Как управление проектами помогает дизайн‑студии выигрывать тендеры

Наталья Светочкова, основатель студии дизайна «Эпатаж», рассказала Контур.Журналу, что изменилось на рынке дизайна за последние годы, как ей удается конкурировать по срокам и почему она предпочитает сарафанное радио.

Нетворкинг как стимул для запуска

Еще в школе я уделяла внимание нетворкингу, но не для монетизации, а просто потому, что мне нравилось общаться. В школе лидерства и в лагере для активных старшеклассников я познакомилась с теми, кто позже превратился в успешных политиков и бизнесменов. От них поступали первые предложения — например, нарисовать комнату. А со второго курса я начала работать вместе с друзьями, к окончанию университета накопив семь самостоятельных проектов, при этом у меня вообще не было записей в трудовой.

Один из строителей на объекте, который я вела, предложил арендовать офис. Тогда я еще даже не понимала, зачем он мне нужен, но одногруппницы пообещали, что будут вести проекты вместе со мной. Мы открыли ИП и нашли бухгалтера. Через три месяца начали появляться проекты, и пришлось нанимать сотрудников. Первые три человека, которых я наняла, работают со мной до сих пор.

На старте я вложила примерно 300 000 руб. в покупку компьютеров и в ремонт. Такую сумму можно отбить сразу же, если есть один хороший проект.

Сейчас мы снимаем офис в 150 кв.м, нужны новые вложения и ремонт. С проекта я получаю 10-15 %, остальное уходит на зарплату, налоги и аренду. Мне помогают заместитель по общим вопросам и главный архитектор. Они отвечают за работу с документами, быстрое принятие решений, коммуникацию с клиентами, авторский надзор.   

Управляющий проектами распределяет заказы и рисует архитектурные проекты. Есть два помощника-дизайнера, комплектатор, визуализатор, два фрилансера и постоянная команда строителей, с которыми мы работаем на аутсорсе.

Несколько лет назад мы начали делать для клиентов не только дизайн-проекты, но и архитектурные проекты. Помогаем строить дома, планировать участки. В настоящее время проектируем отель, в процессе также строительство нескольких домов. 

Максимум, который мы достигли, –42 заказа в 2017 году. Сейчас мы стараемся брать большие проекты и вести меньше заказов одновременно.

Как изменилось отношение к дизайну помещений

Задача дизайнера — сделать пространство более удобным и продуманным. Для этого ему нужно учитывать образ жизни и профессию каждого человека. 

Мы готовим очень подробный дизайн-проект со всеми ведомостями, суммами и развертками. Поэтому клиенту не нужно думать, что и как объяснять строителям.

К 2014 году клиенты стали обращать внимание на удобство и научились экономить, они начали переезжать в одноэтажные дома из двух-трехэтажных.  Сейчас 90 % клиентов заказывают именно одноэтажные дома.

Помимо всего прочего предпочтение отдается маленьким кухням и хорошо организованным пространствам, которые подходят для качественного отдыха и быстрого передвижения. Сейчас не принимают гостей, поэтому квартиры изначально проектируются с таким расчетом.

В 2006 году из бытовой техники на кухне можно было увидеть только тостер, микроволновку и чайник. Сейчас нужно продумать, как уместить на кухне вафельницу, гриль, сушилку зелени и мультиварку и многое другое.

Если в 2004 году клиенты заказывали отделку из самых дорогих материалов, например, итальянской плитки, то сегодня стараются выбирать экономные решения. 

Во время прошлого кризиса клиенты в панике скупали буквально всё. Когда евро стоил 80 руб., моя клиентка закупила в декабре необходимые материалы, чтобы в январе сделать ремонт. А к марту евро снова упал, и оказалось, что она переплатила за материалы примерно 500 000 руб.

Какой вывод следует сделать? Если ремонт планируется только через полгода, советую не паниковать и повременить с тратами. Впрочем, сейчас люди действительно серьезно экономят.

Тендеры и сроки реализации

Мы часто делаем архитектурный проект и следом за ним дизайнерский. 35 % заказов приходятся на архитектуру, 5 % – на парки и приусадебные участки и 60 % – на дизайн.

Подавляющее количество клиентов, включая тех, кто размещает тендеры, узнают о нас через сарафанное радио. Мы проектировали музей филармонии в Рязани, и позже оттуда нам прислали заявку на тендер. Также мы у нас было много проектов с Роснефтью, благодаря этому нас заметил музей битума Газпрома — мы выиграли дизайн-проект по срокам.  

Один из самых масштабных проектов, заявку на который мы подали сами и выиграли тендер, — двухэтажный офис МТС в Москве.

Поскольку я являюсь членом президиума Ассоциации предпринимателей Рязани и много проектов реализую для коллег, то почти все заказы отелей пришли оттуда.

Тендеры мы всегда выигрываем за счет сроков — делим все проекты на такие этапы, в которые невозможно не уложиться. Поэтому даже если кто-то из дизайнеров заболел, его работу сразу же подхватывает коллега. 

Если одни студии делают дизайн-проект квартиры в 100 кв.м полгода, то мы готовы реализовать его за месяц. У нас нет задержек, потому что все проекты пересекаются друг с другом: пока один клиент согласовывает чертежи, для другого мы уже готовим визуализацию.

Как ведется дизайн-проект

85 % наших заказчиков — из Рязани. Пик заказов приходится на февраль, спад — на май и август. 

Работа осуществляется в команде: руководитель проектов генерирует идеи, интеллектуальная команда занимается коллажами. Мы выбираем, кто отвечает за визуализацию и чертежи в конкретном проекте.

Стоимость дизайн-проекта — 2 000 руб. за квадратный метр. Мы предлагаем клиенту 3-5 вариантов планировочных решений, после этого делаем 3D-визуализацию, готовим чертежи, приступаем к авторскому надзору. Комплектатор подбирает мебель и отделочные материалы.

Существует определенная проблема: нередко частные клиенты хотят получить консультацию или неполный дизайн-проект, а получив его, пропадают. К сожалению, даже перспектива судебных разбирательств их не останавливает. Причем негатив возникает на этапе, когда услуга уже оказана.

Стоимость полной отделки в Рязани равна примерно стоимости квартиры: если квартира стоила 3 млн руб., то и вложить в нее придется еще 3 млн.

Срок устаревания любого ремонта составляет 6-12 лет. Клиенты, которые делали ремонт в 2010 году, сейчас заказывают новые дизайн-проекты. Мы предлагаем скидки магазинов-партнеров. Получается, что работать с дизайнером выгодно.