Сайт как отдел продаж: какие функции и блоки экономят время менеджеров

Сайт — важнейший элемент воронки продаж

Проработанный сайт способен усилить отдел продаж или полностью автоматизировать алгоритмы, сокращая финансовые расходы на поддержку большого штата менеджеров.

На этапе прототипирования важно составить CJM с учетом портретов целевой аудитории, чтобы каждый элемент и блок сайта не просто информировал, а отвечал на частые запросы пользователя и приводил к целевому действию. Логика расположения блоков может отражать живое общение: привлечение внимания, презентацию продукта, ответы на вопросы и возражения, переход к покупке.

Для изучения продукта или каталога товаров онлайн критична удобная навигация — как для покупателя, так и для менеджера, если он сопровождает изучение каталога по телефону. В качественном UX/UI интерфейс предполагает минимум скроллинга и кликов, с возможностью оформить заказ, оставить заявку или совершить другое целевое действие на каждой странице.  

Вовлечение клиента с первых секунд посещения сайта

Просматривая сайты, клиент не ищет красивые фото или отвлеченную информацию, ему нужно решение проблемы, поэтому УТП, выгоды от покупки и оффер должны быть заметными. Как правило, эти элементы располагают на первом экране вверху страницы. Здесь же можно использовать красивое фото или рендер вашего продукта либо результата его применения для получения эмоционального отклика. На этом этапе особенно важна скорость загрузки в веб- и мобайл-версиях. 

Проработка этапов продаж на сайте

На сайте частично или полностью можно реализовать все пять классических этапов продаж, выделив каждому из них один-два блока:

Установление контакта

Это вовлечение клиента, о котором сказано ранее. Его может дополнить небольшая яркая анимационная вставка, виджет с приветствием и предложением задать вопрос.

Выявление потребностей

Здесь может быть полезен виджет с ботом-консультантом, но он нужен не всегда. Если перечень услуг или выбор товаров невелик, на сайте удобная навигация по разделам и понятное описание с характеристиками и выгодами, пользователь сам найдет нужный продукт. Некоторым пользователям может быть просто некогда изучать страницу — для них можно оставить быстро заполняемую форму для обратной связи с интересующим вопросом.

Презентация

Фото, видео, AR-контент и описание с акцентом на выгодах от приобретения должны демонстрировать уверенность в продукте. Помимо SEO-ключей, релевантных запросам пользователей, важно проработать tone of voice, соответствующий стилю общения, возрасту, интересам целевой аудитории. 

Отработка возражений

Формат «ответы на частые вопросы» хорошо подходит для блока отработки возражений и работы с возможными сомнениями.

Отдельным блоком на сайте выделяются преимущества компании: скорость работы, опытные сотрудники, расширенная гарантия и т.д.

Закрытие сделки

Для товаров ежедневного потребления все просто: закрывать сделку будет кнопка заказа в корзине. Но если сайт посвящен продукту с переменными параметрами или сложными техническими характеристиками, то для продажи могут понадобиться дополнительные инструменты и общение с менеджером.  

Инструменты получения лидов

Обычно, когда нагрузка на менеджеров невелика, этот перечень (кроме гайда) не нужен. Но как только число переходов на сайт вырастает, они становятся актуальными.

Калькулятор

Интерактивное небольшое приложение, которое освобождает время менеджера от предварительных расчетов. Пользователь сам выбирает параметры и сразу видит, как они влияют на стоимость. Например, для заказа забора: толщина профлиста или тип сетки, высота, тип столбов, общая длина и т.д. После выполнения расчета клиент может отправить его в готовом виде менеджеру на подтверждение заказа.

Квиз

Небольшой опросник, который выявляет потребности, запросы клиента, увеличивает конверсию в заказ с входящего потока клиентов, значительно экономит время менеджера на общении с клиентом. Чтобы не упускать горячие лиды, квиз надо завершать запросом контактов.  

Виджеты

Встроенные в сайт мини-сервисы с различным предназначением: онлайн чат-бот, который также может выявлять запросы и помогать с оформлением заказа онлайн, всплывающие уведомления об акциях, ограниченных предложениях, заказ обратного звонка.

Примерочная

Интерактивные примерочные — приложения, в которых пользователь может в игровом режиме изучить ассортимент магазина, создавая собственный лук. Отлично работают в онлайн-магазинах одежды, рассчитанных на молодую аудиторию.  

Гайд

Понятный гайд, инструкция в текстовом формате с иллюстрациями или видеоинструкция дополнительно отрабатывают возражения, позволяют детальнее продемонстрировать преимущества продукта. Например, гайд по работе с тренажером: возможные упражнения, рекомендуемое количество нагрузки в неделю, простота сборки и т.д.  

Повышение доверия к бренду

Сертификаты, награды и кейсы, размещенные на сайте, помогают справиться с сомнениями клиента. Сертификаты особенно важны для покупателей специализированных товаров и услуг, товаров премиум, люкс категорий. Награды повышают репутацию любого бренда, обязательно стоит размещать их на сайте.

Успешные кейсы усиливают презентацию через объяснение на примерах, как именно был решен запрос заказчика и почему это было комфортно для него.

Также обязателен раздел «О компании», содержащий главную информацию об истории развития компании, ее миссии.  

Интеграция с CRM

Ведение CRM упрощает ежедневные бизнес-процессы отдела продаж, сохраняет информацию о клиенте и его запросах, собирает данные о работе менеджеров. Например, если клиент постоянно закупается в вашем мебельном магазине, можно увидеть его предпочтения и предложить новые покупки в похожем стиле.

Анализ этих данных позволяет улучшать скрипты, сокращать время обработки заявок.  

Заключение

В зависимости от продукта сайт может полностью обслуживать процесс продаж или передавать менеджеру горячие лиды.

Время менеджеров экономят:

• Подробная и емкая информация о продукте с выделением преимуществ, наиболее важных для целевой аудитории.
• Проработка пути пользователя на основе пяти основных этапов продаж.
• Комбинирование инструментов выявления потребностей и отработки возражений.
• Регулярное улучшение скриптов на основе данных из CRM.
• Призывы к действию, расположенные в заметных частях страницы.