Как успешно торговать спортивной одеждой на маркетплейсах

Чтобы быть успешным продавцом спортивной одежды на маркетплейсе, нужно учитывать специфику площадки и нюансы спроса на спортивные товары. Рассмотрим основные моменты.

На маркетплейсах конкуренция выше, а спортивная одежда — сегмент с крупными игроками. Однако это не препятствие для выхода новых продавцов, даже начинающих. Эта рыночная ниша довольна большая и не достигла своего потолка, в ней еще можно хорошо зарабатывать.

Отстройка от конкурентов

В условиях конкуренции определяющим является уникальное торговое предложение. В борьбе за внимание покупателя необходимо активно выделяться. Кто-то делает это за счет технологичности, кто-то фокусируется на конкретном спорте, кто-то делает упор на экологичность как самих вещей, так и производства. Например, FORWARD на маркетплейсах сфокусирован на технологичности и сегментации по виду спорта.

Также важна грамотная ценовая политика. Для этого рекомендую ориентироваться на среднюю и медианную цены на товары, планируемые к продаже. К убыткам может привести как завышенная, так и заниженная цена. В первом случае — за счет снижения спроса, во втором — из-за невозможности окупить затраты. У компаний-производителей больше возможностей варьировать цену. Продавцы сильно ограничены в этом.

Реклама 16+

Бухгалтерия на маркетплейсах для ИП и ООО

Ведите в одном окне бухгалтерский и налоговый учeт, кадры, ЭДО и отчетность

Начать бесплатно

Работа на целевую аудиторию

Задолго до продаж и закупки товара продавцу необходимо сегментировать свою целевую аудиторию, понять «кто мой покупатель». Это можно сделать с помощью собственных исследований, А/В тестирования и других инструментов. Можно сэкономить время, а иногда и деньги, купив готовое исследование у авторитетного источника. Маркетплейсы тоже дают своим клиентам некоторую аналитику, но она не позволяет оценить рыночную ситуацию и свою позицию в ней. Раньше для этих целей нанимали аналитиков. Сейчас результативнее использовать специальные аналитические сервисы. В России их более тридцати, и появляются новые.

Независимо от товара, продавцу необходимо точно знать, кому товар адресован. Так он сможет эффективнее обслуживать потребности своей целевой аудитории. Например, если покупатели — любители бега с беговым объемом в месяц до 160 км и полумарафоном раз в год, то им не нужны высокотехнологичные карбоновые кроссовки с подошвой из углеродного волокна. Такая целевая аудитория охотнее купит обувь среднего ценового сегмента с добротным базовым уровнем характеристик: пронация, амортизация, высокий «дроп» и др.

Подсветка функциональности и модных трендов

Покупатели ожидают от спортивной одежды более высоких потребительских качеств, чем от других типов одежды: хорошую функциональность, долговечность, комфортность, износостойкость. Продавец спортивной одежды также должен предъявлять высокие требования к контролю качества на всех этапах производства и доставки.

Чтобы соответствовать запросам потребителей, дизайн спортивной одежды чутко реагирует на модные тенденции. Например, в ближайшем осеннем сезоне актуальны бомберы и спортивные костюмы в стиле кэжуал. Соответственно, продавцы маркетплейсов, закупившие такие модели, с большей вероятностью повысят свои продажи, чем те, кто будет торговать коллекциями прошлых сезонов.

Что важно учитывать при первичном выходе на маркеплейс

Начните с анализа рынка. Маркетплейсы сами проводят исследования и могут поделиться ими бесплатно или за деньги. Есть специальные аналитические ресурсы, которые изучают сегменты рынка и продают отчеты. Затраты на покупку или проведение исследования — это инвестиция, спасающая от потери больших средств в результате неверного выбора ниши или товара.

Позаботьтесь о качестве контента. В карточках товаров должны быть качественные изображения и детальное описание каждого изделия, включая характеристики материалов, размеры, способы ухода и т.п. Важны стилистика и грамотность.

Правильно определите цену. Она должна быть конкурентоспособной, покрывать затраты на производство, доставку, хранение, комиссию маркетплейса, учитывать налоги и содержать достаточную маржу. По этой причине конечная цена товара на маркетплейсе обычно в три раза выше закупочной. Особенно, если товар производится не в России.

