Как открыть лабораторию по приему анализов с нуля

Чтобы запустить медицинскую лабораторию, нужно изучить рынок, составить бизнес-план, найти помещение и получить лицензию. Рассказываем, как пройти путь от идеи до первых клиентов.

Анализ рынка и выбор ниши для медицинской лаборатории

Перед открытием стоит проанализировать, что и кому компания будет предлагать. Исследование рынка помогает оценить уровень конкуренции и найти точки роста.

Исследование конкурентной среды лабораторных услуг

Исследование конкурентной среды — это инструмент стратегического планирования. С его помощью можно понять, на чем фокусируются другие компании, выявить свободные ниши и адаптировать свою бизнес-модель к ситуации на рынке.

Рассматриваем прямых и косвенных конкурентов. Прямые — компании, предлагающие такие же услуги тем же категориям пациентов. Косвенные — клиники и медицинские центры, где анализы — часть комплексного сервиса.

Нужную информацию можно найти в открытых источниках:

• сайты и лендинги покажут услуги, цены, брендинг, логику пользовательского опыта;
• платформы-отзовики расскажут о сервисе, проблемах и уровне лояльности;
• каталоги и агрегаторы помогут сравнить предложения;
• соцсети и мессенджеры покажут тон и задачи коммуникации, активность аудитории и разнообразие маркетинговых инструментов.

Чтобы структурировать данные, удобно использовать SWOT-анализ. Вся собранная аналитика распределяется в четыре блока: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы. Анализ проводят по каждому из основных конкурентов, а затем — по будущему проекту. Это позволяет сравнить позиции и увидеть, где можно вырваться вперед.

Определение целевой аудитории и сегментация клиентов

Прежде чем настраивать сервис и запускать рекламу, нужно ответить на главный вопрос: кто ваш клиент. От этого зависит все — от цен и оформления офиса до того, что вы будете писать в соцсетях и говорить в рекламе.

Сегментация — это разделение аудитории на группы с похожими признаками. Простая и популярная схема для сегментации от маркетолога Марка Шеррингтона — 5W. Она помогает системно взглянуть на целевую аудиторию, ответив на пять вопросов.

Опишите так каждый из ваших сегментов, чтобы лучше понимать, как выстраивать с ними коммуникацию.

Выбор специализации лаборатории

Когда определим конкурентов и аудиторию, переходим к направлению работы. Существуют два основных формата.

Лаборатория общего профиля — универсальный центр, где проводят биохимические, общеклинические, бактериологические, цитологические и другие исследования, на которых большой спрос. Сюда обращаются физлица, компании, клиники.

Узкопрофильная лаборатория — учреждение под конкретные задачи, аудитория сильно уже. Может специализироваться на бактериологических, цитологических, вирусологических и других анализах.

Делегируйте работу ИИ

Сегмент+ предложит вашим клиентам подходящие услуги, запишет на прием, напомнит о нем и спросит, как все прошло

Попробовать бесплатно

Бизнес-модели медицинских лабораторий

Войти на рынок можно по-разному: купить франшизу, открыть собственную лабораторию или начать с пункта приема биоматериала.

Франшиза медицинской лаборатории

Многие сети предлагают готовую бизнес-модель по франшизе. Это ускоряет запуск и экономит бюджет — все решения уже протестированы, просто используете готовые. Такой вариант подходит для предпринимателей с небольшим опытом и без опыта в медицине. Тем, кто хочет снизить риски и не тратить годы на построение бренда с нуля.

При этом работа по франшизе строго регламентирована. Нельзя менять внешний вид офиса, снижать цены или придумывать свои спецпредложения — нужно следовать стандартам.

Медицинское образование покупателю франшизы не требуется. Владелец франшизы может предоставлять кураторов, ответственных за медицинскую и бизнес-составляющие. Он обеспечивает расходные материалы, логистику, взаимодействие с врачами, которые рекомендуют именно эту лабораторию, детальные инструкции по запуску, ремонту, оформлению офиса. Возможна помощь в подборе и обучении персонала, рекламе.

