Казань, 2014

Город и год запуска

Производство

Отрасль

Как развивать голландский бренд сувениров в Казани?

30 ноября

Адель Идрисов, предприниматель из Казани, прошел сложный путь, полный неудач, прежде чем начал работать с голландским брендом сувениров Robin Ruth. Сегодня он развивает его в Татарстане и соседних регионах, ему также удалось наладить уникальную систему партнерства с сетями заправок, торговые залы которых очень популярны среди туристов. 

Сложный старт

Когда я закончил Казанский авиационный институт по специальности «материаловедение», единственной перспективой для меня была работа на одном из двух местных заводов или переезд куда-то вглубь страны, чего мне совсем не хотелось. Я случайно попал на эту специальность, которая противоречила моим планам. После выпуска я проработал на заводе четыре месяца, был оператором высокотехнологичного станка, который стоил 1 млн евро, через него можно было даже выходить в интернет. 

Это была одна из самых элитных рабочих должностей на вертолетном заводе, но четырех месяцев мне хватило, чтобы впасть в глубокую депрессию. Я видел на заводе всех «от стара до млада»: тех, кто приходил после института, и тех, кто выходил на пенсию, и тех, кто работает там всю жизнь. Можно было увидеть, как твоя жизнь будет протекать на этом заводе, и она не выглядела привлекательной. Через четыре месяца я уволился и отправился в свободное плавание набираться опыта в предпринимательстве и продажах.

К этому времени я уже по совместительству работал менеджером по рекламе в одном из казанских агентств: оттачивал свои навыки продаж и умение вести переговоры. Эта работа помогала набраться опыта, но в 2008 году во время кризиса компания закрылась.

После этого я несколько раз пытался открыть собственные агентства.  Например, мы выпускали справочники с номерами телефонов самых полезных госорганизаций: скажем, можно было найти номер, по которому нужно позвонить, если видишь открытый люк или оборванные электропровода. Мы размещали там рекламу и даже немного зарабатывали на этом. Нас было четверо, включая дизайнера-верстальщика. 

После я перепробовал огромное количество дел, но все попытки были неудачными, и через несколько лет я оказался в затруднительном финансовом положении, из которого мне приходилось выбираться разными путями — и работая над мобильными приложениями, и занимаясь сетевым маркетингом. Причины неудач были очень разными — и мои ошибки, и внешние экономические ситуации, и недобросовестные поставщики, на которых держалось все сотрудничество, внезапно обрывавшееся после неудачных переговоров.

Знакомство с брендом

В разгар всей этой неразберихи мой друг рассказал мне о Robin Ruth и предложил развивать бренд в Казани. Я еще со школы мечтал этим заниматься. Конечно, лучше было бы создать свой проект, и такие идеи у меня тоже есть, но для начала работать с международным брендом тоже очень интересно. Не так важно, чтобы это была одежда, я не против, например, технологий. Полезно, если это будет что-то вроде франшизы, в которой уже поставлены бизнес-процессы, можно чему-то научиться, не приходится изобретать велосипед, а можно спокойно все выстраивать по методичкам, бизнес-инструкциям и планам. Так мы познакомились с брендом Robin Ruth. По-моему, результат вышел довольно удачным.

На тот момент они уже четыре года работали в России, компания была активно представлена в Санкт-Петербурге, Москве и Московской области. За год до сотрудничества с нами была неудачная попытка завести бренд в Казань. Возможно, человек, который до меня занимался брендом, испытывал личные трудности. На самом деле благодаря мощной поддержке от официального представителя бренда в Москве, его подсказкам и опыту, повторить это в Казани не составляет никакого труда.

Сейчас у нас в команде всего пять человек, потому что на текущем этапе развития большая команда не нужна. Мой партнер и друг контролирует работу с АЗС — собирает остатки с каждой точки, отгружает товар и выступает в роли торгового представителя. Я занимаюсь административной работой и взаимодействую с контрагентами. Также есть продавцы. Мы планируем взять на административную работу в офис дополнительного сотрудника, потому что я уже не справляюсь с нагрузкой.

