Как заработать на протеиновых батончиках и инновационных маффинах

О студенческих бизнес-экспериментах, поездке в Штаты и растущей фитнес-индустрии 25-летний Артем Парфенов, создатель компании «Васко», рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Студент-предприниматель

Я родом из города Братска, однако с 2009 года живу и работаю в Новосибирске, куда уехал учиться на юридическом факультете РАНХиГС. Особых надежд на эту профессию я никогда не возлагал, в 16 лет сложно определиться, чего именно ты хочешь от жизни и в какой области будешь строить карьеру. Мне просто всегда нравилась история, я хорошо сдал экзамены, и, выбирая между историческим и юридическим, отдал предпочтение последнему.

По найму я не проработал ни дня, с 16 лет постоянно вел собственные проекты, брал подработки. Сначала реализовывал в университете билеты на молодежные вечеринки — это был неплохой опыт продаж. Первый серьезный проект — изготовление обложек на документы с интересными принтами — я вел два года. Идею «подсмотрел» у друга: он тогда как раз купил себе модную обложку на студенческий билет за 300 руб. – большие деньги для студента по тем временам. Так и образовалась компания: закупал обычные обложки за 10 руб., наносил на них принт и продавал в десятки городов по всей России за 200-300 руб. Для 16-летнего подростка это был полезный опыт: с одной стороны, я зарабатывал неплохие деньги, а с другой, мог заниматься тем, что нравится.

За два года мне удалось охватить своей продукцией практически всю заинтересованную аудиторию. Я видел, что на рынке наступает спад — молодое поколение не сильно интересуется подобными аксессуарами. Поэтому бизнес (небольшие остатки товара, сайт, группу во «ВКонтакте») я за символические деньги продал первокурсникам, учившимся со мной в РАНХиГС. Они еще несколько месяцев проработали на этом проекте и закрылись.

Я же долго не сидел сложа руки. Почти сразу, в 2011 году, я переключился на продажу американских толстовок. В то время этот рынок был конкурентным, но крупных игроков еще не было, и порог входа позволял любому попробовать себя в фешн-индустрии. Главная «фишка» моих толстовок — вшитые вместо завязок наушники. Продуманное конкурентное преимущество позволяло мне довольно успешно продавать вещи по всей России. Этот бизнес пришлось закрыть через два года: мой поставщик, американская компания, самостоятельно вышла на локальный рынок и прекратила сотрудничество со мной.

Обложки и толстовки — самые крупные мои студенческие проекты, но далеко не единственные. Как предприниматель, я всегда живу с широко открытыми глазами, постоянно ищу ниши, где можно сделать бизнес, где есть хорошая маржинальность и перспективы роста. И чаще всего успешные идеи подкидывает сама жизнь.

Так, однажды, мой одногруппник из тувинского землячества спросил меня, могу ли я сделать сувенирные магниты на холодильник с Тувой. Многие даже не обращают внимания на подобные рынки, хотя здесь можно зарабатывать деньги очень легко. Я заказывал магнитики за 5 руб. и продавал их по 100, на больших оборотах прибыль выходит солидная. Я стал партнером всех тувинских землячеств и продавал свою продукцию в студенческих общежитиях. Были и другие проекты в сфере торговли: закупал на оптовой базе косметику и парфюм, реализовывал их в деревнях и маленьких глухих городишках — в магазинчиках или прямо на рынке.

В 2013 году, после закрытия проекта с толстовками, я решил отправиться изучать бизнес в США, мне хотелось получить больше опыта и знаний. Я был уверен, что Америка, столица предпринимательства, способна многому меня научить. Там я прошел четырехмесячную стажировку. По возвращении я точно понял, что в будущем хотел бы продавать российские товары за границей, но для этого мне нужно было получить соответствующий опыт. Я нашел в Новосибирске ИТ-компанию с зарубежным отделом продаж, где проработал два месяца и изучил все бизнес-процессы.

На пятом курсе я познакомился в Новосибирске с мексиканцем. Поскольку я учил испанский язык, друзья часто знакомили меня с испаноговорящими иностранцами, приезжавшими в город. Он позвал меня приехать погостить в Мексику, но ехать как турист мне не хотелось — я попросил его найти мне работу. В итоге я устроился в отдел маркетинга в компанию его дяди. Это тоже был отличный опыт, пригодившийся мне в продвижении моего бренда «Васко».

Бизнес для ЗОЖ

Вернувшись из Мексики, я окончил университет, параллельно искал новую сферу для запуска бизнеса. Мне всегда хотелось заниматься производством. Я обратил внимание на активный рост спортивной индустрии: буквально на каждом шагу открывались фитнес-клубы и тренажерные залы, повсюду продавали спортивное питание. Вот я и решил не оставаться в стороне и в мае 2015 года запустил компанию по производству протеиновых батончиков «Васко».

