Бизнес-план для открытия стоматологии

Бизнес-план стоматологической клиники помогает просчитать риски, привлечь инвесторов или получить кредит. Рассказываем, как учесть все детали.

Обязательные пункты бизнес-плана стоматологий

Бизнес-план стоматологической клиники показывает, как компания будет работать и зарабатывать. Лучше, если он будет не формальным документом, а рабочей дорожной картой. План не получится сразу идеальным, понадобится несколько итераций, чтобы собрать и систематизировать всю информацию. Через каждый отчетный период вы можете возвращаться к нему и при необходимости корректировать.

Если вы впервые запускаете свое дело, к составлению стоит привлечь бизнес-консультантов. Они помогут грамотно просчитать финансовый план, составить стратегию развития и выделить привлекательные для инвесторов стороны.

Основные разделы бизнес-плана:

• краткое резюме проекта;
• анализ рынка стоматологических услуг;
• выбор бизнес-модели стоматологической клиники;
• юридические аспекты открытия стоматологии;
• требования к помещению и техническое оснащение;
• формирование команды и управление персоналом;
• маркетинговая стратегия и продвижение стоматологии;
• финансовое планирование и экономика стоматологии;
• управление рисками и устойчивое развитие стоматологического бизнеса;
• масштабирование и развитие стоматологического бизнеса.

Увеличивайте срок жизни клиента и количество повторных визитов

Сегмент+ составляет индивидуальные предложения пациентам и сам записывает их на прием.

Перейти на сайт

Краткое резюме проекта

Резюме — это первый раздел, который прочтет потенциальный инвестор. За одну–две минуты он должен понять суть проекта, его преимущества и потенциал. Для стоматологической сферы это особенно важно: рынок насыщен, нужно сразу убедить, что ваш проект отличается от других.

Ниже — структура резюме и рекомендации, что включить в каждый пункт.

Анализ рынка стоматологических услуг

Анализ рынка показывает, кто ваши конкуренты, что нужно пациентам и как компании выделиться. Если пропустить этот этап, можно вложить деньги в услуги, на которые не будет спроса.

Оцените обстановку в отрасли

Найдите статистику по всей стране: как растет спрос, какие услуги в приоритете, какие тренды приходят. Используйте открытые данные Росстата, Минздрава, профильных ассоциаций, отчеты крупных маркетинговых агентств. Если запускаете небольшую клинику, достаточно анализа открытых источников. Если проект масштабный — закажите маркетинговое исследование.

Изучите конкурентов

Проверьте наличие конкурентов на картах Яндекса и 2ГИС — это даст представление о плотности рынка. Проанализируйте, сколько частных и государственных клиник работает в районе, какие у них цены, отзывы, подход.

На что обратить внимание:

• набор услуг — есть ли имплантация, ортодонтия, детская стоматология;
• уровень сервиса и позиционирование — эконом, средний, премиум;
• сайты, соцсети, реклама — как они привлекают пациентов;
• клиентский опыт — позвоните или сходите на прием.

Подведите итоги: какие сферы заняты, какие ниши свободны, чем вы можете выделиться.

Составьте портрет целевой аудитории

Опросите потенциальных клиентов: какие услуги им нужны, что не устраивает в других клиниках, готовы ли они платить за комфорт и технологии. Это можно сделать через онлайн-опросы в локальных сообществах, интервью с жильцами района, беседы с коллегами и врачами. Так вы получите живые инсайты, которые сложно найти в отчетах. Например, пациенты могут говорить, что готовы платить за сервис, но реально выбирают более доступные варианты.

Как соберете информацию, опишите портрет аудитории:

• возраст, доход, семейное положение;
• какие услуги для них приоритетны;
• в каких ситуациях появляется потребность;
• что им важно — например, цена, комфорт, скорость, детская зона, рассрочка;
• где ищут стоматологов — по рекомендациям, в интернете, на агрегаторах.

Например, если вы открываетесь в новом жилом квартале с молодыми семьями, можно делать упор на семейную стоматологию и детский прием. А если клиника в центре города — возможен фокус на эстетике и быстром обслуживании.

Выбор бизнес-модели стоматологической клиники

Работать в одиночку или строить полноценную клинику, вложиться в цифровые технологии или купить франшизу — бизнес-моделей много, и каждая из них требует взвешенного подхода.

Выбор специализации и формата клиники

Клиника может предлагать полный спектр услуг или сосредоточиться на узкой специализации.

