Как увеличить продажи на маркетплейсах осенью: семь рабочих приемов с учетом трендов

Если ваши продажи на маркетплейсах летом напоминали отпуск, пора возвращаться к работе. Осень — золотой сезон для электронной коммерции. Всплеск спроса начинается уже в середине сентября, а к ноябрю трафик на площадках может расти в среднем на 20%. Пользователи активно ищут, сравнивают товары и готовятся к новому школьному году, холодам и праздникам. Но конкуренты тоже не дремлют. Разберем тренды осени 2025 на маркетплейсах и рабочие приемы, которые помогают увеличить продажи в самые прибыльные месяцы года.

Как покупатели ведут себя осенью

После лета люди возвращаются к работе и учебе, настроение падает, а быстрый способ порадовать себя — покупки. В этот период бренды представляют новые коллекции, технокомпании выводят на рынок свежие модели, а старые товары распродаются по акциям вроде «Черной пятницы» и 11.11. Добавим сюда подготовку к зимним праздникам, и становится ясно, почему именно осенью маркетплейсы фиксируют рекордный рост продаж.

Осенью онлайн-покупатели начинают действовать продуманно. 35% россиян заранее откладывают деньги и планируют шопинг на осенние распродажи, готовясь к скидкам заранее. Причем 77% постоянно следят за акциями, а 32% реально совершают покупку именно из-за выгодного предложения. Представьте: практически каждый пятый покупатель добавляет товар в корзину или «Избранное» и терпеливо ждет акции.

Российские покупатели стали еще внимательнее: цена остается главным критерием для 92%, а качество — для 82%. Но радует, что бренд тоже имеет значение. Его учитывают 27% покупателей (32-33% среди молодежи 18-34 лет).

Что касается товаров, то в лидерах продаж традиционно оказываются техника, гаджеты, теплая одежда и спорттовары. Ноябрь и декабрь приносят спрос на подарочные наборы, игрушки, сладости и товары для создания праздничного уюта. К финалу года усиливается ажиотаж: люди закупают деликатесы и аксессуары для сервировки. Продавцам стоит делать упор на товары с быстрой доставкой и наиболее популярные категории, чтобы максимально использовать предновогодний всплеск спроса. Однако если осень нестандартная (например, как в 2024 году, когда нас радовало аномальное тепло), многие покупатели откладывают обновление гардероба.

Кто обязан сдавать отчетность через интернет

Читать статью

Тренды осени 2025

Осень — это не просто смена сезона в календаре, это смена ритма жизни и мышления покупателей. Люди ищут не просто товары, а решения для своего нового осеннего «я». Вот несколько трендов, которые будут актуальны осенью.

1. Спрос растет двузначными темпами: готовьтесь к пику

Рынок онлайн-торговли в России за первое полугодие 2025 года прибавил +36% год к году и достиг 5,3 трлн руб. По прогнозу АКИТ, к концу года он может достичь 12 трлн с ростом в 30-35%. Это значит, что осень станет решающим кварталом: именно октябрь-декабрь в последние годы приносили до 40% годовой выручки маркетплейсов.

Что это значит для селлеров

Готовьтесь к всплеску спроса: расширяйте ассортимент, увеличивайте складские остатки, тестируйте разные цены, оптимизируйте рекламу. Сильный четвертый квартал — шанс закрыть год рекордными продажами.

2. Регионы — двигатели роста 

Сеть пунктов выдачи продолжает бурно разрастаться: за год с мая 2024 по май 2025 WB открыл +17 200 тыс. ПВЗ, Ozon — +15,99 тыс. ПВЗ. В городах-миллионниках число ПВЗ выросло еще на треть за год, а в малых городах доставка ускорилась в разы. Это повысило конверсию: жители регионов стали активнее участвовать в акциях, покупать больше и дороже.

Что это значит для селлеров

Ставьте на региональные продажи: выводите товары в ПВЗ поближе к клиенту, используйте гибкую логистику, делайте акцент на ассортимент, востребованный вне Москвы и Петербурга.

