Как увеличить средний чек: практическое руководство с примерами

Средний чек — ключевой показатель для бизнеса. Он влияет на прибыль и показывает, насколько эффективно вы работаете с клиентами. Рассказываем, что означает средний чек, как его рассчитать и каких ошибок следует избегать.

Татьяна Бабикова Эксперт

Что такое средний чек и зачем его считать?

Средний чек — усреднённая сумма, которую получает компания с каждой продажи. В маркетинговой практике этот показатель известен как AOV (average order value).

Такой показатель позволяет:

• отслеживать стратегию бизнеса;
• оценивать финансовые результаты;
• видеть эффективность сотрудников;
• анализировать маркетинговые и рекламные кампании;
• выявлять сезонность и другие изменения в продажах.

Средний чек помогает компании быстро реагировать на изменения рынка. Но чтобы получить точные данные, надо анализировать такой показатель регулярно: ежедневно, еженедельно, ежемесячно или ежеквартально. При этом сравнивать текущие значения с предыдущими после изменений в бизнес-процессах.

Год онлайн-бухгалтерии для новых ИП

Если зарегистрировались в ФНС меньше 3 месяцев назад — бесплатно пользуйтесь Эльбой целый год

Забрать за 0 ₽

Как посчитать средний чек

Чтобы рассчитать средний чек — нужно знать количество продаж и объём выручки за определённый период. Показатель рассчитывают по формуле:

Средний чек = Выручка за период / Количество продаж за период

Например, выручка магазина детских игрушек за неделю — 500 000 ₽. Число продаж — 1015. Средний чек равен: 500 000 / 1015 = 492,6 ₽.

Пример.Первая компания продала 10 единиц товара по цене 20 000 ₽ за штуку, а вторая — 4 продукта стоимостью 50 000 ₽ каждый.

Итоговая выручка в обоих случаях 200 000 ₽. Однако средний чек первой компании: 20 000 ₽ (200 000 ₽ / 10 продаж), а второй — 50 000 ₽ (150 000 ₽ / 4 продажи). 

Кроме того, показатель среднего чека отражает не только доход, но и стратегию бизнеса: первая компания фокусируется на массовом спросе с доступным ценником, а вторая — работает с премиальным сегментом, делая ставку на меньшее количество сделок, но более высокую маржу.

Как считать разные виды прибыли

Какие факторы влияют на средний чек

В некоторых отраслях средний чек зависит от времени года или дней недели. При анализе показателя важно учитывать сезонность и временные колебания — они могут искажать данные.

На средний чек влияет:

Широкий ассортимент товаров. Для компаний с разными категориями продукции рекомендуем рассчитывать средний чек не только по всей компании, но и по каждой группе товаров. Это поможет выявить сезонный спрос, оценить популярность конкретной единицы и скорректировать ассортимент.

Разделение клиентской базы. При работе с разными сегментами аудитории, частными лицами и компаниями важно анализировать средний чек отдельно для каждой группы. Например, корпоративные заказы часто отличаются большим объёмом и частотой, что может значительно влиять на общие показатели.

География. Цены на одни и те же товары зависят от локации. Например, стаканчик кофе стоит дороже в центре города, чем в спальном районе.

Обслуживание. Грамотная презентация товара, классный клиентский сервис и предложение сопутствующей продукции увеличивают средний чек.

Ошибки, которые приводят к кассовому разрыву

Частые ошибки при работе со средним чеком

Неверные действия со средним чеком могут привести к оттоку покупателей и снижению прибыли.

Типичными ошибками могут быть:

Навязчивые продажи. Давление и агрессия в отношениях с клиентами могут вызвать раздражение и подорвать доверие к бренду. Лучше строить взаимодействие на вежливости и уважении, чтобы укрепить отношения с клиентами.

Непродуманные скидки. Частые акции уменьшают ценность товара и прибыль. У клиентов формируется привычка ждать скидок. Лучше всего использовать скидки целенаправленно, чтобы стимулировать спрос на новые товары или сезонные позиции. Не снижайте цены постоянно ради привлечения клиентов.

Нелогичные сопутствующие товары. Предложения нерелевантных товаров снижают доверие покупателей. Например, при покупке смартфона Xiaomi предлагают приобрести кофемашину, а не чехол или защитное стекло.

