Как дилерам развивать направление выкупа автомобилей с пробегом с помощью IT

Антон Мерзляченцев, руководитель сервиса Контур.Авто, выступил с докладом на форуме FinAuto 2023.

Ежегодный форум FinAuto 2023 прошел 20 апреля в Москве. Участники авторынка: дилеры, дистрибьюторы, представители банков, лизинговых и IT-компаний, обсудили на мероприятии финансовые инструменты, которые помогут в развитии бизнеса.

Руководитель сервиса Контур.Авто Антон Мерзляченцев, выступил на форуме с докладом о том, как эффективно использовать ресурсы для увеличения прибыли отдела. За основу доклада он взял теорию ограничений Э. Голдратта. Ее принцип заключается в том, что любая система имеет ограничение, которое влияет на ее производительность. Если циклично находить и устранять ограничения, увеличится производительность всей системы.

Для поиска слабых мест Антон предлагает дилерам и представить воронку процесса, которая состоит из привычных этапов. Если рассматривать работу отделов с подержанными автомобилями, воронка состоит из обзвонов, осмотров, проведения сделки, подготовки авто и его продаже. Каждый из этапов имеет максимальную пропускную способность. Самое узкое звено в единицах и есть ограничение вашей системы.

Антон Мерзляченцев
Руководитель сервиса Контур.Авто

Нарисуйте воронку для своего бизнеса, найдите узкое звено и сбалансируйте вокруг него другие этапы. Например, если бюджет позволяет проводить не больше 30 сделок в месяц, возьмите его за ограничение, и на его основе проведите работу с верхом и низом воронки. Рассчитайте, сколько звонков в месяц нужно сделать, чтобы провести 30 сделок. А также подстройте пропускную способность по подготовке автомобилей под этот показатель.

Помимо балансирования вокруг узкого звена, нужно искать способы его расширить. Но если это произойдет, процесс скорее всего столкнется с ограничением на следующем этапе воронки. Например, если дилер использует кредитные средства и станет проводить 50 сделок в месяц, с таким объемом может не справится отдел предпродажной подготовки авто. Когда бизнес встретит новое ограничение, цикл идентификации и балансировки нужно будет повторить.

У Контура есть свой телеграм-канал. В нем мы публикуем все самые важные и актуальные материалы для бизнеса. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе последних новостей.