Кому выгодно искать подходящих клиентов по сертификатам и декларациям: четыре сценария — Контур.Компас — СКБ Контур

Кому выгодно искать подходящих клиентов по сертификатам и декларациям: четыре сценария

Если внимательно изучать документы соответствия, то можно получить важные подробности об ассортименте компании и ее способе зарабатывать. По этим данным менеджеры могут подготовить адресное предложение клиенту еще до звонка и сделать продажу за короткий срок.
В этой статье разберем сценарии, когда по сертификатам и декларациям можно найти целевых клиентов, и как это сделать в Контур.Компасе.

Что такое сертификация и зачем искать по сертификатам

Сертификаты и декларации нужны, чтобы подтвердить качество и безопасность товара для потребителя. Эти документы запрашивают таможни в странах Евразийского экономического союза или надзорные органы в России. Сертификация и декларирование бывают обязательными и добровольными. В этой статье поговорим о компаниях, которым это нужно делать обязательно.

В РФ действует три системы обязательной сертификации

  • российская национальная система ГОСТ Р;
  • технические регламенты Таможенного Союза;
  • Технический регламент о требованиях пожарной безопасности по Федеральному закону №123-ФЗ.

К каждой системе прилагается свой номенклатурный перечень продукции. Так, Постановление правительства РФ № 982 утверждает для системы ГОСТ Р единый перечень продукции, которую нужно сертифицировать или декларировать. Остальные перечни можно скачать на сайтах центров сертификации и испытательных лабораторий, у которых есть разрешение от Росаккредитации.

Чтобы получить документы соответствия, нужны оборотные средства, поэтому обладатели сертификатов и деклараций платежеспособны. Кроме того, по этому атрибуту можно точно определить роль компании: изготовитель, поставщик, продавец или уполномоченное изготовителем лицо.

Вот четыре сценария, когда Компас поможет найти владельцев сертификатов и деклараций.

Сценарий 1

Продаете изготовителю сырье или детали

Это про вас, если вы поставляете сырье или комплектующие для изготовления товаров, которые надо сертифицировать или декларировать.

Кейс: производитель цельнокатаных колес для вагонов и локомотивов 

Компания производит железнодорожные колеса. Эта продукция нужна всем, кто делает подвижной состав, содержит ж/д-парк, ремонтирует вагоны или обслуживает пути.

Его потенциальные клиенты с сертификатами

  • производители подвижного состава, 
  • грузовые и пассажирские ж/д-компании,
  • ремонтные организации, 
  • те, кто строит и обслуживает железные дороги.

Как найти эти компании в Компасе

Найдем производителей. В фильтре «Роль заявителя» отметим поле «Изготовитель», в фильтре «Статус» отметим предприятия с действующими сертификатами. В строке поиска по словам укажем продукцию, которую выпускают наши клиенты. Получим 83 изготовителя.

Из-за особенностей поискового механизма в выборку попадают изготовители комплектующих для подвижного состава, поскольку те же слова встречаются в их сертификатах. Уточните сегмент с помощью фильтра ОКВЭД — тогда нецелевые производители отсеются.

Емкость получилась маленькой, потому что сама железнодорожная отрасль узкая — конечных потребителей подвижного состава в России мало. Если мы возьмем рыночную сферу, где больше игроков, сегмент изготовителей будет больше. 

Сценарий 2

Поставляете средства производства

Вы продаете оборудование и материалы, без которых нельзя сделать или сохранить товары, подлежащие сертификации.

Кейс: поставщик фреонов для холодильной техники

Компания поставляет фреоны, холодильные масла и все, что нужно для климатической техники. Эти товары регулярно требуются предприятиям, которым нужно постоянно держать что-то в холоде. А чаще всего это  продовольствие.

Потенциальные клиенты поставщика:

  • изготовители скоропортящихся продуктов питания;
  • предприятия общепита;
  • перевозчики скоропортящихся продуктов.

Как найти эти компании в Компасе

Найдем изготовителей и поставщиков морепродуктов. В строке поиска по словам укажем «рыба мороженая, морепродукты мороженые». В фильтре «Роль заявителя» отметим «изготовитель», «уполномоченное изготовителем лицо» — это, как правило, импортер — и «поставщик». И отметим предприятия только с действующими сертификатами. Получим 400 компаний с действующими декларациями на мороженую рыбу и морских гадов.

