Виды бизнеса, которые могут найти клиентов по закупкам: найдите себя

Что такое закупки и зачем по ним искать

Закупка — это приобретение товаров, работ и услуг по определённым процедурам. Для государственных, муниципальных учреждений и госкомпаний это необходимый процесс, потому что государство следит за тем, как они расходуют бюджетные деньги.

В отдельно взятой закупке несколько действующих лиц: один заказчик и, как правило, несколько участников. Один из участников станет победителем и будет выполнять работу по закупке от заказчика. При этом одна организация может быть заказчиком или участником во множестве закупок.

Когда компания заявляется участником закупки, она фактически выражает готовность поставить какой-то продукт. Часто это означает, что компания постоянно поставляет этот продукт. А если она ещё и победила в закупке, то это ещё более надёжное подтверждение  деятельности компании.

Когда организация выступает заказчиком закупки, она фактически заявляет во всеуслышание, что нуждается в определённых товарах или услугах. Причём такая организация может купить что-то и без закупки.

В описании закупки обычно подробно описывается продукт или услуга — таким образом можно искать и поставщиков конкретных товаров, и тех, кому такие товары нужны.

Какие закупки бывают и как это использовать для продаж

Коммерческие закупки. Закон не обязывает коммерческие предприятия работать через тендеры. Размещение закупки для таких заказчиков — скорее удобный способ выбрать поставщика. Но им можно продать и напрямую. Поэтому в таком типе торгов одинаково ценны и заказчики, и поставщики. И тем и другим можно предложить свой товар.

Закупки по 44-ФЗ. В закупках 44-ФЗ интересны поставщики: очень часто они охотно отдают всю работу по закупке или часть работ на субподряд.

В некоторых случаях это вообще могут быть профессиональные «выигрыватели», которые в поставке выступают только посредником и покупают товар или услугу по закупке у другого предприятия. Часто это участник той же закупки, только менее сноровистый. Такая «порода» бизнеса сгодится, только если вы рассматриваете для себя субподряд. А если нужен нормальный поставщик, придётся учиться отличать их от «выигрывателей».

Заказчиков закупок по 44-ФЗ нецелесообразно рассматривать как объект для холодных продаж: федеральный закон описывает строгие требования к закупкам для бюджетных учреждений. Чтобы приобрести что-нибудь, им почти всегда надо проводить тендер.

Закупки по 223-ФЗ. Этот тип торгов уже допускает некоторую гибкость. Государственные компании могут покупать товары и услуги напрямую, а могут и закупать их по собственному внутреннему положению о закупках. В данном случае придётся проверять каждое индивидуально.

Закупки по 615-ПП. Этот тип торгов будет интересен тем, кто предлагает свои продукты и услуги участникам закупок в капитальном строительстве. Победители таких конкурсов, как правило, выполняют большие комплексные работы, где требуется транспорт, средства производства, стройматериалы и тому подобное.

В Контур.Компасе можно найти и заказчиков, и поставщиков по всем этим типам торгов, в том числе отобрать победителей в закупках конкретных товаров и услуг. А ещё отфильтровать предприятия по сумме закупки, по кодам закупок ОКПД2 и т.д. Далее рассказываем, как это сделать.

Сценарии поиска по закупкам

Сценарий 1. Вы субподрядчик или сами участвуете в закупках 

Сценарием нужно пользоваться

• тем, кто выполняет контракт по субподряду и сотрудничает с профессиональными победителями закупок;
• тем, кто постоянно участвует в закупках и ищет заказчиков.

Принцип поиска: Наша задача — найти участника или заказчика, у которого есть хотя бы одна закупка с нужными ключевыми словами в описании. Так, если вы поставляете сахар-песок, то и искать надо закупки, предмет которых — сахар-песок. В поиске по словам мы так и напишем: «сахар-песок».

Механика использования фильтров по закупкам будет отличаться только режимом «Поставщик/заказчик»:

• если работаете по субподряду, вам нужен режим «Поставщик»;
• если хотите найти инициаторов закупок, то включите режим «Заказчик».

Пример поиска: организуете пассажирские перевозки

Положим, вы занимаетесь пассажирскими перевозками в Татарстане. Часто победители таких закупок отдают на субподряд часть работ, особенно если требуется много транспорта. Поэтому среди участников закупок можно поискать таких же перевозчиков.

