Зачем и как малый бизнес работает с госзакупками

У малого бизнеса часто есть предубеждение: госзакупки — это «точно не для нас» и «там всё давно куплено». На деле всё иначе.

Иван Чекасин Эксперт по налогам и отчетности

Автор видео на нашем Yotube-канале, Мария Луценко, поговорила с Василием Данильчиком, экспертом сервиса Контур Закупки — и разобралась, зачем и как российский малый бизнес участвует в госзакупках.

Что такое госзакупки

Это система, через которую государственные и муниципальные органы, а также компании с государственным участием покупают товары и услуги. Главная цель госзакупок — показать гражданам, куда идут бюджетные деньги, собранные с налогов.

Например, в рамках Федерального закона 44-ФЗ заказчиками выступают школы, больницы и другие бюджетные организации. Все их расходы — это деньги налогоплательщиков. И любой желающий может буквально увидеть, сколько и на что было потрачено: это способ понять, как решения государства отражаются на повседневной жизни. Людям важно знать, кто строит дорогу возле их дома или отвечает за ремонт школы. 

Год онлайн-бухгалтерии для новых ИП

Если зарегистрировались в ФНС меньше 3 месяцев назад — бесплатно пользуйтесь Эльбой целый год

Забрать за 0 ₽

Какие бывают госзакупки

Закупки бывают разные. Их удобно классифицировать по соответствующим Федеральным законам.

44-ФЗ. Это «классические» госзакупки, где заказчиками выступают государственные структуры: школы, больницы, администрации, министерства. Здесь всё строго: деньги бюджетные, поэтому цель таких закупок — максимально эффективно потратить налоговые средства. Предполагается, что заказчики ищут не просто самую низкую цену, а лучшее соотношение «цена–качество». Но ждать в этом сегменте, что кто-то разместит тендер на закупку айфонов, точно не стоит.

223-ФЗ. Здесь уже работают госкорпорации и крупные компании, которые частично принадлежат государству — такие как «Газпром», «Росатом», «РусГидро», «Лукойл», «Роснефть». Под эту категорию попадают и естественные монополии вроде РЖД. Их расходы тоже контролируются, но правила более гибкие. Поэтому под 223-ФЗ действительно можно встретить закупки на что угодно — хоть на айфоны.

Коммерческие закупки. Третий формат — это тендеры частных компаний. Например, СКБ «Контур» — частная компания, и она тоже может объявлять закупки, в которых вправе участвовать любой бизнес. Для них нет отдельного закона: участники таких закупок ориентируются на нормы, указанные в ГК РФ, Федеральном законе 135-ФЗ «О защите конкуренции» и свои внутренние регламенты.

Зачем малому бизнесу идти в госзакупки

Малый бизнес обычно работает в коммерческом поле: продаёт товары другим компаниям или оказывает услуги физлицам. Зачем ему смотреть в сторону госзакупок? Причин несколько.

Здесь всё по правилам. В коммерческих продажах у каждого клиента свои условия — аванс, постоплата, сложные договоры. А в госзакупках процесс унифицированный, всё прозрачно. Чётко прописано, как проходит конкурс, как выбирают победителя, когда платят деньги. Для предпринимателя это значит, что не будет никаких подводных камней. Если по тендеру заказчик обязан оплатить товар в течение семи дней — так и будет с вероятностью в 99%.

Мне недавно один архитектор-проектировщик рассказал, как он пришёл в закупки. Работал в найме, их компания участвовала в тендерах — а потом он понял, что может и сам. Открыл свой бизнес. С обычными заказчиками вообще не работает — только с государственными, через госзакупки. Говорит: «Меня тут всё устраивает, всё чётко и понятно, всегда точно знаешь, когда тебе заплатят».
 

Василий Данильчик
Эксперт сервиса Контур.Закупки

Не нужны расходы на рекламу. Второй большой плюс — отсутствие затрат на маркетинг. В тендерах не нужно продвигать себя, делать рекламу или убеждать клиента в своей уникальности. Главное — предложить правильную цену и вовремя подать заявку. Если условия совпали, и цена оказалась конкурентной — заказ ваш.

В госзакупках есть удобный формат — малые закупки, до 600 тысяч рублей. По формату они больше всего похожи на обычный магазин. Как это работает: вы производите стулья, и размещаете своё предложение на закупках: продадим 10 стульев по такой-то цене. А, допустим, у школы есть потребность купить 10 стульев, и она тоже размещает свой запрос на госзакупках.

Ведите учёт без бухгалтера

Эльба поможет заплатить налоги и взносы, сдать отчёты. Для новых ИП — 1 год Эльбы бесплатно

Попробовать бесплатно

Как только потребность совпадает с предложением, система автоматически «сводит» заказчика и поставщика. Вам не нужно каждый раз мониторить площадку — просто ждёте, пока заказчик найдёт ваше предложение.

