Как начать сотрудничество с торговыми сетями: от выбора ритейлера до первой поставки

Торговые сети — канал сбыта товаров, который помогает поставщикам расширить круг потребителей и увеличить прибыль. Рассказываем, что учесть перед входом в торговые сети и как выбрать подходящего ритейлера.

Начните обмениваться электронными сообщениями с ритейлерами в Контур.EDI

Подключиться

Анализ и выбор ритейлера

На первый взгляд идея зайти в торговые сети со своим товаром кажется выигрышной со всех сторон. Но такая стратегия подойдет не каждому бизнесу в России: она может обернуться не только снижением прибыли, но и потерей финансов. Поэтому для начала нужно понять, стоит ли вообще начинать сотрудничество с супермаркетами. Заранее просчитайте прибыльность проекта, затраты на вход в ритейл, их окупаемость. Если цифры покажут, что план нерентабельный, лучше от него отказаться, а деньги вложить в развитие по другим каналам.

Оцените, насколько ваш продукт впишется на полки масс-маркета. Входить в ритейл с нишевыми товарами рискованно: зачастую сети не заинтересованы в торговле узкоспециализированной продукцией. Такие розничные товары не нужны большинству клиентов, поэтому могут залежаться на полках, тогда торговая сеть не заработает на них. Например, компания выпускает веганский цельнозерновой хлеб без глютена и дрожжей. Продукт качественный, но будут ли его покупать в тех объемах, в которых он попадет на полки супермаркета? 

Если опыта работы в ритейле нет, начните с менее крупных региональных торговых сетей. Это позволит проверить гипотезы по прибыльности, раскрутке и востребованности товаров, при этом не потерять слишком много денег. Если опыт получится удачным, интегрируйтесь в более крупные федеральные торговые сети. 

Еще один вариант для начинающих — торговать на маркетплейсах. Плюсы такой стратегии — более низкие бюджеты выхода на рынок по сравнению со стартом в торговых сетях, а также возможность продвигать нишевые или оригинальные продукты.

Если, по предварительным расчетам, продажи в торговых сетях принесут прибыль, сформируйте предложение для ритейлера. Рассчитайте примерную цену своего товара: определите себестоимость продукта при условии, что объем производства вырастет, а также минимальный размер наценки. Когда есть конкретные цифры, разговор с ритейлером будет предметным.

Как найти торговую сеть

Важно понимать, что и кому вы собираетесь продавать: как позиционируется продукт, какая у него целевая аудитория. От этого зависит выбор приоритетных ритейлеров — у каждого из них своя специфика. Например, компания выпускает сыры с плесенью и позиционирует бренд как премиальный. Вряд ли такой товар разойдется в торговой сети формата «магазин у дома» со стабильно низкими ценами и ежедневными акциями. Или обратная ситуация: фирма собирается предлагать клиентам недорогие плавленые сырки через ритейлера премиум-сегмента.

Помимо ценовой политики и общей концепции торговой сети, анализируйте ассортимент, товарные матрицы, условия сотрудничества. Изучите как можно больше потенциальных контрагентов, выберите наиболее подходящих и уже на них концентрируйте свои усилия. Искать ритейлеров можно в интернете, а также на торговых ярмарках и выставках.

Автоматизируйте заказы от торговых сетей с Контур.EDI

Подключиться

Определение необходимого объема продукции

До того, как связаться с ритейлером, оцените его масштабы — от этого напрямую зависят объемы поставок. Допустим, фирма выращивает салат в горшочках. Одна точка торговой сети в среднем реализует десять таких штук в день. В регионе 200 сетевых магазинов. При таких показателях объем производства составит 60 тысяч горшочков с салатом в месяц. Недопоставки грозят миллионными штрафами от ритейлера. Поэтому если производитель не сможет наверняка обеспечить поставку товаров в таких количествах, планы о заходе в крупный ритейл лучше пересмотреть. Вы можете договориться о поставках товара только в несколько магазинов торговой сети. Но ритейлеры редко на это соглашаются.

