Как открыть интернет‑магазин рамок и багетов

Восемь лет спустя компания «Рурам» работает с корпоративными и госзаказчиками, обрабатывает 300-400 заказов в месяц и собирается расширять собственное производство, чтобы захватить часть рынка рекламной продукции.

Ярослав Краев рассказал Контур.Журналу, почему кризис 2014 года пошел на пользу его бизнесу, чем выгодны срочные заказы и как конкурировать с багетными мастерскими и производителями рекламной продукции.

Запуск

Получив техническое образование, Ярослав Краев почти пять лет занимал должность системного администратора, но всегда мечтал о собственном деле. В один из особенно напряженных дней на работе он подумал, что пора принять решение, какой бизнес запустить, и остановился на идее интернет-магазина. Неделя ушла на поиски формата и продукта.

Помог опыт жены — она работала в интернет-магазине, торгующем рамками и багетами, который существует до сих пор. Именно супруга помогла во всем разобраться начинающему предпринимателю.   

На старте вложений не было, позже деньги с оборота вкладывали в профильное оборудование для багетных мастерских. По словам Ярослава Краева, для открытия небольшой багетной мастерской необходимо оборудование стоимость 600 000 руб. Имея опыт работы сисадмином, Краев сам сделал сайт, настроил SEO, уволился с работы и вложился в рекламу. Полгода супруги работали дома, позже сняли офис, нашли водителя, чтобы развозить заказы, и начали организовывать производство. 

Команда постепенно расширялась — нашелся менеджер, несколько человек присоединились к производству. Сейчас в команде «Рурам» работает 13 специалистов: помимо самого Ярослава Краева и его жены есть два менеджера по продажам, руководитель госзакупок, тендеров и аукционов, два человека, отвечающих за доставку, пять сотрудников на производстве и главный бухгалтер на аутсорсе.

Клиенты

80% рамок делается на заказ, остальные 20% – остатки первоначального магазина, который перепродавал готовую продукцию. Обычно в месяц обслуживается 300-400 разных по объемам заказов. Это может быть и заказ на одну рамку от частного клиента, и заказ на 2 000 рамок от крупного корпоративного заказчика.

Заказы поступают от разных категорий клиентов: от рукодельниц, которые вышивают крестиком и хотят обрамить свои работы, до крупных корпораций, таких как Сбербанк и «Газпром», и госзаказчиков. В «Рурам» регулярно отгружают тендеры в Госдуму и Совет Федерации.

70-80% заказчиков — юридические лица, которые предпочитают максимально простые и дешевые заказы. 50% отгружаемой продукции приходится на алюминиевые рамки, аналог немецких рамок Nielsen, и рекламные рамки-клик с отщелкивающимся профилем 25 мм, которые используются в официальных учреждениях, например, в банках, для быстрой смены изображения. «Мы позиционируем себя как дешевую багетную мастерскую, — объясняет Ярослав Краев. – Наш ценник в три раза ниже, чем в багетной мастерской, поэтому клиент целенаправленно идет к нам за дешевым товаром. В первую очередь то, что у нас дешевле, должен понимать сам продавец, поэтому мы постоянно доносим до менеджеров эту идею: посмотрите на аналог и сравните, сколько стоит у конкурентов и сколько стоит у нас».

Направления оптовых и розничных продаж ведутся вместе. Два менеджера занимаются переговорами по телефону и электронной почте, отдельно отслеживаются тендеры, также отделена работа с крупными и проблемными клиентами. Один из примеров — переговоры на гособоронзаказ с воинской частью, которые продолжаются уже почти два года — за это время не раз возникали проблемы с подрядчиками и отсрочкой платежей.

В первую очередь компания позиционирует себя как интернет-магазин и дает только интернет-рекламу. Упор делается на SEO-продвижение и Яндекс.Маркет.

40-50% обращений от клиентов приходится на срочные заказы, когда за один-два дня нужно сделать 100-200 нестандартных рамок. В компании выполняют много срочных заказов, поэтому производство работает в две смены, в том числе ночью и в выходные.