Несмотря на серьезную конкуренцию как со стороны российских, так и со стороны зарубежных производителей, особенность рынка в том, что здесь уже все придумано и изобретено. Coca-Cola и Pepsi-Cola не сильно отличаются между собой, но оба бренда отлично продаются. И эту особенность рынка, возможность сосуществовать нескольким схожим брендам, я и решил использовать. Конечно, мы тратим очень много денег на исследования, закупаем качественные ингредиенты, но параллельно вкладываемся и в маркетинг.

Протеиновый батончик стал нашим первым флагманским продуктом. В современном мире много соблазнов: шоколадки, конфеты, торты и пирожные. Всем одновременно хочется сладкого и идеальной фигуры, для которой сахар — самый главный враг. Съев протеиновый батончик, человек получает много белка и заменяет сладкий перекус.

Второй мы добавили в линейку арахисовую пасту. Это был рискованный шаг, ведь многочисленные исследования доказывают, что россияне не любят этот продукт. Но я сам фанат арахисовой пасты, обожаю есть ее на завтрак, поэтому мы решили рискнуть.

Третий продукт — протеиновые маффины — наш вклад в развитие инноваций. Мы придумали маффин быстрого приготовления: его нужно залить водой и минуту подогреть в микроволновке. В итоге клиент получает свежую выпечку без сахара и с максимумом полезного белка. Маффин появился у нас в продаже всего четыре месяца назад, и мы уже получаем от клиентов положительную обратную связь. Сейчас работаем над другими инновационными продуктами.

Механика бизнеса

Первая ассоциация большинства людей со словом «производство» — гигантский цех с пятиметровыми потолками и кучей сложных станков. В моем случае все не так: первые партии батончиков я делал в небольших масштабах с минимумом издержек. Я арендовал крохотное помещение на уже работавшем пищевом производстве у своих знакомых. И вот в этом уголке в 10 кв. м я делал все вручную: сам готовил батончики, сам грузил, развозил по магазинам, вел переговоры с клиентами. Когда заказов стало слишком много, я подключил к работе свою девушку.

Через два месяца стало очевидно, что нам пора расширяться. Я снял первое помещение и нанял людей. Особых сложностей с этим не возникло. Я старался искать в команду не просто хороших сотрудников, которые «для чего-нибудь когда-нибудь пригодятся», а брать людей под решение конкретных задач. Когда понял, что не успеваю заниматься маркетингом и продажами, нанял продажника, потом маркетолога, потом продажник перестал справлялся, появились новые.

На сегодняшний день в компании 15 человек, и я считаю, что штат полностью укомплектован. Всех ребят удалось без проблем найти через HeadHunter. Я стараюсь брать опытных сотрудников, поскольку у меня недостаточно компетенций для обучения кадров. Сегодня в компании работают руководитель отдела продаж, который сам обучает своих сотрудников, такая же система и в отделе маркетинга. Я руковожу только топовыми сотрудниками, максимально стараюсь мотивировать их. Все они старше меня и опытнее.

Единственная позиция, с которой возникла сложность, — это технолог. Изначально я планировал, что смогу найти на рынке опытного человека, который поможет мне с рецептом батончика. Но оказалось, что на рынке нет технологов, способных с нуля разработать инновационный продукт, изучив гору литературы на иностранном языке. В итоге я понял, что придется делать это самому: скачал несколько учебников на английском и через полгода сам разработал нашу технологию. Сегодня у нас, конечно, есть в штате отдельный специалист. Это была настоящая моя удача: я увидел резюме человека, 13 лет работавшего заместителем руководителя производства в компании «Марс». Сразу позвонил ему и убедил работать вместе.

Первоначальные инвестиции, мои собственные накопления, составили меньше миллиона рублей. Прибыль я увидел буквально с первого месяца работы, и вот уже 2,5 года компания активно растет. Наш главный канал продаж — В2В. Всего мы обслуживаем порядка 300 клиентов: где-то это небольшой островок в торговом центре, а где-то крупнейшая сеть спортивного питания со 160 магазинами. Сейчас продукция «Васко» доступна в 90 городах. В сентябре 2017 года мы привлекли инвестиции от фонда Uparta Capital.

Первых клиентов я искал традиционным способом: звонил день и ночь, делал по 50-70 звонков в день, продавал свой товар. Когда большого рекламного бюджета не было, мы придумывали различные активности в местах продаж: бесплатные дегустации, POS-материалы. Все это рабочие инструменты. Сейчас мы вышли на другие масштабы: у нас есть канал на YouTube, развиты все соцсети, работает интернет-реклама.

Наша главная задача на ближайшее время — усилить собственное присутствие в топовых федеральных сетях, а также выйти на международный рынок. У нас уже ведутся переговоры со Швейцарией, планируем в 2018 году сделать первую тестовую отгрузку.  Думаю, что уже в этом году сумеем охватить еще и Азию.

Мой главный совет начинающим предпринимателям — не слушайте советов! Очень модно сейчас заниматься бизнесом, но заниматься им нужно только тем, кто реально к этому предрасположен. Если ваша главная мотивация — это советы и подбадривания со стороны, лучше идите на нормальную работу. Надо заниматься тем, что получается. Если бизнес не получается, то не бойтесь его бросить!