Как посчитать точку безубыточности

Точка безубыточности находится между затратами и выручкой. Для ее вычисления нужно сложить все постоянные затраты, разделить полученную сумму на разность между выручкой и переменными затратами и умножить полученное число на сумму выручки. Полученное число и будет искомой точкой безубыточности — минимальной выручки, которая покроет затраты.

На что ориентироваться продавцу с опытом

Назову три «кита»: оптимизация процессов, расширение ассортимента и стимулирование покупок.

Для оптимизации процессов рекомендую использовать аналитику продаж и отзывы клиентов. Это действенные инструменты для улучшения процессов производства, логистики и обслуживания.

Расширять ассортимент стоит не на основе интуиции, хотя и к ней важно прислушиваться, а на основе анализа предпочтений клиентов. Если есть возможность, желательно протестировать гипотезу добавления новых моделей и коллекций на небольшой партии.

В стимулировании покупок не обойтись без рекламы. Чтобы рекламные вложения стали инвестицией, а не убытком, тщательно проработайте рекламную стратегию, ориентированную именно на вашу целевую аудиторию. Полезно «метить» рекламные месседжи, чтобы в дальнейшем измерять эффективность коммуникационных площадок.

Общий совет для новичков и опытных продавцов — добивайтесь постоянных улучшений во всех сферах: от производства товара до качества упаковочного материала, чтобы увеличивать количество повторных покупок.

Частые ошибки продавцов маркетплейсов

Неумение презентовать товар. Плохое качество изображений в карточках товаров, информативные фото мешают покупателю объективно оценить продукт. Стоит заплатить за профессиональные фотографии, показать товар с разных ракурсов и на моделях. Так он станет более привлекательным для покупки. Не стоит полностью копировать карточки конкурентов. Добавьте что-то уникальное, что поможет вам выделиться.

Игнорирование отзывов клиентов. Это сильно отражается на продажах. На отзывы нужно отвечать каждый день, в идеале — в течение часа после появления. Это поможет исправить недостатки в работе и улучшить репутацию.

Проблемы с доставкой. Они негативно повлияют на рейтинг и репутацию продавца. Наладьте сотрудничество с надежными логистическими партнерами и заранее планируйте запасы. Нельзя допускать пауз в поставке товара. Иначе маркетплейс пессимизирует карточку, а продавец потеряет рейтинг и достигнутые преференции.

Отсутствие контроля расходов и доходов. Продавцы часто недооценивают важность ежедневного контроля расходов и доходов и сверки реальных показателей с плановыми. Это действия помогают вовремя увидеть отклонения и принять меры.

На что обращать внимание при выборе поставщиков

Обращайте внимание на репутацию и опыт. Изучите отзывы и кейсы потенциальных поставщиков. Надежные партнеры обеспечивают качественные материалы и стабильные поставки. Попросите образцы продукции для оценки их качества и соответствия вашим стандартам. Обсудите условия поставок, объемы, сроки и гибкость в изменении заказов. Это поможет избежать проблем в будущем. Убедитесь, что ваши поставщики способны предоставлять продукцию с учетом новых трендов и технологий, например, используют экологически чистые материалы.

Как стать успешным в торговле спортивной одеждой на маркетплейсах

Используйте SEO-оптимизацию. Оптимизируйте названия товаров и описания с использованием ключевых слов, чтобы улучшить видимость в поисковых системах маркетплейсов. Предварительно сформируйте семантическое ядро для каждого товара. Это можно сделать самостоятельно — в интернете много обучающих видео. А можно заказать услугу у специалиста.

Проанализируйте поисковую выдачу по вашим товарам. Посмотрите, как работают конкуренты. Для этого можно воспользоваться сервисами парсинга.

Инвестируйте в рекламу на платформе. Используйте акции, чтобы привлечь новых клиентов. Уделите внимание кросс-маркетингу.

Работайте с обратной связью. Регулярно собирайте и анализируйте отзывы клиентов для улучшения качества продукции и обслуживания.

Будьте в курсе трендов. Следите за индустриальными новостями и используйте социальные сети для анализа предпочтений потребителей.

Развивайте брендовую идентичность. Улучшайте уникальный стиль вашего бренда и активно работайте над его продвижением в интернете, используя контент-маркетинг и социальные сети.

Эти рекомендации помогут избежать распространенных ошибок и направят на путь успешной торговли спортивной одеждой на маркетплейсах.