3. Правила игры меняются: новый закон о маркетплейсах подписан

31 июля 2025 года принят Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ о платформенной экономике. Он запрещает маркетплейсам манипулировать выдачей, регламентирует участие продавцов в акциях и вводит новые стандарты прозрачности. Основные нормы заработают с октября 2026-го, но площадки уже подстраиваются — меняют комиссии, правила акций и условия договоров.

Что это значит для селлеров

Следите за тарифами и новыми регламентами: то, что привычно сегодня, завтра может стать дороже или сложнее. Закладывайте в бизнес-план гибкость и не игнорируйте новости площадок.

4. «Черная пятница» и День рождения WB — главные распродажи года

К примеру, в 2024 году в дни Черной пятницы и 11.11 Ozon фиксировал рекорд: 24,8 млн заказов на 54 млрд, но и WB не отставал. Осенью 2025 года масштаб ожидается еще больше: маркетплейсы уже анонсируют расширенные акции и долгие недели скидок.

Что это значит для селлеров

Не бойтесь участвовать: даже с минимальными скидками ваши товары получат дополнительный трафик. Продумайте акционные позиции заранее, просчитайте юнит-экономику с учетом скидок, оптимизируйте карточки и подготовьте запасы.

5. Осенний уют своими руками

Осень ассоциируется с уютом и хобби. Спрос стабильно растет на домашний текстиль, пижамы, тапочки, аромасвечи. Отдельный тренд — DIY-наборы: вязание, алмазная мозаика, раскраски по номерам и др. Покупатель ищет не просто товар, а атмосферу.

Что это значит для селлеров

Собирайте бандлы, делайте атмосферные фото, продавайте эмоции. Покупателю хочется готового «комплекта уюта».

6. Ранние новогодние покупки и осознанное потребление

Октябрь — это уже старт новогоднего сезона. Люди начинают покупать подарки заранее, выбирая осознанно: наборы косметики, игрушки, сладости, аксессуары, товары для дома. Все чаще обращают внимание на экологичность, полезность и красивую упаковку.

Что это значит для селлеров

Запускайте новогодние линейки не в декабре, а уже в октябре. Делайте акцент на готовые подарочные наборы и праздничный дизайн. Не забудьте про быстрый срок доставки, это один из главных факторов выбора и факторов ранжирования в поисковой выдаче.

Реклама 16+

Бухгалтерия на маркетплейсах для ИП и ООО

Ведите в одном окне бухгалтерский и налоговый учeт, кадры, ЭДО и отчетность

Начать бесплатно

Семь приемов для увеличения продаж на маркетплейсах осенью

Чтобы использовать золотой сезон с максимальной пользой, стоит заранее подготовиться. Вот как это можно сделать:

1. Оптимизируйте ассортимент под тренды

Когда выбираете нишу для осенних продаж, важно не действовать наугад, а опираться на данные. Сейчас есть удобные сервисы аналитики, которые помогают понять, какие категории на подъеме, а какие уже перегреты. 

На какие параметры смотреть:

• Конкуренция — сколько карточек уже в категории. Если их пара тысяч, но половина с плохим контентом и без рекламы, это ваш шанс.
• Спрос и его динамика — растет ли количество заказов в последние недели или месяцы.
• Рекламные ставки — сравнивайте их с маржинальностью. Если ставка выше возможной прибыли с товара, ниша просто «съест» бюджет.
• Качество контента конкурентов — если у топовых продавцов фото уровня 2015 года, значит, туда реально зайти с нормальной инфографикой и видео.

В идеале нужно искать товары с растущим спросом, умеренной конкуренцией, маржинальностью выше среднего и низкой рекламной ставкой. Тогда есть шанс пробиться в топ без огромных вложений.

Воспользуемся нашими советами и рассмотрим примеры хороших осенних ниш.

Мини-обогреватели. Категория знакомая всем, но конкуренция пока слабая: рекламируется буквально пара игроков, многие работают без продвижения. При ставке около 500-600 руб. можно выйти в топ, особенно если сделать карточки и анимацию лучше, чем у конкурентов (а это несложно).

Мини-печки для готовки. Альтернатива перегретой нише аэрогрилей. Средний чек тот же (3 000-7 000 руб.), но рекламные ставки ниже в разы: 250-1 000 руб. против 3 000-5 000 у аэрогрилей. Конкуренции меньше, а спрос осенью только растет.