Отсутствие персонализации. Универсальные рассылки не учитывают интересы клиентов. Например, после покупки корма для рыбок человеку приходят предложения по акциям на товары для кошек, а не скидки на растения для аквариума. Важно отслеживать, чтобы рассылки содержали релевантные предложения.

Игнорирование аналитики. Чтобы добиться целей бизнеса, нужно оценивать его эффективность. Нельзя сосредотачиваться только на среднем чеке — важно учитывать конверсию, пожизненную ценность клиента и маржинальность. Анализируйте средний чек вместе с другими параметрами и учитывайте прибыль с чека, а не только выручку.

Копирование чужих стратегий без адаптации. То, что работает для кафе, может провалиться в розничной торговле. Тестируйте гипотезы перед масштабированием, учитывайте специфику своей аудитории и продукта, изучайте кейсы из своей отрасли.

Автоматизация маркетплейсов

Ведите учёт без бухгалтера

Эльба поможет заплатить налоги и взносы, сдать отчёты. Для новых ИП — 1 год Эльбы бесплатно

Попробовать бесплатно

Как повысить средний чек

Многие предприниматели задаются вопросом — как поднять средний чек. Вот несколько способов, которые помогут стимулировать клиентов тратить больше и не уходить к конкурентам.

Работа с ассортиментом

Повысить средний чек помогут такие инструменты:

Товар-локомотив. Найдите продукт, который стимулирует продажи других товаров, «тянет» за собой сопутствующие позиции, увеличивая доход компании.

Часто такой товар продают по заниженной цене или даже в убыток. Зато это помогает привлечь покупателей, которые потом возвращаются за новыми покупками. В результате бизнес получает лояльных клиентов и рост продаж в других категориях.

Примеры товаров-локомотивов: футболки, носки, нижнее бельё. Они привлекают внимание к более дорогим вещам — платьям, курткам, свитерам.

Товарные наборы. Готовые наборы облегчают клиентам выбор, например, для подарка. Обычно в них представлены уже продуманные комбинации товаров. Для компаний это возможность продать даже непопулярную продукцию, повысить лояльность клиентов и увеличить средний чек. Скидка на готовые наборы помогает в продажах.

Кросс-продажи (cross-selling). Это стратегия перекрёстных продаж, направленная на увеличение среднего чека за счёт предложения сопутствующих товаров или услуг при совершении основной покупки. Клиенту предлагают дополнить основной товар полезными позициями.

Например, к смартфонам добавляют чехлы, защитные стёкла, внешние аккумуляторы. В общепите официант может предложить добавить оливки в пиццу или посыпать десерт шоколадной крошкой.

В онлайн-магазинах при оформлении заказа появляется блок с товарами, которые часто покупают вместе с выбранным. Например, интернет-магазин Mamsy.ru внедрил в блок рекомендаций в корзине функцию «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи». Это решение повысило средний чек на 3,5%.

Апселлинг (Upselling). Это стратегия продаж, при которой клиенту предлагают более дорогой или премиальный аналог выбранного товара или услуги. При выборе конкретной модели или услуги покупателю рекомендуют рассмотреть более дорогостоящий вариант. Например, вместо базовой модели смартфона предлагают флагманскую с расширенными возможностями. Или клиенту, заказавшему стандартный ремонт, предлагают включить дополнительные опции — гарантию или расширенную диагностику.

Частые ошибки начинающих селлеров

Ценообразование и акции

Средний чек можно повысить ценами. Подойдут вот такие инструменты:

Акции. Помогают нарастить продажи и средний чек, стимулируют покупателей и повышают лояльность к бренду. Например, бесплатная доставка или скидка 10% на услугу при покупке сопутствующего товара. Такие специальные предложения побуждают клиентов совершать больше покупок и увеличивать сумму заказа. Скидки и бонусы мотивируют покупателей возвращаться и совершать более дорогие покупки. В результате формируются долгосрочные отношения с клиентами и растёт количество повторных продаж.

Подарки за покупку. Они стимулируют клиентов покупать больше, чтобы получить желаемый подарок. Покупатели ценят бонусы и с большей вероятностью вернутся в магазин снова.

Акции от суммы чека. Акции с условиями по сумме чека — это инструмент маркетинга. Он стимулирует клиентов тратить больше, чтобы получить бонус: скидку, подарок, услугу. Используются для повышения среднего чека и выручки. Пример: скидка 15% при покупке от 5000 ₽.