Для старта понадобится 2–4 млн руб. Бюджет и стоимость франшизы зависят от города, помещения и объема услуг. Основные вложения уходят в ремонт и аренду.

Собственная лаборатория

Преимущества собственной лаборатории — полный контроль над процессами. Вы формируете команду, стратегию продвижения, линейку услуг, ценовую политику. Если вы не врач, в штате должен быть директор с высшим медицинским образованием.

Законодательство строго регулирует медицинскую деятельность: надо будет разобраться, как получить лицензию, выполнять санитарные нормы и быть готовым к проверкам.

Основной барьер — высокая стоимость входа. Помимо оборудования, нужно учесть расходы на обучение персонала, интеграцию с медицинскими системами, ремонт помещения и создание цифровой инфраструктуры. Инвестиции начинаются от 10–15 млн руб. На эту сумму можно организовать центр с базовым набором анализов — общеклинических, биохимических, микробиологических.

Пункт приема биоматериала (ППБ)

Это процедурный кабинет, где производится только забор анализов, а сами исследования выполняются в другом месте, в партнерской лаборатории. Считается самым простым и доступным форматом.

Многие начинают с него, потому что не нужно закупать дорогое оборудование. Задача владельца — соблюдать санитарные требования, наладить сбор и передачу материалов и качественный сервис.

Для работы достаточно небольшого помещения, двух-трех сотрудников и договора с крупной лабораторной сетью. Открыть пункт приема можно с вложениями от 1 млн руб. Но придется регулярно платить за исследования — это самая дорогая часть процесса. Забор биоматериала по сравнению с ней значительно дешевле.

Финансовое планирование и бизнес-модель лаборатории

Бизнес-план — это основа любого медицинского проекта. Он показывает, как быстро компания окупится и какие ресурсы потребуются на каждом этапе. Иногда на стадии расчетов становится понятно: с текущими ценами на аренду, ремонтом, закупкой оборудования и наймом персонала проект окажется нерентабельным. Это не повод отказываться от идеи — возможно, стоит изменить формат или масштаб.

Бизнес-план должен отвечать на вопросы:

• какие услуги будет оказывать лаборатория;
• сколько денег нужно на старте;
• как будет устроена структура затрат — от аренды до фонда оплаты труда;
• планируется ли привлечение инвестиций и в каком объеме;
• какова предполагаемая окупаемость и срок выхода на точку безубыточности;
• кто целевая аудитория и через какие каналы будут привлечены клиенты;
• какой будет средний чек;
• как формируется прайс и насколько он конкурентоспособен.

На первом этапе важно определить минимальный набор анализов, с которыми можно выйти на рынок. Как правило, это общеклинические и биохимические анализы, анализы на гормоны, аллергены, онкомаркеры, а также УЗИ. Со временем спектр услуг можно расширять, если бизнес позволяет.

Настройте системную работу с базой клиентов

Сегмент+ анализирует аудиторию, формирует персональные предложения и сам общается с клиентами в мессенджерах и других каналах

Узнать подробнее

Правовое регулирование и лицензирование лаборатории

Лабораторию можно открывать только после получения лицензии. Для этого понадобится пройти несколько этапов.

Виды лицензий для медицинских лабораторий

Сначала предприниматель должен получить санитарно-эпидемиологическое заключение (СЭЗ) от Роспотребнадзора. Этот документ подтверждает, что помещение соответствует санитарным и гигиеническим нормам.

Следующий шаг — согласование с МЧС. Специалисты должны убедиться, что помещение безопасно для сотрудников и пациентов.

После положительных заключений от Роспотребнадзора и МЧС подают заявление на получение лицензии. Ее выдает Росздравнадзор. Лицензия на медицинскую деятельность — обязательный документ для запуска лаборатории.

