Осень — сезон закупочной деятельности: опыт поставщиков и анализ успешных кейсов

Каждую осень начинается пиковый период в закупках: заказчики готовятся к окончанию финансового года и перед поставщиками открываются новые возможности. В этой статье на реальных кейсах показано, как компании смогли выиграть тендеры, выйти на новые рынки, повысить оборот и использовать финансовые инструменты для успеха — от срочной регистрации на торговой площадке до организации собственного процесса закупок.

Закупки в цифрах

Осень — традиционное время активизации закупочной деятельности. По статистике, именно в этот период начинается значительный рост публикаций извещений о тендерах.

Аналитика

2022 год. В 2022 году объем заключенных на федеральных ЭТП контрактов составил более 8,7 трлн руб. Рост количества опубликованных извещений наблюдался уже в августе — более 184 000, а к ноябрю достиг 267 000 извещений, при этом сумма заключенных контрактов в этом месяце превысила 993 млрд руб.

2023 год. Аналогичная динамика прослеживается и в 2023 году. Годовой объем заключенных контрактов составил 8,4 трлн руб. В сентябре число извещений выросло с 183 до 268 000, достигнув пика в ноябре, а сумма заключенных контрактов этого месяца составила уже более 1 трлн руб.

2024 год. Этот же рост мы наблюдаем и в сентябре 2024 года, когда после летнего затишья было опубликовано более 174 000 извещений, а на ноябрь приходится уже годовой пик — более 286 000. Сумма заключенных только в этом месяце контрактов составила более 1,2 трлн руб. Объем же всех контрактов, заключенных на федеральных ЭТП в 2024 году, составил более 9,3 трлн руб.

Выводы

Наблюдая за динамикой публикации тендеров, можно с уверенностью сказать, что традиционный рост закупок будет и по итогам осени 2025 года. Такой объем опубликованной потребности заказчиков открывает перед поставщиками широкие возможности для поиска новых контрактов и расширения бизнеса.

Чтобы компании-поставщику максимально эффективно использовать эти возможности, важно быть подготовленным и иметь четкий план действий. В условиях высокой конкуренции и жестких требований к участию в тендерах правильная стратегия и своевременная подготовка могут стать залогом успеха.

Реклама 16+

Точный поиск тендеров с 440+ ЭТП

Получайте подходящие закупки автоматически — на почту и в Телеграм. Настраивайте поиск по типу торгов, отрасли, региону, НМЦК, преимуществам и другим фильтрам.

Попробовать бесплатно

Кейсы успешного участия в тендерах

Остановимся на нескольких кейсах, которые помогли участникам получить преимущества в конкурентной борьбе за контракты.

Своевременная регистрация и оформление документов

Одним из ключевых аспектов является своевременная регистрация на торговой площадке и оформление необходимых документов.

В мае этого года проходил тендер на поставку молочной продукции для завода в Северо-Западном федеральном округе. Поставщику требовалась срочная регистрация для участия в торгах, чтобы успеть подать заявку в срок.

Проблема

Для поставщика это был первый тендер, до окончания срока подачи предложений оставался один день, а времени и желания разбираться в требованиях законодательства для подготовки документации не было. Чтобы оформить все правильно, требовалась помощь опытных специалистов. 

Решение

С помощью услуги тендерного сопровождения за один день удалось оформить электронную подпись, зарегистрироваться в ЕИС/ЕРУЗ, настроить рабочее место для работы в системе, а ускоренная аккредитация и регистрация на ЭТП (электронная торговая площадка) позволили пройти процедуру за два часа.

Результат

Поставщик успел подать заявку на нужный тендер. 

В этом процессе важно не только соблюдать все требования законодательства, но и минимизировать риски формальных ошибок, которые могут привести к отказу или задержкам.

Правильная стратегия поиска тендеров при выходе на новые рынки

Небольшая строительная компания из Центрального федерального округа достигла потолка в развитии, сосредоточившись на местных подрядных торгах и узком сегменте.

Проблема

Компания отдавала предпочтение определенным видам контрактов внутри своего округа и не имела глубокого опыта работы с тендерами на рынках 44-ФЗ и 223-ФЗ в других регионах. Это ограничивало возможности для расширения и привлечения новых клиентов.

Решение

Маркетинговое исследование рынка со стороны ЭТП позволило определить актуальные сегменты госзакупок. Была оказана помощь с выходом на новые рынки, в том числе в регионах, где ранее компания не работала.