Поскольку ноябрь и декабрь — сезон полной загрузки, Ярослав Краев нанял еще одного дополнительного сотрудника на производство. «У нас сдельная заработная плата, поэтому все заинтересованы в работе, — говорит он. – Хоть мы и работаем восемь лет, у нас сплоченный коллектив, нет текучести персонала, люди знают, что сейчас нужно поработать, а потом можно будет отдохнуть. Все отпуска планируем на лето, когда работы меньше».  

Розничные клиенты чаще заказывают рамки для постеров под киноафиши, фотографии из путешествий, многие заказы выполняются под ключ — фотографии печатаются прямо в офисе, под них подбирается рамка, она же доставляется в дом или офис и там устанавливается.

Особенности

По словам Краева, кризис 2014 года пошел на пользу компании, так как в это время многие игроки ушли с рынка, который просел по многим позициям. «Многие отказались от импортируемой из Европы и Китая продукции и начали отдавать предпочтение местным производителям, — объясняет он. – Возможностей стало больше, и маржа выросла».  

Небольшое производство «Рурам» площадью 100 кв. м и офис находятся в центре Москвы. Алюминиевый профиль и стекло, необходимые для производства рам, закупаются на российских заводах, а пластиковое стекло — у крупных поставщиков, которые работают с поставками для рекламных агентств.

Процесс изготовления рамок довольно прост: профиль или багет, из дерева или пластика режется на гильотине, рубится пополам, после этого четыре стороны скрепляются на станке, а если это алюминий, то скручиваются руками. На резаке нарезается стекло, вставляется сзади в раму и фиксируется гибкими лепестками.

Самый высокий сезон продаж приходится на ноябрь и декабрь. Но за последние два-три года ярко выраженная сезонность пропала, продажи в течение года сгладились. В основном «Рурам» приходится конкурировать с багетными мастерскими, профильными интернет-магазинами, производителями рекламной продукции и фотоматериалов. В последнее время к рынку присоединились непрофильные интернет-магазины и гипермаркеты, которые пополняют ассортимент фоторамками.

Форматы и планы

Стоимость самой дешевой рамки формата А4 начинается от 50 руб., такой товар особенно интересен образовательным организациям под дипломы, аттестаты, грамоты. Стоимость рамок А2 формата начинается от 300 руб., их покупают для планов пожарной эвакуации. Рамки А1 формата, стоимость которых начинается от 400 руб., используются для оформления рекламных постеров и баннеров. Новые форматы чаще всего появляются по просьбам клиентов. Если заказчик спрашивает о наличии конкретного товара, его добавляют на сайт, перекупают у других производителей и, если заказы идут хорошо, начинают производить сами.

Так как большая часть продаж приходится не на маленькие фоторамки 10х15, а на большие, которые проблематично доставлять, все расходы по перевозке ложатся на клиента. 40% продукции отправляется по всей России. «Груз бесплатно доставляется до транспортной компании или курьерской службы, — рассказывает Ярослав Краев. – Товар у нас относительно недорогой: средняя розничная цена рамки А1 формата 1 000 руб., но на дальние расстояния пересылка будет стоить дороже рамки».  

Раньше в Санкт-Петербурге работал второй офис «Рурам», но он оказался убыточным, поэтому предпринимателю пришлось от него отказаться. Сейчас с другими городами Краев работает только через перевозчиков, открывать филиалы не планирует — не уверен в стабильном спросе на товар в определенном городе.

На сегодняшний день доля повторных заказов составляет 30%. Компания ориентируется на новых клиентов, которые покупают рамки, например, для переезда в новый офис. По словам Краева, поскольку рамки не являются предметом первой необходимости, даже постоянные клиенты могут заказывать их только раз в год, в зависимости от потребностей. А потребности могут быть разные. Так, например, один московский институт уже на протяжении восьми лет два раза в год стабильно заказывает у компании по тысяче рамок А4 формата для своих выпускников.

По мнению Ярослава Краева, основные сложности, которые замедляют развитие бизнеса, — это нехватка времени и высокая ставка арендной платы. В расположении офиса есть и плюсы, и минусы: с одной стороны, клиенты всегда могут приехать в офис в центре города, чтобы выбрать подходящий товар или взять образец материала, с другой стороны, местоположение затрудняет въезд автотранспорта.

В планах компании — расширить производство и выйти на рынок рекламной продукции, сделав упор на визуальную рекламу и полиграфию.