Терапевтическая стоматология — самый распространенный вид услуг. Сюда входит лечение кариеса, пародонтита, профилактика, чистка зубов. Но доход с одного терапевтического кабинета ограничен, обычно не выше 200–300 тысяч рублей в месяц.

Эстетическая стоматология — перспективный растущий сегмент. Включает отбеливание, исправление прикуса и установку брекетов. Имплантация — самый прибыльный, но и затратный вид услуг. Требует дорогого оборудования и материалов, однако может увеличить доход клиники в 10 и более раз.

Есть два формата стоматологий — это кабинет или полноценная клиника. Если вы практикующий стоматолог и планируете работать самостоятельно, имеет смысл открыть небольшой кабинет. Можно ориентироваться только на взрослую аудиторию и оказывать базовые услуги.

Если в планах открыть полноценную клинику с большим количеством кабинетов и сотрудников, потребуется больше инвестиций. Зато такой формат позволяет обслуживать взрослых и детей, зарабатывать на комплексных услугах.

Альтернативные бизнес-модели

Можно не открывать стоматологию с нуля, а купить франшизу или готовый бизнес.

Покупка франшизы снижает риски: вы получаете бизнес-модель, узнаваемость, поддержку и стандарты работы. С другой стороны, это ограничивает в свободе действий: нельзя самому принимать решения о составе услуг, брендинге и ценообразовании. Вариант подходит для начинающих предпринимателей: все решения проверены, по вопросам можно проконсультироваться.

Другой вариант — приобрести уже работающую стоматологию. Это экономит время на запуск, но требует тщательной проверки. Перед покупкой обязательно проведите аудиты: юридический, финансовый и маркетинговый. В последнем важны отзывы, из которых и складывается репутация клиники.

Использование цифровых технологий

Цифровая стоматология — это применение компьютерных технологий на всех этапах лечения — от диагностики до протезирования. Благодаря им врачи работают точнее, а пациенты получают лечение комфортнее и быстрее. Сканеры, CAD/CAM-системы, 3D-печать и цифровое моделирование уменьшают количество ошибок, ускоряют изготовление конструкций и сокращают число визитов. В итоге клиника обрабатывает больше пациентов за меньшее время, экономит на материалах и повышает доход.

Юридические аспекты открытия стоматологии

Бизнес в медицине строго регулируется. Для работы стоматологии нужна лицензия и ряд сопроводительных документов.

Выбор организационно-правовой формы

ИП или ООО — зависит от масштаба проекта. Если вы запускаете небольшой кабинет, работаете самостоятельно и оказываете ограниченный набор услуг, проще оформить ИП. Но его можно зарегистрировать только при наличии медицинского образования и соответствующего стажа.

Если вы собираетесь открывать полноценную клинику, нанимать много сотрудников, масштабировать бизнес, привлекать партнеров — нужно ООО. В этом случае можно быть учредителем без медицинского образования.

При регистрации юридического лица нужно указать код ОКВЭД. Основной для стоматологий — 86.23 — «Стоматологическая практика». В качестве дополнительных подойдут 86.21 — «Общая врачебная практика» или 86.90 — «Прочая деятельность в области медицины».

На старте часто используется упрощенная система налогообложения: 6% с дохода или 15% с прибыли. Но если вы планируете штат больше 15 человек, со временем придется перейти на общую систему.

Лицензирование медицинской деятельности

Лицензия выдается Росздравнадзором. Перед подачей заявки клиника должна получить санитарно-эпидемиологическое заключение (СЭЗ) от Роспотребнадзора и пройти проверку пожарной безопасности. После положительных заключений можно подавать документы на лицензию: специалисты проводят выездную проверку и, если все в порядке, выдают ее.

Лицензия оформляется на каждый вид стоматологических услуг. На терапию, ортодонтию, хирургическое лечение, лечение детей нужны отдельные лицензии. Не обязательно получать все сразу: начните с терапии, а потом расширяйте спектр. Это позволит ускорить запуск клиники.

Обязательные разрешения и согласования

Список шагов и документов, которые потребуются для запуска бизнеса:

• зарегистрировать ИП или ООО;
• оформить расчетный счет в банке;
• заключить договор аренды;
• получить разрешения Роспотребнадзора и пожарной инспекции;
• заключить договоры на водоснабжение, водоотведение, электроснабжение, связь, системы безопасности, вывоз медицинских отходов, дезинфекцию;
• зарегистрироваться в СФР;
• оформить трудовые договоры персонала;
• получить медицинскую лицензию;
• купить кассовый аппарат или подключить онлайн-кассу.

