Кешбэк «Ягодки» от Wildberries: как его использовать для продвижения и увеличения продаж

На Wildberries появился новый инструмент лояльности — кешбэк «Ягодки», с которым каждая ваша продажа не просто приносит доход, но и подталкивает покупателей к новым покупкам. Этот инструмент превращает обычный шопинг в выгодную игру: покупатели получают бонусы, а товары с кешбэком мгновенно становятся заметнее в каталоге за счет специальной метки. Рассказываем, как эффективно использовать этот инструмент для привлечения покупателей и увеличения продаж.

Что такое «Ягодки» и как это работает

Что это

Все просто: товары с кешбэком отмечены специальной фиолетовой плашкой с надписью «кешбэк». 

Размер бонуса определяется продавцом и может составлять от 1% до 25% от стоимости товара. Причем кешбэк суммируется с другими скидками и акциями, а накопленными ягодками можно оплатить до 99% стоимости покупки. Начисление ягодок происходит на личный счет покупателя в течение двух недель после получения товара, одна ягодка равна одному рублю. Wildberries объясняет, что этот срок необходим для проверки: товар действительно подошел покупателю и не был возвращен.

За что начисляется

Пока только за покупки товаров с плашкой «кэшбэк». Пока далеко не все бренды подключились к программе, но некоторые, например Gulliver и SPLAT, уже активно участвуют: почти весь их ассортимент отмечен фиолетовой плашкой, а размер кешбэка указан прямо на карточке товара. Например, купив эту мягкую игрушку-медвежонка, человек получит 224 ягодки, равные 224 рублям.

Важно отметить, что в будущем площадка планирует давать бонусы за другие активности на платформе, например, за участие в сервисе Vibes. 

Кто обязан сдавать отчетность через интернет

Читать статью

За счет чего кешбэк помогает увеличивать продажи

Ключевые преимущества, которые делают этот инструмент таким эффективным.

Визуальное преимущество в каталоге

Товары выделяются фиолетовой плашкой, что делает их более заметными среди множества предложений. Это визуальное выделение действует как яркий ценник в супермаркете, привлекая внимание покупателей. По данным исследований, кешбэк действительно повышает лояльность потребителей и увеличивают количество покупок и расходов на них. 

Психология выгоды и снижение риска

Осознание того, что покупатель получит часть денег назад, снижает восприятие риска и усиливает мотивацию к покупке. Психологически предоставление кешбэка действует как положительное подкрепление, усиливая желание покупателя совершить покупку. Участие в программах кешбэка может увеличить средний чек на 10-20% и удвоить частоту покупок.

Фильтр «Кешбэк» при поиске товаров

Достаточно включить эту кнопку — и человек получит выдачу только с ягодками. Когда покупатель использует такой фильтр, он заранее настроен на получение бонуса и воспринимает покупку как «выигрыш», а не расход. Это снижает сомнения и повышает вероятность конверсии. По сути, фильтр превращает обычного посетителя каталога в мотивированного покупателя, которого не нужно убеждать — он уже ищет предложение с бонусом.

Два серьезных минуса «Ягодок»

Кешбэк «Ягодки» от Wildberries — это хорошая опция, если стоит цель привлечь внимание к товарам и поднять продажи в моменте. Но есть маленький и весьма важный минус: он работает на уровне всей площадки и почти не помогает сделать покупателя постоянным именно для вашего магазина.

Сравним с Ozon. У них есть инструмент «Бонусы продавца», где продавец сам решает, кому и в каком объеме выдавать собственные бонусы (1 бонус = 1 руб.), которые покупатель может потратить только у вас. И там это реально работает:

• +27% новых клиентов;
• +50% повторных покупок;
• +12% к обороту.

Так что, если вы хотите выстраивать отношения с постоянной аудиторией, вариант с «Ягодками» не самый лучший. 

Есть еще один неприятный момент: кешбэк на Wildberries финансирует сам продавец, и за него дополнительно удерживается комиссия — 10% от суммы кешбэка. То есть вы не просто даете покупателю бонус, но и платите площадке за сам факт подключения инструмента. При этом данные расходы никак не гарантируют вам лояльность покупателя: он с тем же успехом может потратить бонусы у конкурента.

Для каких товаров подходят «Ягодки»

Товары, которые пока не занимают топовые позиции в органике. Плашка пока новая, поэтому глаза покупателей еще не замылились, и это может дать небольшой дополнительный эффект. Даже минимальный кешбэк может сыграть роль, если цель — просто визуально выделить товар.