Акции «растущая скидка». Скидки в формате «20% за 2 позиции, 30% — за 3» могут быть эффективны, но только при определённых условиях. Такое предложение целесообразно использовать, если у бизнеса высокая маржинальность. Например, доля себестоимости в цене составляет 20–30%. Также важно учитывать — приведёт ли это к значительному увеличению среднего чека.

Работа с персоналом и сервис

Качественные клиентский сервис и хороший коллектив влияют на средний чек. Для этого бизнесу надо проработать моменты:

Обучение. Средний чек растёт благодаря сотрудникам, которые работают с клиентами. Это консультанты, официанты, менеджеры и другие. Они должны не только обслуживать, но и предлагать более дорогие товары, аксессуары и дополнительные услуги. Регулярное обучение персонала — ключевой фактор.

Мотивация. Многие магазины часто дают премии своим работникам в зависимости от того, сколько в среднем денег покупатели оставляют за покупку. Благодаря онлайн-кассам данные о продажах доступны в личных кабинетах в реальном времени. По результатам можно устанавливать премию в процентах от продаж, что стимулирует персонал. 

Например, можно начислять дополнительно 10% премии за каждую покупку свыше 5 000 рублей. Не стоит забывать и о других формах поощрения: досках почёта, словах благодарности и т. д.

Скрипты продаж. Это готовые речевые шаблоны, которые помогают продавцам ненавязчиво предлагать клиентам сопутствующие товары или услуги.Однако нужно не только заучивание фраз, но и развитие гибкости у сотрудников. 

Удобная оплата. Оплата картой — самый востребованный и удобный способ расчёта. Клиенты чаще тратят больше, так как не всегда имеют при себе наличку. Обеспечьте оплату картой, а также возможность рассрочки для крупных покупок, чтобы привлечь больше клиентов. 

Использование цен, оканчивающихся на 999 (якорение). Спорно, но действует. Например, если ноутбук стоит 79 999 рублей, клиенты воспринимают эту цену ближе к 70 000 рублей и проще решаются на покупку. 

Как выбрать цену и не терять деньги на маркетплейсе

Программы лояльности

Принцип действия построен на вознаграждении постоянных покупателей. Особенно подходит для ритейла. 

Программы лояльности мотивируют к большим покупкам, превращают клиентов в постоянных, позволяют делать допродажи с учётом предпочтений покупателей. Ниже мы привели несколько видов программ лояльности:

Накопительные баллы. Клиенты накапливают баллы за покупки и заказы, потом обменивают их на товары, услуги или скидки. Пример: 1 балл = 1 рубль при оплате следующих покупок.

Кешбэк-программы. Покупатели получают часть потраченных средств на бонусный счёт. Например, магазин возвращает 15% суммы покупок.

Многоуровневые программы. Клиентам становятся доступны разные привилегии в зависимости от их статуса. Он определяется на основании суммы покупок или иных действий. Например, компания «Аэрофлот Бонус» предусматривает уровни от серебряного до платинового. 

Подписки. Клиент оплачивает участие в программе, взамен получает значительные привилегии. Например, подписка Яндекс Плюс даёт доступ к разным сервисам, бонусам и спецпредложениям.

30 дней Эльбы в подарок

Оцените все возможности онлайн-бухгалтерии бесплатно

Попробовать

Мерчендайзинг и зонирование

Грамотный мерчендайзинг также позволяет повысить средний чек.

Правильное размещение товаров. Один из эффективных приёмов — расстановка сопутствующих товаров рядом друг с другом. Например, кетчуп рядом с пельменями, а шоколадную пасту — с хлебом. Популярные товары размещают на уровне глаз — так их замечает гораздо больше покупателей. Планируйте маршрут клиента: начните с отделов, повышающих аппетит — свежие фрукты, выпечка, горячие блюда.

Стойки у касс. Зоны у касс — это стратегически важные места для увеличения продаж. Здесь обычно размещают недорогие и популярные товары, которые хорошо стимулируют импульсивные покупки. Это позволяет значительно увеличить средний чек и общий объём продаж. Например, здесь оставляют для покупателей сладости, снеки, напитки, из одежды — заколки, носки, шарфы, из строительных материалов — батарейки, скотч.

Мотивируйте сотрудников к росту продаж по всему ассортименту или конкретным позициям. Для этого сделайте средний чек одним из главных показателей эффективности (KPI) и организуйте соревнования, где этот параметр будет ключевым критерием оценки.