Корпоративные инновации: как выводить на рынок новые продукты?

Павел Спичаков 30 сентября

Традиционно на рынке существует две основные модели развития новых технологий и продуктов: разработка внутри компании и покупка готовых решений с рынка. Последний путь, так называемые открытые инновации, в нашей отрасли не применим — здесь не у кого и нечего покупать. Даже если что-то все-таки находится, то, как правило, разработки очень далеки от рынка.

Где искать идеи?

Как искать идеи для новых продуктов? Смотрите на конкурентов! В нашей компании мы обычно берем лидеров рынка той или иной продукции, тщательно их изучаем. Отправляем их товары в лабораторию, выясняем, что, как и почему они делают, куда и что добавляют.

Так мы поступили при изготовлении нашей медицинской маски премиум-класса под брендом Latio. Ориентировались мы на мирового лидера в этой области, компанию Kimberly Clark. Первоначальная задача — создать продукт, не уступающий им по качеству и функционалу. Взяли их маску за основу, а когда углублялись и разрабатывали собственный проект, дополнительно внесли изменения и уже с учетом этих корректировок подбирали оборудование. Например, мы добавили фиксатор формы: это специальная пластмассовая полоса по всей длине, которая не дает маске соприкасаться с ротовой полостью. Таким образом, маска не намокает, идет более комфортное дыхание, более эффективная фильтрация.

Идеи улучшений обычно рождаются из повседневного опыта: если ты глубоко изучаешь какую-то тему, постоянно думаешь о продукте, его функционале, сам используешь его, в конце концов к тебе приходит правильное решение.

Еще один источник «продуктового вдохновения» — посещение специализированных, особенно зарубежных, выставок. Там можно найти самые неожиданные решения других стран в вашей или смежной сфере. Например, на одной из выставок мы увидели японские маски для детей с широкой (1 см) ушной резинкой.Почему бы не сделать такой же продукт в России? Маленькая резинка обычно давит на уши, а у ребенка ушки совсем нежные, и чтобы ему было комфортно, можно сделать маску с широкой резинкой.

С одной из международных выставок мы привезли идею делать детские подгузники очень высокого качества. В данном случае ориентировались опять же на японцев с точки зрения качества, мягкости и легкости их продукта. Сейчас эти свойства будем воплощать и в нашем продукте. Буквально через пару месяцев уже планируем выйти на рынок, производство практически запущено, ждем упаковку и утрясаем прочие мелкие рабочие процессы. Здесь мы пробуем новую для себя схему — выводим на рынок сразу продукт премиум-класса.

Итак, нашли идею, сформулировали видение продукта, что дальше? Включается наше русское «А почему бы не сделать лучше?». И мы начинаем смотреть, изучать, что можно добавить, что исправить, чтобы обогнать всех? По каждому продукту у нас есть проектный менеджер, который занимается развитием технологических проектов. Его задача — постоянно что-то улучшать: упаковку, качество, функционал.

Сколько времени занимает разработка продукта?

Срок реализации производственной идеи разный — от года до 3-х лет. Здесь все сильно зависит от загруженности директора и команды, которая занимается проектными работами. Если мы будем погружены только в этот проект, то на составление предварительного бизнес-плана может уйти два-три месяца. Еще столько же надо закладывать на выбор оборудования: нужно будет ездить в разные страны, посещать похожие заводы. Итого — примерно полгода до подписания инвестиционного проекта и запуска, который, к слову, тоже может сильно разниться по срокам. Нужно ли искать инвестиции или деньги уже есть? Если проект — это оборудование, как правило, его изготовление, установка, отладка, пуск занимают еще от 4-х до 12-ти месяцев.

Как мотивировать команду заниматься инновациями?

Сотрудников мы мотивируем деньгами. Ставится задача, и когда уже есть понимание, куда мы двигаемся, назначается бонус за выполнение данной задачи. Сотрудник должен самостоятельно составить список своих тактических и стратегических целей, утвердить их и выполнить.Чем больше у него задач, тем больше возможностей получить дополнительные деньги. Как правило, в разработке продукта принимает участие целая команда специалистов. Для отдела продаж, соответственно, ставятся задачи по разработке интересного продвижения и рекламы, чтобы с минимальными бюджетами получить максимальный результат.

Сколько стоит разработка?