Дождевики для собак. На первый взгляд товаров много, но контент в категории слабый. Сделайте хорошие фото и видео с питомцем, и вы сразу выделитесь. Рекламные ставки пока умеренные (300-500 руб.), а осенью спрос на такие товары резко вырастает.

Согревающие бандажи. Здесь всего около 1 000 товаров, реклама практически не используется, а карточки у конкурентов слабые. Даже минимальные вложения в контент и продвижение могут дать результат.

Борцовки. Спортивная обувь с низкой конкуренцией и адекватными ставками (500-600 руб.). Размерность тут менее критична, чем в обычной обуви, а значит, возвратов меньше.

Анораки. Осенняя ветровка с низкой конкуренцией и рекламными ставками (250-260 руб.). Сделайте качественный контент, и продажи не заставят себя ждать.

Сноубутсы. Очень перспективная ниша для регионов и северных городов. Конкуренция низкая реклама стоит копейки (150-200 руб.). 

Брелоки. Популярный аксессуар, но карточки у конкурентов — просто скачанные фото из китайских магазинов. Минимальные усилия в контенте и анимации могут вывести вас в топ.

Думаем, логика подбора новых осенних товаров примерно понятна. Чтобы закрепить, давайте разберем категории, которые на первый взгляд перспективны, но не все так просто. 

Аэрогрили. Про них уже сказали выше. Казалось бы, суперпопулярный товар, но конкуренция запредельная, ставки по рекламе достигают 5 000-6 000 руб. в каталоге. Осенью такие расходы могут съесть всю маржу. Здесь играют крупные бренды, и новичку пробиться почти невозможно.

Сушилки для обуви. На первый взгляд нужный сезонный товар, но рекламные ставки доходят до 7 000-10 000 руб. еще до старта сезона. Работать здесь — значит сливать бюджет.

Ингаляторы. Осенью спрос на них растет, но у товара два минуса: высокая стоимость рекламы (от 2 000 руб. и выше) и обязательная сертификация. Для большинства селлеров это слишком дорого и рискованно.

Зонты, термосы, пледы. Категории полностью перенасыщены. Конкуренция бешеная, маржа минимальная. Новым продавцам здесь делать нечего.

2. Запустите сезонные подборки и комплекты

Осенью люди ищут не просто конкретный товар, а готовое решение и настроение. Если вы не хотите запускать новые товары, преобразите старые. Ваша задача — предложить готовые идеи, чтобы покупателю не пришлось думать. Вот пара идей. 

Соберите осенний бокс. Объедините товары в комплект со скидкой. Это увеличивает средний чек и помогает избавиться от медленно продаваемых остатков. Например, не просто ваза или статуэтка, а ваза со свечой — «Набор для уюта: свеча с запахом корицы + ваза для сухоцветов». Или не просто скраб для тела, а «Осенний комплект для заботы о себе: скраб + масло для тела + уютные носки».

Создайте тематические подборки. К примеру, «Готовимся к школе: канцелярия + ланчбокс + мешок для обуви» или «Творческий релакс: раскраска + кисти + краски».

Проанализируйте ваш ассортимент и подумайте, какие товары можно объединить в комплект под осенние тренды. Создайте два-три таких предложения и разместите их на видном месте в карточках товаров и соцсетях.

3. Сезонные фото в карточках

Картинка решает многое. Осенью ваш товар должен выглядеть не просто красиво, а актуально, мгновенно вызывая у покупателя ассоциацию с атмосферой этого времени года.

Даже если ваши товары не специфически осенние, создайте атмосферный продающий контент. Снимите ваш товар в осеннем антураже, например, домашний халат — не на белом фоне, а в уютной спальне с пледом и чашкой чая на фоне дождя за окном, настольную игру — в кругу семьи на деревянном столе, где рядом лежат осенние листья и стоит тыква. ИИ-сервисы вроде Pixelcut, AirBrush, 24AI и другие тоже могут помочь: достаточно попросить робота изменить фон на осенний или добавить в кадр с продуктом отдельные детали (окно с осенним видом, листья и т.д.). 

