Как семейный бизнес тверских предпринимателей масштабируется по России

Удачная реклама, опыт в продажах и сарафанное радио довольно быстро сделали бизнес не только рентабельным, но и востребованным. В детский сад Кузнецовых выстроилась очередь, и спустя всего полгода супруги открыли вторую точку, а за ней подготовили и старт третьего, самого большого в сети, детского сада.

О том, как он работал в цирке, торговал валенками и боролся с обстоятельствами при запуске бизнеса, Александр Кузнецов рассказывает Контур.Журналу.

Строитель, цирковой администратор, продажник

Я родился и вырос в Удмуртии, в небольшом городке Воткинск. В 17 лет приехал в Санкт-Петербург учиться в Институте бизнеса и права по специальности «маркетолог». Правда, это образование так и осталось незаконченным.

В северной столице я провел три года. Параллельно с учебой трудился на стройке: разнорабочим, бригадиром, прорабом. В это же время успел немного позаниматься промышленным альпинизмом, работал на съемках фильма «Моя старшая сестра» (снялся в двух эпизодах). Идущая в гору строительная карьера закончилась в кризис 2008 года: когда генподрядчики перестали платить деньги, пришлось вернуться домой в Удмуртию.

В Воткинске мой давний друг предложил мне пойти работать администратором в удмуртский цирк «Арлекино». Вместе с артистами я гастролировал по России. Из первого сезона, правда, денег я особо не привез, зато заработал хронический бронхит.

Через полгода я решил кардинально поменять свою жизнь и записался на онлайн-курс молодых предпринимателей. На это ушли заработанные в цирке 50 000 руб. Курс состоял из встреч с опытными бизнесменами, задача — встретиться с сотней состоявшихся предпринимателей. Для меня это была отличная школа преодоления себя, когда мне нужно было зайти к чужому человеку, крупному предпринимателю, и открыто расспрашивать о механике его бизнеса и секретах успеха. Заветной сотни встреч я не обошел, но все равно получил интересный опыт. 

В следующий год в «Арлекино» удалось заработать примерно 450 000 руб., но вместе с этим пришло пресыщение. За два сезона я достиг в цирке больших успехов и понял, что это направление мне уже неинтересно.

В 2011 году я вернулся в Санкт-Петербург, в метро увидел объявление о поиске сотрудников в телекоммуникационный холдинг «ЭР-Телеком», решил попробовать свои силы в продажах коммуникационных услуг: доступа в интернет, телефонии, цифрового ТВ. К тому же компания обещала неплохую зарплату: в цирке я зарабатывал больше 100 000 руб. в месяц и, естественно, мне не хотелось потерять в деньгах. За два месяца в «ЭР-Телеком» я успел стать топовым продажником, выросла и зарплата.

И вот один мой старинный приятель предложил мне купить через знакомых автомобиль по очень выгодной цене. Я долго не раздумывал: у меня были деньги, и я решил — нужно покупать. Поехал в Москву, привез ему 300 000 руб., заверили расписку у нотариуса.

На обратном пути я решил заехать в Тверь, навестить мою будущую жену Татьяну. С ней мы впервые встретились в поезде Санкт-Петербург — Ижевск, когда я возвращался на малую родину в кризис 2008 года. С тех пор мы несколько раз встречались, общались, но отношения никак не складывались. Но вот с той моей поездки в Тверь что-то между нами изменилось: общение наладилось и в декабре 2011 года я решил переехать к Тверь, где Татьяна училась в Академии славянской культуры.

В Твери я устроился работать в Biglion, ходил по предпринимателям и предлагал услуги купонного сервиса. Параллельно изучал общий деловой климат в городе, искал потенциально интересные ниши, хотел запустить какой-то свой проект, но по факту я ничего не понимал, кроме продаж. Помог мне случай: во время работы в Biglion я познакомился с предпринимателем, и мы решили делать общий проект. Стартап назывался Vipresta.ru — сервис по бронированию столиков в ресторанах с небольшой скидкой. Мы подключили 80 точек в Москве и 20 — в Твери, но через 10 месяцев, в 2013 году, поняли, что проект «не полетел». Параллельно я немножко занимался оптовой продажей валенок и омуля. Мне иногда до сих пор звонят и спрашивают, можно ли купить валенки, хотя мы этим уже давно не занимаемся.

Было у меня и собственное маркетинговое агентство Alloud, которое занималось созданием сайтов и рекламы. Но в 2014 году мы закрыли агентство, решив полностью сосредоточится на нашем текущем проекте — сети развивающих детских садов ArtFamily.

Первый опыт

Идея ArtFamily родилась у меня в январе прошлого года. Моя жена, педагог по образованию, регулярно подрабатывала в 3-4 разных детских центрах, где проводила развивающие занятия для детей. Для этого ей постоянно приходилось возить с собой по всему городу огромный чемодан с реквизитом. Я предложил ей открыть что-то свое, чтобы занятия проходили в одном месте, и дети сами ездили к ней.

Так мы решили организовать развивающие детские сады, чтобы родителям не приходилось устраивать детей еще и в дополнительные центры. Стояла задача разработать программу, покрывающую все потребности детей в успешном развитии.