Требования к помещению и техническое оснащение

Помещение и оборудование — фундамент стоматологической клиники. Если нарушить требования СанПиН, клиника не получит лицензию и не сможет начать работу.

Выбор и подготовка помещения по СанПиН

Первый шаг — выбор локации. Центр города обеспечивает высокий поток клиентов, но требует больше вложений в аренду. Спальные районы бюджетнее, но рядом не должно быть сильных конкурентов, к которым жители уже привыкли.

Помещение подбирается по требованиям СанПиН 2.1.3678-20. Кабинет со стоматологической установкой — минимум 14 м², плюс 10 м² на каждую следующую. Кресло без установки — 7 м². Для детского стоматолога и узких специалистов — 15 м². Холл — не менее 10 м², стерилизационная (кресел больше трёх) — 6 м², санузел — от 3 до 5 м². Потолки от 2,6 м. Рентген-кабинет — от 6-8 м², он должен соответствовать нормам СанПиН 2.6.1.1192-03.

К подаче заявления на лицензию помещение должно быть полностью готово: сделан ремонт, закуплено оборудование. Поэтому аренду лучше оформлять с отсрочкой по оплате — на 2–3 месяца, пока лицензии не будет. Лицензия оформляется на конкретное помещение: если клиника переедет, ее придется получать заново.

Важно, чтобы в помещении было светло и сухо, хорошо работала вентиляция, микроклимат соответствовал санитарным требованиям. В отделке допустимо использовать материалы, пригодные для регулярной дезинфекции.

Современное стоматологическое оборудование

Для запуска клиники потребуется профессиональное оборудование, мебель, инструменты, расходные материалы. Список оборудования для стоматологических кабинетов есть в Приказе Минздрава № 786н.

Основное оборудование: стоматологическая установка, стерилизаторы, автоклав, наконечники, полимеризационные лампы, радиовизиограф и апекслокаторы. Понадобится рентген-аппарат — стационарный или портативный, а при необходимости 3D-сканер для панорамных снимков.

Чтобы сэкономить, оборудование можно взять в аренду или купить через лизинг. На каждый прибор нужен пакет документов: разрешение на применение в РФ, паспорт изделия, гарантия и договор технического обслуживания с подрядной организацией.

IT-инфраструктура и цифровые решения

Медицинские информационные системы (МИС) хранят клиентскую базу с историей каждого пациента, автоматизируют запись, общение, расчеты и оформление документов. Даже для небольшой клиники это способ упростить работу и избавиться от бумаги. В масштабных проектах — инструмент контроля качества.

Для работы с базой клиентов используют сервис Сегмент+. Он позволяет превращать разового посетителя в постоянного клиента: анализирует, какими услугами пользуются пациенты, формирует персональные предложения с помощью ИИ, рассылает сообщения и записывает человека на прием — без вовлечения администратора. Такой подход делает клинику клиентоориентированной, современной и эффективной.

Экономьте до 80% бюджета на рассылках

Сегмент+ общается с клиентами в мессенджерах, СМС, email и push-уведомлениях.

Узнать больше

Формирование команды и управление персоналом

Медицинский персонал в клинике обязан иметь профильное образование, подтвержденный стаж и действующие сертификаты. Отдельные процедуры (например, гигиену) могут выполнять специалисты со средним медобразованием. Для ассистента стоматолога достаточно сертификата.

В команде клиники нужны главный врач, стоматологи, ассистенты, администраторы, бухгалтер, уборщики. Маркетолог, HR-специалист и другие роли появляются при масштабировании. Для двух кабинетов хватит двух стоматологов, двух ассистентов, администратора и уборщика.

Заработная плата стоматолога, как правило, состоит из фиксированной ставки и процента от выручки — его размер зависит от квалификации и обсуждается индивидуально. При этом важно учитывать ограничения: врач не может работать более 6 часов в день.

Маркетинговая стратегия и продвижение стоматологии

На первых этапах маркетинговым инструментом становится сам состав команды. Опытные стоматологи с хорошей репутацией часто приводят за собой постоянных клиентов. Но лучше на этом не останавливаться и еще до запуска клиники разработать стратегию продвижения. В бизнес-плане важно четко описать цели: например, нарастить поток первичных пациентов на 20% за три месяца. Под цели выстраивается календарь активностей и рекламный бюджет.

Маркетинг в стоматологии — это про системную работу с воронкой: от первого касания до возвращения пациента через полгода.