Дизайн и ассортимент моделей

Дизайнерский центр и все топ-менеджеры находятся в Амстердаме, где создается огромное количество различных моделей сувениров и выпускаются каталоги. Под модель подбираются нитки, там же решаются все технологические моменты, нам лишь нужно определить, будет ли та или иная модель популярна здесь, экспериментировать и играть с цветами, которые мы можем придумывать сами.

Отдельно приглашать дизайнеров нам не нужно, с цветами мы полностью работаем сами. Придумываем, смотрим, отсылаем технические задания по моделированию или наложению цветов на модель в главный офис, получаем эскизы, что-то меняем, добавляем, снова утверждаем и запускаем в производство.

Самая популярная модель бренда — шапка с помпонами с надписью «Казань». Эта модель продается чуть ли ни в каждом городе и в каждой стране мира, на ней меняются только цвета и названия городов: вместо Казани это может быть Берлин, Лондон, Нью-Йорк или Токио. Модель остается одинаковой по всему миру, меняются лишь надписи и цвета, хотя, конечно, у нас есть модель шапки в цветах флага Татарстана, и она уникальна.

Так называемая шапка-скандинавка очень нравится нашим клиентам: они покупают ее и в глубинках республики в торговых точках на трассе, и на Урале, и в Петербурге, и в Москве, и в любом другом городе мира, где представлен бренд. Также есть несколько популярных моделей сумок, у которых также меняются только цвета, а сама модель неизменна много лет со дня основания бренда.

Партнерство и продвижение

Мы не так давно встречались с Министерством туризма Республики Татарстан. Они были удивлены, что в городе есть такие хорошие товары для туристов, и посоветовали нам открыть монобрендовый магазин, в который они бы с удовольствием водили гостей. Сегодня показывать им нечего, потому что на сувенирный рынок нахлынула китайская продукция и во всех магазинах сувениры одинаковые.

Конечно, у нас есть местные товары — чак-чак, чай, бальзамы, но функциональных сувениров не хватает. В администрации нам даже пообещали помочь с открытием магазина.

Мы уже представлены в нескольких торговых точках, куда экскурсоводы приводят туристов отчасти благодаря приятному интерьеру, большому разнообразию продукции и наличию чего-то уникального, а отчасти и потому, что мы там представлены. Иногда мы выставляем продукцию на местных праздниках — Сабантуе и Дне города.

С Москвой мы сотрудничаем по продукции и расширению ассортимента, но вся работа с контрагентами, клиентами и партнерами ведется самостоятельно. В этом случае лучше всего работает личный звонок — это самый надежный вариант, успешность которого зависит только от того, умеешь ли ты договариваться с людьми.

Сейчас мы не стараемся расширить базу партнеров, только повышаем качество обслуживания тех торговых точек, контракты с которыми у нас уже подписаны, и осваиваем рынок, который недавно для себя открыли. Наш самый крупный партнер сейчас — это «Татнефть», солидный игрок сети АЗС в республике, владеющий огромным количеством торговых залов на заправках.

Работа с обычными сувенирными магазинами налажена предельно просто: приезжает наш торговый представитель, оставляет то количество продукции, которое заказал магазин, и уезжает. Сетям АЗС мы предлагаем полный мерчендайзинг: устанавливаем в их торговых залах оборудование за свой счет, следим за выкладкой товара. По регламенту торговый представитель раз в месяц должен посетить торговый зал и поправить выкладку.

Когда люди подходят к стойке и примеряют, например, шапки или шарфы, они часто торопятся, не знают, как правильно повесить вещь на место, — через некоторое время на стойке возникает бардак. Мы следим за порядком и правильностью выкладки, для этого пользуемся правилами, которые разработали сами.  

Конкуренты и клиенты

Основная аудитория покупателей — это люди в возрасте от 25 до 35 лет, хотя, периодически заходя в торговый зал, я вижу, как сувениры с удовольствием покупают и пожилые люди, и дети, и подростки. Для последних есть отдельная линейка.  

Приоритет ассортимента зависит от территориального расположения АЗС. На выезде или въезде из Казани мы продаем товары с принтами города, а на Урале, в глубинке Татарстана, Самарской области или Марий Эл больше популярны так называемые города-бренды, такие как Лондон, Нью-Йорк и Амстердам. Из городов-брендов популярнее всего Нью-Йорк, как бы это удивительно ни звучало при нашей политической ситуации. Люди с удовольствием выбирают кепки и шапки с принтами этого города.

