Бывает, отделу продаж необходимо найти бизнес-клиентов, которые поставляют определённый товар или услуги для других организаций. Один из признаков, по которому можно их найти — закупки: ваш клиент вероятнее всего участвует в них как поставщик или заказчик. Разберём на примерах из Контур.Компаса типовые ситуации, в которых по закупкам можно найти потенциальных клиентов.
Содержание
- Что такое закупки и зачем по ним искать
- Какие закупки бывают и как это использовать для продаж
- Сценарии поиска по закупкам
- Сценарий 1. Вы субподрядчик или сами участвуете в закупках
- Сценарий 2. Из вашего продукта участник закупок делает свой продукт
- Сценарий 3. Продаёте средства производства для участника закупок
- Сценарий 4. Занимаетесь сервисом и техобслуживанием
- Сценарий 5. Берёте задачи участника закупок на аутсорсинг, автоматизируете процессы
- Сценарий 6. Консультируете, обучаете участника закупок и оптимизируете его процессы
- Дополнительные советы по поиску
Что такое закупки и зачем по ним искать
Закупка — это приобретение товаров, работ и услуг по определённым процедурам. Для государственных, муниципальных учреждений и госкомпаний это необходимый процесс, потому что государство следит за тем, как они расходуют бюджетные деньги.
В отдельно взятой закупке несколько действующих лиц: один заказчик и, как правило, несколько участников. Один из участников станет победителем и будет выполнять работу по закупке от заказчика. При этом одна организация может быть заказчиком или участником во множестве закупок.
Когда компания заявляется участником закупки, она фактически выражает готовность поставить какой-то продукт. Часто это означает, что компания постоянно поставляет этот продукт. А если она ещё и победила в закупке, то это ещё более надёжное подтверждение деятельности компании.
Когда организация выступает заказчиком закупки, она фактически заявляет во всеуслышание, что нуждается в определённых товарах или услугах. Причём такая организация может купить что-то и без закупки.
В описании закупки обычно подробно описывается продукт или услуга — таким образом можно искать и поставщиков конкретных товаров, и тех, кому такие товары нужны.
Какие закупки бывают и как это использовать для продаж
Коммерческие закупки. Закон не обязывает коммерческие предприятия работать через тендеры. Размещение закупки для таких заказчиков — скорее удобный способ выбрать поставщика. Но им можно продать и напрямую. Поэтому в таком типе торгов одинаково ценны и заказчики, и поставщики. И тем и другим можно предложить свой товар.
Закупки по 44-ФЗ. В закупках 44-ФЗ интересны поставщики: очень часто они охотно отдают всю работу по закупке или часть работ на субподряд.
В некоторых случаях это вообще могут быть профессиональные «выигрыватели», которые в поставке выступают только посредником и покупают товар или услугу по закупке у другого предприятия. Часто это участник той же закупки, только менее сноровистый. Такая «порода» бизнеса сгодится, только если вы рассматриваете для себя субподряд. А если нужен нормальный поставщик, придётся учиться отличать их от «выигрывателей».
Заказчиков закупок по 44-ФЗ нецелесообразно рассматривать как объект для холодных продаж: федеральный закон описывает строгие требования к закупкам для бюджетных учреждений. Чтобы приобрести что-нибудь, им почти всегда надо проводить тендер.
Закупки по 223-ФЗ. Этот тип торгов уже допускает некоторую гибкость. Государственные компании могут покупать товары и услуги напрямую, а могут и закупать их по собственному внутреннему положению о закупках. В данном случае придётся проверять каждое индивидуально.
Закупки по 615-ПП. Этот тип торгов будет интересен тем, кто предлагает свои продукты и услуги участникам закупок в капитальном строительстве. Победители таких конкурсов, как правило, выполняют большие комплексные работы, где требуется транспорт, средства производства, стройматериалы и тому подобное.
В Контур.Компасе можно найти и заказчиков, и поставщиков по всем этим типам торгов, в том числе отобрать победителей в закупках конкретных товаров и услуг. А ещё отфильтровать предприятия по сумме закупки, по кодам закупок ОКПД2 и т.д. Далее рассказываем, как это сделать.
Сценарии поиска по закупкам
Сценарий 1. Вы субподрядчик или сами участвуете в закупках
Сценарием нужно пользоваться
- тем, кто выполняет контракт по субподряду и сотрудничает с профессиональными победителями закупок;
- тем, кто постоянно участвует в закупках и ищет заказчиков.
Принцип поиска: Наша задача — найти участника или заказчика, у которого есть хотя бы одна закупка с нужными ключевыми словами в описании. Так, если вы поставляете сахар-песок, то и искать надо закупки, предмет которых — сахар-песок. В поиске по словам мы так и напишем: «сахар-песок».
Механика использования фильтров по закупкам будет отличаться только режимом «Поставщик/заказчик»:
- если работаете по субподряду, вам нужен режим «Поставщик»;
- если хотите найти инициаторов закупок, то включите режим «Заказчик».
Пример поиска: организуете пассажирские перевозки
Положим, вы занимаетесь пассажирскими перевозками в Татарстане. Часто победители таких закупок отдают на субподряд часть работ, особенно если требуется много транспорта. Поэтому среди участников закупок можно поискать таких же перевозчиков.
