Типичные ошибки предпринимателей при запуске бизнеса

Путь предпринимателя редко бывает гладким, промахи случаются у всех. Хорошая новость в том, что многие ошибки можно вовремя предотвратить. В этой статье рассказываем про десять самых частых.

ТОП-10 ошибок начинающих предпринимателей

Начнём с открытия ИП и дойдём до момента масштабирования.

Неправильный выбор налогового режима

В России несколько режимов налогообложения: ОСНО, УСН 6% или 15%, АУСН, патент и самозанятость. Каждый из них имеет свои лимиты, правила учёта, ставки и отчётность.

Если неправильно подобрать режим и не разобраться во всех особенностях, можно оказаться в подобных ситуациях:

• Ольга продавала онлайн-курсы по психологии, работала на НПД и платила всего 4% налогов. После удачной рекламы доходы резко выросли, и она не заметила, что превысила лимит в 2,4 млн рублей. В итоге Ольгу автоматически перевели на общую систему налогообложения: 13% НДФЛ, плюс НДС и обязательная отчётность. А если бы она заранее перешла на УСН, расходы были бы в разы меньше.

• Алексей не выбрал режим налогообложения при регистрации ИП, и налоговая по умолчанию поставила его на ОСНО. Через три месяца он подал уведомление о переходе на УСН, но было поздно: новому ИП нужно выбирать УСН при регистрации или в течение 30 дней, иначе переход возможен лишь со следующего года. Вскоре Алексею пришло требование из налоговой: сдать декларации по НДС и внести авансовые платежи по НДФЛ. Ему пришлось доплатить налоги, пени и сдать отчёты, которых он не ожидал.

• Ирина открыла пекарню и выбрала УСН «Доходы минус расходы», потому что тратила много денег на качественное сырьё. Она не учла, что расходы на этом режиме надо подтверждать документально: закупала продукты за наличные и редко сохраняла чеки. Когда пришла проверка, ФНС пересчитала налоговую базу и доначислила платежи вместе со штрафами. В итоге пекарня заплатила больше, чем при обычной «упрощёнке».

Как выбрать систему налогообложения

Отсутствие бизнес-плана

Следующие ошибки совершают те, что руководствуются только интуицией.

Непонимание точки безубыточности. Предприниматель открывает кофейню, ориентируясь только на то, что «кофе любят все». Он не считает, сколько клиентов нужно в день, чтобы выйти хотя бы в ноль, и каждый месяц сталкивается с кассовым разрывом.

Непонимание расходов. Часто новички принимают во внимание только основные траты: аренду, зарплату, закупку товара — и забывают о таких «мелочах», как интернет, терминалы, бухгалтерское и ИТ-обслуживание, налоги, доставка, маркетинг. А эти затраты легко достигают 20–30% бюджета.

Отсутствие «плана Б». Предприниматель без плана обычно не представляет, что он будет делать, если аренда вырастет, курс скакнёт, клиент уйдёт. В кризис такие компании рушатся быстрее других.

Бизнес-план — это не обязательно том на 100 страниц. Для старта достаточно простых расчётов с определением точки безубыточности, прогнозом выручки, списком расходов и обязательных платежей. Это уже поможет избежать типичных ошибок на старте.

Как рассчитать точку безубыточности

Игнорирование целевой аудитории

Начинающие предприниматели нередко уверены, что их товар нужен всем — и предлагать они его тоже будут всем. На деле такая неопределённость приводит к конкретным неприятностям.

Слив рекламного бюджета. Иван запустил рекламу детских игрушек в Telegram-каналах про бизнес и инвестиции. Деньги ушли, но продаж не было, потому что целевая аудитория просто не совпадала.

Неправильный продукт. Ольга открыла школу английского «для всех», но большинство учеников пришли только за подготовкой к ЕГЭ. Программу обучения пришлось перестраивать на ходу — это было очень нервно и хлопотно.

Ошибки в цене и позиционировании. Владелец кофейни в спальном районе выбрал формат «как в центре» — с капучино по 350 рублей и модными десертами. Люди приходили, но не покупали. Через 3 месяца предприниматель понял: надо либо переезжать в центр, либо кардинально менять концепцию.

Чтобы правильно определить аудиторию, надо задать себе правильные вопросы о бизнесе. Вот мини-чек-лист «Как проверить свою ЦА»:

• Кто мой главный клиент?

• Где он ищет информацию?

• Как он принимает решение, покупать или нет?

• Какие проблемы я решаю именно для него?

• Готов ли он платить за это столько, сколько я прошу?

Год онлайн-бухгалтерии для новых ИП

Если зарегистрировались в ФНС меньше 3 месяцев назад — бесплатно пользуйтесь Эльбой целый год

Забрать за 0 ₽

Смешение личных и бизнес-финансов

Многие не считают это проблемой и спокойно берут деньги из кассы на личные расходы. Но такая халатность опасна.

Невозможно понять, приносит ли дело прибыль. Когда все деньги идут в один карман, предприниматель видит только обороты, но не видит результата. Ему может казаться, что дела идут хорошо — а на самом деле бизнес давно работает в минус.

