Электронный документооборот
Учет и отчетность
Проверка контрагентов
Торговля и ритейл
Автоматизация бизнеса
Участие в закупках
Управление HR‑процессами
Коммуникации
Сделки с недвижимостью
Банковские услуги
Поиск клиентов
Маркировка товаров
Информационная безопасность
Рассмотрим, что должен уметь риелтор, который работает с ипотеками, и как он может усилить заявку клиента.
Во втором полугодии 2024 мы наблюдали охлаждение ипотечного рынка. Причиной этому стало сразу несколько факторов. Во-первых, 1 июля закончилось действие льготной ипотеки — самой доступной для граждан программы. Во-вторых, даже действующие льготные программы периодически приостанавливают из-за исчерпания лимитов. И в третьих — из-за повышения ключевой ставки, растет и ставка по ипотечным кредитам. Так, к концу 2024 года она достигла рекордных 23-25% годовых.
Чтобы сократить количество рискованных кредитов и снизить ажиотаж на льготные программы, банки и государство ужесточают требования к заемщикам. Если раньше получить ипотеку можно было по двум документам, то теперь покупателю нужно постараться, чтобы доказать свою благонадежность.
Но рынок продолжает жить, и люди по прежнему покупают недвижимость, в том числе и в кредит. В таких условиях задача риелтора — помочь клиенту получить ипотеку. В этой статье мы разберем, как можно усилить заявку и добиться одобрения заемщика, несмотря на ужесточившиеся требования. Это вторая часть серии статей об ипотечном кредитовании. В первой части мы разобрали основы работы таких кредитов.
Что должен уметь риелтор, работающий с ипотеками в 2025 году
Смотреть на клиента глазами банка
В 2025 году риелтор должен не просто подавать заявки в банки, но и самостоятельно анализировать кредитоспособность клиента. Для этого нужно изучить кредитную историю, задолженности у приставов, судимости, наличие долгов и завершенных банкротств.
Да, это дополнительная работа для риелтора. Чтобы ее проводить, нужно разобраться, как банки оценивают заемщиков, понять, какие факторы влияют на одобрение кредита. Однако такие знания могут принести дополнительный доход: оценка кредитоспособности может стать вашей новой услугой.
Закажите отчет о кредитном рейтинге физлица в сервисе Эксперт-проверка. Покажем агрегированный показатель на основе нескольких источников данных.
Рассчитывать платеж и показатель долговой нагрузки (ПДН)
Из-за роста ставок вырос и размер платежа по ипотеке. Кроме того с 1 марта ЦБ ввел дополнительные ограничения по ипотеке для банков. После этого банки стали уделять большое внимание показателю долговой нагрузки. Риелтору важно убедиться, что сумма платежа по ипотеке не превышает 50% дохода заемщика. Иначе кредит просто не одобрят.
Дарья Кривощекова
эксперт сервиса Ипотечный брокер
Рассчитывайте приблизительный размер ежемесячного платежа еще на первых этапах работы с клиентом. Да, вы не узнаете точную сумму, но сможете заранее оценить потенциал клиента. Возможно, вам даже не стоит начинать с ним работу.
Собирать полный пакет документов
Чем лучше вы подготовитесь и чем больше документов сможете собрать — тем выше вероятность одобрения. Также заемщикам, которые подтвердили доход и занятость, банки предлагают лучшие условия.
- Справка о доходах и суммах налога физического лица. До 2021 года эта справка называлась 2-НДФЛ. В ней указаны доходы и налоги за последний год. Получить ее можно на работе в отделе кадров или в бухгалтерии. Если заемщик менял работу в течение последнего года, нужно предоставить две справки: со старой работы и с новой. Если человек проработал меньше года в совокупности, в документ впишут доходы и налоги за фактически отработанное количество месяцев. Согласно ст. 62 ТК РФ, работодатель должен предоставить такую справку в течение трех рабочих дней.
- Справка по форме банка. Форму справки можно скачать в банке, но заполнять ее должен работодатель. В ней указываются данные работника, информация о работодателе и данные о доходе заемщика. Справку должен подписать руководитель организации или главный бухгалтер. При смене работы понадобятся справки со старого и нового места. Такая справка действует только 30 дней.
- Налоговая декларация. Этот вариант подходит для ИП и собственников бизнеса. Они могут показать налоговую отчетность за последний год с отметкой налогового органа о принятии или с квитанцией об отправке. Если документы отправляются по почте или через сайт ФНС, к ним нужно приложить извещение об отправке или извещение о получении электронного документа.. Кроме этого ИП может предоставить выписку из СФР. Получить ее можно на сайте СФР или на Госуслугах.
- Выписка из СФР. Банки стали все чаще запрашивать этот документ для подтверждения дохода наемных работников. Одновременно он показывает и официальный доход и занятость заемщика. Заказать выписку СФР можно на Госуслугах.
- Справка о состоянии доходов по налогу на профессиональный доход. Это справка по форме ФНС России (КНД 1122036). Этот вариант подходит только для самозанятых. Получить справку можно в приложении «Мой налог».
Документы для подтверждения занятости:
- Копия бумажной трудовой книжки, заверенная работодателем. Отметка «копия верна» должна стоять на всех заполненных страницах. Обязательно нужно указать ФИО, должность заверителя и дату заверения, а также поставить подпись и печать организации. На последней странице должно быть написано «работает по настоящее время. Заемщик может предоставить сшитую копию трудовой книжки с указанием всех реквизитов заверения и количеством страниц на сшиве. Копия действительна только 30 дней.
