Как правильно организовать показ объекта

Показ квартиры — не просто личная встреча с клиентом, а решающий момент перед покупкой. Разберем, какие шаги предпринять, чтобы повысить шанс на быструю и выгодную сделку в 2025 году.

Почему показ важен

Показ недвижимости — это ключевой этап продажи квартиры. На нем покупатель принимает окончательное решение о покупке или аренде.

Во-первых, сам факт прихода покупателя на объект говорит о серьезности его намерений. Человек уже рассмотрел объявления, изучил фотографии, сравнил варианты и решил приехать лично.

Во-вторых, именно на показе человек формирует финальное впечатление о квартире. Для большинства важен личный опыт: ощутить атмосферу, представить свою жизнь здесь. Потом оценить пространство, удобство планировки, свежесть ремонта.

В-третьих, для риелтора это шанс разрешить сомнения покупателя, подчеркнув преимущества квартиры. И наоборот: если обнаружится слабое место, о котором покупатель не предупрежден, можно потерять доверие.

Любые комментарии клиента — положительные и негативные — это возможность выявить слабые и сильные стороны объекта. Реакция людей подсказывает, что привлекает в первую очередь, а какие моменты вызывают сомнения. Например, если несколько посетителей подряд обращают внимание на слабое освещение, это сигнал: стоит поменять лампы или добавить источники света.

Проверьте недвижимость на обременения с помощью сервиса Эксперт-проверка

Узнать подробнее

Что сделать риелтору перед показом квартиры 

Проверьте чистоту и порядок. Очевидный, но часто упускаемый момент — состояние квартиры. Порядок поможет создать приятное впечатление, а стол с крошками и шкаф с пылью наоборот заставят присмотреться и поискать минусы. 

Чек-лист для проверки:

• вещи прибраны;
• пол чистый, пыль протерта;
• кухня, санузлы, окна чистые;
• на кухне и в ванной прибраны небольшие предметы, которые мешают рассмотреть пространство;
• балкон и кладовая прибраны;
• электроприборы, сантехника, светильники работают;
• убрана лишняя мебель, стулья, коробки — то, что усложняет проходимость.

Провести уборку может клининг. Важно показать пространство чистым и легким. Даже если владельцы квартиры живут в ней на постоянной основе, она не должна быть перегружена вещами. 

Организуйте точечный ремонт, если требуется что-то подкрасить или подклеить. Покупатели обращают внимание на мелкие детали: кондиционер не включается, на кухне грязные полотенца — это может повлиять на восприятие квартиры.

Создайте атмосферу. Для покупателя важен не только внешний вид жилья, но и общее впечатление, что здесь хорошо и приятно находиться. Каждая квартира изначально кажется чужой: незнакомые вещи, запахи, ощущения. Помогите человеку почувствовать себя комфортно.

Как это сделать:

• Включите свет и убедитесь, что квартира выглядит светлой и уютной.
• Проверьте, что в помещении нет неприятных запахов и проветрите перед просмотром.
• Подберите диффузор для создания приятного аромата, но избегайте резких нот.
• Отрегулируйте температуру, чтобы в комнатах было не жарко и не холодно.

Сделайте квартиру более нейтральной, уберите личные вещи: фотографии, кубки и грамоты, — чтобы покупатель мог представить себя хозяином квартиры. Но ориентируйтесь на контекст: если в квартире живет большая семья и приобретает ее многодетная пара, то голые полки наоборот вызовут смущение, а детские игрушки — узнавание и умиление.

Продумайте ответы на возражения. Перед показом проанализируйте, что может не устроить покупателя, и подготовьте ответные аргументы. Например, если квартира расположена в старом доме или требует косметического ремонта, нужно объяснить, почему это не должно отпугивать.

Скорее всего, клиент уже поделился сомнениями: например, квартира недостаточно светлая или планировка не подходит. Будьте готовы вернуться к этому обсуждению и показать преимущества квартиры, которые перекрывают проблемы.

Договоритесь о встрече. Переговоры о времени — этап, который задает настроение будущему просмотру. Выясните свободное время у всех участников, а потом предложите удобные каждому слоты. Будьте на связи, чтобы скорректировать планы, если что-то поменяется.

Если клиент на машине, подскажите, где припарковаться. Если на общественном транспорте, предложите встретиться на остановке и проводить до квартиры, особенно если путь не близкий. Другой вариант, если есть возможность, заехать за клиентом на своей машине и отвезти его на показ и обратно. По пути появится дополнительное время, чтобы обсудить задачи, предпочтения и потребности покупателя.

Как проводить показ квартиры: основные моменты, работа с вопросами и возражениями

Главная задача риелтора на показе — помочь клиенту проверить, что квартира соответствует ожиданиям, предупредить риски и проявить заботу.

Показывайте постепенно. Начните с общего впечатления. Проведите клиента по квартире, дайте время осмотреться. Не перегружайте информацией сразу — пусть он почувствует себя комфортно. Не торопите и не спешите продавать.

