Если внимательно изучать документы соответствия, то можно получить важные подробности об ассортименте компании и ее способе зарабатывать. По этим данным менеджеры могут подготовить адресное предложение клиенту еще до звонка и сделать продажу за короткий срок.
В этой статье разберем сценарии, когда по сертификатам и декларациям можно найти целевых клиентов, и как это сделать в Контур.Компасе.
Что такое сертификация и зачем искать по сертификатам
Сертификаты и декларации нужны, чтобы подтвердить качество и безопасность товара для потребителя. Эти документы запрашивают таможни в странах Евразийского экономического союза или надзорные органы в России. Сертификация и декларирование бывают обязательными и добровольными. В этой статье поговорим о компаниях, которым это нужно делать обязательно.
В РФ действует три системы обязательной сертификации:
- российская национальная система ГОСТ Р;
- технические регламенты Таможенного Союза;
- Технический регламент о требованиях пожарной безопасности по Федеральному закону №123-ФЗ.
К каждой системе прилагается свой номенклатурный перечень продукции. Так, Постановление правительства РФ № 982 утверждает для системы ГОСТ Р единый перечень продукции, которую нужно сертифицировать или декларировать. Остальные перечни можно скачать на сайтах центров сертификации и испытательных лабораторий, у которых есть разрешение от Росаккредитации.
Чтобы получить документы соответствия, нужны оборотные средства, поэтому обладатели сертификатов и деклараций платежеспособны. Кроме того, по этому атрибуту можно точно определить роль компании: изготовитель, поставщик, продавец или уполномоченное изготовителем лицо.
Вот четыре сценария, когда Компас поможет найти владельцев сертификатов и деклараций.
Сценарий 1
Продаете изготовителю сырье или детали
Это про вас, если вы поставляете сырье или комплектующие для изготовления товаров, которые надо сертифицировать или декларировать.
Кейс: производитель цельнокатаных колес для вагонов и локомотивов
Компания производит железнодорожные колеса. Эта продукция нужна всем, кто делает подвижной состав, содержит ж/д-парк, ремонтирует вагоны или обслуживает пути.
Его потенциальные клиенты с сертификатами
- производители подвижного состава,
- грузовые и пассажирские ж/д-компании,
- ремонтные организации,
- те, кто строит и обслуживает железные дороги.
Как найти эти компании в Компасе
Найдем производителей. В фильтре «Роль заявителя» отметим поле «Изготовитель», в фильтре «Статус» отметим предприятия с действующими сертификатами. В строке поиска по словам укажем продукцию, которую выпускают наши клиенты. Получим 83 изготовителя.
Из-за особенностей поискового механизма в выборку попадают изготовители комплектующих для подвижного состава, поскольку те же слова встречаются в их сертификатах. Уточните сегмент с помощью фильтра ОКВЭД — тогда нецелевые производители отсеются.
Емкость получилась маленькой, потому что сама железнодорожная отрасль узкая — конечных потребителей подвижного состава в России мало. Если мы возьмем рыночную сферу, где больше игроков, сегмент изготовителей будет больше.
Сценарий 2
Поставляете средства производства
Вы продаете оборудование и материалы, без которых нельзя сделать или сохранить товары, подлежащие сертификации.
Кейс: поставщик фреонов для холодильной техники
Компания поставляет фреоны, холодильные масла и все, что нужно для климатической техники. Эти товары регулярно требуются предприятиям, которым нужно постоянно держать что-то в холоде. А чаще всего это продовольствие.
Потенциальные клиенты поставщика:
- изготовители скоропортящихся продуктов питания;
- предприятия общепита;
- перевозчики скоропортящихся продуктов.
Как найти эти компании в Компасе
Найдем изготовителей и поставщиков морепродуктов. В строке поиска по словам укажем «рыба мороженая, морепродукты мороженые». В фильтре «Роль заявителя» отметим «изготовитель», «уполномоченное изготовителем лицо» — это, как правило, импортер — и «поставщик». И отметим предприятия только с действующими сертификатами. Получим 400 компаний с действующими декларациями на мороженую рыбу и морских гадов.
Сценарий 3
Оказываете услуги клиенту
Это про вас, если вы:
- перевозите товары клиента;
- обслуживаете его оборудование;
- ведете его бухгалтерию, решаете правовые вопросы, охраняете его активы.
Кейс: перевозчик продовольствия в авторефрижераторах
Компания зарабатывает, перевозя на дальние расстояния замороженные продукты.
Потенциальные клиенты перевозчика:
- изготовители замороженных продуктов;
- оптовые поставщики;
- перекупщики;
- ритейлеры.
Как найти эти компании в Компасе:
Найдем тех, кто делает или поставляет замороженные пельмени. Укажем этот продукт в поиске по словам, отфильтруем компании с действующими декларациями соответствия и указанными телефонами. По такому запросу Компас найдет 2 тысячи компаний.
Сценарий 4
Занимаетесь консалтингом или автоматизацией
Это про вас, если вы помогаете клиенту решать комплексные деловые задачи:
- помогаете им сертифицировать или декларировать продукцию;
- помогаете им продать их товары;
- автоматизируете их бизнес-процессы.
Пример: интернет-магазин товаров для сельского дома
Интернет-магазин продает в розницу тандыры, казаны, посуду, оборудование для животноводства и птицеводства, домашней гастрономии.
Потенциальные клиенты интернет-магазина:
- оптовые поставщики этих товаров из России;
- импортеры товаров иностранного происхождения
Как найти эти компании в Компасе
Допустим, мы хотим расширить ассортимент казанов и вообще крупной посуды для готовки: в поиске по словам укажем ключевые слова «казан чугунный», «казан алюминиевый» и так далее, укажем, что нам нужны изготовители, уполномоченные изготовителем лица и поставщики с действующими декларациями и указанными телефонами. И получим 250 компаний.
Дополнительные советы
- Когда сегмент составлен слишком общо̀, в выборке оказывается много нерелевантных компаний. Как следствие, будет много отказов, и менеджеры по продажам потеряют мотивацию.
Уточняйте запрос другими фильтрами, ранжируя размер компаний, их географию, финансовые показатели. Вот что будет, если хотя бы заполнить остальные фильтры сертификатов и добавить ОКВЭД.
Все зависит о того, какой портрет в голове у пользователя Компаса. А если портрета клиента нет, то и поиска хорошего не получится.
- Наверняка вашу целевую аудиторию можно разделить на несколько разных сегментов, и не для всех подойдет поиск по сертификатам. Мы написали статьи о сценариях поиска по лицензиям и по госзакупкам — узнайте, подойдут ли вам эти фильтры.
- Зайдите в Компас и проверьте, подходит ли описанный нами подход. Если вы искали клиентов, но не нашли, напишите в комментарии, мы постараемся помочь.