Как цифровизация закупок малых объемов меняет рынок госзакупок и усиливает конкуренцию поставщиков

Закупки малых объемов остаются одним из самых динамично развивающихся сегментов системы государственных и корпоративных торгов. По оценкам экспертов, их ежегодный объем превышает 1,2 трлн руб., но на деле сумма может быть гораздо выше.

Цифровизация этого сегмента становится ключевым драйвером роста конкуренции, прозрачности и доступности госзаказа для малого и среднего бизнеса. В статье разбираемся в нюансах этой модели и в том, как ЭТП проводят экспансию последнего в стране сегмента закупок, в котором нет централизованных цифровых платформ.

Что такое закупки малых объемов

Закупки малых объемов (ЗМО) — это особый формат закупки у единственного поставщика, но с элементами конкурентного выбора. С точки зрения закона, обоснования, положений о закупках, через какую бы площадку и по какому закону они бы не проводились, все равно считается, что это закупка у единственного поставщика.

Основные лимиты:

Главная особенность сегмента — отсутствие строгих требований к процедуре. Заказчик сам определяет:

• сроки проведения;
• объем документации;
• состав требований;
• формат технического задания.

Это позволяет значительно ускорить закупку по сравнению с конкурсами и аукционами.

Почему государство выделило малые закупки в отдельный сегмент

Основная задача регулятора — повысить оперативность и снизить административную нагрузку.

В стандартных процедурах по 44-ФЗ и 223-ФЗ заказчик обязан:

• проходить несколько этапов;
• соблюдать строгие сроки;
• проверять большое количество документов;
• обеспечивать высокую формализованность.

Для закупок малого объема закон строго не регламентирует, какие документы запрашивать, сколько дней должен висеть тендер. Требования мягче, и это дает определенные преимущества:

1. Скорость. Закупка может пройти за несколько дней, а иногда даже за один. В любом случае это быстрее, чем конкурс или аукцион.

2. Простота. Часто не требуется обеспечение заявки, сложная регистрация или электронная подпись.

3. Гибкость. Заказчик сам решает, сколько дней закупке висеть, что конкретно и в каком объеме нужно. Важно уложиться в лимиты.

Однако ключевым остается вопрос прозрачности. То, что у нас происходит, например, в рамках 44-ФЗ можно посчитать вплоть до копейки и проанализировать даже объемы сэкономленных средств. Если закупка слишком узкая и короткая, могут возникнуть сомнения в конкурентности. То есть закупка за один день очень узкопрофильного товара может выглядеть как просто покупка у «своего» подрядчика. Но если на закупку было отведено пять дней, есть понятное техническое задание, которое может выполнить больше одного человека, то вопросов не будет.

Поэтому цифровые площадки и регуляторы уделяют все больше внимания формированию прозрачной конкурентной среды.

Конкуренция в закупках малых объемов: мифы и реальность

Существует мнение, что закупки малого объема — вне конкурентной среды. На практике ситуация обратная: многое зависит от номенклатуры, заказчика, специфики и региона.

Почему конкуренция здесь выше:

1. Низкий порог входа. Отсутствие требования по внесению обеспечения и несложная регистрация расширяют круг поставщиков.

2. Удобство для малого бизнеса. Малые и средние компании активно используют этот формат для выхода на госзаказ.

3. Высокая динамика рынка. Поставщики могут участвовать в десятках закупок ежемесячно.

4. Региональная специфика. В разных субъектах уровень конкуренции различается. Например:

• в регионах с небольшим количеством компаний конкуренция ниже;
• в крупных городах борьба идет за каждый контракт.

В Якутии, например, мало поставщиков в принципе, а в Москве — закупки дорогие и битва между поставщиками идет буквально за каждый рубль.

Если взять две одинаковые закупки, то конкуренция в малой закупке в корпоративных интернет-магазинах будет гораздо выше, чем при стандартных конкурсных процедурах.

Что чаще всего закупают в сегменте ЗМО

Основная номенклатура — стандартные товары и простые услуги.

Товары (то, что просто купить, и нет каких-то требований со звездочкой):

• компьютерная техника;

• электрооборудование;
• машинное оборудование;
• готовые изделия;
• метизы.

Работы и услуги (простые работы, то, что не идет в составе комплексной стройки или глобального капитального ремонта):

• покраска стен;
• замена дверей и окон;
• мелкое обслуживание.

То есть закупаются позиции, которые легко стандартизировать и быстро сравнить по цене.

Где проходят закупки малых объемов

Этот сегмент распределен между:

• федеральными электронными торговыми площадками;
• региональными электронными магазинами;
• корпоративными торговым площадками.

Ограничений практически нет, за исключением закупок «с полки» по 44-ФЗ — они проводятся только на федеральных ЭТП.

Почему федеральные ЭТП активно выходят на рынок малых закупок

До недавнего времени рынок был сильно фрагментирован. У регионов — собственные магазины, у заказчиков — разные системы, единых стандартов не существовало.

Сегодня федеральные площадки расширяют функционал, создают единые цифровые экосистемы, внедряют аналитические инструменты, упрощают доступ для поставщиков.

Это приводит к росту прозрачности, усилению конкуренции, снижению цен, увеличению участия малого бизнеса.

Новые бизнес-модели: подписка вместо комиссии

Традиционная модель электронных торговых площадок — комиссия с каждой победы. Однако в сегменте малых закупок появляется новый тренд — подписка.

Почему возникла такая модель

Подписка решает две боли поставщиков:

1. Непредсказуемые расходы и высокая финансовая нагрузка

При классической модели электронных торговых площадок поставщики платят комиссию с каждой победы. Это создает сразу несколько сложностей:

• сложно заранее спрогнозировать расходы на участие в закупках;
• возникает необходимость постоянно пополнять баланс на площадке;
• компании сталкиваются с кассовыми разрывами и дебиторской нагрузкой;
• при активном участии сумма комиссий может значительно превышать ожидания.

Поэтому появилась задача создать удобный инструмент, который позволил бы поставщику один раз заплатить фиксированную сумму и спокойно участвовать в закупках в течение года, не отвлекаясь на расчет комиссий и финансовое администрирование. Такой подход делает участие более комфортным и прозрачным с точки зрения планирования бюджета.

2. Отсутствие современных и гибких моделей участия в сегменте закупок малого объема

Вторая боль — рыночная. В крупных закупках по 223-ФЗ подписочная модель уже давно используется и доказала свою эффективность. Поставщики платят фиксированную сумму и получают доступ к участию без дополнительных комиссий. Эта практика стала привычной и востребованной.

Однако в сегменте закупок малого объема ситуация была иной: ни одна из федеральных электронных торговых площадок не предлагала подписочную модель. Везде применялась только классическая комиссия за победу.

Это означало:

• отсутствие гибкости тарифов;
• ограниченные возможности оптимизации расходов;
• более высокий барьер для масштабирования участия;
• недостаточную адаптацию инструментов под реальные потребности малого и среднего бизнеса.

В результате появилась идея адаптировать успешную модель годового абонемента из крупных закупок к рынку малых объемов и создать более современную и конкурентную систему работы для поставщиков.

Как работает подписка

Подписка распространяется только на сумму побед поставщика и позволяет заранее зафиксировать стоимость побед в пределах выбранного лимита. Например, при годовом обороте в 3 млн руб. комиссия может составить 36 000, тогда как подписка — менее 30 000.