Обращайте внимание на преимущества. Клиент может смотреть квартиры в первый раз и плохо ориентироваться в технических деталях. Рассказывайте, показывайте, объясняйте. Чем больше человек поймет и узнает, тем взвешеннее примет решение, а это скажется на финальном впечатлении от покупки и взаимодействия с вами.

Подчеркивайте выгоды, которые важны для клиента. Если он говорит, что ищет тихое место, акцентируйте внимание на окнах во двор. Если важна инфраструктура, покажите, что необходимые детский сад и школа совсем рядом.

Обсуждайте минусы. Будьте открытыми и честными — это основное правило. Если квартира не идеальна, не скрывайте это. Сами отмечайте проблемы и вопросы, предлагайте решения, спрашивайте, насколько минусы критичны и могут ли преимущества их перекрыть.

Какие вопросы могут возникнуть у покупателя:

1. Состояние квартиры и ремонта. Будьте готовы рассказать, какие работы проводились, какие материалы использовались и, если необходимо, какие проблемы можно ожидать в будущем. 
2. Документы — есть ли ограничения на сделку, узаконена ли перепланировка, сколько собственников.
3. Соседи — кто живет, бывает ли шум в ночное время, сдают ли квартиры рядом.
4. Район — безопасно ли ходить вечером, далеко ли остановки, бывают ли пробки и в какое время.

Возражения покупателя — это не повод для паники. Напротив, они дают шанс более детально объяснить все особенности квартиры и ответить на возможные сомнения.

Цена. Если покупатель считает ее завышенной, объясните, какие факторы влияют на это: местоположение, площадь, инфраструктура и другие преимущества. Приводите аналогичные предложения на рынке, чтобы аргументировать стоимость.

Ремонт и состояние квартиры. Если не устраивает состояние отделки или мебели, обсудите, какие варианты улучшений возможны. Часто покупатели не представляют, как преобразить квартиру — вы можете подсказать.

Расположение. Покупатели могут сомневаться в районе. Расскажите про транспортную доступность, парки, детские площадки или рестораны рядом — в зависимости от запроса клиента. Поможет личное знание места.

Если покупатель нервничает или сомневается, не давите и предложите время подумать. Узнайте, какая еще информация понадобится для принятия решения.

Какие бывают ошибки во время показов

Все ошибки происходят из-за недостаточной подготовки к показу. Когда просмотров становится много, глаз замыливается: кажется, и так пойдет. Но так не работает: для человека это большой значимый выбор и ему важна каждая деталь.

Пять последствий ошибок:

• Если в квартире не убрано, она покажется неуютной.
• Если риелтор заранее не продумал, в каком порядке показывать комнаты и какие преимущества подчеркивать, возникнет заминка и неловкость.
• Если риелтор не может ответить на вопросы, клиенту не хватит информации, чтобы принять решение.
• Если обнаружится недостаток, о котором не предупреждали, покупатель будет относиться к сделке с подозрением.
• Если риелтор не спросит подробную обратную связь, не сможет обработать возражения и найти более подходящие варианты.

У таких ошибок двойная цена. Во-первых, никто не приблизится к сделке. Во-вторых, клиент может отказаться от услуг риелтора, если сочтет его невовлеченным или неумелым.

Онлайн-показ: что сделать до, во время и после показа

Как подготовиться. Порядок действий такой же, как при подготовке к просмотру квартиры офлайн. Только диффузор не понадобится, а вот освещение должно быть еще лучше, чтобы рассмотреть все детали квартиры в камере.

Заранее договоритесь, через какой сервис будет проходить созвон. Протестируйте его: позвоните друзьям или коллегам. Проверьте, чтобы интернет в квартире работал стабильно и передавал картинку в хорошем качестве. Если при просмотре возникнут технические неполадки — это не критично, но обе стороны почувствуют дискомфорт.

Тщательно продумайте сценарий показа — здесь это даже важнее, чем при показе офлайн. Клиент не может пройтись по квартире сам и видит только то, что вы показываете. Заминки и неуверенные движения будут заметны.

Во время показа. Подключитесь пораньше, где-то за 5 минут до встречи, чтобы все проверить. С разрешения клиента включите запись: он сможет пересмотреть, чтобы подумать, а вы — проанализировать показ, свои сильные стороны и зоны роста.

Не торопитесь, показывайте комнаты с разных сторон. Задавайте вопросы, чтобы в моменте получать обратную связь: что еще показать, проверить, обсудить.

После показа. Обсудите план, что делаете дальше и когда финализируете решение. Отправьте клиенту запись видео. Если технические проблемы помешали или, например, естественное освещение оказалось не очень удачным, передоговорились на новое время.

Показ — это возможность произвести на клиента первое впечатление от квартиры. Чистота и порядок создают гармонию и атмосферу, грамотные ответы на вопросы укрепляют доверие, а продуманный маршрут помогает сфокусироваться на преимуществах. Не воспринимать процесс как формальность и уделять внимание подготовке — отличный подход.