Когда лицензии помогут найти клиентов и повысить конверсию: пять сценариев

Потенциальных клиентов можно описать по разным признакам. Есть общие для любого бизнеса: выручка, отрасль, количество сотрудников. А есть особые: например, лицензии. Отделы продаж, которые осознанно находят клиентов с лицензиями, на порядок повышают конверсию в продажи, поскольку закон вынуждает этих клиентов покупать некоторые товары и услуги.
В этой статье назовем 5 сценариев, когда выгодно искать покупателей по лицензиям, и расскажем, как их найти.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж и рекламных кампаний. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

Что такое лицензия и зачем ее получают

Лицензия — это разрешение, которое получают у государства, чтобы заниматься специфической деятельностью. Государство лицензирует виды экономической деятельности (ВЭД), которые могут причинить ущерб — либо гражданам, либо безопасности государства. Пример — производство оружия. 

Порядок лицензирования в России регулируют федеральные законы. Большую часть специфических ВЭД охватывает 99-ФЗ от 04.05.2011 «О лицензировании отдельных видов деятельности». Для еще десяти видов существуют отдельные законы. Так, производство и оборот алкоголя регулирует 171-ФЗ.

Лицензиат — это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, у которого есть лицензия на конкретную деятельность. Чтобы заниматься таким бизнесом, требуется много вложений: в квалификацию сотрудников, в специальное оборудование, в строительство и оснащение зданий. Поэтому компания-лицензиат — потенциально хороший клиент, потому что способна заплатить за все это.

Разберем 5 сценариев, по которым в Компасе можно найти целевых клиентов среди владельцев лицензий.

Сценарий 1

Вы и покупатель — части одной производственной цепи

Это про вас, если вы производите или продаете: 

• сырье, из которого ваш клиент сделает свой товар;
• детали и комплектующие для других изделий.

Пример: фабрика промышленных изделий из силикона

Фабрика производит из силикона уплотнительные кольца, сальники, манжеты. Такие детали нужны тем, кто регулярно использует сложную технику: сборочные линии, аппараты, резервуары с жидкостями. Либо силиконовые детали нужны ремонтникам как расходный материал.

Ее потенциальные клиенты с лицензиями

• Производители алкоголя: изготовление спирта и спиртных напитков предполагает, что есть емкости брожения, очистки и хранения. Для таких производственных линий нужны уплотняющие и изолирующие детали, устойчивые к воздействию химикатов и низких температур.
• Изготовители лекарств, производители протезов, медицинской техники и те, кто ее обслуживает.
• Производители оружия, боеприпасов и военной техники. Силиконовые детали нужны на сборочных линиях.

Как найти клиентов в Компасе

Найдем компании по одному из трех сегментов, например, оружейников: отметим эту категорию и выберем предприятия с телефонами. Компас по такому запросу найдет 1500 компаний. В дальнейшем этот запрос можно уточнить с помощью ОКВЭД или блока сертификатов, чтобы исключить оружейные магазины. А дальше выгружаем и отдаем в работу отделу продаж.

Сценарий 2

Продаете клиентам средства производства

Это про вас, если вы продаете оборудование и материалы, без которых невозможно заниматься лицензируемой деятельностью:

• станки, производственные линии и другое стационарное оборудование 
• спецтехнику и другое оборудование, которое легко перемещать;
• сейфы, системы видеонаблюдения, электронные замки, сигнализации и и прочие средства безопасности;
• ручной инструмент, электроинструмент, измерительные приборы, спецодежду и другое снаряжение для сотрудников;
• метизы, кабели, ГСМ и прочие расходные материалы.

Пример: установщик сетевого и серверного оборудования

Компания устанавливает на предприятиях коммутаторы и маршрутизаторы, оптические кабели, IP-телефонию.

Его потенциальные клиенты с лицензиями

• интернет-провайдеры;
• операторы сотовой и спутниковой связи;
• провайдеры кабельного и спутникового ТВ;
• те, кто устанавливает на предприятиях системы противопожарной безопасности;
• банки;
• частные охранные предприятия.