В таких закупках участвовать может кто угодно: и малый бизнес, и крупные компании. Но суммы сравнительно небольшие, поэтому чаще всего в этом сегменте работают именно малые предприниматели.

Всё ли «куплено» в госзакупках?

Когда речь заходит о госзакупках, почти всегда всплывает один и тот же вопрос: «А разве там не всё уже давно куплено?»

Причины такого скептицизма понятны. После распада СССР тендеры проводились предельно непрозрачно: было непонятно, кто что купил и за сколько. В новостях постоянно мелькали громкие коррупционные истории, когда кто-то из крупных бизнесменов на тендерах покупал, условно говоря, шариковую ручку за 5 миллионов рублей — и таким образом просто отмывал деньги.

Но ситуация с тех пор сильно изменилась. Старый закон 94-ФЗ заменили на более строгий и прозрачный 44-ФЗ — так что сегодня закупки чётко регламентированы и находятся под общественным контролем. Любой человек может зайти и посмотреть, кто, сколько и за что заплатил. Если кто-то попытается продать ручку за миллионы — это моментально станет скандалом.

Конечно, коррупция в госзакупках не исчезла. Но её масштабы несопоставимы с тем, что было раньше — особенно в сегменте малого бизнеса. Какой смысл заказчику «мутить схемы», если контракт на 300 тысяч, а риск — штраф больше 100 тысяч или даже уголовное дело?

Кроме того, подозрительный заказ всегда можно распознать. Например, если техническое задание выложено картинкой, а не текстом — значит, кто-то не хочет, чтобы название товара легко копировалось и проверялось в поисковике. Это называется ограничением конкуренции — и на такой тендер можно пожаловаться в Федеральную антимонопольную службу.

Как малый бизнес участвует в госзакупках

Многие ИП даже не догадываются, какие объёмы госзакупок выделяются именно для малого бизнеса. А цифры впечатляют.

В 2024 году только по 44-ФЗ прошло 1,4 миллиона тендеров специально для субъектов малого предпринимательства. Их общая сумма — 2 триллиона рублей, это примерно 15% всех закупок.

По 223-ФЗ ситуация похожая: для малого и среднего бизнеса в 2024 году было проведено 562 тысячи закупок на сумму ещё 2 триллиона рублей. Это около 19% всех тендеров. Да, по 223-ФЗ работает обычно крупный бизнес — но участвовать можно всем. И если в каком-то тендере контракт на 100–200 тысяч рублей, вряд ли туда пойдёт корпорация — затрат больше, чем выгоды. Такие тендеры и забирает себе малый бизнес.

Для малого бизнеса в госзакупках открыты десятки направлений. Наиболее популярные — это, например, ремонт помещений, товары для школ, садиков и больниц: продукты, мебель, компьютеры. Востребованы услуги — от разработки сайта и ПО до грузоперевозок и маркетинга. Посмотрите сами на скрин: там всё очень наглядно.

Более того — в госзакупках могут участвовать даже учёные: бывают тендеры на научные исследования.

Это значит, что любой малый бизнес может участвовать в госзакупках и зарабатывать. В некоторых областях деятельности бывает достаточно выиграть пару-тройку тендеров, чтобы обеспечить компанию работой на год. А кто-то использует госзакупки для дополнительного заработка, например сезонного.

Если компания хорошо себя зарекомендует, её могут приглашать напрямую. Закон позволяет заказчикам часть закупок проводить неконкурентным способом — заказчик просто обращается к проверенному подрядчику и заключает с ним договор. Без аукционов и снижения цены «до дна».

Как работают аукционы в госзакупках

Самый популярный способ выбора поставщика — через аукцион. По статистике, в прошлом году через него прошли 46% всех закупок по 44-ФЗ.

Механика простая. Заказчик выставляет тендер, поставщики на него откликаются — и потом в определенное время все, кто хочет забрать этот заказ, собираются на одной онлайн-площадке, в электронном аукционном зале. Есть начальная цена за тендер, например, миллион рублей. Поставщики по очереди снижают её. Допустим, первый снизил до 990 тысяч, второй — до 970 тысяч, третий — до 900 тысяч, и дальше никто снижаться не стал. Вот этот третий становится победителем и забирает заказ.

Важно знать: тот, кто побеждает в тендере, обязан заключить договор и выполнить обязательства. Если он откажется, его внесут в РНП — реестр недобросовестных поставщиков. Это чёрный список, попасть в который боится каждый предприниматель.