Упаковка продукции

В первую очередь упаковка товара должна соответствовать закону. Требования к ней устанавливаются ГОСТами. Так, правила упаковки сгущенки и сухого молока прописаны в ГОСТ 23651-79 «Продукция молочная консервированная». На корпусе или крышке сгущенки нужно указать название, место происхождения, массу нетто, информацию о пищевой ценности, сроках годности. Для упаковки можно использовать металлические банки без деформаций и ржавчины.

Дополнительные требования к упаковке может предъявить ритейлер. Например, иногда он определяет количество товара в одной коробке или принимает его только в паллетах.

Не забудьте о внешнем виде продукта. От него зависит, будет ли товар выделяться среди конкурентов, заинтересует ли он покупателя.

Сертификация продукции

По закону некоторые товары проходят обязательную сертификацию. Например, бытовая химия и электроника, косметика, одежда. На реализацию такой продукции необходим сертификат соответствия или декларация. Ритейлер точно запросит эти документы — проверьте, чтобы они были актуальными. 

Помимо обязательной сертификации есть еще добровольная — это когда законодательство не требует от производителя подтверждать качество товаров, но он делает это по своему желанию. Несмотря на то, что процедура по закону не обязательна, торговая сеть может запросить документы о добровольной сертификации, и без них не пустить на свои полки. Для потенциального поставщика это хороший способ доказать покупателю, что он заботится о качестве товаров и готов его подтвердить.

Также после прохождения добровольной сертификации выдают документы, которые свидетельствуют об отсутствии ГМО, глютена, фосфата. Кроме того, сертификаты могут подтверждать, что продукция экологическая, диетическая или халяльная. Такие бумаги станут конкурентным преимуществом в глазах ритейлера.

Формирование коммерческого предложения для ритейлера

Коммерческое предложение (КП) — это документ, который содержит информацию о компании, продукте, а также краткие условия предлагаемого сотрудничества. С него начинается знакомство представителя сети супермаркетов с потенциальным партнером. Грамотно подготовленное КП повышает шансы на то, что ритейлер различит его среди сотни аналогичных и захочет перейти к следующему этапу.

КП должно быть кратким, но емким. Включите в него:

• общую информацию о компании — название, срок и географию работы;
• характеристики товара, его сильные стороны;
• выгоды взаимодействия с вашей компанией для торговой сети;
• возможные объемы поставок по весу, габаритам, количеству упаковок;
• цены на товары;
• привлекательность продукта для клиентов;
• условия продвижения, например, скидки и акции;
• контакты представителя компании.

Сделайте два варианта КП: электронный и бумажный. Первый можно отправить на электронную почту, а второй взять в собой на встречу. Добавьте в документ фотографии товаров, фирменные логотипы, графики и диаграммы, чтобы информацию было легче воспринимать. За помощью обратитесь к дизайнеру.

Обменивайтесь EDI‑сообщениями с ритейлерами, несетевой розницей, ресторанами

Подключиться

Выход на ритейлера

Подходящие торговые сети выбраны, коммерческое предложение готово, теперь время связаться с ритейлером. Сделать это можно несколькими способами.

Отправить КП через официальный сайт ритейлера или на электронную почту представителя

Как правило, на сайтах крупных торговых сетей есть специальный раздел для поставщиков, в котором указывают базовые правила сотрудничества, формы основных документов и способы для связи. Формы для связи могут быть разными: заполнить анкету, отправить КП прямо через сайт, зарегистрироваться в личном кабинете, переслать документ по указанному email. Дальше остается только ждать обратной связи от ритейлера. Если через пару недель ответ не пришел, пробуйте снова.

Познакомиться с представителем компании лично

Встретиться с людьми, представляющими ритейлера, можно на отраслевых выставках и ярмарках. Это могут быть не только менеджеры, но и директора. Если предложение им понравится, выйти на сделку получится быстрее, чем в первом варианте. Иногда компании сами приглашают потенциальных контрагентов на день поставщика, чтобы выбрать интересные предложения и заключить с ними договоры.

