Ставки упали: как и где искать грузы перевозчику без посредников

Сейчас рынок для перевозчиков переживает непростые времена: средние ставки упали почти на 20% за год, а разрешение каботажа для транспортных компаний из ЕАЭС повышает конкуренцию. При этом вопрос потери процента потенциальной маржинальности из-за посредников всегда волновал перевозчиков.

Особенности рынка перевозок

Отдел продаж, маркетинговые материалы, выставки, проработка различных баз и многое другое для большинства перевозчиков просто не подходит. О рекламе забудьте. Больше 90% рынка услуг грузоперевозок представлены ИП и малым бизнесом, поэтому в моей статье не будет способов, которые могут себе позволить только средние и крупные компании. Только работающие методы, которые подойдут для всех.

Рынок поиска, закупки и организации перевозок делится на две среды —публичную и приватную:

• На публичном рынке организовываются спотовые одноразовые перевозки без заключения долгосрочного контракта.

• Приватный рынок, который в пять-шесть раз больше публичного спота, — это среда взаимодействия заказчиков с проверенными и постоянными исполнителями на спотовой основе (торги по каждой перевозке) и контрактов с фиксированной стоимостью в рамках договора.

Когда стоит вопрос о поиске грузов без посредника, то, как правило, подразумевается почему-то поиск грузов на публичном спотовом рынке. Здесь как раз и кроется проблематика данного вопроса в текущих реалиях рынка.

Если заказчик не может удовлетворить потребность в перевозке среди своих знакомых и проверенных перевозчиков и экспедиторов, он идет на публичный спотовый рынок, где его ждет много «табуреточников». Так на рынке называют непрофессиональных экспедиторов. Эти «табуреточники» активно мониторят все места, где такой груз может появиться, и сразу перехватывают запросы от грузоотправителей, чтобы создать уже от себя предложение груза, но с меньшей стоимостью.

При маленьком парке стоит особенно ценить хорошего экспедитора, так как он может предоставить поток загрузок, чтобы транспорт не стоял. Также надо понимать, что перевозчики — это актив и фундамент для бизнеса профессионального экспедитора.

Три рабочих способа для поиска грузов без посредника

Все же как искать грузы без посредников? Ответ простой — так же, как это делают настоящие экспедиторы.

Прохождение отбора в базу заказчиков

Многие жалуются, что на биржах или в мессенджерах грузы только от посредников.

«Табуреточники» играют в этом заметную роль. Однако и профессиональные экспедиции публикуют там грузы, потому что заказчик дал им груз приватно, но запрос не закрылся их базой перевозчиков. При этом прямой перевозчик у всех в почете, и с ним хотят работать. Вместо трат сил на поиск загрузок от прямого заказчика на публичном рынке, перевозчику стоит стараться попасть в пул подрядчиков заказчиков. Вместо «дайте перевозку» лучше «позвольте участвовать в вашем отборе подрядчиков».

Перевозчику могут дать тестовые перевозки для включения его в пул подрядчиков, но на практике прямой перевозчик часто делает ошибку — дает ставку пика рынка. И когда экспедитор получает такие тестовые перевозки, то они не то что скромничают в своей марже, они готовы ехать в минус. 

Для перевозчиков есть отличная новость — теперь будет гораздо проще попасть в подрядчики прямых заказчиков из-за двух трендов.

Грузовладельцы стремятся диверсифицировать и расширить свои базы. На фоне трудностей последних трех лет в перестройке логистики все больше крупных грузовладельцев стремятся диверсифицировать и расширить свои базы подрядчиков. Современные IT-системы позволяют существенно упростить и ускорить взаимодействие с большим количеством перевозчиков на одного логиста.

Для примера: один крупный заказчик раньше работал с 30 крупными экспедиторами и перевозчиками-гигантами, а сейчас идет к цели в 180 партнеров с возможным расширением до 300. Конечно, это потребовало изменения процессов, договоров и оцифровки, но зато они уже начали принимать в пул своих подрядчиков небольших перевозчиков. Критерии снижаются, и даже больше — у многих отбор партнеров становится формальностью соблюдения критериев.

Снижение доли контрактов с фиксированной стоимостью и рост доли торгов по перевозкам в рамках базы подрядчиков. Сейчас заказчикам не нужны электронные письма и много экселек: современные IT-системы позволяют очень просто и быстро проводить торги. Вкупе с расширением базы подрядчиков торги пользуются большим спросом, так как они позволяют раскрыть потенциал конкуренции. Но перевозчикам не стоит бояться конкуренции и торгов, так как они конкурируют с ограниченным количеством участников, а не со всем рынком. Как правило, прямой перевозчик может дать лучшую ставку, чем посредник.

Стоит отметить, что прямой средний и крупный заказчик предпочитает работать с отложенным платежом в 60-90 дней. Решение есть — факторинг, который позволит получать оплату после выгрузки по документам за процент от суммы. В любом случае, комиссия фактора в разы ниже, чем маржа экспедитора.

Биржи и системы грузоперевозок

Современные биржи грузоперевозок — это не просто сайты с предложениями грузов и транспорта. Это полноценные системы для поиска, закупки и организации грузоперевозок, которые бывают двух видов: публичная биржа (публичный спот) и приватная биржа.

Советы, как успешно работать с биржами:

Выбирайте биржи с функционалом приватного рынка. Приватные биржи позволяют работать напрямую с заказчиками, минуя посредников. Обычно участие в таких биржах для перевозчиков бесплатное, но требует прохождения отбора.

Подавайте заявки на вступление в базы подрядчиков на «приватке”. Многие крупные заказчики используют приватные биржи для работы с проверенными перевозчиками. Подавая заявки на таких биржах, вы сможете обеспечить постоянный поток заказов;

Не игнорируйте публичный рынок. Да, на публичных биржах много посредников, но и здесь можно найти выгодные заказы. Регулярно мониторьте новые предложения и участвуйте в торгах.

Создайте качественный профиль компании. Подробно заполненный профиль — ваше «лицо» на бирже. Укажите типы транспорта и их характеристики, ваши направления и опыт работы. Чем больше информации, тем выше шансы, что заказчик выберет вас.

Публикуйте информацию о свободном транспорте заранее. Не ждите, пока транспорт станет свободным.Указывайте планируемое время освобождения машины после выгрузки. В современных биржах есть система автоматического сопоставления грузов и подходящего транспорта.

Диспетчер — выгодный посредник на стороне перевозчика

Экспедитор работает на заказчика, но есть и иной тип посредника, который фокусируется на заработке перевозчика — диспетчер. Он активно мониторит за вас грузы на биржах, а также может продавать ваши услуги прямым заказчикам. Диспетчер помогает не просто находить загрузки, но и формировать рейсы.

Важно, чтобы комиссия диспетчера отчасти или полностью формировалась от маржинальности рейсов. Чем лучше организован кругорейс, тем выше маржинальность.