Был проведен тщательный анализ профиля компании, включая специализацию, опыт, основные виды работ, а также наиболее актуальные для работы области. На основе этого анализа эксперты сформировали список целевых закупок — тендеров, максимально соответствующих компетенциям и возможностям.

Результат

Компания подала заявки на участие в нескольких крупных торгах одновременно и в результате заключила перспективный контракт в Южном федеральном округе, где ранее не работала.

Правильная стратегия поиска тендеров и профессиональное сопровождение привели к росту количества и стоимости заключенных контрактов, что значительно увеличило оборот компании. В итоге поставщик смог выйти из ограниченного региона и закрепить свои позиции на федеральном рынке государственных закупок.

Мониторинг закупок, анализ условий и подготовка предложений

Участие в тендерах требует регулярного мониторинга актуальных закупок, анализа условий и подготовки конкурентоспособных предложений. В этом контексте важно иметь надежную информационную поддержку и возможность быстро реагировать на новые возможности.  

Также стоит учитывать, что успешное участие в торгах — это не только правильная подготовка документов, но и выстраивание долгосрочных отношений с заказчиками, расширение сети контактов и повышение узнаваемости компании.

Проблема

Один поставщик, работающий в сфере услуг, столкнулся с трудностями в понимании особенностей участия в торгах по 223-ФЗ. Основная сложность заключалась в том, что, помимо соблюдения требований законодательства, необходимо также учитывать внутренние положения компаний о закупках.

Решение

С помощью серии индивидуальных консультаций с профессиональными экспертами подробно разобрали все этапы участия в торгах. Кроме того, у компании появилась возможность участия в закрытых деловых сессиях с заказчиками в рамках Дней поставщика.

Результат

Поставщик не только успешно подал заявки, но и выиграл несколько тендеров.

Сегодня возможна комплексная поддержка в рамках пакетных предложений: информационная, по регистрации и подготовке документации, поиску тендеров и аналитике, нетворкинг и др. В условиях высокой динамики рынка такие инструменты могут значительно повысить эффективность работы и снизить затраты времени и ресурсов.

Использование финансовых лайфхаков

Один из ключевых факторов успеха — своевременное и грамотное использование финансовых инструментов: факторинга, лизинга, независимых (банковских) гарантий, страхования, различных кредитных программ. Все они позволяют расширить финансовые возможности организации.

Проблема

Поставщик компьютерной техники в январе этого года столкнулся с серьезной проблемой: после обращения в несколько крупных банков ему отказали в выдаче банковских гарантий. Время шло, и сроки участия в грядущем тендере поджимали.

Решение

После анализа причин отказов были подготовлены необходимые документы и подключена сеть из более чем 30 банков-партнеров.

Результат

Благодаря оперативной работе и ускоренному взаимодействию с банками удалось добиться одобрения заявки. Это позволило поставщику получить нужные гарантии и успешно заявиться на участие. 

Организация тендера как дополнительное преимущество

Поставщик может быть не только участником, но и организатором тендера, получая дополнительные преимущества и возможности для развития.

Проблема

В мае прошлого года в торгах участвовал производитель садовой и строительной техники. Оценив простоту и скорость участия, компания приняла решение попробовать проводить закупки отдельных комплектующих для своего производства.

Первые тендеры дали хорошие результаты: заявилось несколько участников, из которых компания выбрала победителя. Этот опыт позволил найти новых поставщиков с более выгодными условиями и снизить себестоимость закупаемых материалов за счет конкуренции.

Результат

Компания не только оптимизировала закупочные процессы и получила контроль над условиями и сроками поставок, но и приобрела ценный опыт в организации тендерных процедур со стороны заказчика.

Повышение конкуренции и прозрачности процессов

Современные сервисы и инструменты позволяют сделать участие в закупках более удобным и прозрачным, а взаимодействие с заказчиками — более продуктивным. Важно лишь выбрать те решения, которые подходят именно вашей компании, и использовать их в повседневной работе.

Использование возможностей современных электронных площадок предоставляет множество значимых преимуществ:

• Повышение уровня конкуренции в закупках способствует улучшению качества товаров и услуг, а также снижению цен.
• Расширение возможностей для участия в электронных торгах стимулирует вовлечение бизнеса, особенно малых и средних предприятий, которые получают равные условия для конкуренции и могут легче выходить на государственный рынок.
• Внедрение современных сервисов повышает прозрачность и открытость процессов, снижает риски коррупции и способствует укреплению доверия к системе госзаказа. 
• Ускорение процедур закупок, снижение административных барьеров и повышение их предсказуемости облегчает планирование и ведение бизнеса.