Сценарий 3

Оказываете услуги клиенту

Это про вас, если вы:

  • перевозите товары клиента;
  • обслуживаете его оборудование;
  • ведете его бухгалтерию, решаете правовые вопросы, охраняете его активы.

Кейс: перевозчик продовольствия в авторефрижераторах

Компания зарабатывает, перевозя на дальние расстояния замороженные продукты.

Потенциальные клиенты перевозчика:

  • изготовители замороженных продуктов;
  • оптовые поставщики;
  • перекупщики;
  • ритейлеры.

Как найти эти компании в Компасе:

Найдем тех, кто делает или поставляет замороженные пельмени. Укажем этот продукт в поиске по словам, отфильтруем компании с действующими декларациями соответствия и указанными телефонами. По такому запросу Компас найдет 2 тысячи компаний.

Сценарий 4

Занимаетесь консалтингом или автоматизацией

Это про вас, если вы помогаете клиенту решать комплексные деловые задачи: 

  • помогаете им сертифицировать или декларировать продукцию;
  • помогаете им продать их товары;
  • автоматизируете их бизнес-процессы.

Пример: интернет-магазин товаров для сельского дома

Интернет-магазин продает в розницу тандыры, казаны, посуду, оборудование для животноводства и птицеводства, домашней гастрономии.

Потенциальные клиенты интернет-магазина:

  • оптовые поставщики этих товаров из России;
  • импортеры товаров иностранного происхождения

Как найти эти компании в Компасе

Допустим, мы хотим расширить ассортимент казанов и вообще крупной посуды для готовки: в поиске по словам укажем ключевые слова «казан чугунный», «казан алюминиевый» и так далее, укажем, что нам нужны изготовители, уполномоченные изготовителем лица и поставщики с действующими декларациями и указанными телефонами. И получим 250 компаний.

Дополнительные советы

  • Когда сегмент составлен слишком общо̀, в выборке оказывается много нерелевантных компаний. Как следствие, будет много отказов, и менеджеры по продажам потеряют мотивацию.

Уточняйте запрос другими фильтрами, ранжируя размер компаний, их географию, финансовые показатели. Вот что будет, если хотя бы заполнить остальные фильтры сертификатов и добавить ОКВЭД.

Все зависит о того, какой портрет в голове у пользователя Компаса. А если портрета клиента нет, то и поиска хорошего не получится.

  • Наверняка вашу целевую аудиторию можно разделить на несколько разных сегментов, и не для всех подойдет поиск по сертификатам. Мы написали статьи о сценариях поиска по лицензиям и по госзакупкам — узнайте, подойдут ли вам эти фильтры.
  • Зайдите в Компас и проверьте, подходит ли описанный нами подход. Если вы искали клиентов, но не нашли, напишите в комментарии, мы постараемся помочь.

Портрет клиента: что это такое и почему с ним легче продавать

Оптовая компания, которой руководит Сергей, делает в месяц около 70 оплат, обзванивая всего 600-700 компаний. Такой результат стал в том числе возможен, потому что Сергей заморочился, провёл исследование и составил портрет клиента. Это путь для руководителей, которые привыкли решать с опорой на данные и доказательства. О таком подходе команда Контур.Компаса рассказывает в этой статье.

Должностная инструкция менеджера по продажам в B2B: облегчаем отношения с сотрудниками (шаблон)

Сделать так, что каждый продавец без вопросов и пререканий знает, что и когда ему делать. Уверенно разрешать трудовые споры, обоснованно нанимать и увольнять сотрудников. Это возможно, если разработать должностную инструкцию для менеджеров по продажам в B2B. Контур.Компас рассказывает, как это сделать.

Позиционирование бренда в B2B: стратегии и этапы

Позиционирование бренда сделает вашу компанию видимой на рынке среди конкурентов. В этой статье команда сервиса Контур.Компас вместе с маркетологом Контура Никитой Клейманом рассказывает, как создать позитивный образ компании у потенциальных клиентов и одновременно сэкономить время и деньги на продажах.

Лояльность клиентов: что это и как её увеличить

Чтобы прибыль компании росла, нужно увеличивать число постоянных покупателей. Для этого нужно работать с лояльностью покупателей. Что это такое, какие этапы проходит клиент, прежде чем стать истинно лояльным, как отличить ложную и лояльность от латентной, команда сервиса Контур.Компас рассказывает в статье.