Срок «жизни» клиента в EdTech: как выстроить эффективную коммуникацию

Одна из главных проблем образовательных платформ — срок «жизни» клиента. Слушатель освоил профессию, устроился на стажировку, а потом на заветную позицию у работодателя и забыл об онлайн-школе. Ему не нужно туда возвращаться, ведь все цели уже достигнуты. Только 10% студентов продолжают обучаться, записываются на другие курсы и осваивают «широкие» профессии.

Попробуем разобраться, как EdTech-школе вернуть клиента после прохождения курса, почему часть слушателей остаются в онлайн-школах и покупают новые продукты.

Вдохновляющий результат

Ключевым фактором, мотивирующим студента задержаться в онлайн-школе, учиться дальше, осваивать новые профессии, является результат. Если слушатель получил больше, чем потратил на обучение, он сразу чувствует мотивацию, вдохновение, понимает, что старается не зря, и может захотеть большего.

Например, человек развивал свой Telegram-канал, набрал первых подписчиков, но не разобрался, как начать монетизировать группу, побоялся мошенников при первых рекламных интеграциях. Решил записаться на первую часть курса и во время обучения получил несколько заказов. Скорее всего, он захочет учиться дальше, если в описании второй части курса ему обещают еще больший результат.

Требования рынка

Для примера возьмем Василия N — обычного менеджера, который долго жил на зарплату в 30 000 руб., работал под контролем начальника, перерабатывал, уставал. В период пандемии, когда нечего было делать, но надо было как-то избежать безработицы, он прошел курсы по дизайну. Пошел на стажировку, потом увидел подходящую вакансию, прикрепил портфолио и резюме, и случился мэтч. Он начал зарабатывать по 70 000 руб. в месяц (да еще и с перспективой повышения оклада) и, конечно, не захотел возвращаться на предыдущее место работы.

Но вот в 2023 году в жизнь Василия вмешался искусственный интеллект — появились ChatGPT и Midjorney. Нейросеть сама создает новые уникальные качественные иллюстрации, и услуги Василия стали не нужны полиграфическим студиям и рекламным агентствам, с которыми он работал.

Василий, конечно, может расстроиться и вернуться на прежнее место работы. А может вернуться в онлайн-школу, освоить дополнительные навыки и не дать нейросети себя заменить. Например, обучиться веб-дизайну или 3D-визуализации.

Онлайн-школе важно работать над логикой удержания клиента, создавать продукты, которые по смыслу и функционалу расширяют его знания, позволяют стать более востребованным и универсальным на рынке.

Допустим, слушатель научился зарабатывать в Telegram. Теперь этот опыт он может сделать своей профессией и вести каналы на заказ на фрилансе, чтобы получить еще один источник доходов. Или если инвестор узнал все о криптовалюте, ему можно предложить разобраться с фондовым рынком. 

Качество образования

Если на курсе дают качественную, уникальную информацию, она быстро дает ощутимую пользу на практике, учиться легко и интересно, слушатель постоянно находится в студенческом комьюнити, на связи с кураторами и преподавателями, готовыми в любой момент предоставить помощь, — это повышает и «доходимость» студентов, и количество возвращений.
И наоборот, если во время прохождения первого курса студенту было тяжело, скучно и неинтересно, вряд ли он захочет идти учиться в эту онлайн-школу второй раз.

Образовательной платформе важно постоянно работать над обратной связью. Слушатели сами расскажут в социальных сетях и на сайтах-отзовиках, что усовершенствовать, в каком направлении работать, помогут найти идеи для новых курсов. Главное, делать это ненавязчиво — постоянные опросы раздражают.

Актуальная повестка

Люди постоянно ищут информацию, которая помогает адаптироваться под изменившиеся условия. В начале 2023 года изменилось налоговое законодательство и правила ведения налогового учета, сдачи отчетности — в результате вырос спрос на бухгалтерские курсы. Тренд актуальности можно использовать, чтобы вернуть аудиторию — предложить им знания по тем темам, которые для них имеют значение и находятся на пике востребованности. 

Примеры:

• Как обойти ограничения в обороте валюты с помощью криптовалюты. Допустим, россиянин отправился в другую страну, а там его карта не работает. Решить эту проблему поможет криптовалюта, но нужно знать, как зарегистрироваться на бирже, купить криптовалюту, снять наличные в банкомате, оплатить то, что нужно, в зарубежном интернет-магазине или перевести за границу.
• Как приумножить капитал с помощью облигаций. Этот инструмент сегодня для инвесторов, как глоток свежего воздуха, потому что облигации дают понятную прогнозируемую доходность до 17%, в отличие от банковских депозитов.
•  Как заработать на Telegram-канале. Как его создать, выбрать тематику, быстро окупить вложения. Эта тема сегодня находится на пике популярности. При правильной стратегии продвижения канал окупается полтора месяца, такой скорости могут позавидовать любые другие инструменты. Бизнес массово нарастил присутствие в этой социальной сети и готов к рекламным интеграциям, которые приносят владельцам каналов доход.

Можно предложить слушателям бесплатную или недорогую первую часть курса. Убедившись, что информация полезная и уникальная, закрывает их потребности, многие из них с удовольствием купят продолжение.  

Чем старый клиент лучше нового? 

Чтобы привлечь нового клиента, онлайн-школе придется потратить довольно много средств на рекламу. Если он обращается во второй раз — для бизнеса это чистая прибыль. Своя аудитория более лояльна к образовательной платформе, по сравнению с «холодным» трафиком.

Плюс «теплая» аудитория охотнее оплачивают крупный чек. Новички чаще всего сначала пробуют недорогие продукты, свои — покупают то, что им нужно.