Как поставщикам средств производства найти клиентов: 5 способов

Материал принесёт пользу производителям товаров, с помощью которых другие компании изготавливают свои товары и оказывают услуги. Читайте руководство от Контур.Компаса, чтобы быстро находить покупателей спецодежды, станков или инструментов. В инструкции расскажем основные принципы поиска контрагентов для сотрудничества и покажем на реальных кейсах, как собрать базу для холодных продаж или онлайн-рекламы.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

Кому полезна статья

Статья поможет найти клиентов поставщикам любых средств производства:

• производителям расходных материалов для оборудования, средств индивидуальной защиты и спецодежды, комплектующих и запчастей для производственной техники, горюче-смазочных материалов, чековых лент, метизов, кабелей, электродов для сварки и прочих материалов;

• продавцам оборудования и инструментов, измерительных приборов, станков, производственных линий, спецтехники, кассовых аппаратов, сейфов, систем видеонаблюдения, электронных замков, сигнализаций и прочих средств безопасности.

Маркеры клиентов

Чтобы найти целевые контакты предприятий, определим их отличительные особенности.

Мы обозначили маркеры компаний, по которым можем искать их на сайтах ЕИС и в других государственных реестрах. Ниже рассмотрим, как по этим признакам найти их в Компасе.

Регистрируйтесь в Компасе прямо сейчас и находите клиентов по нашим рекомендациям

Зарегистрироваться бесплатно

Способ 1. Поиск по закупкам

Один из признаков, по которым можно найти покупателей, — закупки. Ваш клиент, вероятнее всего, участвует в них как поставщик или заказчик. В описании закупки обычно подробно описывается продукт или услуга — таким образом можно искать и поставщиков конкретных товаров, и тех, кому такие товары нужны.

В качестве примера рассмотрим сферу навесного оборудования для дорожной техники. Предположим, наша компания торгует дисковыми щётками для подметальных машин, скребками для снега и другим навесным оборудованием для уборки. Этот товар покупают производители и поставщики коммунальной уборочной техники, а также предприятия, которые используют и ремонтируют такие машины.

Чтобы найти эти компании в Компасе, используем блок «Закупки». Такие организации нужно искать по услугам и товарам, которые они выполняют и поставляют с помощью вашего продукта. Например, если вы торгуете спецодеждой, то ищите работы, для которых она нужна: строительство и ремонт дорог, строительство зданий, уборка улиц.

В нашем случае в фильтре «Слова в описании» надо перечислить наименования машин, а также работы, которые выполняют этими машинами.

Затем ограничим результаты поиска регионом: допустим, мы работаем по Ханты-Мансийскому автономному округу.

Далее выберем предприятия, у которых есть телефоны и действующий статус в реестрах ЕГРЮЛ / ЕГРИП. 

Можно по-разному уточнять запрос — задать параметры по выручке или применить прочие фильтры.

Способ 2. Поиск по лицензиям

Некоторым компаниям нужны товары, чтобы заниматься специфической деятельностью. Таких покупателей можно найти по лицензиям, потому что они должны получить у государства разрешение на эту деятельность. Государство лицензирует виды экономической деятельности (ВЭД), которые могут причинить ущерб — либо гражданам, либо безопасности государства. 

Предположим, наша компания поставляет на предприятия коммутаторы, маршрутизаторы, оптические кабели и IP-телефонию.

Наши потенциальные клиенты:

• интернет-провайдеры;

• операторы сотовой и спутниковой связи;

• провайдеры кабельного и спутникового ТВ;

• компании, которые устанавливают системы противопожарной безопасности;

• банки;

• частные охранные предприятия.

У этих организаций должны быть лицензии, которые позволяют им заниматься своей деятельностью.

Найдем тех, кто устанавливает противопожарные системы. Для этого в блоке «Лицензии» выбираем фильтр «Полученные лицензии (категории)» и отмечаем нужные значения в категории «Пожарная безопасность».

Возможно, вы знаете название нужной лицензии или общее ключевое слово. Тогда искать в общем списке категорий нецелесообразно. Чтобы сэкономить время, используйте поиск по словам в категориях лицензий: введите формулировку или ключевое слово в строку поиска, и Компас покажет те лицензии, где есть эти ключевые слова.

Допустим, нам интересна не вся Россия, а только Уральский федеральный округ. Поэтому в блоке «География» выбираем нужные регионы в составе УрфО.

Затем ограничиваем запрос действующими предприятиями с указанными мобильными телефонами и почтами — такой набор лучше выбирать, если вы хотите показать им таргетированную рекламу в интернете. Если хотите позвонить, выбирайте просто телефоны.

Способ 3. Поиск по сертификатам и декларациям

Сертификаты и декларации нужны, чтобы подтвердить качество и безопасность товара для потребителя. Некоторые товары сертифицировать и декларировать нужно обязательно, и по этим документам можно легко найти производителей, импортеров и поставщиков. 

Допустим, наша компания поставляет фреоны, холодильные масла и другие товары для климатической техники. Они регулярно требуются предприятиям, которые держат что-то в холоде, чаще всего — продовольствие.

Наши потенциальные клиенты:

• изготовители скоропортящихся продуктов питания,

• предприятия общепита,

• перевозчики скоропортящихся продуктов.