Как найти эти компании в Компасе? Нужно искать среди поставщиков закупок — проследите,чтобы вверху блока «Закупки» переключатель стоял в этом положении. В фильтре «слова в описании» напишите «услуги по перевозке пассажиров, услуги пассажирских перевозок». Укажите регион — Татарстан, действующий статус в реестре ЕГРЮЛ/ЕГРИП, чтобы отсеять компании с признаками ликвидации и банкротства. Ограничьте поиск компаниями, у которых указаны телефоны.

Дальше можно выгружать базу в удобном для вас формате и давать в работу продавцам. Лучше выгрузить небольшую часть и протестировать сборку, чтобы не тратить лимит выгрузки.

Сценарий 2. Из вашего продукта участник закупок делает свой продукт

Этот сценарий подойдёт для тех, кто

• поставляет сырьё, из которого участник закупок делает свой продукт;
• по субподряду поставляет товары и выполняет работы.

Общий принцип для поиска: ищите по тому предмету закупки, в состав которого входит ваш товар. Например, если вы поставляете лес, то ищите продукцию, которую получают из вашей древесины: стройматериалы, мебель, бумагу и т.п.

Пример поиска: продаёте охлаждённые и замороженные мясные полуфабрикаты

Предположим, вы обрабатываете мясо, птицу и рыбу в первичных формах и делаете полуфабрикаты в Свердловской области. Купить их могут компании, которые участвуют в тендерах на организацию горячего питания в бюджетных учреждениях.

Как найти эти компании в Компасе? Убедитесь, что вверху блока «Закупки» переключатель находится в положении «поставщик». В фильтре «слова в описании» достаточно написать «организация горячего питания, обеспечение трёхразового питания». Затем ограничить поиск Свердловской областью, предприятиями, у которых действующий статус в реестрах ЕГРЮЛ/ЕГРИП и указаны телефоны. 

Сценарий 3. Продаёте средства производства для участника закупок

Этот вариант подходит производителям и продавцам

• расходных материалов для производственного оборудования;
• средств индивидуальной защиты, спецодежды;
• комплектующих и запчастей для производственной техники;
• горюче-смазочных материалов.

Общий принцип поиска по поставщикам: Нужно искать по тем услугам и товарам, которые покупатель выполняет и поставляет с помощью вашего продукта. Например, если вы торгуете спецодеждой, ищите работы, для которых она нужна: строительство и ремонт дорог, строительство зданий, уборка улиц и т.д.

Пример поиска: поставляете навесное оборудование для дорожной техники

Представим, что вы торгуете дисковыми щётками для подметальных машин, скребками для снега и прочим навесным оборудованием для уборки по Ханты-Мансийскому автономному округу. Этот товар покупают производители и поставщики коммунальной уборочной техники, предприятия, которые используют и ремонтируют такие машины.

Как найти эти компании в Компасе? В фильтре «Слова в описании» надо перечислить наименования машин, а также работы, которые выполняют этими машинами. Затем ограничить результаты поиска регионом, предприятиями, у которых есть телефоны и действующий статус в реестрах ЕГРЮЛ/ЕГРИП. 

Далее можно как угодно уточнять запрос — задать параметры по выручке, применить прочие фильтры. И выгружать небольшое количество контактов для тестирования сегмента.

Сценарий 4. Занимаетесь сервисом и техобслуживанием

Этот сценарий поможет

• ремонтным организациям, станциям технического обслуживания;
• интернет-провайдерам, операторам связи, топливным операторам.

Общий принцип: ориентируйтесь на такие товары и услуги, которые невозможно выполнить без оборудования или технических средств, которые вы обслуживаете. Так, если предприятие поставляет металлические детали, полученные токарным способом, то у них в пользовании наверняка есть токарные станки, которые нужно обслуживать. 

Пример поиска: продаёте топливные карты 

Допустим, вы выпускаете юридическим лицам топливные карты для расчёта за горючее в Москве и Московской области. Часть ваших целевых клиентов — курьерские службы и предприятия грузоперевозок. 

Как найти эти компании в Компасе? Нужно указать ключевые слова — чем больше вариантов названия закупки, тем лучше — затем обозначить регион и отобрать только действующие компании с указанными телефонами. 

Сценарий 5. Берёте задачи участника закупок на аутсорсинг, автоматизируете процессы

Этот сценарий полезен

• компаниям, которые ставят автоматизирующее «железо» — системы сигнализации, слежения, учёта;
• частным охранным предприятиям;
• транспортным и курьерским службам;
• разработчикам IT-решений.