Изучите путь покупателя:

• какую информацию он потребляет, когда ему еще не нужна стоматология;
• как выбирает клинику, когда потребность появляется;
• как принимает финальное решение;
• что влияет на его регулярное возвращение.

Ваша задача — понять, что сказать ему на каждом этапе и с помощью какого инструмента: сайт, SEO-продвижение, контекстная и таргетированная реклама, соцсети, email-рассылки.

На первых этапах вы будете работать с верхом воронки — холодным спросом. Чтобы о вас узнали люди, у которых еще нет потребности в ваших услугах, нужна реклама на радио и ТВ, пиар-статьи, дни открытых дверей. Если на это нет ресурсов, фокусируйтесь на тех, кто в стадии активного выбора. Здесь пригодится работа с репутацией (хорошие отзывы в отзовиках и агрегаторах), контекстная реклама, рассылка акций.

Отдельную роль играет активация клиентской базы. Вернуть пациента на повторный прием всегда дешевле, чем привлечь нового. Для этого подходит автоматизированный сервис Сегмент+ от Контура. Он сегментирует базу, чтобы отправлять релевантные сообщения: например, одно письмо тем, кто давно не приходил, и другое — тем, кто только начал лечение.

Искусственный интеллект в сервисе анализирует покупки клиента и сам выстраивает диалог: пишет в нужный мессенджер, предлагает подходящие услуги, записывает на прием и собирает обратную связь. Такой индивидуальный подход делает коммуникации точными, возвращает клиентов, повышает их лояльность — и как результат снижает затраты на рекламу.

Возвращайте «спящих» клиентов и повышайте их лояльность

Сегмент+ со встроенным ИИ составит для каждого персональное предложение.

Попробовать демо

Финансовое планирование и экономика стоматологии

В финансовом разделе указываются инвестиции, регулярные расходы и сроки окупаемости.

Стартовые инвестиции

Основные расходы связаны с покупкой или арендой помещения, его ремонтом и оснащением медицинским оборудованием. Также потребуется бюджет на регистрацию бизнеса, уставной капитал, расходные материалы, маркетинг и резервный фонд на непредвиденные траты. Единовременные затраты могут составить от 2,5 до 20 млн рублей — зависит от масштаба проекта, покупки или ремонта здания.

Операционные расходы

Операционные расходы — обязательные ежемесячные платежи. Основные статьи затрат — фонд оплаты труда и налоги, расходные материалы и наконечники, реклама, коммунальные платежи, техобслуживание оборудования. В среднем операционные расходы начинаются от 350 тысяч рублей.

Ценообразование

Ценовая политика должна учитывать затраты клиники и соответствовать ситуации на рынке. Посчитайте себестоимость услуг: сколько стоит оборудование, материалы, аренда, зарплаты и обслуживание. Изучите предложения конкурентов, сравните с ними ваш уровень кадров, сервиса, оснащения. Соотнесите цены с уровнем достатка целевой аудитории: они должны быть им доступны и понятны.

Прогноз доходности и сроки окупаемости

Сначала предприниматель рассчитывает потенциальные доходы — плату за приемы и другие услуги. Затем учитываются все расходы: аренда, зарплата и отчисления, реклама, закупка расходников, техническое обслуживание. Запланируйте разовые траты при запуске, операционные расходы, бюджет на маркетинг и развитие — например, обучение персонала или покупка нового оборудования.

Для расчета срока окупаемости нужно определить чистую прибыль за год. Для этого из доходов вычитаются все расходы: выручка, разовые и операционные расходы, косвенные расходы, налоги, проценты по кредитам, амортизация.

Приблизительно посчитать срок окупаемости можно так: сумму инвестиций делим на годовую чистую прибыль. Например, вы вложили 5 млн рублей, клиника приносит 450 тысяч рублей чистой прибыли в год. Срок окупаемости = 5 000 000 / 450 000 = 11,11 месяцев. Такой расчет помогает быстро понять, стоит ли запускать проект и насколько он рентабелен.

Государственная поддержка медицинского бизнеса

Тем, кто только открывает ИП, доступны налоговые каникулы: освобождение от налога по УСН на один-два года. Это не отменяет страховых взносов, но позволяет существенно снизить нагрузку. Главное условие — впервые зарегистрироваться как ИП и заниматься деятельностью из регионального перечня. Регионы могут снижать ставки по УСН: с 6% до 1% или с 15% до 5%. Узнать о региональных мерах поддержки можно на сайте локального центра «Мой бизнес». 