- Копия договора или контракта, заверенная работодателем. Правила заверения как у копии трудовой книжки: нужно обязательно указать заявителя, поставить подпись и печать организации, на каждой странице написать «копия верна». Обычно копии договоров предоставляют, когда нужно подтвердить занятость на месте работы по совмещению или работу по ГПХ.
- Форма СТД-Р и СТД-ПФР. Эти справки ввели вместе с электронными трудовыми книжками. Они могут заменять трудовую, но в них указано только текущее и предыдущее место работы. Общий стаж работы в справке не укажут, но его можно посчитать вручную. Получить такие справки можно на Госуслугах, в МФЦ или на сайте СФР. Либо попросить у работодателя.
ИП и самозанятым подтверждать трудоустройство не нужно, вместо этого они должны подтвердить форму регистрации. ИП может предоставить копию свидетельства о государственной регистрации или выписку из ЕГРИП, а самозанятый — справку о самозанятости. Документы действительны только 30 дней.
Усиливать заявки клиентов
Иногда даже мелочь, например открытая кредитная карта, может повлиять на решение банка. Риелтору важно выявить такие факторы и выстроить стратегию обращения в банки. Иногда на усиление заявки может уйти до нескольких месяцев. Но в результате клиент получает шанс на одобрение кредита.
Подбирайте ипотеки с поддержкой персонального кредитного эксперта в сервисе Ипотечный брокер.
Как показать клиента надежным заемщиком и снизить риск отказа
Закрыть кредитные карты
Дело в том, что для расчета ПДН суммируются все платежи по всем заемным обязательствам. В случае с кредитными картами, банки могут зачесть в ПДН от 5% от лимита по карте или 10% от фактического долга. То есть, даже если у заемщика оформлена кредитка «на всякий случай», и он ни разу не снимал с нее деньги, его долговая нагрузка все равно растет.
Погасить действующие задолженности
В первую очередь — долги за оплату коммунальных услуг, налогов, штрафы ГИБДД. Также мы рекомендуем по возможности закрыть небольшие кредиты и рассрочки в интернет-магазинах.
Показать все доходы заемщика
Так, если он получает зарплату «в конверте», используйте справку по форме банка, а не 2-НДФЛ. Если ваш клиент периодически подрабатывает как самозанятый — нужно подтвердить и эти доходы. Также можно предоставить в банк выписки с оборотами по личному счету.
Проверьте кредитную историю
Для этого не обязательно просить заемщика подавать запросы в БКИ, вы можете использовать сервисы для проверки кредитного рейтинга, например, Эксперт-проверку. Так вы не только сможете оценить потенциал клиента: бывает, что банки допускают ошибки в кредитной истории, и такую ошибку можно исправить заранее.
Взять небольшой кредит и погасить его в срок
Этот способ подойдет для клиентов, у которых раньше были просрочки по кредитам. Предложите им несколько месяцев расплачиваться везде кредитной картой, а затем гасить задолженности. Или получить небольшой потребительский кредит. Главное — не забудьте закрыть карту перед подачей заявления, чтобы ее не учитывали в расчете ПДН.
Открыть вклад в банке
На него можно положить, например, средства на первоначальный взнос, страховку иди ремонт. Можно также открыть несколько небольших вкладов в разных банках. Но лучше в том, в котором хотите получать ипотеку. Особенно, если раньше заемщик не был клиентом этого банка.
Переведите зарплату в банк-кредитор
Некоторые работодатели предлагают сотрудникам самим выбрать, на какую карту перечислять заработную плату. В этом случае клиенту лучше открыть зарплатный проект в банке, где он хочет брать кредит. Это может повлиять не только на решение банка, но и на условия ипотеки.
Не делайте веерные рассылки
Тщательно выберите банки, в которые будете подавать заявки, желательно не больше пяти. Дело в том, что частые запросы и отказы отрицательно влияют на кредитную историю. Если клиент одновременно получит слишком много отказов, он не сможет получить кредит, даже если усилит заявку.
Что делать, если вам отказали
Обычно новую заявку по ипотеке можно подать сразу же, в некоторых случаях — через месяц или два после отказа. Но перед этим лучше исключить возможные причины отказа. Банк не обязан объяснять свое решение, но какой бы ни была причина, есть общие правила, которые помогут повысить вероятность кредита при следующей заявке. В первую очередь, воспользуйтесь советами по усилению заявки, которые мы описали выше. Также можно использовать и другие способы:
- Повысьте размер первоначального взноса. Такая возможность есть не у всех, но, возможно, клиент откладывал средства на ремонт.
- Поищите созаемщика или поручителя.
- Увеличьте срок кредита. Например, если вы запрашивали ипотеку на 15 лет, в следующий раз подайте на 30.
Иногда банки могут согласовать заемщика, но не одобрить объект недвижимости. В этом случае у вас есть два пути: искать другой объект или другой банк.
Дарья Кривощекова
эксперт сервиса Ипотечный брокер
В моей практике был случай, когда клиент хотел купить дом с земельным участком. Риелтор порекомендовал ему выбрать банк, в котором тот получает зарплату. Однако на этапе одобрения объекта оказалось, что износ объекта — 60%, и выбранный банк не согласовал покупку такого дома. Чтобы сделка не сорвалась, предложила другой банк-партнер Ипотечного брокера, который допускает фактический износ до 70%. В итоге и заемщик, и объект подошли под требования найденной программы и сделка была спасена.