Товары повседневного спроса: продукты питания, косметика, средства гигиены, товары для животных и др. В таких категориях кешбэк способен вернуть покупателя снова и снова: купил шампунь, обрадовался кешбэку, запомнил, через две недели пришел за новым продуктов, заодно потратил накопленные бонусы. А вот если ваши товары покупают редко (например, мебель, техника или сезонные вещи), то большого эффекта в плане повторных заказов ждать не стоит. 

Распродажа неликвида. К примеру, если остался нераспроданный летний ассортимент, кешбэк помогает хотя бы частично вернуть вложенные в товар деньги.

Продвижение дорогой линейки товаров. Цена — довольно чувствительный параметр при принятии решения о покупке. Кешбэк на дорогой товар выглядит солидно, поэтому создает ощущение выгоды.

Расширение ассортимента или тестирование ниши. Кешбэк здесь — «стартовый ускоритель», а не трата. Он помогает раскрутить новинку: стимулировать первые покупки и получить отзывы.

Как использовать «Ягодки» максимально эффективно для роста продаж: советы от селлеров 

Посчитали юнит-экономику и определились с товарами для подключения к кешбэку? Зпускайтесь. Вот несколько приемов, которые помогут использовать «Ягодки» с умом не просто для привлечения покупателей, а для умного повышения продаж.

Сначала используйте кешбэк на популярных товарах

Этот совет исходит из принципа «Максимальная отдача от минимальных усилий». Популярные товары уже получают хороший трафик и дают прибыль. Добавив к ним «Ягодки», вы усиливаете видимость, влияете на конверсию, и это может дать рост продаж до +10%. При этом вам не нужно генерировать новый трафик, вы используете тот, что уже есть.

Практические шаги

Составьте список из хорошо продающихся 5-20 SKU (в зависимости от вашего ассортимента). Например, если это одежда — самые ходовые модели и размеры.

Подключите кешбэк постепенно, начиная с 3-5%. Это умеренный стимул, который еще не «съедает» сильно маржу, но уже заметен для покупателей.

Сравните эффективность. Сколько продаж до/после (единицы и проценты)? Как изменилась конверсия? Что с возвратами?

Тестируйте разные проценты кешбэка

Не существует универсального процента, который одинаково хорошо работает для всех товаров. Конечно, покупателю хочется вернуть как можно больше денег. Но оптимальный для селлера диапазон чаще всего составляет 5-10%, но можно экспериментировать как с минимальными значениями (1-3%), так и с более щедрыми (11-25%).

Но зачем тестировать разные проценты? Цель — найти точку, при которой прирост продаж не просто компенсирует затраты, а повышает прибыль. Без экспериментов вы не узнаете, где эта точка. Кроме того, разные ниши и сегменты аудитории дают разный эффект. К примеру, для одежды у вас может нормально работать 5%, а на аксессуары — только 15%. 

Практические шаги

Сформулируйте ожидаемый эффект в цифрах. Например, «Кешбэк 5% даст рост продаж/чистой прибыли по SKU +5%».

Выберите 2-5 SKU для теста. Это должны быть товары с достаточным объемом продаж и стабильной историей, чтобы эффект было легко отследить. Выделите контрольную группу из 2-5 SKU из той же категории и с похожей динамикой, где кешбэк не включен. Это может исключить влияние сезонности, рекламы и других внешних факторов. Длительность пилота — 3-5 недель. Почему столько? Потому что «Ягодки» начислятся через 14 дней, а значит, реакция покупателя (первая волна трат кешбэка) станет заметной только во второй половине теста. 

По завершении теста оцените метрики: показы карточки, переходы на карточку, CTR, конверсия в заказы, выручка, процент возвратов, ROI кешбэка. Эти показатели позволят понять, дал ли этот инструмент дополнительную выручку, увеличился ли средний чек и окупил ли себя. Если гипотеза подтвердилась — масштабируйте. Если рост есть в выручке, но нет в чистой прибыли, пересмотрите маржинальность. Возвраты выросли? Подумайте об ограничении для категорий с высоким процентом возвратов.