Поэтому не участвуйте в госзакупках «просто ради теста». Если вы подали заявку, система уже считает вас готовым исполнить контракт. Да, вы можете не заходить в аукционный зал. Но туда может вообще никто не прийти — и тогда победителем признают именно вас, по времени подачи заявки. Если вы вообще окажетесь единственным, кто откликнулся на тендер — то контракт стопроцентно ваш. Но условия могут оказаться минусовыми, и в итоге вместо прибыли вы получите убытки. А если попытаетесь отказаться — попадёте в РНП.

Но уйти в минус на аукционе — это не всегда провал. Иногда это осознанное решение поставщика, стратегия — ради какой-то другой выгоды.

Помните Олимпиаду в Сочи? Тендер на форму с олимпийской символикой выиграла  компания Bosco — но не все знают, как именно. Производство формы стоило 10 миллионов рублей, но в ходе торгов Bosco настолько снижала цену, что перешла через ноль.

В итоге они не только бесплатно отшили форму для спортсменов, но ещё и доплатили заказчику — просто чтобы на Олимпиаде на всех экранах страны и мира красовалась надпись Bosco. Компания использовала закупку как инструмент рекламы. Да, они вложились, но зато бренд получил уникальную узнаваемость..
 

Василий Данильчик
Эксперт сервиса Контур.Закупки

Другой пример — закупка на вырубку леса. Здесь поставщики тоже часто выходят за ноль и сами платят за контракт, потому что деревья им нужны как сырьё. Они перепродают древесину или делают пиломатериалы — и зарабатывают гораздо больше, чем потратили на тендер.

Аукцион — не единственный формат отбора исполнителей. Есть и конкурсы, где решает не только цена. Например, заказчику надо построить Крымский мост — он будет искать  прежде всего те компании, которые уже строили большие мосты. В таких закупках цена уходит на второй план, а главным становится опыт профессиональная репутация.

С чего начать малому бизнесу на госзакупках

Прежде чем участвовать в тендерах, стоит оценить, насколько востребованы ваши товары или услуги в этой системе. Вот где можно это посмотреть:

Государственный портал ЕИС. На сайте ЕИС размещены все закупки по 44-ФЗ и часть — по 223-ФЗ. Достаточно вбить ключевое слово, например «столы», и вы увидите все соответствующие тендеры. У этого способа есть свои минусы: интерфейс не самый удобный, придётся тратить время на настройки и разбираться, как работает система.

Сервис Контур Закупки. Более удобный вариант для малого бизнеса — использовать агрегатор закупок. В Контур Закупках можно зарегистрироваться, и три дня бесплатно тестировать сервис.

• В строке поиска вводите ключевые слова: «столы», «стулья», «шкафы» и т.д.

• Настраиваете фильтры: исключаете ненужные варианты (например, «деревянные», если вы работаете только с металлическими), выбираете регион и срок.

• Можно смотреть статистику за прошлый год, квартал или месяц — так легко оценить динамику и понять, насколько востребована ваша ниша.

Закупки часто бывают сборные: например, в одном лоте — и молоко, и хлеб, и картошка. Поэтому можно «провалиться» внутрь тендера и посмотреть детали.

Имеет смысл смотреть не только текущие тендеры — но и уже закрытые. Например, по запросу «грузоперевозки» в 2024 году сервис Контур Закупки показывает тысячи тендеров на 13 миллиардов рублей. Вы можете промониторить тендеры, посмотреть, какие условия вам подходят — и поставить конкретных заказчиков «на отслеживание». Потребность в грузоперевозках у заказчиков постоянная. И когда вы увидите, что интересный вам заказчик разместил тендер, вы сможете оперативно на него откликнуться.
 

Василий Данильчик
Эксперт сервиса Контур.Закупки

Если вы только заходите в сферу госзакупок, лучше всего начать с 44-ФЗ — там всё максимально чётко прописано: как проходит процедура, какие сроки, как определяется победитель. Для новичка это самый понятный и предсказуемый формат.

С 223-ФЗ чуть сложнее. Там заказчики сами пишут своё положение о закупках, и у каждого оно разное. Конкуренция ниже, заработать можно больше — но придётся вникать в правила конкретной компании и подстраиваться под них.

У коммерческих закупок условий ещё больше: частные компании могут выставить любые требования. Например, потребовать опыт участия в 10 тендерах по 44-ФЗ или наличие конкретного оборудования. Поэтому новичкам туда лучше идти позже, когда появится опыт и портфолио.

Заключение

Госзакупки — это огромный рынок, где место найдётся и малому бизнесу. Главное — понимать правила игры: проверять спрос, грамотно выбирать тендеры, внимательно читать техзадания и трезво оценивать свои силы. Тогда аукционы перестанут казаться чем-то пугающим, а начнут работать на вас: приносить клиентов, оборот и новые точки роста. И, возможно, именно ваш бизнес завтра станет поставщиком для крупных государственных проектов.