Бизнес с Китаем: как найти партнера и контролировать поставки

Мария Остроумова
23 июня 2014

Константин Бушуев, сооснователь компании Xiao Long Group, помогающей российским предпринимателям искать поставщиков из Китая, может долго рассказывать истории о Поднебесной. На какие выставки туда следует ехать? Как проверить зарубежного партнера? Почему в Китае все надо контролировать? На все эти вопросы он ответил в интервью порталу Контур.ру.

Нужен ли партнер в Китае?

В Китае можно работать по одной из четырех основных схем:

  • «сами с усами»;
  • работа с человеком-компанией;
  • работа с компанией-партнером;
  • открытие собственного офиса.

Все 4 типа схем подразумевают различную стоимость, операционные затраты и возможность передачи риска и ответственности за поставку.

Самая простая, она же самая распространенная среди предприятий малого и среднего бизнеса, схема — это «сами с усами». Бизнесмен сам прилетает в Китай, нанимает себе местного переводчика, ходит по действующим предприятиям, выбирает и заключает контракт с поставщиком. Собственно, партнера в Китае в этой схеме просто нет. Переводчик не в счет. Риски (по качеству товара, оплате, срокам,  благонадежности поставщика и т д.) в такой схеме колоссальные, но зато это самый дешевый вариант.

Вторая схема — работа с человеком-компанией. Компания-закупщик растет, владельцу становится сложно самому контролировать все процессы удаленно. Он нанимает специального человека (представителя), который живет в Китае и помогает бизнесу снижать риски качества и просрочки, но не полностью их нивелировать. Таких специализированных агентов можно найти в интернете, например, на сайтах «Агент в Китае» или «Восточное полушарие». Это уже не просто переводчик, это полноценный удаленный сотрудник компании. Большинство бизнесменов довольно быстро переходят с первой схемы работы на вторую. Вторая схема немного дороже первой, но уже уменьшает часть рисков по качеству и срокам отгрузки. Но есть другая проблема: человек-компания может заболеть или просто не иметь возможности справиться со своими обязанностями.  Вторая схема подходит для предпринимателей, которые уже работают с Китаем, но не достигли больших оборотов. Они должны понимать все сопутствующие риски.

Третья схема — это открытие собственного подразделения с офисом, сотрудниками и внутренними кураторами процесса производства и закупок.

Четвертый способ — помощь профессиональных компаний-партнеров. Это абсолютно нормальное явление, как, например, отдача на аутсорс бухгалтерии или юридической службы.

При схеме № 3 компания-покупатель получает больший операционный контроль, но при этом сама несет все риски. Если ваш сотрудник допускает ошибку, то вы можете лишить его премии, но возместить издержки не получится. В случае с аутсорсингом большинство рисков, в том числе финансовые, ложатся на плечи компании-партнера.

Все четыре схемы — работающие. Первая и вторая — это удел микро- и малого бизнеса, у которого нет необходимости в содержании отдельного департамента. Схема №3 и №4 подходят уже для крупного малого, среднего и крупного бизнеса.

Как найти себе поставщика в Китае?

Найти поставщика можно на специализированных площадках в интернете: Alibaba.com, Made-in-China.com, GlobalSources.com, Gongchang.com. Если знаете китайский язык, можно воспользоваться и китайской «Алибабой» — 1688.com

Второй огромный блок — это открытые источники: «Яндекс», Google, Baidu, Taobao. На последнем ресурсе выложены качественные фотографии товара, там же можно посмотреть, что активно продается внутри самого Китая, какие поставщики там популярны.

Третий надежный источник поставщиков — общие и специализированные выставки. Проблема только в их количестве: ежедневно в Китае проходит 10 выставок, поэтому понять, на какую из них вам нужно попасть, очень сложно. Самая известная выставка в Китае — Кантонская. Я там был уже шесть раз и понял, что на ней можно завести только первые знакомства и получить общее представление о том, какой Китай огромный и разнообразный. Чтобы найти поставщика, поехать стоит на специальные выставки, как правило, они проходят два раза в год. Но на какие именно ехать?

