Каналы продаж для отеля

Продавать больше, выше сильнее! Так мог бы выглядеть слоган отела продаж в любом отеле. Но как? Во что вложиться — в соцсети или турагентов? С нашим путеводителем отель сможет тратить минимум усилий на продажи, а результат получать на максимуме. Рассказываем о шести главных каналах продаж гостиничных услуг и их особенностях, а также о легком управлении ими через Контур.Отель.

Всё ради загрузки

Эффективно управляйте отелем

Благодаря Контур.Отелю, управляйте продажами на 39 площадках бронирования в одном окне

Попробовать бесплатно

Невозможно продавать «вообще». Золотое правило успешных сделок — приходить со своим товаром туда, где есть заинтересованная аудитория. Любой отель, в который уже приезжают постояльцы, следует этому правилу. Он принимает бронирования через сайт или агрегатор, сотрудничает с турагентствами или операторами, то есть использует свои каналы продаж, даже если пока не осознает этого.

Каналом продаж называют место встречи отеля и потенциального гостя. «Место встречи» необязательно понимать буквально: гостиница может найти своего постояльца в Интернете, на туристической ярмарке или среди посетителей турфирмы. Каждый способ или механизм, с помощью которого ваша компания предлагает потенциальному гостю свои услуги, может превратиться в стабильно работающий канал.

Почему отелю так важно анализировать это?

• Это выгодно. Удачно выбранный канал гарантирует поток клиентов и загрузку номерного фонда.
• Это удобно. Можно подключиться к уже существующему каналу продаж: например, к площадке бронирования, куда путешественники или командировочные приходят в поисках ночлега. А можно разработать свой — и пользоваться им долгие годы.
• Это надежно. Продвижение позволяет прогнозировать спрос и увеличивать загрузку.
• Это практично. Можно варьировать сообщения и методику в каждом канале, а не стрелять из пушки по воробьям.
• Это безопасно. Важно снижать зависимость от конкретных людей: менеджер может смениться, но он не унесет с собой все контакты.
• Это перспективно. Многолетнее и стабильное присутствие «в эфире» повышает лояльность, помогает делать повторные продажи и масштабироваться.

Как отелю подобрать свои каналы продаж:

• Сегментировать аудиторию! Изучая своих гостей, компания может узнать, куда они обращаются со своими запросами? Кто-то из них доверяет картинкам в социальных сетях, кто-то – отзывам на ОТА, а другие часто отправляют сотрудников в командировки с помощью турагентов. Вуаля — у гостиницы уже три канала.
• Учитывать бюджет на продвижение. Во многих каналах добиться успеха можно только с помощью дополнительных вложений: например, в красивые фотографии и продающие тексты.
• Автоматизировать с помощью Контур.Отеля. Даже у маленького места размещения может быть 10 и более точек соприкосновения с потеницальными гостями. Чтобы следить за ними, нужно время и человеческий ресурс. Но часть задач можно доверить Контур.Отелю: он умеет агрегировать запросы из разных каналов продаж в единую «шахматку», чтобы вы никогда не теряли бронирования и изменения в них.

Топ-6 каналов продаж отеля

Прямые продажи отдела бронирования и других сотрудников

Преимущества:

Низкие вложения: издержки отеля — только зарплата сотрудников.

Особенности:

Это базовый уровень, который доступен гостиницам всех форматов. Достаточно внести отель в минимальные справочники, как уже возможны входящие звонки от потенциальных гостей. И только от квалификации сотрудника, взявшего трубку, зависит, конвертируется ли в продажу этот звонок.

Как организовать:

Отдел продаж, специалист по бронированию или кол-центр принимают входящие заявки или отвечают на вопросы потенциальных постояльцев.

Любой сотрудник отеля, с которым разговаривают гости, может продать дополнительные услуги или стимулировать повторный визит. Для этого необходимы четкие инструкции для сотрудников, как отвечать на вопросы гостей или как аккуратно перевести вопрос в профильный отдел.

Сайт с модулем бронирования

Преимущества:

Можно подробно раскрыть все особенности отеля, показать фото и видео.

Продажи через сайт не зависят от конкретного специалиста.

Можно отследить, откуда приходят клиенты, кто они и как ведут себя на сайте, чтобы адаптировать маркетинговую стратегию.

Относительно недорого стоит продвижение сайта.

Особенности:

Свой сайт необходим каждому, даже самому маленькому хостелу или шале. Это как визитная карточка: у гостей будет намного больше доверия месту, если у него есть пусть маленький, но стильный и аккуратный сайт.

Как организовать:

Поддерживать сайт может маркетолог или специалист отдела продаж.

Модуль бронирования можно взять в Контур.Отеле и сэкономить на специальной разработке. Бронирования с сайта будут попадать в общую «шахматку» вместе с другими бронированиями, чтобы ни одно бронирование не потерялось.

Регистрируйте гостей с помощью Контур.Отеля

Сервис автоматически подготовит журнал регистрации и уведомления для МВД

Попробовать бесплатно

Площадки бронирования (ОТА)

Преимущества:

Высокая вероятность найти своего гостя. Посетители этих сайтов готовы к покупке: это теплая аудитория, которая ищет подходящее место для отдыха или работы.

Можно отвечать на отзывы гостей и через это демонстрировать гостеприимство.

