Принцип Коломбо, «правило адвоката». Как избежать ошибок в переговорах?

Кристина Шперлик
9 июля 2014

Переговоры часто превращаются в перетягивание каната, особенно когда партнеры не слышат друг друга. Желая утвердиться в своей позиции, один собеседник начинает давить другого. Достижение компромиссного решения в этом случае становится невозможным. Недопонимание может происходить из-за недостатка опыта и специальных знаний.

Как  провести успешные переговоры, чтобы в выигрыше остались обе стороны? Что учитывать и как избежать типичных ошибок, рассказывают специалисты по переговорам и бизнес-тренеры Евгений Житницкий и Сергей Логачев.

Растерянность или манипуляция?

«Чаще всего бизнесмены стараются извлечь максимальную выгоду в переговорах для себя, не учитывая интересы партнера, — говорит Сергей Логачев, бизнес-тренер компании «Ораторика» и эксперт в области ведения жестких переговоров. – Это происходит как осознанно (тогда применяются приемы манипуляции), так и неосознанно, в том числе и за счет неопытности. Хотя ситуация постепенно корректируется и переговоры проводятся более компетентно, в последние годы проявился такой феномен как инфантилизм - ”я хочу, чтобы было так, как я хочу”». На результат переговоров влияет уже не неумение, а нежелание и отсутствие представления о партнере по переговорам в картине мира как таковой. Похоже, что ”разлом” в уровне жизни в ближайшее время будет проходить именно здесь: кто-то наращивает компетенции, в том числе в переговорах, кто-то занял инертную потребительскую позицию (инфантилизм)».

Неопытность не позволяет спокойно вести переговоры по телефону и Skype. Невозможность увидеть собеседника осложняет психологическое восприятие ситуации, препятствует трезвой оценке ситуации. «Если у человека нет опыта ведения реальных переговоров, то ему очень сложно будет вести и телефонные переговоры, потому что он лишается визуального канала, с помощью которого можно анализировать поведение партнера: заинтересовал продукт или нет, насколько он нравится клиенту, — говорит Евгений Житницкий, бизнес-консультант, специалист в сфере переговорных процессов и управленческого консультирования. – Если у вас есть определенный опыт, то даже не имея визуального канала, вы сможете это понять».

Важно уделять достаточное количество внимания презентации. Ваши партнеры могут снисходительно отнестись к вашим словам, но они обязательно обратят внимание на все недостатки визуального контента. В конечном счете оценивают компанию или продукт чаще всего с помощью конкретных данных, которые как  раз и должны быть отражены на слайдах. «Тот человек, для которого делается презентация, должен быть ее главным действующим лицом, — объясняет Евгений Житницкий. – Не вы, а именно этот человек. Презентация должна подбирать ключ к решению его проблем. Если вы слишком много внимания уделяете себе и своему продукту, скорее всего, это будет “напрягать” клиента».

Евгений Житницкий: «Важно помнить о так называемом “правиле адвоката” – никогда не отвечать на те вопросы, которые вам не задавали. Оно идеально подходит для построения презентации».

Неудачный день может превратить профессионального «переговорщика» в рассеянного и неуверенного в себе невротика. Если вы опоздали, забыли флешку, пролили кофе на собеседника, держать себя в руках становится очень сложно.  Евгений Житницкий уверяет, что даже такую ситуацию можно обернуть себе в плюс: «Как правило, в этой ситуации мы сами начинаем переживать и бояться, что это могут заметить. Но как только мы это озвучиваем, мы перестаем скрывать, нам становится легче. Что удивительно, собеседник становится к нам более снисходительным. Это принцип Коломбо, его название имеет отношение к сериалу «Коломбо» с довольно невзрачным главным героем, которого никто не воспринимал всерьез. Наоборот, если вы демонстративно хороши, вам будет сложнее вести переговоры, потому что собеседники будут проверять и перепроверять то, что вы говорите, тысячу раз».

Образование и опыт

Сегодня рынок пестрит различными предложениями специальных тренингов и курсов, на которых обучают бизнес-технологиям, в том числе и ведению переговоров. Ораторскому искусству и психологическим техникам убеждения учат на некоторых факультетах и отделениях бизнеса и менеджмента. Значит ли это, что образование так уж необходимо и без него успешно переговоры провести невозможно?