4. Оптимизируйте карточки под осенние запросы

Смена сезонов — идеальное время для SEO- и дизайн-аудита своей карточки. То, что искали летом, осенью часто уже неактуально.

• Ваши карточки должны «ловить» новые сезонные волны поиска. Во-первых, обновите заголовки, внедрив в них осенние запросы. Например, если у вас детские кроссовки с названием «Легкие детские кроссовки с принтом», можно поменять его на «Кроссовки для школы и детского сада» или на «Водонепроницаемые детские кроссовки» (конечно, если у них есть такое свойство). Для «Рюкзака городского 20 л» можно придумать осеннее название «Рюкзак для школы 20 л».
• Описания также можно адаптировать, сделав акцент на выгодах для осеннего сезона. Например, для термобутылки можно вставить такой фрагмент: «Теперь чай или какао остаются горячими даже в самый промозглый осенний день. Берите с собой в школу, на работу или на прогулку в парк — тепла хватит надолго».

• Обязательно проверьте характеристики. Они индексируются, и если кто-то ввел запрос вроде «юбка на осень», то лучше, чтобы у вас было это слово и в характеристиках.

5. Управляйте рекламой с умом

Осенью конкуренция за место в топе выдачи становится выше. Многие продавцы паникуют и начинают бездумно повышать ставки, что разогревает аукцион. Поэтому осенью ваша реклама должна быть не просто мощной, а умной.

Анализируйте ставки конкурентов. Это медианное значение ставок других продавцов по ключу. Не нужно сразу поднимать вашу на максимум. Достаточно чуть выше (+5-10%) конкурентного уровня, чтобы выйти в топ, но без переплат.

Автоматизируйте ставку. Специальные инструменты (биддеры) могут автоматически корректировать ставки в зависимости от позиции, конкурентов и многих других параметров. 

Регулярно анализируйте ключевые и минус-слова. Исключайте нерелевантные минимум три раза в неделю, чтобы не расходовать бюджет на случайные клики.

6. Завозите товары на правильные склады

Это очень недооцененный совет. Осенью, особенно в пики ноября-декабря, логистические службы маркетплейсов работают на пределе. Ваш товар может просто не успеть к началу распродаж или припоздниться с доставкой к Новому году, и вы упустите все.

Используйте данные прошлых лет. Проанализируйте, какие именно товары и в каких объемах хорошо продавались у вас прошлой осенью. Это поможет не ошибиться с объемом закупок и не остаться без товара в самый разгар сезона или, наоборот, не перезакупиться.

Планируйте заранее. Основную партию товаров для высокого сезона (Черная пятница, новогодние продажи) нужно завозить на склады маркетплейса в октябре или даже в конце сентября. 

Распределяйте товар. Опирайтесь на исторические продажи и географию спроса. Например, если прошлой осенью Москва, Санкт-Петербург и Екатеринбург обеспечивали 60% продаж вашего товара, основную партию завозите именно на ближайшие к этим городам склады WB. 

Учитывайте сезонность в регионах. В северных регионах (Санкт-Петербург, Архангельск, Мурманск и др.) низкие температуры наступают раньше, уже в конце августа — начале сентября. В южных осень наступает позже, а спрос на характерные вещи подскакивает только в октябре.

7. Используйте контент вне маркетплейсов

Не зацикливайтесь только на внутренней выдаче. Ваши потенциальные покупатели серфят в интернете, сидят в соцсетях, смотрят YouTube. Можно поймать их там и привести на вашу витрину.

Что можно сделать:

• активизировать свои соцсети, размещая советы, истории или отзывы о товаре;
• если у вас уже есть база клиентов, запустить email-рассылки с осенними новинками, подборками, советами и др.;
• запустить посевы в тематических каналах Telegram или пабликах VK;
• поработать с блогерами, делая ставку на такие форматы, как распаковка, тест-драйв, обзор продукта;
• если позволяет бюджет, запустить контекст или таргет.

Итоги

Осень на маркетплейсах — время больших продаж и такой же большой конкуренции. Выигрывают не те, кто бездумно заливают бюджеты, а те, кто готовится заранее: обновляет карточки, завозит товар вовремя и грамотно управляет рекламой. Начинайте действовать уже сейчас, и осень станет вашим прибыльным сезоном.