Особенности:

Это один из дорогостоящих, но и один из самых работающих каналов продаж. Помимо вложений в красивые фотографии, видео и тексты, отель должен платить комиссию за размещение в каталоге, а также доплачивать за различные рекламные возможности. Однако это того стоит: площадки стараются конкурировать и привлекать как можно больше клиентов, чтобы отели чувствовали отдачу.

Как организовать:

В нашем списке почти 40 таких площадок. Чтобы начать с ними сотрудничать, нужно зарегистрироваться в личных кабинетах каждой из них. После регистрации карточка организации появится в каталогах.

Чтобы эффективно и удобно управлять бронированиями на таком количестве площадок, лучше подключить их все к единой «шахматке» Контур.Отеля. Тогда в одном окне менеджер сможет работать с данными по бронированиям (включая отмены и изменения), а также обновлять тарифы и акции.

Социальные сети

Преимущества:

Максимально персонализированный подход к гостям: в социальных сетях можно работать с аккаунтами конкретных людей, узнавать больше о своей аудитории и составлять предложения, максимально отвечающие ее запросам.

Можно подробно показывать «товар лицом».

Обратная связь намного ближе, чем где-либо: пользовали отмечают отели еще до того, как завершится путешествие.

Особенности:

Социальные сети требуют вложений и при этом имеют отложенную результативность. На первых порах придется вкладывать много усилий в развитие аккаунтов и привлечение в них людей, а также размещать рекламу и проводить акции и конкурсы. Однако это возымеет накопительный эффект: со временем аккаунт начнет работать и приводить гостей — впервые или повторно.

Как организовать:

Определиться с тем, какая социальная сеть лучше всего подходит, поможет сегментация аудитории. Выявив типичный портрет гостя, можно подобрать самый подходящий этим гостям формат.

Продажи в социальных сетях — это очень личная вещь: менеджеру нужно будет придерживаться определенной манеры общения, уметь грамотно отвечать и рассказывать истории.

Стоит обратить внимание на то, что пользователи, пришедшие из социальных сетей, часто не готовы общаться где-то еще. И общаться с гостями нужно именно в социальных сетях, а не по телефону.

Турагентства и операторы

Преимущество:

Чаще всего турагенты приводят группы туристов, которым они продают типовые туры. То есть это единоразовая оптовая продажа: заключив договор с конкретным агентом, отель получает регулярных гостей через этот канал.

Особенности:

Агенты чаще всего работают за комиссию, и как правило, их вознаграждение уже «зашито» в стоимость номера. Это не совсем выгодно по сравнению с прямой продажей через сайт. Однако это цена выгоды: агент сам озабочен поиском клиентов, и получает за это оплату.

Как организовать:

По мере расширение этого канала у отеля появляется пул постоянных агентов. Некоторые из них приносят больше денег и могут получать даже повышенное поощрение. Большую роль в этом играет личный контакт: менеджер выстраивает собственные коммуникации с представителем турагентства.

Корпоративные продажи

Преимущества:

Как и турагентства, корпоративные клиенты хороши оптовыми продажами. Это могут быть компании, которые проводят конференции и корпоративы: им нужно поселить целую группу людей.

Помимо номеров, им часто нужны залы для мероприятий, кейтеринг и другие дополнительные услуги. Поэтому чек от них может быть заметно выше.

Особенности:

Размещать группы со специфическими запросами может себе позволить не каждый отель. Но если в здании есть конференц-залы и собственный кейтеринг, то это может быть удачным партнерством и основой бизнес-стратегии.

Как организовать:

Привлечь внимание корпоративных клиентов может комплексное предложение, в котором проживание группы сочетается с другими услугами, например, арендой залов и кейтерингом.

Проанализировать все возможности гостиницы. Например, загородный клуб может предложить тимбилдинг под открытым небом и пообещать закупить инвентарь для упражнений. А городской бутик-отель — похвастаться быстрым доступом к достопримечательностям и экскурсиям.

Как выбирать каналы продаж осознанно

Ставьте гостей на учет через интернет без ошибок и с первого раза с помощью сервиса Контур.Отель

Оставить заявку

Все каналы хороши, но не каждый из них подходит конкретной компании. Как же все-таки перестать делать ставку сразу на всё, а перейти к прицельной работе с каналами продаж?

Предлагаем проверочные вопросы:

1. Откуда уже приходят бронирования?
2. Дорого ли обходятся существующие каналы бронирования? Какой есть бюджет на это?
3. Кто типичные гости отеля? Как можно сегментировать аудиторию и описать каждый сегмент?
4. Какие процессы можно автоматизировать без проблем, например, доверив ведение бронирований из разных каналов Контур.Отелю?

Мы собрали несколько рекомендаций по работе с каналами продаж в отелях.

1 совет. Учитывайте сезонность. У каналов бронирования она тоже действует: как минимум, это связано с курортным или деловым временем года.

2 совет. Найдите, чем вы отличаетесь, и открыто говорите об этом, подкрепляя фактами. Мало заявить о «кухне в стиле фьюжн»: необходимо рассказать о меню и, может быть, даже сделать интервью с шеф-поваром. «Удобная транспортная развязка» ничего не значит, пока не указано, сколько пешком до метро, где парковки и как долго будет ехать такси. Обо всем этом нужно рассказывать всюду.

3 совет. Сочетайте несколько каналов продаж. Чтобы не запутаться, используйте Контур.Отель: там уже подключены площадки бронирования, а также есть готовый модуль для сайта. Также Контур.Отель умеет делать аналитику по разным каналам, чтобы вы могли выбрать самый успешный из них.