Как две подруги стали первыми продавать одежду российских дизайнеров в Тюмени

О вкусах и выборе покупателей, восприятии российских дизайнеров в небольшом городе и специфике работы небольших модных магазинов Ирина Батурова рассказала в интервью Контур.Журналу. 

Американские бренды и кризис

Магазин одежды российских дизайнеров Sailor's girl мы открыли четыре года назад. К этой идее пришли практически сразу после нашей с Инной поездки в Америку — чувство свободы нас так охватило, что захотелось организовать что-то свое. Мы очень долго думали, чем именно заняться. Сначала мечтали открыть кофейню, но поняли, что это не совсем наша сфера, и постепенно пришли к мысли запустить бизнес, связанный с одеждой.

Начинали мы не с российских, а с американских брендов. Тогда это было очень популярно и более доступно. С наступлением кризиса переключились на местных производителей. Мы рады такому повороту событий, потому что наши дизайнеры делают действительно качественные вещи из натуральных материалов, а это очень важно.

Однако на выбор российских дизайнеров повлиял не только кризис. В один момент наложились сразу несколько факторов. Во-первых, когда мы открыли магазин, у нас уже была на примете пара российских брендов, которые мы привезли, чтобы посмотреть реакцию клиентов. Во-вторых, это позволило нам держаться в среднем ценовом сегменте. Из-за кризиса нам пришлось бы повышать цены на товар. Продавать свитшот за 10 000 руб., когда его «золотая» цена не больше 5000, очень нелогично, даже если это вещь хорошего бренда. Гораздо интереснее привезти что-то уникальное. Попробовав российских дизайнеров, мы поняли, что с ними работать интереснее, и перешли на них. Стали постепенно нарабатывать базу, я искала дизайнеров в Москве и Петербурге, и до сих пор это делаю.

Когда мы только начинали, столько внимания российским дизайнерам на рынке не уделяли — люди не знали, что такое российский дизайнер. Конечно же, глобальных маркетинговых исследований мы не проводили и опирались преимущественно на собственную интуицию. Но когда мы привезли первый российский бренд из Екатеринбурга, он вызвал большой интерес среди наших клиентов.

Сейчас одежду российских дизайнеров носить модно, и мы этому очень рады. Некоторые дизайнеры работают от трех до пяти лет, а другие существуют уже очень давно. Сейчас аудитория покупателей очень лояльная. Это имеет важное значение в нашей работе.

Правила отбора

Во взаимодействии с дизайнерами возникают определенные проблемы. Дело в том, что мы имеем дело с людьми творческими, они могут что-то забыть, или пропустить сроки, которые обещали, но мы уже привыкли к этому. Поэтому заказы делаем заранее, чтобы предусмотреть время на согласование и выбор.

Кроме того, многие дизайнеры не имеют крупных производств и мало кто из них выпускает несколько коллекций в сезон. Некоторые отшивают определенное количество моделей и дальше не развиваются.

Вещи, которые сложно носить, мы не выбираем. Мы — за простоту, минимализм, поэтому все наши вещи смотрятся актуально в любое время — они универсальные. Когда мы открывали магазин, то по своему ассортименту контрастировали на фоне других точек продаж, в которых было много вычурных вещей со стразами и непонятными вырезами. Это тренд на один сезон: когда мода на такую одежду уходит, ее совсем неактуально носить. Мы же за универсальность и японский минимализм. Поэтому выбираем таких дизайнеров, которые предлагают хоть и несколько моделей платьев, но всегда с хорошими и разнообразными тканями, чтобы каждый мог выбрать вариант на свой вкус.  

Некоторые модели мы привозим не первый год, и они по-прежнему смотрятся свежо. У некоторых наших клиентов несколько однотипных платьев разного цвета из разной текстуры ткани. С помощью аксессуаров и обуви они легко создают образы.

Первопроходцы

На открытие бизнеса мы взяли кредит в размере 500 000 руб. и пока его еще возвращаем. Стартовых денег хватило на аренду помещения, ремонт и первые закупки. Надо было наполнить магазин товаром и при этом обеспечить финансовую подушку для оплаты аренды. В этом смысле нам гораздо сложнее работать, чем, например, московским шоу-румам.

У владельцев столичных магазинов есть некоторые преимущества. Находясь с дизайнерами территориально в одном месте, они часто берут их одежду на реализацию, что, конечно, не очень устраивает самих дизайнеров из-за различных рисков, связанных с процессом продажи вещей и длинных денег. При сотрудничестве с шоу-румами из других городов риски возрастают, а если дизайнер еще и новичок в этом деле, неправильно составил договор, он может вообще распрощаться с деньгами, которые вложил в коллекцию.

Поскольку мы локально находимся в Тюмени, и все дизайнеры, с которыми мы работаем, как правило, из Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга, то нам приходится все вещи выкупать, а вариант работы под реализацию в нашем случае в принципе невозможен, хотя расширять ассортимент по такой схеме очень удобно. Дизайнеры же минимизируют риски.

