Стоимость услуг риелтора: за что реально платят покупатель и продавец недвижимости

В статье разберем, как обосновать стоимость своих услуг и аргументированно отвечать о необходимости риелтора на сделке.

Александра Матвеева Редактор Контур.Недвижимости

Общие сведения о риелторских услугах

Риелтор — проводник по сделке с недвижимостью. Он сопровождает клиента на каждом этапе, проверяет безопасность и контролирует исполнение норм законодательства.

Как правило, клиенты обращаются к риелторам с несколькими запросами:

• Сэкономить время на поиск объекта, покупателя или арендатора по указанным параметрам.
• Получить консультацию от профессионала: понять ситуацию на рынке, получить советы в сложной ситуации, выстроить правильный план действий.
• Подготовить пакет документов для быстрой и беспроблемной продажи.
• Проверить объект и собственника перед покупкой или долгосрочной арендой.

Обычно это разовые запросы: после завершения сделки клиент и риелтор прекращают деловые отношения. Однако возможно и долгосрочное сотрудничество. Например, подбор и сопровождение арендных сделок для ритейлеров, реализация имущества должников банка, продажа строящихся квартиры по договору с застройщиком.

Кто оплачивает услуги риелтора

Универсального правила нет: в зависимости от ситуации участники сделки сами решают, кто возьмет на себя оплату. Кажется, что платить должен тот, кто заключает договор с агентом. Но в реальности эту обязанность часто возлагают на покупателя или арендатора, хоть и не напрямую. Так, сумму комиссии риелтора обычно включают в стоимость объекта или первого арендного взноса. С помощью этого способа можно отработать возражение клиента, который считает комиссионное вознаграждение слишком высоким.

Также оплату услуг можно разделить между участниками сделки. Например, продавец может внести предоплату, а оставшуюся сумму оплатит покупатель после сделки. Это редкая ситуация, но и она встречается на рынке.

Обязанности риелтора

Как мы уже говорили, работа риелторов не регулируется отдельным нормативным актом, но попадает под действие несколько законов и кодексов, в том числе Гражданского и Налогового кодекса, а также закона «О защите прав потребителей». Подробнее об этом мы писали в другой статье.

Услуги при покупке квартиры

Подбор объекта. Задача риелтора — найти недвижимость, максимально подходящую под запросы. При этом для поиска он должен использовать не только общедоступные источники, но и другие варианты, доступные только профессионалам.

Проведение показов. Как правило, риелтор сопровождает клиента на осмотре объектов, но иногда может посещать их самостоятельно. Во время встречи риелтор ведет переговоры с собственником, выявляет недостатки и при необходимости занимается торгом.

Проверка чистоты сделки. Многие агенты изучают документы, собирают сведения о собственнике и объекте и выявляют потенциальные риски. Для такой работы можно запросить документы у продавца или в официальных источниках. А также использовать специальные сервисы, в том числе Эксперт-проверку.

Протестируйте сервис для проверки сделок. Получайте сведения о недвижимости и участниках сделки из официальных источников. Первые три проверки — бесплатно.

Попробовать

Проведение сделки. Риелтор готовит документы, следит за тем, чтобы подписание договора прошло без проблем, а также занимается оформлением сделки в Росреестре. Так, он может заранее получить талон на прием в МФЦ или провести электронную регистрацию. Например, в сервисе Электронная сделка от Контур.Недвижимости.

Проведение расчетов. Риелтор должен проконсультировать клиента о безопасных способах расчета и при необходимости подобрать подходящий вариант. Например, банковскую ячейку или аккредитив.

Услуги при продаже квартиры

Поиск покупателя. Это основная обязанность риелтора. В нее входит размещение объявлений на специальных площадках и ведение переговоров.

Проведение показов. Зачастую риелтор самостоятельно приводит показы и рассказывает об объекте без участия собственника. Особенно это удобно, когда продавец много работает или проживает далеко от объекта.

Проведение сделки. Как мы уже говорили, риелтор должен взять на себя составление договора, проконтролировать оформление сделки в Росреестре и проведение расчетов.

Проводите регистрацию сделок в сервисе Контур.Недвижимость

ЭП выпускаются онлайн в течение 10 минут. Стоимость подписей входит в стоимость регистрации и не зависит от количества участников сделки.

Узнать подробнее

Подбор встречной покупки. Зачастую собственники продают один объект, чтобы купить другой, например переехать из студии в двухкомнатную квартиру или даже дом. В этом случае риелтор может найти не только покупателя, но и объект для покупки.

Дополнительные услуги

Риелторы могут брать на себя и дополнительные обязанности. Например, помочь клиенту в подборе ипотеки, а также страховой программы. Если использовать реферальные программы или специальные сервисы, кроме оплаты услуг от клиента риелтор может заработать дополнительное вознаграждение. Многие банки и страховые готовы платить агентам за приведенных клиентов. Подробнее об этом мы писали в статье об ипотечных брокерах.