Открывая новую область, мы сначала вешаем на стойку то, что популярно в других регионах, и несколько месяцев экспериментируем с продукцией.

Уже потом мы понимаем, какой цвет и какая модель здесь наиболее популярны, и стремимся к тому, чтобы на стойке была самая ходовая продукция.

Это позволяет нам полностью контролировать ассортимент в торговых залах сетей. Мы сами формируем заявку, которую нужно отгрузить в торговый зал, и следим, чтобы не было перегрузов и недогрузов.

Когда мы начинали, конкуренции на рынке дорожного туризма не было совсем. Надо понимать, что речь идет не просто о сувенирах, а именно о функциональной продукции, то есть одежде и аксессуарах. С магнитами мы не конкурируем.

В прошлом году начали появляться первые подделки под Robin Ruth: это были очень слабые и некачественные копии, которые быстро пропали. На АЗС сейчас появляются бейсболки и кепки, но это не копии — там совсем другое качество, модели и ценовая категория. К тому же их мало, поэтому назвать это конкуренцией сложно, но мы держим руку на пульсе, ведь рано или поздно в регионе может появиться серьезный игрок, с которым придется считаться.

Мы также производим кепки, сумки, зимние шапки, перчатки и шарфы с принтами героев сериала «Молодежка». Это продукция очень хорошо продается по всей России через интернет, в частности, через группу во «ВКонтакте», особенно когда стартует сезон.

Трудности и особенности

Самое трудное в нашем деле — получить финансирование на развитие. Вся продукция очень высокого качества, производится на китайских заводах на собственных производственных мощностях бренда. Взаимодействие идет через доллары.  

Когда мы начинали, доллар стоил 30 руб. Когда он зафиксировался на отметке 60-70 руб., себестоимость продукции выросла эквивалентно курсу, что отразилось на розничной цене. В результате на те финансовые объемы, которые у нас были, мы могли заказать в два раза меньше продукции.

Осенью 2015 года мы хотели уехать в Сочи и развивать бренд на юге. Финансов было достаточно, но после кризиса пришлось пересмотреть все планы. Мы очень переживали, не знали, как люди будут реагировать на ту же продукцию, но дороже, и очень обрадовались, когда увидели, что люди с удовольствием покупают качественную вещь.

Основную роль сыграло качество производимой продукции. Туристы, как и все остальные покупатели, сегодня очень сильно экономят, но понимают, что качественная вещь не может стоит очень дешево. Например, зимние шапки на автозаправках стоят от 750 до 1200 руб. Вот почему мы остались в строю и даже стали развиваться, хотя, может быть, и не так интенсивно, как планировалось.

Сначала товары приезжают в Москву на распределительную базу, оттуда их доставляют в Казань. Трудностей с таможней мы пока не испытывали, хотя бывают задержки самого производства, когда что-то выпускают позже, не справляются или забывают какие-то детали. Это бывает редко, серьезных проблем у нас нет.

Нам больше мешали финансовые трудности, когда курс доллара постоянно менялся и мы не могли выполнить обязательства и выкупить весь ассортимент. Это привело к задержке поставок по нашей вине. Сейчас мы работаем с «Деловыми линиями» и полностью довольны.

Нам хотелось бы, чтобы появилась логистика по обслуживанию торговых точек. Если бы была компания, которая занимается доставкой до каждой нашей торговой точки, мы бы с удовольствием с ней работали. 


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
209 просмотров
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Похожие идеи

  • Производство
    • Здоровье и отдых
    • Интернет-магазины
    • IT
    • Образование
    • Общепит
    • Производство
    • СМИ и видеопродакшн
    • Социальный бизнес
    • Строительство
    • Услуги
    • Фермерское хозяйство
  • Любой стартовый капитал
    100 тыс.
    500 тыс.
    1 млн
    10 млн
  • Любой размер города
    • до 100 тыс.
    • от 100 тыс. до 1 млн
    • более 1 млн
Загрузить еще
loader
Нет результатов, удовлетворяющих условиям поиска. Попробуйте изменить параметры поиска.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.