Дать среднюю оценку стоимости создания и вывода на рынок нового продукта сложно, все зависит от масштабности проекта. У нас есть небольшие инновации, мы называем их тактическими, их можно внедрить за короткий период времени. Постоянная часть расходов — содержание отдела разработки. У нас есть команда, которая системно занимается инновациями: один бизнес-план написали, утвердили, делают следующий, пока мы, например, ищем деньги. Деньги нашли — они начинают его реализовывать. Поэтому у нас есть отдел, который стоит порядка 200 000 руб. в месяц, это отдел, работающий на будущее компании.

Вторая часть расходов — затраты на командировки, закупки образцов. Когда мы создавали наш первый продукт, я ездил на неделю в Китай — это уже 300 000.

Обычно на разработку проекта уходит минимум миллион. А вот реализация может стоить от 1 до 100 млн руб.

Мы, например, только на первой стадии потратили на запуск производства медицинских масок более 20 млн руб., позже еще вкладывались на второй и дальнейших стадиях. И это цифры с учетом постепенной закупки оборудования: сначала один станок купили, загрузили, потом второй, третий и т.д.

Как долго окупается новый продукт?

По моему опыту, средний срок окупаемости нового продукта — пять лет. Первый проект всегда окупается дольше, чем последующие. У меня даже были проекты, где мы выходили в ноль всего за год. В основном это касается улучшающих инноваций: например, мы производим резинки на маски, спрос на продукт уже сформирован. А есть у нас производство европейской маски — там окупаемость составит до 10 лет.

Как вывести новый продукт на рынок?

Самая большая ошибка — думать, что ваш суперинновационный продукт кому-нибудь нужен. Если вы делаете прорывную инновацию, значит, рынка для нее еще нет. А если нет рынка под этот продукт, то кому вы планируете его продавать? Это тупик.

Как правило, чистые инновации — это очень тяжелая вещь. Формировать рынок под инновацию, как правило, могут только крупные компании, которые уже давно в отрасли и обладают определенной финансовой прочностью.

Я инновации всегда соединяю с обычной продукцией, благодаря которой выхожу на рынок, завоевываю доверие потребителей, а потом им уже предлагаю: «А попробуйте еще и вот этот новый продукт». Это более легкий способ продвижения инноваций.

Когда мы только запускали компанию, выходили на рынок со стандартным продуктом: делали обычную маску, нарабатывали себе клиентов. Люди не понимали, зачем покупать маску за десять рублей, если есть за рубль? В чем разница, почему такая цена? В первую очередь, так говорили дистрибьюторы, которые не умели работать с премиум-сегментом и потому считали, что покупателю не нужен качественный товар.

Постепенно мы учились и рассказывали покупателю, почему важно использовать качественные дорогие маски. Несколько лет рассказывали, а потом пошли продажи. Покупатель, уже знакомый с нашей продукцией, просто решает попробовать другую линейку, понять, чем они отличается, почему такая цена. Пробует и остается доволен. Опять же наша премиум-маска Latio — не прорывная инновация. Медицинская маска изобретена уже давно, спрос на нее есть. Просто мы предложили рынку высокое качество и инновационные свойства. Как правило, из 10 абсолютно новых вещей выстреливает максимум одна, поэтому нужно привязывать инновации к продукту, понятному потребителю.

Надо ли предлагать клиентам широкий ассортимент?

На рынок мы сразу выпускаем целую линейку, а не одну маску. Сегодня в нашем ассортименте более 50 наименований: какие-то начали продаваться сразу, какие-то через год-два. Естественно, нужно постоянно быть на связи с покупателем, слышать обратную связь от рынка: где-то менять фасовку, где-то вводить новую упаковку, где-то корректировать цену. Не бывает так, что ты вбросил свой продукт на рынок и его сразу начали скупать, надо постоянно держать руку на пульсе.

В эконом-сегменте проще: два вида маски, два вида упаковки. В премиум-сегменте больше тонкостей — тут нужно поддерживать широкий ассортимент. Есть ходовые товары, которые хорошо продаются, есть те, что раскупаются хуже, но их нужно все равно держать. Например, противожидкостные маски. Когда врачи стоят на операции, если идет выброс жидкости — крови, например, а они не могут поменять маску, она должна их защитить от проникновения данной жидкости. Это специализированные маски: здесь небольшой спрос, небольшой рынок, но и они продаются.

Павел Спичаков, основатель, управляющий партнер ООО «РаСвет», ООО «КИТ», ООО «Бергус», бренды TOREX, ЛАТIО, Леля, победитель национального конкурса «Бизнес-успех» в номинации «Лучший проект в производственной сфере», председатель Союза малых промышленников, Член Совета ВО «ОПОРА РОССИИ».


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
302 просмотра
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.