Что касается персонала, то с ним с самого начала все пошло не так гладко, как нам хотелось бы. Мы поняли, что найти продавца, который будет заинтересован в продажах, очень сложно. Да и работа с людьми в качестве руководителей у нас не получилась. Продавцы появлялись, но в какой-то момент они просто перегорали, и мы не могли их замотивировать. Работать без них оказалось удобнее.

В деле продвижения вещей российских дизайнеров в Тюмени мы стали практически первопроходцами. Со временем у нас появились конкуренты, в основном локальные бренды, которые объединившись, открыли собственные магазины. В последнее время уже некоторые крупные игроки начинают уделять внимание российским брендам. В тюменском ЦУМе, например, открылся магазин «Улица российских дизайнеров». Но таких магазинов не так много, поэтому места на рынке пока хватает на всех. В то же время появилось много дизайнеров, которые предлагают разнообразную одежду.

Недавно мы начали осваивать онлайн-продажи — открыли интернет-магазин. Но пока оффлайн все равно выигрывает по количеству продаж, ведь вещи любят мерить. В нашем случае онлайн-магазин — это своего рода витрина, которая помогает человеку ознакомиться с ассортиментом еще до посещения магазина.  

В поисках ткани  

Когда мы делали запись для конкурса «Я бизнесмен», то планировали запустить производство тельняшек. Мы их уже отшили, партию распродали и запланировали выход второй партии, но процесс немного затянулся. Мы столкнулись с распространенной проблемой любого дизайнера — не смогли найти ткань. В поисках идеальной ткани мы исследовали всю Москву и Санкт-Петербург. Хотя с самим пошивом проблем не возникает: у нас есть швеи, мастера, которые по нашим эскизам отшивают небольшие партии востребованных моделей.

Найти хорошую ткань — огромная проблема, особенно в маленьких городах. В Москве и Санкт-Петербурге с этим попроще, так как там работают большие оптовые базы. В Тюмени же таких баз нет, а магазины тканей привозят не совсем то, что нам нравится. И вот мы ходим по городу в поисках заветного куска ткани, чтобы всего лишь сшить платье нескольких размеров.

Последняя небольшая фабрика льна в России закрылась года полтора назад. Видимо, большинство людей не уделяет внимание качеству материалов, из которых шьют их одежду. Сейчас ближайшая к нам фабрика расположена в Республике Беларусь. Но в основном приходится выбирать европейские ткани, а они, с учетом курса, дорожают.

Конечно, в России есть производства хороших и качественных тканей, проблема в том, что они работают с большими объемами закупок, которые маленьким компаниям не под силу. У них нужно закупать от ста метров, при этом они не всегда могут сделать именно то, что ты хочешь.

Ужины Kinfolk

Одно время мы планировали устраивать в рамках своего проекта ужины Kinfolk. Kinfolk — это американский журнал, который переводят в Ростове-на-Дону энтузиасты, они стали официальными представителями журнала в России и занимаются его распространением по городам. Этот журнал очень любят дизайнеры.

Ужины Kinfolk, сама культура журнала, его название (в переводе на русский «родня») объединяют вокруг себя аудиторию, которая интересуется простой и размеренной жизнью. Эти люди собираются в группы, проводят вместе время, посещают мастер-классы. Мы решили попробовать провести такой ужин у себя: угощали людей блюдами, идеи брали из журнала, делали с ними цветочные композиции. В итоге мы собрали порядка 15 человек. Многие участники до этого ужина не знали друг друга, но они познакомились, весело провели время вместе.

После первого ужина стало понятно, что мероприятия Kinfolk — эта сфера не для всех, ведь в основном люди хотят недорого и быстро перекусить, а размеренные посиделки и общение не настолько популярны, как мы думали. Вторую встречу мы планировали организовать на острове. По идее это должно было быть выездное мероприятие: мы готовы были организовать переезд для людей, у которых не было транспорта, и далее плыть с ними на яхте. Но такое приключение не нашло достаточно много ценителей. Так, не набрав нужное количество людей, мы все отменили.  

Курс на натуральность

В будущем мы намерены отшивать свои лимитированные коллекции — вещи, потребность в которых мы ощущаем со стороны клиентов и которые мы не видим у дизайнеров. Что-то свое отшивать нам очень нравится, даже несмотря на проблемы с поиском ткани. Хотим развить направление с пошивом тельняшек как свой личный бренд, но только после того, как найдем постоянного поставщика с нужными нам тканями. У нас очень много идей по поводу тельняшек, поскольку это вещь универсальная.

С недавнего времени мы начали привозить в Тюмень натуральную косметику без парабенов, нефтепродуктов. И это направление мы также планируем развивать в будущем. Но в целом наша миссия заключается в том, чтобы привить у клиентов любовь к себе — чтобы они понимали, что лучше купить одно платье за 4000 руб., которое будет долго служить и станет любимым, чем дешевую одежду, вызывающую раздражение на коже. Или что лучше купить натуральный крем, который будет учить вашу кожу самостоятельно работать и делать то, что она должна, причем не за счет силикона, который добавляется в крем. Одним словом, мы прививаем культуру любви к природе и натуральности и объясняем своим клиентам, что нужно более осознанно относиться к себе и окружающему миру.