«Бликер»: как продавать светоотражатели крупным российским компаниям

Совладелец и сооснователь компании «Бликер» Ярослав Град рассказал Контур.Журналу о том, как он и его партнеры балансируют между оптовыми и розничными заказами, в каких просветительских мероприятиях участвуют, как ведут работу с торговыми сетями и почему не спешат активизировать продажи в онлайн-магазине.

Курс на опт

Сейчас у меня четыре компании. В «Бликере» я совладелец, а мой партнер Максим Колясников управляет компанией и отвечает за ее развитие: смотрит, какое оборудование докупить и как расширить линейку товара. Также у нас работают директор по маркетингу Андрей Петров и коммерческий директор Сергей Клишин, на большие заказы мы подключаем аутсорс — порядка десяти человек регулярно. Дизайн мы разрабатываем либо на аутсорсе, либо делегируем его дизайнерам сайта.

С 2010 года в Екатеринбурге функционирует наш завод светоотражающих изделий «Бликер», на котором работает больше десяти человек, готовые изделия мы храним здесь же, на большом складе.

Объем нашей выручки составляет примерно 50 млн руб. в год. У нас также есть торговая марка «Свет в ответ» (SVO), она также относится к компании «Бликер», разница лишь в том, что сам «Бликер» — это отдельная компания для оптовых продаж, а «Свет в ответ» — компания для розницы.  

Сейчас мы стараемся переориентироваться на опт, так как розничный рынок в этом секторе очень ограничен, и у людей нет потребности в светоотражателях. Наладить продажи нам помогают большие компании и государство. В основном мы работаем с компаниями, которые ведут просветительскую работу среди своих сотрудников. Мы сильны в маркетинге и еще до закона об обязательном ношении светоотражателей в 2017 году сумели добиться неплохого притока клиентов. Обычно все хвалят наш сервис и наше ценообразование.

Несмотря на то, что теперь мы больше акцентируем внимание на опт, работа в области разработки коллекций одежды продолжается. Одежда должна быть красивой и функциональной. Но какую бы одежду мы не создавали, она не дотягивает до того уровня, который бы нас полностью устраивал, поэтому мы обучаем дизайнеров работе с материалами. Несколько ребят уже прислали свои примеры, нам понравились поясные сумки от местных дизайнеров из нашего материала. Мы думаем, что такие коллаборации могут сработать. Сейчас обкатываем заказ, и, если коллекция будет пользоваться спросом, наймем дизайнеров для долгосрочного сотрудничества.

Социальная миссия

Больше всего товаров у нас покупают матери — самая социально ответственная категория клиентов. Они заботятся о своих детях: даже если ребенок выбежит на дорогу, его должно быть видно. Им мы в основном продаем подвески и наклейки.

Есть еще две группы риска, которые можно выделить отдельно, –бегуны и велосипедисты, которые понимают, что на темной дороге вечером автомобилист может их не увидеть. У них популярностью пользуются повязки на руки и на ноги.   

Оптовые заказы чаще идут от дистрибьюторов, они поставляют светоотражатели в местные торговые сети, такие как «Мегамарт», GrossHaus, «Монетка», и компании, которые являются конечными потребителями — ECCO и «Россгосстрах», они делают большие тиражи для сотрудников и клиентов, подчеркивая свою социальную направленность. Светоотражающие термонаклейки для ECCO мы делали в рамках их акции «Снова в школу». Они поставляли наклейки вместе с обувью, на обратной стороне вкладыша была подробная инструкция о том, как и зачем их использовать. Для ECCO это была возможность повысить лояльность клиентов, показать, что они заботятся об их безопасности. Поскольку нам нужно было быстро изготовить большой тираж, мы ввели дополнительные смены на производстве.

Мы также организовали социальный проект для «Почты Крыма», чтобы рассказать детям о правилах дорожного движения, нанесли на значки и подвески светоотражающий материал и помогли организовать их доставку на полуостров. Еще мы изготовили подвески и браслеты для компании «Автодормост» для популяризации светоотражателей в небольшом городе Вельске, сделали сувениры для завода Danone в Екатеринбурге, подготовили сувенирные снежинки для компаний «Газпром» и «Мегафон» и призматические подвески для нескольких филиалов компании «Росгосстрах-Медицина».