Общий принцип: ищите по тем услугам, в выполнении которых вы косвенно участвуете: выполняете часть работ, удешевляете работу и снижаете риски за счёт оборудования или программ, охраняете имущество поставщика или его заказчика.

Пример поиска: доставляете продовольствие в авторефрижераторах

Вы перевозите скоропортящиеся продукты по Ростовской области, по Краснодарскому и Ставропольскому краям. Есть парк грузовиков с рефрижераторами, в которых можно перевозить замороженные продукты питания. Ваша целевая аудитория — поставщики заморозки.

Как найти эти компании в Компасе? Нужно указать три названных выше региона, затем в фильтре «слова в описании» как можно подробнее перечислить саму продукцию. Отфильтровать действующие организации, у которых указаны телефоны. 

Сценарий 6. Консультируете, обучаете участника закупок и оптимизируете его процессы

Из этого сценария прежде всего извлекут выгоду

• учебные предприятия, центры повышения квалификации;
• консалтинговые и аудиторские компании.

Общий принцип: нужно искать заказчиков по тем работам и услугам, которые вы помогаете выполнять более профессионально и эффективно.

Пример поиска — учебный центр электроэнергетики 

Например, вы готовите на Урале специалистов по работе с электрикой: монтёров, инженеров охраны труда, бригадиров. Целевые клиенты — все предприятия в Уральском федеральном округе, которые прокладывают электросети, устанавливают и налаживают электрооборудование или демонтируют электроустановки и сети с соблюдением техники безопасности. Чтобы выигрывать большие тендеры, таким предприятиям нужны подготовленные электромонтажники с документами о пройденном обучении.

Как найти эти компании в Компасе? Нужно ограничить поиск регионами УрФО и указать «монтаж электрооборудования, электромонтажные, пусконаладочные работы электрооборудования, демонтаж силовых установок» в словах в описании закупки. Затем соответствующие коды ОКПД 2. Выберем только предприятия с указанными телефонами. 

Дополнительные советы по поиску

1. Ищите по всем закупкам, а не только по актуальным. Завершённая закупка — это уже состоявшийся контракт, а не всего лишь намерение. Искать по таким закупкам вернее, чем по незавершённым. И сегменты так получатся больше.
2. Запятая в поиске по словам работает как «или», а пробел — как «и». Если в фильтре «Слова в описании» вы ищете по синонимам, используйте запятую, и сервис найдёт все компании с закупками, которые содержат одно из искомых слов. Например, по запросу «машина подметальная, машина уборочная» Компас найдёт все закупки в которых есть хотя бы одно совпадение из двух: «машина подметальная» или «машина уборочная».
   
   А если вам нужно, чтобы сервис искал точное наименование, тогда пишите через пробел. Например, по запросу «экскаватор гусеничный Komatsu» Компас выдаст только те закупки, в которых встречается все три слова.
   
   Пользуйтесь запятой и пробелом осознанно — это помогает сделать точную выборку.
   
   Делать несколько запросов с разными окончаниями не нужно. Сервис сам ищет закупки с ключевыми словами в разных падежах.
3. Берите ключевые слова из описания. Совсем необязательно заранее знать, как формулируют название товара или услуги в закупке: начните с общего слова, а потом изучайте примеры в результатах поиска.
4. Создавайте шаблон и копируйте его для нового поиска. Например, во всех сценариях мы отбирали организации с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, с указанными телефонами. Кому-то наоборот интересны предприятия с признаками ликвидации, кому-то принципиальны почты. Настройте свои шаблоны, чтобы ускорить работу. Вы лучше нас знаете своего клиента, вам и фильтры в руки.
5. Используйте блок «сертификаты и декларации» для уточнения результатов поиска по закупкам. Особенно это касается закупок каких-либо товаров, которые нужно обязательно сертифицировать.
6. Стройте сегменты на других определяющих фильтрах, чтобы максимально охватить целевых клиентов. Для каждого блока мы написали подробную инструкцию. Кого-то из ваших потенциальных покупателей можно найти по лицензиям; кого-то — по вакансиям. Попробуйте также поиск по лизингу и по залогам.
7. Зайдите в Компас и проверьте наши советы на практике. Если вы остались недовольны результатом или нуждаетесь в помощи, напишите в комментарии, мы постараемся помочь.