Постоянные кассовые разрывы. Предприниматель берёт деньги из оборота на отпуск или покупку машины, а потом ему не хватает на аренду или зарплаты сотрудникам. В итоге — срочные кредиты, долги и стресс.

Налоговые риски. Если нет разделения, сложно доказать налоговой, где деньги бизнеса, а где личные. Во многих случаях это чревато штрафами.

Отсутствие подушки безопасности. Что-то случилось: ушёл крупный заказчик, взлетела ключевая ставка, из-за изменений на рынке рухнули продажи — всё, бизнес под угрозой банкротства.

Как ИП разделить личные и бизнес-деньги

Пренебрежение конкурентами

Конкуренты есть всегда — если не прямые, то косвенные. Например, для владельца кофейни это не только другие кофейни — но и автоматы с кофе, кофемашины в офисах или дома. Если не видеть этих альтернатив, легко переоценить спрос и влететь в убытки.

Если предприниматель недооценивает конкурентов, то он рискует:

• ошибиться в позиционировании;

• неверно определить цену товара или услуги;

• потерять клиентов из-за слабого сервиса.

Составьте простую таблицу: кто ваши основные конкуренты, что они предлагают, какие у них цены, какие преимущества, за что их любят или не любят клиенты.

Эти основные вопросы дадут вам полную картину: как позиционироваться, продвигаться и стоит ли вообще заходить в эту локацию.

Уменьшайте налог в один клик

Эльба займется налогами и ЕНС, а вы развитием бизнеса. Для новых ИП — 1 год Эльбы бесплатно

Попробовать бесплатно

Неумение продавать

Есть предприниматели, которые предлагают превосходный продукт, но совершенно не умеют продавать. В итоге конкуренты, у которых продукт хуже, легко их обходят.

Неумение продавать может выражаться так:

• Предприниматель считает себя экспертом в продукте, но не в продажах. В итоге он боится звонить клиенту, не умеет презентовать своё решение, теряется при возражениях. Например, разработчик создал классный сервис для онлайн-записи — но так и не смог объяснить парикмахерам, зачем им переходить с блокнота на приложение. Бизнес закрылся, хотя продукт был реально удобный.

• Есть ожидание, что «клиенты сами придут». Но даже если продукт востребован, он не продастся без активностей: презентаций, встреч, звонков, рекламы.

• Нет навыка отработки возражений. Новички воспринимают их как отказ, заканчивают переговоры и упускают половину потенциальных клиентов.

• Отсутствует система продаж. Даже если предприниматель умеет убеждать, без воронки и процессов он может забыть записать контакты, сделать повторный звонок, подготовить предложение для «теплых» клиентов.

Как работать с возражениями клиентов

Отказ от делегирования

Предприниматель тащит всё на себе, думая, что так будет быстрее, дешевле и надёжнее. Итог такой стратегии закономерен: предприниматель уходит в рутину и не успевает заниматься продажами и развитием компании — или вообще выгорает и теряет интерес к собственному делу.

Кроме того, когда предприниматель делает всё сам, неизбежны провалы. Забыл отправить документы, просрочил оплату, не перезвонил клиенту — всё это тормозит бизнес и бьёт по репутации.

Многие боятся делегировать задачи, но бизнес страдает от таких руководителей больше, чем от возможных ошибок сотрудников. Да, возможно, они не сделают идеально — но это лучше, чем сделать невовремя или не сделать вообще.

Как перестать тащить всё на себе:

• Начинайте делегировать рутину: бухгалтерию, дизайн, доставку, мелкие задачи.

• Сразу закладывайте в бизнес-план расходы на помощников или подрядчиков.

• Учитесь объяснять задачи: делегирование — это навык, а не разовая акция.

• Сохраняйте контроль в ключевых решениях, но не держите в себе каждую мелочь.

Нарушения в документах

Эта ошибка особенно коварна, ведь последствия могут быть очень серьёзными: от штрафов до уголовной ответственности. Вот частые ошибки новичков.

Несвоевременная регистрация и лицензирование. Пример: магазин детских игрушек начал продажи, не получив лицензию. При проверке налоговая оштрафовала владельца на несколько десятков тысяч рублей и закрыла торговую точку на неделю.

Неправильное ведение договоров с клиентами и подрядчиками. Шаблоны из интернета или устные договорённости — плохие помощники, если клиент или поставщик не выполняет условия и надо идти в суд.

Ошибки в налоговой документации. Неверно оформленные чеки, отчёты, счета-фактуры или декларации — частая причина проверок и штрафов.

Несоблюдение требований трудового законодательства. Пример: фитнес-центр привлёк к сотрудничеству самозанятых, но работали они при этом как штатные сотрудники. После проверки налоговой и судов бизнесу пришлось заплатить и НДФЛ, и штрафы. Вот здесь мы рассказывали об этом случае подробно.

Не ждите проверок — правильно выстраивайте систему документооборота с первого дня.