Протестируйте кешбэк как замену раздачам

Давайте честно: продавцы активно используют для продвижения раздачи через Telegram и социальные сети. Но это довольно трудозатратно и рискованно. Кто-то должен управлять всем процессом раздач, можно наткнуться на мошенников или столкнуться с санкциями WB. Кешбэк «Ягодки» — это своего рода легализация раздач, но без лишних сложностей.

Механика стандартных раздач выглядит так:

1. Продавец размещает товар со скидкой или условием кешбэка через Telegram-каналы или специализированные группы.
2. Реальные пользователи оформляют заказ и получают товар с большой скидкой или бесплатно.
3. Покупатели оставляют отзывы.
4. Продавец перечисляет обещанную сумму или бонусы после выполнения условий.

Кешбэк «Ягодки» решает те же задачи, но практически полностью снимает эти сложности. Начисление бонусов происходит автоматически в личный кабинет WB без ручного контроля участников или видеоотчетов. Трудозатраты и потенциальные проблемы с мошенниками исчезают.

Используйте кешбэк как инструмент повышения медианной цены во время акций

Звучит сложно? Сейчас поясним. Медианная цена — это средняя «центральная» цена товара, которая отражает, какой ценой фактически торгуется большинство единиц в вашей категории на платформе. Проще говоря, если упорядочить все цены конкретного товара или схожих товаров в категории от минимальной до максимальной, медианная цена будет та, которая находится ровно посередине.

Почему эта цена важна на Wildberries:

• алгоритмы платформы учитывают медианную цену при оценке минимально допустимой стоимости во время акций;
• чем выше медианная цена, тем выше минимальная стоимость товара для участия в акции, что, безусловно, выгодно для продавца;
• использование кешбэка позволяет сохранять номинальную цену выше, создавая эффект скидки для покупателя, но без влияния на алгоритмы платформы.

Например, вы устанавливаете цену 700 руб. и даете кешбэк 100 руб. В голове у покупателя складывается сниженная цена 600 руб., а вы при этом не снижаете цену напрямую, медианная цена остается прежней. 

Играйте сроками «Ягодок»

Сроки начисления и действия кешбэка — это активный инструмент управления покупательским поведением, а не просто техническая настройка.

Примеры, как управлять сроками для конкретных целей

Быстрый старт продаж для новых товаров. Кешбэк помогает получить первые заказы и отзывы, вывести карточку в топ выдачи. В этом случае имеет смысл включить кешбэк на первые две-три недели после релиза. 

Создание эффекта срочности (FOMO) для новых или акционных товаров. На такие продукты можно также устанавливать короткий период начисления (например, неделю). Покупатели торопятся оформить заказ, чтобы успеть получить бонус.

Стимулирование повторных покупок. Для товаров с регулярными повторными покупками, например расходников или косметики, кешбэк стоит планировать на постоянные или повторяющиеся периоды. Такой подход стимулирует клиентов возвращаться за новой покупкой через несколько недель. Например, для масок для лица можно протестировать кешбэк 5%, включенный на две недели каждый месяц.

Поддержка сезонных или акционных товаров. Для них кешбэк можно включать на период акции или сезона, чтобы стимулировать покупки именно в ключевой момент. Например, для зимних перчаток — в ноябре-декабре.

Постоянно следите за маржой товаров с «Ягодками»

Кешбэк «Ягодки» напрямую влияет на маржинальность товара, поэтому контроль расходов очень важен. Даже если продажи растут, слишком высокий кешбэк может съесть маржу и привести к убыткам, особенно на низкомаржинальных товарах.

Чтобы понимать реальный эффект от внедрения кешбэка, всегда рассчитывайте ROI: сравнивайте дополнительную полученную выручку с затратами, включая комиссию Wildberries. Важно анализировать отдельные SKU: товары с высокой маржой позволяют устанавливать более высокий процент, низкомаржинальные — ограничивать бонус, чтобы не уходить в минус. Также стоит отслеживать динамику продаж: если количество заказов растет, а прибыль падает, кешбэк слишком высок.

Итоги

Кешбэк «Ягодки» повышает заметность товаров, мотивирует покупателей и стимулирует повторные покупки. Даже небольшой бонус делает товар привлекательнее и повышает конверсию. Для максимальной эффективности используйте «Ягодки» целенаправленно: на популярных товарах, с тестированием процентов, с внимательным подсчетом отдачи. Это инструмент умного продвижения, который при грамотном использовании увеличивает продажи, удерживает клиентов и позволяет управлять бюджетом маркетинга.