Электронный документооборот
Учет и отчетность
Проверка контрагентов
Торговля и ритейл
Автоматизация бизнеса
Участие в закупках
Управление HR‑процессами
Коммуникации
Сделки с недвижимостью
Банковские услуги
Поиск клиентов
Маркировка товаров
Информационная безопасность
По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, за прошлый год оборот e-commerce в нашей стране увеличился почти на 30%. Все больше россиян вместо похода в офлайн-магазин предпочитают заказывать на маркетплейсах.
Эта тенденция не обошла и B2B-сегмент, предлагая производителям и оптовым продавцам новые возможности для общения с клиентами и обработки заказов — чат-боты, интернет-магазины, маркетплейсы. Последние особенно полезны для представителей бизнеса и выгодно отличаются от интернет-магазинов.
Разберемся, в чем преимущества таких сервисов и как построить маркетплейс на базе интернет-магазина.
- Что такое B2B-маркетплейсы и зачем они нужны бизнесу
- Отличия маркетплейса для B2B-сегмента от интернет-магазина
- Когда пора создавать свой маркетплейс в B2B-сегменте
- Как создать B2B-платформу: технологии и подводные камни
- Пример передачи данных в интернет-магазине
- Прогнозы по развитию сегмента B2B-маркетплейсов
Что такое B2B-маркетплейсы и зачем они нужны бизнесу
B2B-маркетплейсы — это онлайн-платформы, которые объединяют компании для проведения торговых операций, покупки и продажи товаров или услуг. Их главное преимущество — оптимизация под запросы бизнеса: от удобства оформления заказа для юридического лица до оперативного документооборота.
В нашей компании большинство клиентов и продавцов — представители малого и среднего бизнеса. Поэтому при разработке маркетплейса учитывались потребности именно сегмента МСП.
Бухгалтерия на маркетплейсах для ИП и ООО
Ведите в одном окне бухгалтерский и налоговый учeт, кадры, ЭДО и отчетность
Отличия маркетплейса для B2B-сегмента от интернет-магазина
Интернет-магазин для B2B — это «витрина» одного продавца. За информацию, цены и остатки несет ответственность одна компания. Процессы, как правило, не автоматизированы или автоматизированы частично. Стандартная схема: приходит заявка, менеджер проверяет наличие и связывается с клиентом, вручную выставляет счет и выбирает способ доставки, создает заказ и проводит документы в учетных системах.
Маркетплейс — это площадка, на которой продавцы сами могут управлять ассортиментом, и все процессы максимально автоматизированы как для покупателей, так и для партнеров: поставщиков товаров или услуг, логистических и финансовых организаций.
Когда пора создавать свой маркетплейс в B2B-сегменте
О переходе на модель маркетплейса стоит задуматься, когда отдел продаж физически не успевает обрабатывать все входящие заявки (даже при условии ежемесячного расширения штата), а отдел контента — размещать товары. Единственным масштабируемым способом развития бизнеса в таком случае станет переход на модель маркетплейса. Это позволит решить сразу несколько ключевых задач:
- снизить нагрузку на отдел продаж благодаря автоматизации процессов и проведению части сделок по воронке автозаказа, в первую очередь для низкого чека и товаров, не требующих консультации эксперта;
- значительно увеличить ассортимент без расширения склада;
- ускорить размещение товаров и делегировать загрузку цен с остатками поставщикам;
- автоматизировать процессы логистики;
- упростить документооборот.
Как создать B2B-платформу: технологии и подводные камни
Для запуска маркетплейса необходимо разработать несколько функциональных систем:
| Система | Функционал |
|---|---|
| MMS (Marketplace Management System) | Единый модуль для управления всеми системами маркетплейса |
| PIM (Product Information Management) | Хранение и управление данными о товарах, брендах, ценах и остатках |
| OMS (Order Managеment System) | Управление заказами — автоматизирует процесс обработки заказов от создания до их закрытия |
| MAS (Merchant Administration System) | Личный кабинет продавца + Коммуникации |
| CRM (Customer Relationship Management) | Управление заказами + Коммуникации с клиентом |
| CMS (Content Management System)* — опционально | Модерация и публикация контента + Управление каталогом + SEO-инструменты |
| Billing | АСР — автоматизированная система расчетов и управления активами. Функции: биллинг, проведение платежей, заведение номенклатуры, загрузка цен и остатков. |
Пример передачи данных в интернет-магазине
Перед началом разработки был проведен опрос поставщиков о готовности работать по новой модели, и большинство из них заинтересовались предложением. На тот момент на сайте было около 50 000 SKU. Встал вопрос об интеграции уже размещенных в интернет-магазине товаров в новую систему. Чтобы не создавать дубли номенклатур и не тратить время партнера на заполнение уже размещенных карточек, была выбрана следующая схема:
Полная схема взаимодействия систем маркетплейса:
На этапе подписания новых договоров с контрагентами возможны следующие сложности:
- Часть поставщиков принципиально может отказаться работать по новой модели и объяснить это большим количеством возвратов при опыте работы с B2C-маркетплейсами (многие товары приходили в плохом состоянии), демпингом со стороны конкурентов и сложностью взаиморасчетов.
- Небольшим компаниям сложно будет найти человека для заполнения загрузочных файлов. Задача сотрудников маркетплейса — помочь их заполнить.
- Отсутствие данных о логистических габаритах и ошибки в них (например, длина упаковки шланга указана 5 метров, хотя по факту она гораздо меньше) влияли на стоимость доставки.
- Для некоторых групп товаров (например, для спецтехники) стоимость рассчитывается в зависимости от множества выбранных параметров, и требуется заключение индивидуальных договоров поставки.
- Некоторые поставщики просто не хотят ничего менять.
Прогнозы по развитию сегмента B2B-маркетплейсов
Есть множество предпосылок для роста спроса на B2B-маркетплейсы.
Мировые тенденции. Объем рынка B2B значительно выше B2С. При этом в США, второй стране по объему B2B-ecommerce, 40% компаний имеют онлайн-канал продаж (в России — примерно в 10 раз ниже).
Смена поколений. Рожденные с 1980-х привыкли пользоваться интернетом и делать покупки онлайн. Сейчас они составляют значительную часть экономически активного населения, и эта доля продолжает расти. Большинство из них заказывают на маркетплейсах и ищут «цифровое самообслуживание» и при решении рабочих задач.
Рост занятых в секторе МСП. Онлайн-площадки позволяют начать бизнес с минимальными вложениями, поэтому они будут востребованы для продавцов. Для компаний МСП, как покупателей, важно получить доступ к широкой ассортиментной матрице и выгодным для организации предложениям (например, беспроцентной рассрочки для юрлиц) — с этой задачей тоже отлично справится B2B-маркетплейс.