Как найти клиентов в Компасе

Найдем тех, кто устанавливает противопожарные системы. К примеру, нам интересна не вся Россия, а только Уральский федеральный округ. Отмечаем соответствующую лицензию в категории «пожарная безопасность», выставляем регионы в составе УрфО и ограничиваем запрос предприятиями с указанными телефонами — получим 3900 компаний.

Сегментируйте своих текущих клиентов и тестируйте скрипты на небольших репрезентативных выборках компаний

Попробовать бесплатно

Сценарий 3

Обслуживаете оборудование клиента

Это про вас, если вы:

• ремонтируете технику;
• настраиваете производственное оборудование.

Пример: выездной ремонт судов

Завод отправляет своих работников в разные концы страны и зарубеж, чтобы они чинили корабли на месте их стоянки.

Его потенциальные клиенты с лицензиями

• те, кто перевозит по воде опасные грузы;
• компании, которые перевозят по воде пассажиров;
• морские буксировщики.

Как найти клиентов в Компасе

Найдем все эти компании. Для этого отметим три вида лицензируемой деятельности в категории «транспорт и перевозки», включим фильтр «с телефонами». Получим 1000 компаний, которым может помочь завод.

Сценарий 4

Берёте задачи клиента на аутсорсинг

Это про вас, если вы:

• готовите предприятия к проверкам надзорных органов;
• помогаете получить новые лицензии;
• предоставляете новый канал сбыта или привлечения клиентов;
• ведете бухгалтерию или обеспечиваете правовое сопровождение;
• подбираете клиентам новых сотрудников.

Пример: сервис поиска лекарств в аптеках

Сервис помогает  аптекам привлекать покупателей в интернете, а покупателям — находить медикаменты по выгодной цене.

Его потенциальные клиенты с лицензиями

Розничные аптечные сети.

Как найти клиентов в Компасе

Допустим, у нас есть задача выйти на аптечный рынок Северо-Западного федерального округа. Отметим этот вид лицензии в категории «Здравоохранение» и укажем субъекты РФ, входящие в СЗФО. Сначала мы хотим «прогреть» аудиторию рассылкой, поэтому укажем, что нам нужны предприятия с адресами электронной почты. По этому запросу Компас найдет 700 компаний:

Сценарий 5

Оптимизируете бизнес-процессы клиента

Это про вас, если вы:

• устанавливаете автоматику и программное обеспечение;
• проводите аудит на предприятиях, внедряете новые методики управления у лицензиатов и обучаете персонал.

Пример: поставщик систем нормативно-технической документации

Компания продает электронные справочники. Они нужны инженерам, чтобы следить за изменениями в законах, готовить чертежи и проектную документацию так, чтобы их приняли заказчики и проверяющие органы.

Его потенциальные клиенты с лицензиями

• специалисты по пожарной безопасности;
• строители и реставраторы объектов культурного наследия;
• специалисты по охране труда и промышленной безопасности;
• технологи на фабриках лекарств;
• энергетики, в том числе предприятия атомной отрасли.

Как найти клиентов в Компасе

Составим сегмент с экспертами по промышленной безопасности. Повысим требования: нам нужны организации без признаков банкротства и без арбитража. Вновь установим фильтр адресов электронной почты. И у нас получится сегмент из 1300 предприятий по всей стране.

Дополнительные советы

1. Бывает так, что вы уже знаете формулировку нужной вам лицензии или общее ключевое слово. Тогда искать в общем списке категорий нецелесообразно. Чтобы сэкономить время и внимание, используйте поиск по словам в категориях лицензий: введите формулировку или ключевое слово в строку поиска, и Компас выдаст вам те лицензии, где есть ключевые слова.

   

2. Попробуйте также поэкспериментировать с поиском по госзакупкам — мы посвятили этому отдельную статью.
3. Зайдите в Компас и проверьте наши советы на практике. Если вас не устроил результат поиска или вы нуждаетесь в помощи, напишите в комментарии, мы постараемся помочь.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж и рекламных кампаний. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Собрать базу бесплатно