Договориться с посредником

Особенность в том, чтобы найти поставщика, который уже давно работает с ритейлером, и продавать товары торговой сети через него. Условия сотрудничества с субпоставщиком могут быть более гибкими в плане логистики, но за услугу придется отдать процент от продаж.

Необходимые документы

Если продукт ритейлеру понравился, у поставщика запросят стандартный пакет документов:

• устав,
• свидетельства ИНН и ОГРН,
• выписку из ЕГРЮЛ,
• решение общего собрания об избрании директора,
• уведомление об УСН из налоговой,
• сертификаты и декларации качества.

Документы проверит служба безопасности компании. На момент проверки лучше погасить все долги по исполнительным производствам и налогам, чтобы у ритейлера не возникло сомнений в благонадежности.

Условия для подписания договора

Зачастую формы договоров поставки есть в свободном доступе на сайте торговой сети, поэтому изучить их можно заранее. Обращайте внимание на сроки поставки, размер премии поставщика, требования к таре и упаковке, порядок обмена закрывающими документами, способ заказа товаров. Отдельно изучите положения о штрафных санкциях. Их могут установить за срыв сроков поставки, недопоставку товаров, некачественную продукцию, опоздание с направлением первички. Если договор будет заключаться в онлайн-формате, проверьте, есть ли у вас действующая электронная подпись. 

Первая поставка в торговую сеть

После заключения сделки товар передают на реализацию. Если вы договорились работать через EDI-систему, ритейлер пришлет заказ на поставку товара в электронном виде. Дальше работа строится по такой схеме. После согласования деталей поставщик привозит товар на склад сети и сообщает об отгрузке. Супермаркет принимает продукцию и уведомляет продавца, а потом перечисляет деньги. Если в первые разы клиенты купят не весь товар, в договоре может быть прописана обязанность продавца забрать нереализованную продукцию.

Крупные торговые сети уже используют Контур.EDI. Подключайтесь, чтобы упростить работу с ними

Оставить заявку

Работа с ритейлером через систему EDI-сообщений

Электронный документооборот представляет собой обмен EDI-сообщениями между поставщиком и ритейлером. Суть в том, что каждое действие контрагентов в процессе поставки подтверждается отправкой электронного сообщения — всего в стандартной цепочке их пять. Все начинается с ORDERS — это запрос на поставку товара, который торговая сеть отправляет поставщику. В нем указывают наименования продукции и ее количество. В ответ продавец отправляет ORDRSP — подтверждение поставки или отказ. 

Когда поставщик отгрузил товар со склада, он отправляет ритейлеру сообщение DESADV. После приемки партии торговая сеть оповещает об этом продавца сообщением RECADV. Процесс завершает сообщение INVOIC — в нем продавец отправляет ритейлеру счет, на основании которого формируются закрывающие документы по поставке.

Работа с ритейлером через систему EDI упрощает и ускоряет процесс, а также снижает риск ошибок. Больше узнать об обмене электронными сообщениями можно в статье.

Отчет по продажам

Оценить эффективность сбыта товаров через торговую сеть поможет отчет по продажам. Отражайте в нем количество поставленной продукции, расходы и прибыль, рентабельность, долю в общем объеме отгрузки и прибыли. Составляйте документ ежемесячно, чтобы отслеживать показатели в динамике. Потребители могут не сразу заметить новые товары, что скажется на выручке в первые месяцы. Поэтому выводы лучше делать уже спустя полгода-год.

Зайти в ритейл, особенно небольшой фирме, непросто, но возможно. Сначала оцените, сможете ли производить нужное торговой сети количество товаров, сколько будет стоить продукция при таких объемах, получится ли на этом заработать. Начинайте с региональных торговых сетей, а ритейлера выбирайте по концепции и ценовой политике. Проверьте, подойдет ли для ритейла упаковка продукции, получите сертификаты качества. Отправьте ритейлеру краткое, но емкое коммерческое предложение, а когда дело дойдет до следки, внимательно изучите условия договора до подписания.