Пошаговая инструкция получения лицензии

Процесс получения лицензии строго регламентирован.

1. Подготовка помещения и получение СЭЗ

Сначала нужно выбрать и подготовить помещение по санитарно-гигиеническим нормам. Это может быть собственное или арендованное пространство. Далее нужно обратиться в территориальный орган Роспотребнадзора с заявлением о получении СЭЗ. К заявлению прилагаются документы, включая план помещения, свидетельство о праве собственности или договор аренды и техническую документацию. После проверки Роспотребнадзор выдает заключение или выносит предписание об устранении нарушений. Срок рассмотрения — до 15 рабочих дней после проверки.

2. Согласование с МЧС

Специалисты МЧС проверяют системы пожаротушения, сигнализации, эвакуационных выходов и соответствие отделочных материалов требованиям.

3. Получение лицензии

После получения всех заключений начинается сбор пакета документов для Росздравнадзора.

В него входят:

• заявление на выдачу лицензии;
• свидетельство о регистрации юридического лица;
• документы, подтверждающие квалификацию сотрудников и руководителя (дипломы, сертификаты, трудовые договоры);
• документы на помещение;
• договоры с подрядчиками на обслуживание медицинского оборудования;
• сертификаты на оборудование и расходные материалы;
• квитанция об оплате госпошлины.

Все копии должны быть нотариально заверены.

Срок рассмотрения заявления — до 45 рабочих дней. Орган вправе запросить дополнительные сведения или провести дополнительную проверку.

Лицензия действует пять лет, потом ее нужно продлевать.

Требования к помещению медицинской лаборатории

От выбора помещения зависит, насколько быстро вы получите СЭЗ, как будет организована работа персонала и комфорт пациентов. Требования к помещению регламентирует СанПиН 2.1.3678-20.

Размер помещения зависит от типа лаборатории. Для кабинета забора биоматериала достаточно 30 м²: можно разместить стойку администратора, процедурную зону, небольшой санузел и техническое помещение. Для полноценной лаборатории, где проводятся исследования, понадобится от 100 м². Нужно предусмотреть ресепшн, кабинет для забора биоматериала, помещение для исследований, подсобную комнату и зону отдыха для персонала.

Важные условия — наличие отдельного входа, санитарного узла, естественного освещения, хорошей вентиляции, пожарной сигнализации и отдельной телефонной линии. Полы и стены должны быть выполнены из материалов, устойчивых к дезинфекции.

Оборудование для лаборатории

Перечень техники зависит от профиля лаборатории: одни аппараты требуются для базовых биохимических анализов, другие — для генетических исследований или бактериологических посевов.

Универсального списка нет, но есть базовые принципы:

• оборудование должно быть новым или полностью исправным, если речь идет о технике б/у;
• на каждый прибор нужен пакет документов: разрешение на применение в РФ, паспорт изделия, гарантия;
• на каждую единицу оборудования нужен договор технического обслуживания с аккредитованной подрядной организацией.

Лучше выбирать технику известных производителей. При ограниченном бюджете рассмотрите покупку оборудования в лизинг — это позволяет снизить первоначальные вложения и не экономить на качестве. Изучите не только стоимость аппарата, но и расходы на обслуживание, цену расходных материалов, доступность запчастей. Иногда бюджетный аппарат оборачивается высокими тратами в эксплуатации.

Для медицинских кабинетов потребуется стандартный набор: кушетки, столы и стулья; тонометры, градусники, пробирки, одноразовые шприцы, дезинфицирующие средства, контейнеры и зажимы; холодильники для хранения биоматериалов и раковины.

Закупить оборудование и расходные материалы для базовой лаборатории — это 2–3 млн руб. Чем шире спектр анализов, тем дороже оснащение.

Подбор и обучение персонала лаборатории

Для работы потребуется административный и медицинский персонал. К административной части относятся администраторы, уборщики, бухгалтер, если нужно — курьер, водитель и маркетолог. Медицинский персонал — процедурные медсестры, лаборанты.