Производство светоотражателей

Разная продукция нравится разной целевой аудитории. Конечно, наибольшей популярностью пользуются самые дешевые варианты: наклейки и ПВХ-подвески стоят 10-20 руб., на полке в магазине они могут продаваться за 30-50 руб.

ПВХ-подвески пользуются большим спросом, потому что мы сами их производим и можем нанести на них логотип компании-заказчика, они стоят недорого, и их можно заказывать в больших объемах. Среди спортсменов популярны удобные браслеты и повязки — то, что можно надеть на руку или на ногу и что лучше всего видно на дороге.

Примерно 60% продукции мы производим сами, а 40% сложной или дорогой в производстве продукции импортируем из Китая. Мы максимально стараемся все делать сами, в том числе подбираем и тестируем машинки для закатки значков европейского и китайского производства, плоттеры, станки для резки, печатные станки, швейные машинки. Сейчас оборудование недозагружено, хотя наши производственные мощности позволяют выпускать до 80 000 светоотражателей.  

Любые светоотражатели делаются на основе разных типов пленки — термоактивируемой, самоклеющейся, ПВХ. Сейчас такую пленку производят большие заводы ЗМ, Adri Dennison, большие заводы в Китае для крупных заказчиков. Большая часть отражающих материалов делается для собственного производства. Вообще первые светоотражающие материалы появились в 60-х годах в США, их придумала компания ЗМ.

Мы закупаем светоотражающие материалы в России и Китае и на их основе делаем свои светоотражатели, а также частично закупаем уже готовые товары.

Продажи

Лучше всего у нас работает контекстная реклама и e-mail маркетинг. Мы уделяем большое внимание контентному наполнению сайта, делаем акцент на то, что нравится нашим покупателям, формируем торговое предложение и настраиваем на него рекламу.

Наш директор Максим Колясников до этого работал в ритейле с торговыми сетями, поэтому он понимает, что им нужно. Мы предлагаем торговым сетям свое торговое оборудование, но это вынужденная мера, потому что часто нашу продукцию в магазинах размещают на дальних полках и в секциях, где светоотражатели нельзя увидеть и потрогать, поэтому продаж нет.

Дистрибьюторы поставляют наши светоотражатели в торговые сети, всего охвачено несколько сотен торговых точек. Чтобы помочь продать нашу продукцию на местах, мы с партнером разработали стеллаж, который занимает мало места и обходится магазину в 2 500 руб. или бесплатно при заказе светоотражателей на 20 000 руб.

Наш онлайн-магазин SVO создавался скорее для розничных продаж, но по факту он сейчас работает постольку-поскольку, так как мы его целенаправленно не развиваем, сосредоточив свои усилия на привлечение оптовых клиентов.

Мы маленькая компания, у нас не так много денег, чтобы заниматься всем сразу. И у нас есть определенные проблемы с интернет-магазином. Чтобы покупка была выгодна клиентам и чтобы доставка не была дорогой, нужно, чтобы средний чек был выше, соответственно, интернет-магазин мы не будем развивать, пока у нас не появится более дорогая продукция, например, футболки и сумки. Продавать через интернет-магазин дешевые наклейки и подвески практически нереально из-за высокой стоимости доставки.

Вилка цен у нас очень большая, она колеблется от 10 руб. до 2 000 руб. за сумки, которые нам недавно разработали. Дешевле всего, 10-20 руб., стоят наклейки и ПВХ-подвески. Значки, браслеты и повязки обойдутся в 50-500 руб.

Мы отмечаем определенную сезонность в продажах. Основной сезон приходится на конец июля-август, когда компании закупают продукцию для различных промоакций к 1 сентября и раздают ее в школах, и на период перед Новым годом, когда компании закупают продукцию для своих сотрудников. Сильно падают продажи в январе-феврале и в июне.