Например, вас интересует мебель. Есть выставка в Гуанчжоу (в марте) и в Дунгуане (в начале апреля). Если заранее не знаешь, что именно последняя — самая крутая, можно на нее не попасть. Потому что Дунгуань — это пригород Гуанчжоу, город меньше по размерам, и многие могут решить, что ехать надо именно в Гуанчжоу.

Или возьмем, например, текстильную промышленность. Есть выставка в центре тканевого производства Китая — в городе Шаосин. Это очень плохая выставка, в ней почти не принимают участие местные производители, потому что она не котируется на международном рынке. Хотите найти поставщика из Шаосина, езжайте на текстильную выставку в Гуанчжоу или Шанхай.

Еще поставщика можно найти через торгово-промышленные палаты России и Китая. Но лучший способ — это теплые связи с китайцами. «Дорогой мистер Ван, мы с вами уже три года работаем по наушникам, подскажите, где можно купить детские кресла хорошего качества». Мистер Ван с удовольствием расскажет вам, и даже если он ничего не знает про детские кресла, опросит знакомых, потому что ему важно поддерживать с вами хорошие отношения.

Всего можно выделить более 10 каналов поиска поставщиков. Но в 90% случаев этих 5 источников хватает для поиска благонадежных поставщиков.

Как проверить китайского поставщика?

Самый простой и «топорный» способ — запросить уставные документы, перевести на русский и проверить компанию по базам. Поищите поставщика и по открытой базе Alibaba. Там часто бывает видео с предприятия. Если мы заключаем контракты, то наши менеджеры выезжают на фабрику перед заключением контракта для проверки благонадежности и согласования условий работы. Происходит примерно следующее: отдел аналитики в Шанхае проводит анализ рынка нужного товара по 15-20 производителям, которые специальным образом ранжируются, на основе лучших 3-4 фабрик делается предложение клиенту. Если клиент «в бизнесе» (то есть все условия из тройки «цена, качество, сроки» его устроили), то наши менеджеры лично посещают 3-4 фабрики. Цель аудита — не просто все проверить, но и познакомиться с менеджером, который будет вести закупки со стороны фабрики, начальником производства, руководителем компании, выстроить отношения с будущими партнерами.

В Китае сначала строят отношения, а потом заключают контракты. Вообще договор в Китае ничего не значит. Документы из 30-40 страниц китайцы подписывают не глядя. Для китайцев контракт — не истина в последней инстанции. Иногда можно стращать их контрактом, но часто это не работает.

Если у вас не построены правильные отношения с китайским партнером, шансов на успех мало. В Китае надо строить отношения со всеми игроками в цепочке поставки.

Как построить отношения в Китае?

В Китае действует система личных отношений «гуаньси», базовый принцип которой понятие «лица». «Лицо» в Китае — это внешняя часть человека. Потерять «лицо» для китайца равносильно социальной трагедии. Если китаец поймет, что вы можете как-то испортить его «лицо», он будет прикладывать все усилия, чтобы вам помешать. Забавно, что «иностранец» по-китайски звучит как «лаовай», буквальный перевод этого слова — «заморский черт».

Три года назад наша компания Xiao Long Group подписала солидный контракт о закупке более 10 контейнеров мото- и велотехники в Белоруссию. Ситуация произошла во время банкета, все были расслаблены. И вот менеджер-китаец произносит тост: «Я знаю, что у вас в России (прим. автора: для китайцев зачастую все страны бывшего СССР — Россия), 3 — это счастливое число. У меня 3 дня назад родилась дочь. И я прошу вас заказать дополнительно еще 3 контейнера, потому что 3 для вас — хорошее число». Наши клиенты попали в неудобное положение: эти 3 контейнера явно были лишними, но и отказать поставщику на банкете неудобно.

