«Рынок медицинских маркетплейсов может вырасти в 10‑15 раз»

Александр Югай, генеральный директор сервиса Medbooking.com, об особенностях работы медицинских ИТ-стартапов, потенциале роста специализированных маркетплейсов и секретах успеха технологических компаний.

Елена Тимохина Бизнес-журналист

Как вы можете охарактеризовать современный рынок медицинских услуг в России? 

Рынок медицинских услуг — это запросная история. В 90% случаев потребность во врачебном вмешательстве появляется у людей только по факту заболевания. Как россияне ищут врачей? В первую очередь через друзей и знакомых. Если сведений о хорошем специалисте найти не удалось, тогда человек идет в интернет. На специализированных порталах, таких как Medbooking, он сможет выбрать специалиста, исходя из стоимости услуги, отзывов или месторасположения, а также записаться на прием. Набирающий сегодня популярность новый виртуальный формат записи к врачу — очевидный тренд медицинского рынка. Потенциал для роста в этом сегменте огромен.

Чем объясняется такой интерес пользователей к нише?

В большей степени изменениями в потребительском поведении, которое мы наблюдаем сейчас. Клиенты стали более требовательными к качеству продукта или сервиса. Людям теперь недостаточно просто знать, что они обладают возможностью приобрести определенный продукт, они требуют хорошего качества и хотят иметь выбор. Поэтому модель marketplace (агрегатора, созданного по аналогии с booking.com) в сегменте медицинских услуг обладает действительно огромными перспективами. Сервисы, функционирующие по такой схеме, дают пользователям возможность выбирать подходящие для них услуги на основе их предпочтений.

Медицинский рынок довольно консервативен, тяжело ли строить здесь технологический стартап?

Основные сложности внедрения инноваций возникают на старте: важно правильно рассказать врачам о ценности подключения к сервису, ведь не все специалисты понимают эффективность работы маркетплейсов. На старте мы проводили много офлайновой работы: общались с директорами и главврачами клиник, выезжали на встречи, рассказывали про проект, его особенности и преимущества, активно работал отдел продаж. Затем подключили таргетированную рекламу на сайтах и в социальных сетях, причем для врачей разных медицинских направлений у нас были разные таргетированные кампании: для стоматологов мы создавали одни баннеры, для терапевтов — другие. Когда проект набирает определенную массу, ему уже проще привлекать на площадку новых игроков, ведь они видят, что на сайте представлены их конкуренты и коллеги.

Маркетплейс объединяет сегменты и B2B, и B2C. Какие рекламные инструменты эффективнее работают на эти аудитории?

Для медицинских специалистов хорошо работает таргетированная баннерная реклама. Особенно эффективна она в Facebook — здесь «сидит» хорошая вовлеченная аудитория, интересующаяся новыми возможностями и технологиями. В B2C-сегменте также неплохо работает контекстная реклама.

Бухгалтерия на маркетплейсах для ИП и ООО

Ведите в одном окне бухгалтерский и налоговый учeт, кадры, ЭДО и отчетность

Начать бесплатно

Насколько, по вашим оценкам, рынок медицинских ИТ-проектов интересен инвесторам? 

Если мы говорим о привлекательности подобных стартапов для инвесторов, то здесь все зависит от уровня проекта. Но так или иначе интерес со стороны профессиональных инвесторов растет во многом благодаря огромным перспективам самого сегмента. Например, в Medbooking мы уже привлекли суммарно около $4 млн. Один из наших основных инвесторов — фонд Addventure. Конкурирующий проект DocDoc поднял примерно такую же сумму, главный образом от венчурного фонда Guard Capital. На западном рынке масштаб инвестиций в подобные проекты гораздо больше — ZocDoc с 2007 года сумел привлечь около $100 млн, среди инвесторов — Goldman Sachs и Khosla Ventures.

Давайте подробнее остановимся на иностранных рынках. Какие проекты-лидеры есть там? Есть ли принципиальная разница в модели работы западных и российских проектов в данной сфере?

Мы постоянно изучаем зарубежные рынки, смотрим на Европу и Америку. Я лично встречался почти со всеми руководителями подобных европейских стартапов, а также с представителями сингапурского DocDoc. Самый крупный игрок в Европе — это Docplanner, который сумел выйти на международный рынок. Сегодня сервис оказывает услуги в 25 странах на разных континентах (Австрия, Германия, Мексика, Перу, Индия, Россия, ЮАР и т.д.). Всего в базе проекта около 1,5 млн врачей. Также в числе мощных проектов этого региона стоит отметить проект ZocDoc, о котором упоминалось выше.

Интересно, что российский и азиатский рынок — это чистая лидогенерация, а на европейском и американском работает SaaS-модель. Что это значит? SaaS-модель предполагает, что сами врачи платят сервису за размещение своих анкет и использование других функций: поднятие в рейтингах, дополнительная реклама и т.д. При лидогенерации клиники платят за каждого дошедшего пациента, то есть фактически за реальный результат работы сервиса.

Чем объяснить такую разницу в бизнес-моделях?

Во-первых, разная ментальность. Во-вторых, временной горизонт. В Европе медицинские ИТ-стартапы формата маркетплейс появились гораздо раньше, и сотрудники клиник уже успели оценить преимущества сотрудничества с ними.

Уверен, что в скором времени к нам из-за границы придет еще одно ИТ-решение, но уже исключительно для врачей — это приложение для ведения расписания и записи приемов. К примеру, у ZocDoc есть такая возможность для пользователей.

Как обстоят дела с конкуренцией в вашей сфере? Хватает ли места для новых игроков?

Если мы говорим об отрасли маркетплейс, то сервисы онлайн-букинга врачей здесь занимают всего 1%. Сам рынок интересный, прибыльный, а потенциал у индустрии огромный: по моим оценкам, отрасль может вырасти до 10-15%, то есть в 10-15 раз! Пока что у всех стартапов в нашей сфере есть свое место под солнцем. Сейчас на российском рынке два крупный игрока — это Medbooking и DocDoc.

Поделитесь секретом запуска успешного медицинского ИТ-стартапа?

Универсальной формулы нет. Успех любого проекта, необязательно медицинского IT-стартапа, зависит от команды и личностных качеств людей, которые трудятся над проектом. Как выделиться и выйти в лидеры? Оказывать сервис лучше и быстрее конкурентов, работать больше и качественнее с клиниками, разрабатывать новые возможности и услуги на сайте.