Эльба + ЭДО = идеальное комбо

Создавайте первичку в Эльбе и сразу отправляйте её через ЭДО. Для новых ИП — 1 год Эльбы бесплатно

Попробовать бесплатно

Неправильная работа с маркетплейсами

Маркетплейсы работают по жёстким алгоритмам, и без чёткого соблюдения правил начинающему бизнесу здесь не пробиться. Более того, из-за штрафов можно даже уйти в минус. Вот несколько советов новичкам:

• Считайте все затраты. Учитывайте комиссию платформы, доставку, возвраты.

• Не нарушайте сроки. Маркетплейсы жёстко штрафуют за нарушения сроков поставки или ошибки в упаковке.

• Составляйте привлекательные карточки и добавляйте ключевые слова. Товар окажется на последних страницах поиска, если у него будут плохие фото и невнятные описания.

• Анализируйте категории. Надо понимать, что в перегретых нишах конкуренция колоссальная, а бюджет на рекламу нередко съедает всю маржу. Сейчас это относится к товарам для дома, одежде, игрушкам, косметике.

Чем раньше предприниматель поймёт, что маркетплейс — это дисциплина, аналитика, экономика и маркетинг, тем выше его шансы на прибыль.

Как правильно оформить карточку товара на маркетплейсах

Преждевременное масштабирование

Бизнес только встал на ноги — но уже планируется расширение. Вот проблемы, с которыми сталкиваются предприниматели в этом случае.

Дочерние компании могут потянуть вниз основную. Пример: кафе в спальном районе показало хорошие результаты — и владелец сразу открыл второе в другом спальном районе. Но там клиентов оказалось мало. Второе кафе закрылось через полгода, а из-за убытков пострадал и первый бизнес.

Возникнут финансовые риски. Расширение команды, аренда большего офиса, запуск второй линии производства — всё это требует инвестиций. Если второй бизнес «не взлетит», вложения превратятся в долговую яму.

Утратится контроль над качеством. Когда бизнес быстро растёт, процессы часто не выдерживают: новые сотрудники не успевают пройти обучение, ресурсов на поддержание сервиса не хватает. В итоге клиенты остаются недовольны, и репутация портится.

Масштабирование — это не гонка, а марафон. Успешный бизнес растёт медленно, но уверенно. А преждевременный рост может сломать компанию ещё до того, как она по-настоящему окрепнет. Масштабируйтесь постепенно: тестируйте бизнес-модели, считайте финансы, автоматизируйте процессы, копите подушку безопасности — и открывайте вторую точку только после устойчивых результатов первой.

Что делать, если бизнес не идёт

Если продажи падают, денег не хватает, а сил всё меньше — важно не тянуть до последнего и вовремя предпринять какие-то действия. Прежде всего, провести честную диагностику:

• Нет спроса на продукт?

• Цены не соответствуют рынку?

• Проблема в маркетинге?

• Или в процессах?

Разложите бизнес по блокам: продукт, маркетинг, финансы, команда — и найдите слабое звено. Очень полезно на этом этапе пообщаться с клиентами — особенно с теми, кто раньше покупал, а потом перестал. Иногда один разговор даёт больше инсайтов, чем месяцы размышлений.

Возможно, стоит проконсультироваться у опытного специалиста по финансам, управлению, маркетингу — или у предпринимателя, который имеет большой опыт ведения бизнеса. Такая консультация может подсветить ошибки, которые самому трудно увидеть.

Ведите учёт без бухгалтера

Эльба поможет заплатить налоги и взносы, сдать отчёты. Для новых ИП — 1 год Эльбы бесплатно

Попробовать бесплатно

Если вы всё проанализировали и поняли, что бизнес не идёт, есть несколько вариантов:

1. Сократить расходы. Если бизнес убыточен, важно быстро избавиться от лишних трат. В кризис выигрывают не те, у кого больше обороты, а те, у кого дольше хватает запаса прочности.
2. Пересмотреть продукт или модель. Иногда бизнес не идёт просто потому, что рынок изменился. Продавали офлайн — стоит подумать про онлайн. Делали ставку на один продукт — стоит попробовать линейку или дополнительный сервис. Работали для всех подряд — можно найти узкую нишу и сфокусироваться на ней.
   Не бойтесь перемен. Компании с именем постоянно меняют стратегию, запускают новые продукты, тестируют. Важно не цепляться за изначальную идею — у вас есть право быть гибкими.
3. Закрыться. Самое трудное решение, которое бывает лучшим выходом из ситуации. Если бизнес тратит ресурсы и не имеет шансов вырасти — закрыть проект честно и вовремя лучше, чем тянуть его до банкротства. Опыт, который вы получили, не пропадёт: он станет фундаментом вашего следующего проекта.
4. Продать бизнес. Это тоже может быть неплохим вариантом: вы вложите вырученные деньги в новое дело, а старое обретёт второе дыхание в чужих руках. У Эльбы есть пошаговая инструкция, как это сделать.

Главное, что нужно помнить: если бизнес не идёт — это не конец, а этап. Ошибки в бизнесе — часть предпринимательского пути, и важно не застревать в отрицании, а действовать: менять, пробовать, искать новые варианты.

Риски и подводные камни при открытии ИП есть, и проблемы у предпринимателей — тоже. Но дорогу, как известно, осилит идущий, а смелость города берёт — особенно если она идёт вкупе с грамотным планированием.