Следующим тостом по нашему совету белорусы обратились к менеджеру: «Дорогой мистер Ли, мы готовы сделать заказ на 3 контейнера, но просим у директора отсрочку на 90 дней». Для производителя такая отсрочка невыгодна, клиент фактически берет продукцию на реализацию. Для китайской компании белорусский клиент хоть и крупный, но некритически важный. Его закупка — это примерно 2-3% от общего оборота компании. Но директор в Китае не может потерять лицо перед сотрудником, ведь у него родилась дочка, и отказать он не может. Вот так менеджер, хотевший сыграть на чувствах, невольно направил удар на директора.

Как контролировать китайского поставщика?

В Китае надо все контролировать: давать всем задания и контролировать, ходить на банкет и контролировать, размещать производство и контролировать, доверять и контролировать, проверять и контролировать. Даже контроль контроля надо контролировать. Если этого ты не делаешь, то могут возникнуть большие проблемы.

Если вы собираетесь разместить большой заказ, то необходимо провести аудит и поставщиков сырья, и тех, кто уже заказывает у будущего партнера продукцию (это называется «оценка 360 градусов»). После предоплаты и зачисления денег на счет фабрики, производитель закупает сырье. Обязательно надо проверить качество этого сырья. Потом отсмотреть первые готовые партии, проверить качество и сроки в середине и в конце производства. Для некоторых типов товаров обязательно контролировать загрузку.

Для канцелярских ручек, например, загрузку можно не контролировать, такой товар сложно заменить. Но чтобы вместо клея не приехала вода, а вместо белого химиката — мел, обязательно нужно проверять, что китайская сторона грузит в контейнеры. У нас был случай, когда мы закупали в Китае большую партию оборудования для нашего клиента. За 3,5 месяца работы мы приезжали на контроль 10 раз, это не считая предварительных аудиторских проверок. Но тут речь шла о сложных машинах с разным сроком готовности. Если товар простой — ручка, чашка, блокнот, его можно проверить только два раза — в середине и в конце.

Как оспорить поставку не того товара?

Официально — по контракту, но это гиблое дело при заказе менее $50 000. Да и при больших объемах вернуть деньги будет сложно. Поэтому в 99% случаев доказать факт замены товара практически нереально. Это при условии, что товар был отгружен без предварительной проверки.

Если же все-таки хочется попробовать, то действовать стоит так. Во-первых, надо разобраться, где могла произойти замена. Надо проверить номер контейнера, он ли уходил с фабрики, проверить пломбы, которые висят. На практике все это можно перекрасить, перебить  и переделать. Посмотрите на разрывы в доставке: где контейнер был задержан, по какой причине, на какое количество дней.

В большинстве случаев товар меняют сами китайцы. И доказать этот факт можно, только если вы лично присутствовали при загрузке. Подмена товара особенно часто случалась в кризис 2008 года. Сейчас с этим редко сталкиваешься, все-таки китайцы начали заботиться о репутации. Но когда бизнесмены пытаются особенно сэкономить, китайская фабрика может преподнести им сюрприз.

Как можно поменять поставщика?

Сложность смены поставщика зависит от структуры отрасли. Например, в сфере бытовой химии существует клановость, там производители знают друг друга и им легче смошенничать. Один производитель может сказать другому: «Мы заменили ему один раствор на другой, а он полгода возит и не замечает, заменили флакон, коробку, в итоге снизили себестоимость со $100 до $50, и ты можешь делать то же самое». Клановость есть и в текстильной промышленности, но здесь можно просто поменять провинцию и не работать с тем кланом, с которым у вас были проблемы.

У нас был опыт смены поставщика в электронике. Там китайский партнер несколько раз привозил нам 4% брака вместо оговоренного 1%. У нас были жесткие обязательства перед клиентом в России, мы не могли работать на таких условиях.

Снижать риски по качеству и срокам можно путем диверсификации: разбивайте большую партию товара на несколько маленьких и размещайте на разных заводах. Правда, готовьтесь к тому, что заплатить придется больше. Зато вы точно освободитесь от рисков банкротства поставщика.

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
4242 просмотра
В избранное
Эльба
Эльба

Бизнес, учет и отчетность для предпринимателей на УСН и ЕНВД без участия бухгалтера

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.