По словам Сергея Логачева, профессиональное обучение ускоряет и облегчает получения результата в разы, но это не значит, что не надо прикладывать никаких усилий. «В жизни, как правило, добиваются успеха те, кто много трудился и верно организовывал свое время, — говорит он. – Поэтому если некоторые владельцы стартапов, например, не имеют профильного образования, со временем, благодаря приложенным усилиям и повышению качества организации работы, они обязательно станут такими же эффективными, как и профессионалы бизнеса и переговоров. Просто на все нужно время».  

На самом деле специальное образование не может гарантировать, что переговоры обязательно будут успешными. Несмотря на количество приложенных усилий, может получиться так, что желаемая цель не будет достигнута с первого раза. Есть ряд советов, которые бизнес-тренеры обычно дают своим ученикам, среди них самый распространенный — разбить процесс на несколько коротких встреч.

«Редко переговоры сразу заканчиваются взаимовыгодным результатом, — говорит Сергей Логачев. – Если прийти к выгодному для обеих сторон решению не получается, я предлагаю уменьшить «шаг переговоров» и стараться договориться о промежуточных результатах.

Сергей Логачев: «Практика показывает: уменьши цель — быстрее придешь к результату. Сумма небольших, но результативных шагов обязательно приведет к той цели, которую вы ставили вначале».

«Если ситуация развивается естественно и вы не смогли договориться с первого раза, это абсолютно нормальная ситуация, — уверен Евгений Житницкий. – Бывают случаи, когда переговоры лучше разбить на несколько этапов. Иногда переговоры длятся месяц, иногда полгода. Если это ключевые клиенты, то они могут длиться и дольше».

Секреты мастерства

Надеяться на рациональный диалог и лояльное отношение оппонента приходится не всегда. В процессе переговоров нередко применяют психологическое давление. Прессинг и оскорбления, как правило, свидетельствуют о низком профессионализме и отсутствии четкого бизнес-плана. Не стоит проявлять слабость и поддаваться на попытки манипуляций, как и не стоит поддаваться искушению силой и давить на партнера или проявлять неуместные в деловых переговорах эмоции.

«Надо стараться вести переговоры не только с теми, кто тебе приятен, — говорит Сергей Логачев.  – Умение договариваться формируется как раз в сложных ситуациях. Начните преодолевать давление с этой установкой, и вы скоро обнаружите, что тех, кто вас давит, стало меньше. Те, кто давит, стремятся извлечь максимальную выгоду для себя, они не настроены на конструктивные договоренности и их последующее соблюдение. С другой стороны, такие люди добиваются больших результатов на стартовом этапе карьеры. Поэтому вижу здесь два варианта: либо вы работаете с ними, либо с ними будут работать другие».

Евгений Житницкий призывает задуматься над тем, что, скорее всего, демонстрация силы свидетельствует о слабости: «Давление приводит к тому, что вас захлестывают эмоции, которые мешают вам думать.  Попытайтесь анализировать и задайте себе вопрос: «Зачем человек это делает?» Скорее всего, его позиция слабая, а не сильная. Если вы можете контролировать эмоции, то давление, манипуляции, прессинг будут неэффективными в общении с вами».

Приемы манипуляции закрепились в сознании некоторых российских предпринимателей как пережиток авторитарных методов управления советской власти. Такой подход не принимают и не понимают в других странах:
 США, Японии, Китае, европейских государствах. Есть ряд особенностей, которые следует помнить, ведя переговоры за границей или с зарубежными партнерами.

«Во-первых, помните: ваш английский не так хорош, как вы думаете, — отмечает Сергей Логачев. – Во-вторых, не стесняйтесь спросить, какое поведение приемлемо, а какое нет. В-третьих, если вы считаете, что ошиблись, не стесняйтесь извиниться. В-четвертых, демонстрируйте и позволяйте себе на деле благодарность. Ни в США, ни в Японии, ни в Китае и тем более в Европе не практикуется такой жесткий стиль ведения переговоров, как в России. Об это легко помнить, если регулярно просматривать все четыре правила».

«Опыта переговоров в США, Японии, Китае у меня нет, однако могу с уверенностью сказать, что в любом случае есть определенная ментальность, она оказывает влияние на стратегию ведения переговоров, — говорит Евгений Житницкий. – В Японии вы никогда не услышите слово “нет”, даже если вам отказывают. В США и Европе не приветствуется короткая дистанция и обсуждение каких-то личных тем. В России приняты более близкие и доверительные отношения».

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
973 просмотра
В избранное

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.