Также риелтор может работать с клиентами и после сделки. Например, помочь покупателю получить налоговый вычет или получить разрешение на перепланировку. А если клиент приобретал недвижимость для аренды, риелтор может заняться поисками арендаторов.

Что входит в стоимость услуг риелтора

Существует несколько вариантов участия риелтора в сделке: консультация, помощь на определенном этапе или комплексное сопровождение. От них и зависит стоимость услуг агента.

Объем работы обговаривается с клиентом заранее, еще до подписания договора. При первом контакте риелтор должен выявить потребности клиента и предложить ему комфортный формат сотрудничества. Все договоренности важно зафиксировать в договоре. Пропишите, какие услуги обязуетесь оказывать, в какие сроки. При необходимости можно предусмотреть обязанность предоставлять отчеты о проделанной работе.

Как формируется цена на услуги риелтора и от чего она зависит

Сумма комиссионного вознаграждения зависит от многих факторов: сложности сделки, стоимости объекта, ценовой политики агентства и платежеспособности клиента. Чтобы упростить расчеты многие агенты берут определенный процент от суммы сделки, в среднем от 1% до 10%. Однако такой метод не всегда эффективен. Если клиент понимает рынок и адекватно оценивает свои возможности — скорее всего агент сможет быстро найти подходящий вариант. Другое дело, когда у покупателя непростой запрос, или существуют обстоятельства, усложняющие сделку. В таких случаях количество работы для агента увеличивается.

Мы рекомендуем не называть цену, не поговорив с клиентом. Сначала — оценка клиента и его потребностей. Затем — оценка стоимости услуг. Так вы выявите честную цену для всех сторон и сможете аргументировать ее клиенту.

Региональные особенности цен на услуги риелторов

Как и в случае с другими услугами, стоимость услуг риелтора отличается в разных регионах. В первую очередь это обусловлено разными ситуациями на рынке недвижимости. В одних городах высокий спрос на покупку или продажу объектов, в других рынок практически замер и предложений немного. Также свое влияние имеет и платежеспособность самих клиентов. Как правило, в миллионниках и курортных городах цены выше.

Риелторы, которые давно работают на рынке, знают цены своих конкурентов. Но новичку может быть сложно определить рыночную цену своих услуг. В этом случае можно провести мониторинг цен на сайтах, в социальных сетях, а также в разговоре с другими риелторами. Чтобы определить более точное значение — позвоните нескольким конкурентам, представившись клиентом.

Как риелтору обсуждать стоимость услуг с клиентом

Мы рассказали, как формируется цена на риелторские услуги. Но, как правило, клиенту не нужны эти детали. Гораздо важнее объяснить ему выгоды от вашей работы. Используйте преимущества, которые важны конкретному человеку, например:

• Если для него важны деньги, объясните, как поможете сэкономить или наоборот, продать объект по цене выше рынка.
• Если же ему важен комфорт — расскажите, что возьмете на себя рутинные и сложные задачи, в том числе показы, ведение переговоров и юридическое сопровождение.
• Если клиент хочет получить ипотеку, расскажите о сотрудничестве с банками и специальных условиях, которые сможете для них получить.

Дайте клиенту гарантии. Люди редко готовы платить крупные суммы без подтверждения результата. Многие агентства страхуют свою ответственность. Тогда, в случае проблем со сделкой, клиент сможет вернуть свои средства, в том числе стоимость объекта. Также немаловажно показать собственнику свою экспертность. Будьте готовы ответить конкретно отвечать на вопросы. Расскажите о том, как защищаете своих клиентов от рисков. Например, что вы проводите проверку чистоты сделки самостоятельно или делегируете ее юристу.

Наверняка, на ваши аргументы у клиента будут свои возражения. Формулировки могут быть разными, но условно все возражения можно разделить на несколько типов:

• Ложные, когда клиент не хочет продолжать разговор, но не говорит этого прямо. Зачастую это просто вежливый отказ. Выявить ложный отказ можно по уклончивости и отсутствию конкретики. В этом случае стоит задавать клиенту уточняющие вопросы и добиваться реального возражения.
• Истинные, при которых клиент четко называет причину отказа. Например: «Слишком дорого». В этом случае риелтору нужно предложить решение проблемы, например, скидку на свои услуги.
• Условно-истинные, при которых клиент готов заключить договор, но хочет получить лучшие условия. В отличие от предыдущего типа, это возражение не такое критичное. Задача риелтора в этом случае понять, насколько причина отказа критична, предложить решение или альтернативный вариант.

Помните, что в диалоге с клиентом ваша главная задача — доказать, что вы сможете выполнить задачу лучше его самого и конкурентов.