Развитие

В 2014 году мы запустили компанию «Бликер», получив государственную субсидию в размере 58 800 руб. Мы защитили бизнес-план и на эти деньги закупили первую машинку для закатки значков. Несколько месяцев мы продавали только значки, делали сайт.

Когда был принят закон об обязательном ношении светоотражателей, мы увидели интерес со стороны клиентов и поняли, что проект можно масштабировать, взяли займ в 2 млн руб. и на эти деньги работаем до сих пор.

Компания стала прибыльной почти сразу, потому что изначально у нас были низкие издержки и мало сотрудников. Мы нанимали людей исходя из прибыли. Был период, когда мы несколько месяцев работали в минус, но в принципе компания прибыльна постоянно, начиная с третьего месяца работы.

Прибыль сейчас не очень большая. Все, что мы получаем, вкладываем в оборудование, расширение штата, компетенции людей. Например, скоро нам обязательно понадобится штатный дизайнер.

Пока на нашей компании висит займ, потому что прибыль вкладывается в развитие и наращивание объемов. Рынок отражателей все еще находится в зачаточном состоянии, даже закон не помог, потому что закон никем не контролируется. Условно несколько акций в год делает ГИБДД, рассказывая, что они кого-то задержали на дороге без отражателей, но по факту работу закона никто не контролирует.

Мы находимся в Екатеринбурге, но продаем отражатели по всей России, сам Екатеринбург в продажах занимает достаточно маленькую долю. Наши основные покупатели — Москва и Санкт-Петербург, потому что и у самих городов, и у компаний выделено больше бюджетов на закупки.

В Екатеринбурге у нас конкурентов нет, сюда поставляют свои товары те же самые москвичи. Зато в России работают такие компании, как «Мамасвет», «Зарница», «АМИ группа». Все конкуренты — это классные ребята, которые занимаются полезным делом. На нашем рынке нет борьбы, никто не пытается никого съесть, мы конкурируем за счет того, что делаем продукцию лучше и доступнее. Чем доступнее отражатели, тем большее распространение они получат. В идеале должно быть так, чтобы человек мог купить хорошие отражатели за 30 руб. и был ими доволен.

Просветительская работа

Сложно сказать, что в последние годы люди стали более сознательными, потому что просветительская работа не ведется в достаточном объеме. Она ограничена тем, что каждый год по телевидению показывают несколько репортажей и сюжетов.

Однако у компаний и государства есть положительная тенденция, бюджеты увеличиваются и объем рынка растет. Единственное, сейчас мы сталкиваемся с тем, что компании, которые один раз использовали отражатели для промоакции, не хотят повторяться. Мы стараемся с этим работать и предлагаем им отражатели другого типа: если они уже продавали подвески, мы предлагаем им термонаклейки или одежду.

Недавно мы познакомились с сотрудником из ГИБДД, который занимается отражателями, и теперь планируем совместные акции. Мы уже несколько раз участвовали в ночном забеге в Екатеринбурге: бегуны ночью бегут по городу с фонариками на лбу, и чтобы их было видно издалека, у них есть отражатели.

Мы также ставили шатер на марафоне Европа-Азия последние два года и раздавали бесплатно значки бегунам и велосипедистам, рассказывали, что это такое, почему нужно вечером бегать с отражателями. Шатер устанавливается, чтобы внутри было темно, можно было поставить стенд и показать эффект отражения без отражателей и с ними.

Для просвещения учителей нам, к сожалению, не хватает бюджетов. Мы работаем на свои деньги. Сейчас первоначальная задача — расширить свое производство и закупить дорогое оборудование. Но мы вернемся к просветительской деятельности, когда нам будут позволять бюджеты.

Екатеринбург — хорошее место для развития такого бизнеса, мы находимся в центре России и благодаря местоположению можем оперативно поставлять заказы в северные регионы, в Сибирь, на Дальний Восток. Но пока наши заказчики в основном находятся в Москве и Санкт-Петербурге.