Интернет-магазин или маркетплейс: где продавать и что ожидать от разных каналов продаж

Если вы предприниматель и задумываетесь об онлайн-продажах, важно понимать, какие плюсы и минусы есть у разных каналов.

Маркетплейсы: преимущества

Большой клиентский трафик. Маркетплейсы сами привлекают клиентов. Более того, эти клиенты там точно есть и их много. Таким образом, вы приходите к теплой лояльной аудитории, готовой покупать товар.

Быстрый старт. Начать продажи можно буквально за пару дней. Нужно сделать карточки и загрузить товары. Не придется беспокоиться о сайте и трафике.

Доверие потребителей. Покупатели доверяют известной платформе. Они не боятся делать заказ и оставлять свои деньги.

Логистика, оплата, хранение товара уже настроены, работают четко и без сбоев, предпринимателю не нужно выстраивать эти процессы.

Автоматизация. Отчетность, продажи и даже маркетинг можно частично или полностью автоматизировать. Стандартные инструменты для рекламы вашего товара внутри маркетплейса позволяют использовать готовые наработки.

Реклама 16+

Бухгалтерия на маркетплейсах для ИП и ООО

Ведите в одном окне бухгалтерский и налоговый учeт, кадры, ЭДО и отчетность

Начать бесплатно

Маркетплейсы: недостатки

Конкуренция. На маркетплейсах вы находитесь рядом с десятками аналогичных товаров. Нужно выделяться и следить за ценой. Ценовые войны — очень опасная история, которая может принести большую выручку вместе с большими убытками. Сейчас лучше всего на маркетплейсах себя чувствуют те, у кого есть собственный бренд или уникальное торговое предложение.

Дороговизна. Комиссии маркетплейсов, а также take rate (хранение, логистика, упаковка, возврат и т.д.) постоянно растут. Например, если недавно комиссии на Wildberries были 5-10%, то сейчас 15-30%. Акции, в которых селлер часто участвует, не зная об этом, снижают рентабельность. Нужно точно учитывать все расходы и следить за маржинальностью каждого товара в отдельности.

Нет контакта с клиентом. Вы не можете собрать клиентскую базу, предложить специальные условия, дать дополнительные скидки, настроить программу лояльности или совершить допродажу. Вы не знаете своих клиентов и не имеете к ним прямого доступа, не можете напрямую влиять на отзывы.

Жесткие правила. Платформа диктует свои правила: от оформления до логистики. Штрафы, блокировки, понижение рейтинга карточки, требования к упаковке, транспортировке, штрихкодированию, временным рамкам при завозе товара заставляют предпринимателя играть по чужим правилам, которые могут еще и меняться в одностороннем порядке.

Зависимость от отзывов. Один негативный отзыв — и позиции товара могут резко упасть. При этом повредить упаковку или испортить товар мог сам маркетплейс, но виноват будет всегда селлер.

Интернет-магазин: преимущества

Полный контроль. Вы сами решаете, как будет выглядеть ваш сайт и как будет представлен товар, от предпринимателя зависит все: дизайн, цены, акции, ассортимент. Никаких навязанных площадкой правил.

Своя клиентская база. Ваши клиенты работают на ваш собственный бренд. Каждый покупатель оставляет контакты. Это дает возможности для повторных продаж и выстраивания долгосрочных отношений с покупателем. Программа лояльности, скидки, спецпредложения, рассылки и многое другое делают ваш маркетинг гибким.

Развитие бренда. Интернет-магазин — это про развитие собственного бренда, торговое предложение, создание собственной узнаваемости и прямой контакт с покупателем.

Больше зарабатывать. При работе с собственным сайтом вы получаете деньги от клиентов прямо сейчас, точно зная, сколько их будет. Маркетплейс же выплатит выручку не сразу, может удержать штрафы, может прийти не та сумма, на которую вы рассчитывали. Не нужно платить процент с каждой продажи, как на маркетплейсе — только за рекламу, хостинг и инструменты.

Интернет-магазин: недостатки

Маркетинг. Нет посетителей по умолчанию. Нужно работать с рекламой, SEO, блогом, соцсетями. Просто запустив сайт, продажи не пойдут, нужно повышать узнаваемость.

Сложнее и дороже запуск. Придется разобраться в CMS, подключить оплату, доставку, систему учета.

Требуется больше времени, ресурсов и знаний. Маркетинг, дизайн, обслуживание — все ложится на предпринимателя (или на команду, если она есть). Нужно разбираться в воронках продаж, аналитике и рекламе.

Вся логистика на предпринимателях. Упаковка, доставка, возвраты, поддержка — все нужно организовать самостоятельно (или через подрядчиков).

Вывод для селлера 

Маркетплейс — отличный вариант для быстрого входа в онлайн-продажи, особенно для новичков.

Интернет-магазин позволит больше заработать и делать именно ваш бизнес, но требует времени и вложений.

Если вы хотите стабильный бизнес с максимальной отдачей, выбирайте оба канала продаж. Используйте маркетплейсы для быстрого старта и оборота. Развивайте сайт как основную платформу бренда и повторных продаж. Маркетплейсах будет полезен для продаж ради объемов, а интернет-магазин — для построения лояльной аудитории.

По картинке видно, что на старте маркетплейс проще и выгоднее. Но в долгосрочной перспективе, если вы привлекаете трафик эффективно, интернет-магазин может приносить больше прибыли. Вдобавок ко всему вы получаете свою базу клиентов, с которой можно работать напрямую: рассылки, скидки, кешбэк, ретаргет и т.д.