Мы сделали сайт, пустили на него рекламу, начались звонки, появился спрос. Первая сложность у нас возникла с помещением.

Его мы нашли еще летом и со спокойной душой уехали в отпуск. Но когда вернулись, арендодатели вдруг передумали. Что делать: середина августа, у нас уже 4 первых контракта, а открываться негде. За две недели ударными темпами мы нашли новое помещение.

За проблемами с помещением последовали сложности с мебелью. Представьте, в понедельник у нас открытие, в субботу день отрытых дверей и крайний срок поставки мебели. В субботу я набираю поставщика, а его телефон отключен. Вот тут пришлось побегать: за несколько часов мы нашли людей, готовых взяться за изготовление мебели в рекордно короткие два дня при среднем сроке изготовления детской мебели в месяц. Эта ситуация обошлась нам примерно в 150 000 руб., ведь нам пришлось переплатить за срочность. А через неделю нам привезли и запоздавшую мебель, которую мы заказывали у первого поставщика, и даже вернули часть денег.

С персоналом тоже не прошло все гладко: для встреч с потенциальными работниками мы просили офис у знакомых. С первого набора чуть больше половины специалистов до сих пор с нами работают.  

Параллельно осуществлялся поиск инвестиций. Мы продали квартиру в Удмуртии и часть денег вложили в ремонт и обеспечение первого детского сада.

В общей сложности первоначальные инвестиции составили 1,6 млн руб., из них половина — собственные вложения, остальное закрыли продажами, небольшие суммы брали в долг.

Официально ArtFamily запустилась 13 октября 2014 года, к тому моменту нам удалось полностью укомплектовать сад и набрать 36 детей. На открытии у нас было всего 2 свободных места.

Масштабирование бизнеса

После запуска мы не останавливали продажи и рекламу: активно использовали социальные сети, контекст. Потом у садика ArtFamily появилась хорошая репутация и благодаря сарафанному радио родители начали сами приводить к нам своих детей. Вскоре у нас образовалась очередь из 15 детей: люди подтвердили свое желание попасть к нам не только устно, но и авансом в 5 000 руб.

В январе 2015 года мы начали искать второе помещение, в феврале уже делали ремонт. В социальных сетях по этому поводу мы даже запустили рекламную акцию «Открытие детского сада за 30 дней» и в течение 30 дней пошагово рассказывали, как продвигается ремонт и открытие, каждые три дня выкладывали подробные отчеты с фотографиями. Так, 2 марта 2015 года мы открыли второй детский сад, первоначальные инвестиции составили около миллиона рублей. Деньги брали из оборота компании.

Сегодня стоимость места в детском саду ArtFamily составляет 16 000 руб. в месяц. Для Твери эта цена — выше среднего уровня. Но несмотря на это, оба наших сада забиты на 100%: в первом обучается 36 детей, во втором — 30. Сейчас мы готовим большой третий филиал, рассчитанный на 45 детей, а в следующем году планируем масштабироваться в Москву, открыть сад в Зеленограде.

Чистая прибыль с двух детских садов ArtFamily сейчас составляет примерно 250 000 — 300 000 руб. в месяц.

Кроме основных групп в наших детских садах проходят развивающие занятия выходного дня — для тех, кто отдает ребенка в муниципальный садик, но хочет развивать его дополнительно.

В свое время мы решили также упаковать весь свой опыт во франшизу, чтобы получить возможность построить широкую сеть развивающих детских садов. На сегодняшний день у нас продано 8 франшиз, есть даже детский сад во Владивостоке.

В конце сентября мы запустили еще один проект — «Архитектория». Это развивающая детская площадка в торгово-развлекательных центрах, где родители могут оставить своих детей под присмотром опытных аниматоров, пока ходят за покупками. Уже в день открытия нас посетило около 60 детей. Здесь первоначальные затраты составили всего 300 000 руб. на одну точку, прибыль проекта в месяц достигает 100 000 руб. Теперь этот проект с небольшими вложениям и коротким сроком окупаемости мы также собираемся масштабировать по франшизе.

Недавно мы запустили канал на Youtube — «ArtFamily ТВ», сейчас монтируем первые выпуски. Часть контента будет посвящена советам для родителей, остальное — интересное видео для родителей о детях. Гостем одной из первых программ стал иммунолог.

Борьба со страхами

В свое время я начинал много проектов. Были моменты, когда ничего не получалось и хотелось сдаться. Поэтому первый и самый очевидный совет молодым предпринимателям — не опускать руки, рано или поздно все получится! Еще один совет — вкладываться в самообразование. Куда лучше инвестировать освободившиеся 2000 руб.? Правильно, в книги — учиться, читать. Ведь не всегда университетское образование можно применить в жизни, поэтому предпринимателю важно постоянно развиваться.

Нужно читать бизнес-литературу, посещать тренинги и мастер-классы, максимально выходить из зоны комфорта. Если вам страшно выступать на сцене — найдите место, где нужно выступать на сцене постоянно. Если страшно начать бизнес — пробуйте, сможете перебороть свой страх, сможете добиться успеха. Если вам не страшно, значит, вы выбираете неправильные цели.