Как студия веб-сайтов в 80 раз увеличила лидогенерацию. Раньше на поиск одной подходящей для звонка компании уходило 5-10 минут, сейчас это пара секунд.

«Когда всю жизнь провёл среди запорожцев, а тут тебе показали Мерседес. На голову выше. И скорость работы, и экономия усилий налицо»

Дмитрий Прянишников, генеральный директор

О компании

Тульская веб-студия «Диол» с 2006 года занимается разработкой веб-сайтов. Сейчас компания оказывает услуги полного цикла по выстраиванию системы продаж у клиентов — продаёт и внедряет систему продаж «Оффер». В рамках услуги студия разрабатывает клиенту маркетинговую стратегию и регламент для отдела продаж, создаёт посадочные страницы для лидогенерации, внедряет у клиента программные продукты для продаж и оказывает услуги по интернет-продвижению. «Диол» — один из старейших реферальных партнёров Компаса.

Клиенты компании: малые и средние предприятия в Подмосковье и Санкт-Петербурге, которые хотят систематизировать продажи, но не имеют для этого нужных компетенций. Либо это компании с хорошей стабильной выручкой, но живущие за счёт одного-двух больших постоянников. Поэтому руководство таких бизнесов хочет уменьшить зависимость от одного покупателя и расширить пул клиентов.

Ядро своей целевой аудитории компания смогла найти с помощью Компаса.

Каналы продаж: онлайн-реклама и активные продажи по телефону.

Проблема

Дмитрий Прянишников
Генеральный директор веб-студии «Диол»

Для нас ключевое лицо в компании — это руководитель, потому что наибольшую ценность наш продукт имеет для главы компании. Он ежедневно ищет, как снизить себестоимость, автоматизировать процессы, чтобы больше времени проводить с семьей, открыть еще один бизнес, и так далее. Они измеряют не ценой товара, а эффектом от вложения.

Руководитель не может сформулировать свой запрос конкретно и написать его в интернете, поэтому каким-нибудь таргетом его не догнать — такие компании нужно искать активным прозвоном. Эффективно вызвонить эту аудиторию можно лишь с базой, которая позволяет формировать достаточно гибкие выборки.

Ни поисковая выдача, ни географические информационные системы, ни покупные базы не смогли обеспечить «Диолу» ни нормальных ёмкостей, ни достаточно гибкого поиска. Кроме того, компанию не устраивала глубина контактных данных: По словам Дмитрия, многие базы грешат тем, что там есть просто телефон компании. И непонятно, чей он: это телефон магазина? Менеджера? Нереально было выстроить коммуникацию с нужным человеком внутри компании. 

Задача

Компания хотела найти инструмент поиска с гибкой настройкой, который обеспечивал бы качественную целевую базу с контактами, давал бы возможность быстро корректировать выборки компаний.

Решение

О Компасе руководство узнало в 2019 году от консультанта по продажам, который помогал студии модернизировать систему продаж. Изначально «Диол» хотел работать с московскими продавцами автозапчастей и предлагать им готовые интернет-магазины.

Дмитрий Прянишников

В ходе работы мы увидели, что стучимся не туда: мы встретили слишком много агрессивных отказов, начали терять продавцов из-за этого. Поняли, что нам надо сместить фокус на сегмент B2B и изменить географию с Москвы на Подмосковье и Питер.

В это же время мы переупаковали услугу. Пока прорабатывали и внедряли систему продаж у себя, поняли, что этот кейс можно тиражировать и монетизировать. И эта гипотеза подтвердилась — оказалось, что очень много бизнесов находится стадии систематизации. Потому что рост всегда сопровождается хаосом.

В итоге мы продаём ту же систему продаж и продвижения, которую применяем сами. В продукт компании Компас включён как один из компонентов. «Если по CRM могут быть варианты, то Компасу мы не нашли на рынке полной альтернативы. И без него «ОФфер» не будет работать, как надо. Это системная часть нашего решения.

Результаты

Количественные изменения

С появлением Компаса точность попаданий в целевую аудиторию увеличилась в разы — так оценивает рост гендиректор.

Так, раньше по базе из интернета менеджеры на этапе лидогенерации квалифицировали компании по бюджету и превращали в лид одно-два предприятия из ста. Сейчас база такая, что этому критерию отвечает около 80% компаний — 80 из 100 холодных клиентов проявляют интерес к услуге и переходят на следующий этап воронки, где с ними работают менеджеры-эксперты.

Дмитрий Прянишников

Наличие ФИО директора в выгрузке сильно экономит время и усилия. За счет ФИО начальника мы можем управлять коммуникацией и экономим время на выходе на ЛПР, хотя при этом всегда заходим через секретаря и сотовыми не злоупотребляем.

А ещё эти данные увеличивают срок работы менеджера, потому что невероятно снижают стресс от работы на трубке. В среднем, телемаркетологи — те, кто совершает холодные звонки — работают на этой должности 3-6 месяцев, не больше. Однако, в нашей компании телемаркетологи работают по году и более. Даже те, кто уходит в декрет, возвращаются после рождения ребёнка на работу. На наш взгляд, это очень крутой результат. Это особенно ценно сейчас, когда есть дефицит квалифицированных продающих кадров. На поиск, испытание, подготовку нового придётся потратить в два-три раза больше, чем на зарплату уже подготовленного телемаркетолога.

Также компания существенно ускорила подбор клиентов в холодную базу. Если раньше на поиск одной подходящей для звонка компании уходило 5-10 минут, то сейчас это пара секунд, потому что есть уже готовая выверенная база.

Качественные изменения

Дмитрий Прянишников

С продуктом Контура появилась возможность построить конвейер продаж. При ручных методах продавцы говорят, что хотят, базу собирают сами, где хотят — в этом случае не понять, почему клиент отказался, потому что везде разные входные данные. Нельзя ничего измерить, проанализировать. Компас помогает понять, в какой конкретно точке конвейера сейчас узкое место. Одна и та же база, одинаковый скрипт помогают мне их увидеть и понять: узкое место возникает из-за системной ошибки или ошибки конкретного человека? Я тогда могу влиять на систему, совершенствовать её.

Второе — возможность не цепляться за каждого потенциального покупателя, а искать наиболее выгодного, с самой выраженной потребностью и большим кошельком.

Третьим важным изменением в веб-студии считают повышение маркетинговой маневренности: компания стала очень быстро получать обратную связь от рынка при отработке новой гипотезы или внедрении нового продукта. 

Дмитрий Прянишников

Например, проверяем мы новый сегмент: девочки звонят — натыкаются на грубые отказы. Мы тут же меняем выборку, выставляем другие критерии по выручке, и всё — в течение одного дня мы поменяли курс. Это существенно ускоряет эволюцию продукта и поиск целевого клиента.