Соберите базу для холодных продаж в Компасе — до 50 организаций бесплатно в первый месяц

Зарегистрироваться

Для примера найдем изготовителей и поставщиков замороженных продуктов питания. Перейдём в блок «Сертификаты и декларации» и в фильтре «Слова в описании продукции» укажем «свежемороженое, рыба мороженая, рыба замороженная, морепродукты мороженые, мясо мороженое, говядина замороженная, свинина замороженная, баранина замороженная, полуфабрикаты замороженные, овощные смеси замороженные». В фильтре «Роль заявителя» отметим «Изготовитель», «Уполномоченное изготовителем лицо» — это, как правило, импортер — и «Поставщик». Далее выберем предприятия только с действующими сертификатами. В результате получим компании с действующими декларациями на мороженые продукты питания.

Способ 4. Поиск по вакансиям

Чтобы выявить заинтересованность клиента в продукте, нужно подробнее узнать о его внутренних процессах и объектах. К примеру, понять, есть ли у компании своя бухгалтерия или склад, помогут вакансии, которые она публикует на сайтах для поиска сотрудников. 

Общий принцип поиска контактов в том, что искать нужно по специалистам, которые непосредственно используют ваши товары в своей работе. Так, к пневмомолоту прилагается кузнец, к тандыру — пекарь, а картонная тара — спутник фасовщика или комплектовщика.

В этом кейсе представим, что мы федеральный поставщик торгового оборудования. Наша компания продает торговые стеллажи, кассовые боксы и прочее оборудование для магазинов. Доставляет при этом по всей России.

Каждому магазину нужны продавцы-кассиры. По ним и найдем целевую аудиторию.

Перейдём в блок «Вакансии» и укажем название вакансии в поиске по словам. Компас найдет компании, которые когда-либо искали продавца-кассира.

Уточнить выборку можно по отрасли. Для этого в блоке «Сфера деятельности» выберем отрасль «Торговля». Затем запросим только компании с телефонами. 

Этот сегмент можно сужать и дальше, если вам нужны магазины узкой направленности или предприятия с выручкой выше определенного порога. Пробуйте совмещать с поиском по лицензиям, если цель — алкомаркеты.

Способ 5. Поиск по залогам

Иногда нужно сосредоточиться на компаниях, у которых есть определённое имущество: недвижимость, средства производства, товары.

Общий принцип поиска в том, что искать необходимо по тому активу, для обслуживания которого клиент использует ваше оборудование. Например, если вы продаёте терминалы сбора данных для сотрудников склада, то вам нужно искать либо заложенные складские помещения, либо товары в залоге, которые хранятся на складе.

В этом кейсе разберём ситуацию, в которой наша компания — торговец товарами для животноводства. Мы продаём поилки, кормушки и другое оборудование для разведения скота. А наши клиенты — фермеры-животноводы и крупные животноводческие предприятия.

Допустим, нам нужно найти предприятия, у которых есть хотя бы одна корова. Их легко найти по залогам.

Находим блок «Залог имущества» в колонке критериев поиска. В поле «Слова в описании» вводим «корова, стадо КРС, крупный рогатый скот». Ограничиваем поиск организациями с телефонами. Компас находит больше тысячи компаний с коровами в залоге.

Дополнительные советы

Запятая в поиске по словам работает как «или», а пробел — как «и». Если в фильтре «Слова в описании» вы ищете по синонимам, используйте запятую. Сервис найдёт все компании, которые содержат в фильтре одно из искомых слов.

Если нужно, чтобы сервис искал точное наименование, пишите через пробел. Например, по запросу в закупках «экскаватор гусеничный Komatsu» Компас выдаст только те закупки, в которых встречаются все три слова.

Делать несколько запросов с разными окончаниями не нужно. Сервис сам покажет все результаты с ключевыми словами в разных падежах.

Берите ключевые слова из описания. Необязательно заранее знать, как формулируют, например, название товара или услуги в закупке. Начните с общего слова, а потом изучайте примеры в результатах поиска.

Создавайте шаблон и копируйте его для нового поиска. Во всех сценариях мы отбирали организации с действующим статусом в ЕГРЮЛ / ЕГРИП и с указанными телефонами. Кому-то наоборот интересны предприятия с признаками ликвидации, кому-то принципиальны почты. Настройте свои шаблоны, чтобы ускорить работу. Вы лучше нас знаете своего клиента, вам и фильтры в руки.

Постройте несколько разных сегментов, направленных на один тип компаний, используя разные блоки фильтров. Например, найдите пользователей коммунальной техники по закупкам, по залогам и по вакансиям. Затем с помощью блока «Сегменты» посмотрите, как составленные сегменты совпадают между собой. Так вы получите совокупную ёмкость компаний, которым можно продавать свой товар. 

Уточняйте общие сегменты дополнительными критериями. Когда сегмент составлен слишком широко, в выборке оказывается много нерелевантных компаний. Как следствие, будет много отказов, и менеджеры по продажам потеряют мотивацию. Уточняйте запрос другими фильтрами, ранжируя размер компаний, их географию, финансовые показатели.

Откройте Компас и найдите клиентов по нашим рекомендациям

Найти контрагентов в Компасе

Чтобы улучшить навык работы в Компасе, читайте другие наши инструкции: как найти клиентов оптовым продавцам пшеницы, как найти производственные компании, как найти покупателей продавцам стройматериалов.