Управление рисками и устойчивое развитие стоматологического бизнеса

Управление рисками помогает предотвратить ошибки, а устойчивое развитие — сохранить бизнес в долгосрочной перспективе.

Основные риски стоматологического бизнеса

Среди основных рисков стоматологического бизнеса — непредсказуемый спрос: пациенты могут отложить лечение из-за финансовых трудностей или выбрать другую клинику. Высокая конкуренция в крупных городах и наращивание доли госучреждений снижают поток клиентов. При нарушении лицензионных требований клиника может лишиться права на деятельность.

Дополнительные угрозы связаны с квалификацией персонала: ошибки врача ведут не только к репутационным потерям, но и к судебным искам. Увеличение расходов на материалы и аренду, сбои в оборудовании, нехватка сотрудников — все это влияет на стабильность работы.

Антикризисное планирование

Управление рисками требует системного подхода: от подбора команды до грамотного финансового контроля и юридического сопровождения. Для этого в бизнес-план включается антикризисное планирование — система конкретных действий, которые помогут снизить вероятность возникновения проблем и сократить ущерб, если они возникнут.

Один из ключевых инструментов — развитие команды: регулярное обучение врачей и администраторов, внутренние тренинги и внедрение современных стандартов. Не менее важен постоянный контроль качества — это проверка соблюдения медицинских протоколов, аудит процессов, регулярный сбор обратной связи от пациентов.

На уровне финансов антикризисный план предполагает создание резервов, строгий контроль расходов и диверсификацию источников дохода. Юридические риски можно снизить, если консультироваться со специалистами и проверять соответствие нормативной базе.

ESG-принципы в стоматологическом бизнесе

Клиники все чаще внедряют ESG-подход — стратегию устойчивого развития, включающую три направления: экологию, социальную ответственность и корпоративное управление. С точки зрения экологии, клиники снижают нагрузку на окружающую среду через рациональное потребление ресурсов, сокращение бумажного документооборота, правильную утилизацию медицинских отходов. Социальная ответственность подразумевает поддержку сотрудников, обеспечение доступного и качественного лечения для клиентов. Корпоративное управление строится на прозрачности процессов, соблюдении этических и правовых норм, инклюзивной кадровой политике.

Масштабирование и развитие стоматологического бизнеса

Открытие филиалов, запуск франшизы, расширение перечня услуг — каждая стратегия требует просчетов и инвестиций.

Стратегии роста после первого года работы

После первого года работы стоматологической клиники можно провести аналитику процессов: что отлажено, что неэффективно, что нужно оптимизировать. Стоит контролировать ключевые метрики: приток и отток пациентов, конверсию маркетинговых инструментов, показатели продуктивности персонала и финансовые параметры. Эти данные помогут корректировать стратегию и увеличивать прибыль. Если бизнес вышел на самоокупаемость, можно рассмотреть открытие филиалов.

Франчайзинг как модель масштабирования

Один из вариантов масштабирования — превратить компанию в франшизу. Узнаваемость бренда растет, аудитория расширяется вместе с сетью партнерских клиник, сеть может быстро стать федеральной. Франчайзи регулярно перечисляют роялти — процент от прибыли, а также оплачивают паушальный взнос при запуске новой точки. Эти средства можно использовать для развития существующих клиник и совершенствования франшизной модели.

Франчайзинг требует строгого контроля качества. Ошибка даже одной клиники может навредить репутации всей сети. Необходима команда, которая будет сопровождать открытие новых точек, обеспечивать единый визуальный стиль и заниматься продажей франшизы.

Выход на новые рынки и сегменты

Расширить перечень услуг в существующей клинике — оптимальный способ увеличить выручку при сравнительно низких вложениях. Например, если вы оказываете только терапевтическую помощь, добавить хирургию или ортодонтию. Такой подход позволяет увеличить доходность точки без масштабного строительства и запуска новой клиники. С другой стороны, если локация станет тесной, придется переезжать и опять получать лицензии — и на новые, и на первые направления.

Бизнес-план стоматологической клиники — рабочий инструмент, который помогает принимать решения на каждом этапе запуска и развития. Пропишите его не для инвестора, а для себя — чтобы минимизировать риски и уверенно двигаться к цели.

Увеличивайте средний чек стоматологии с Сегмент+

Сервис сегментирует клиентов, записывает на прием и собирает отзывы без вовлечения администратора.

Попробовать сервис