Высшее медицинское образование обязательно только для руководителя, если учредитель — не врач. Остальные сотрудники могут иметь среднее специальное образование. Основные требования — диплом, действующий сертификат и прохождение медосмотра.

Найти персонал в лабораторию проще, чем в частную клинику или стоматологию. Часто владельцы новых компаний приглашают к себе бывших коллег. Если личных контактов нет, используйте сайты hh.ru, superjob.ru, Avito и местные телеграм-каналы с вакансиями.

После найма организуйте адаптацию человека на рабочем месте. Познакомьте с внутренними процессами и регламентами, проведите инструктаж по санитарным нормам, работе с оборудованием, правилам безопасности и работе с пациентами.

Цифровизация лаборатории

Медицинская информационная система (МИС) настраивает процессы, ускоряет обслуживание клиентов и снижает нагрузку на сотрудников. На рынке есть много решений, от простых программ для небольших пунктов приема до платформ для сетевых центров. Задача — выбрать то, которое отвечает вашим целям, формату и бюджету.

Первый критерий — соотношение функционала и стоимости. Программа должна быть доступной, но при этом закрывать потребности: хранить данные клиентов, предоставлять модули для медсестры, лаборанта, администратора, руководителя. Проверьте возможность интеграции с партнерскими лабораториями, сервисами онлайн-записи, ЕГИСЗ, системой маркировки.

Второй аспект — тип системы. Большинство надежных решений — «коробочные»: они устанавливаются на компьютеры и работают локально. Это важно для соблюдения закона о защите персональных данных. Облачные решения могут быть удобнее, но для медицинских учреждений они не всегда допустимы.

Еще обратите внимание на интерфейс. Он должен быть простым, логичным, не перегруженным. Возможно, программу будут использовать медсестры с опытом работы в бумажной системе. Важно, чтобы они не тратили много времени.

Внедрять МИС лучше до открытия. Вы успеете протестировать систему, обучить сотрудников и сразу начать работу с цифровым документооборотом.

Маркетинг и продвижение медицинской лаборатории

Маркетинг — это системная работа по привлечению клиентов, укреплению репутации и повышению лояльности. Он особенно важен, если компания выходит на рынок, где уже есть крупные игроки с узнаваемым брендом.

Перед открытием составьте простой, но конкретный план продвижения. Предложите клиентам скидки на популярные анализы. Можно разработать систему мотивации или скидок для постоянных клиентов и тех, кто приводит друзей и родственников.

Один из самых действенных инструментов — работа с врачами. Если терапевт или педиатр рекомендуют медцентр, пациенты с высокой вероятностью обратятся именно туда.

В онлайн-продвижении нужно сделать три вещи:

• создать сайт с описанием услуг и ценами;
• зарегистрироваться в Яндекс.Картах, 2ГИС и других геосервисах;
• настроить SEO-продвижение — оптимизировать сайт под локальные запросы вроде «анализы на сахар в Екатеринбурге» или «сдать кровь в Перми».

Регулярно проверяйте отзывы в онлайн-сервисах. Это поможет вовремя заметить проблему, сгладить недовольство клиента или усилить лояльность довольных пациентов.

Социальные сети — не обязательный канал. Изучите, как ими пользуются конкуренты, приносят ли соцсети им результат и помогут ли они вам достичь своих целей.

Открытие медицинской лаборатории — это проект с высоким порогом входа, но и с высоким потенциалом. Если подойти к нему системно: проанализировать рынок, выбрать нишу, рассчитать финансы, собрать команду и выполнить все регуляторные требования — можно выстроить устойчивый и востребованный бизнес.

Увеличивайте частоту покупок и средний чек

Сегмент+ реактивирует базу клиентов персональными предложениями и акциями. До 80% экономии на рассылках

Попробовать демо