Как найти эти компании в Компасе? Нужно искать среди поставщиков закупок — проследите,чтобы вверху блока «Закупки» переключатель стоял в этом положении. В фильтре «слова в описании» напишите «услуги по перевозке пассажиров, услуги пассажирских перевозок». Укажите регион — Татарстан, действующий статус в реестре ЕГРЮЛ/ЕГРИП, чтобы отсеять компании с признаками ликвидации и банкротства. Ограничьте поиск компаниями, у которых указаны телефоны.
Дальше можно выгружать базу в удобном для вас формате и давать в работу продавцам. Лучше выгрузить небольшую часть и протестировать сборку, чтобы не тратить лимит выгрузки.
Сценарий 2. Из вашего продукта участник закупок делает свой продукт
Этот сценарий подойдёт для тех, кто
- поставляет сырьё, из которого участник закупок делает свой продукт;
- по субподряду поставляет товары и выполняет работы.
Общий принцип для поиска: ищите по тому предмету закупки, в состав которого входит ваш товар. Например, если вы поставляете лес, то ищите продукцию, которую получают из вашей древесины: стройматериалы, мебель, бумагу и т.п.
Пример поиска: продаёте охлаждённые и замороженные мясные полуфабрикаты
Предположим, вы обрабатываете мясо, птицу и рыбу в первичных формах и делаете полуфабрикаты в Свердловской области. Купить их могут компании, которые участвуют в тендерах на организацию горячего питания в бюджетных учреждениях.
Как найти эти компании в Компасе? Убедитесь, что вверху блока «Закупки» переключатель находится в положении «поставщик». В фильтре «слова в описании» достаточно написать «организация горячего питания, обеспечение трёхразового питания». Затем ограничить поиск Свердловской областью, предприятиями, у которых действующий статус в реестрах ЕГРЮЛ/ЕГРИП и указаны телефоны.
Сценарий 3. Продаёте средства производства для участника закупок
Этот вариант подходит производителям и продавцам
- расходных материалов для производственного оборудования;
- средств индивидуальной защиты, спецодежды;
- комплектующих и запчастей для производственной техники;
- горюче-смазочных материалов.
Общий принцип поиска по поставщикам: Нужно искать по тем услугам и товарам, которые покупатель выполняет и поставляет с помощью вашего продукта. Например, если вы торгуете спецодеждой, ищите работы, для которых она нужна: строительство и ремонт дорог, строительство зданий, уборка улиц и т.д.
Пример поиска: поставляете навесное оборудование для дорожной техники
Представим, что вы торгуете дисковыми щётками для подметальных машин, скребками для снега и прочим навесным оборудованием для уборки по Ханты-Мансийскому автономному округу. Этот товар покупают производители и поставщики коммунальной уборочной техники, предприятия, которые используют и ремонтируют такие машины.
Как найти эти компании в Компасе? В фильтре «Слова в описании» надо перечислить наименования машин, а также работы, которые выполняют этими машинами. Затем ограничить результаты поиска регионом, предприятиями, у которых есть телефоны и действующий статус в реестрах ЕГРЮЛ/ЕГРИП.
Далее можно как угодно уточнять запрос — задать параметры по выручке, применить прочие фильтры. И выгружать небольшое количество контактов для тестирования сегмента.
Сценарий 4. Занимаетесь сервисом и техобслуживанием
Этот сценарий поможет
- ремонтным организациям, станциям технического обслуживания;
- интернет-провайдерам, операторам связи, топливным операторам.
Общий принцип: ориентируйтесь на такие товары и услуги, которые невозможно выполнить без оборудования или технических средств, которые вы обслуживаете. Так, если предприятие поставляет металлические детали, полученные токарным способом, то у них в пользовании наверняка есть токарные станки, которые нужно обслуживать.
Пример поиска: продаёте топливные карты
Допустим, вы выпускаете юридическим лицам топливные карты для расчёта за горючее в Москве и Московской области. Часть ваших целевых клиентов — курьерские службы и предприятия грузоперевозок.
Как найти эти компании в Компасе? Нужно указать ключевые слова — чем больше вариантов названия закупки, тем лучше — затем обозначить регион и отобрать только действующие компании с указанными телефонами.
Сценарий 5. Берёте задачи участника закупок на аутсорсинг, автоматизируете процессы
Этот сценарий полезен
- компаниям, которые ставят автоматизирующее «железо» — системы сигнализации, слежения, учёта;
- частным охранным предприятиям;
- транспортным и курьерским службам;
- разработчикам IT-решений.
Общий принцип: ищите по тем услугам, в выполнении которых вы косвенно участвуете: выполняете часть работ, удешевляете работу и снижаете риски за счёт оборудования или программ, охраняете имущество поставщика или его заказчика.
Пример поиска: доставляете продовольствие в авторефрижераторах
Вы перевозите скоропортящиеся продукты по Ростовской области, по Краснодарскому и Ставропольскому краям. Есть парк грузовиков с рефрижераторами, в которых можно перевозить замороженные продукты питания. Ваша целевая аудитория — поставщики заморозки.
Как найти эти компании в Компасе? Нужно указать три названных выше региона, затем в фильтре «слова в описании» как можно подробнее перечислить саму продукцию. Отфильтровать действующие организации, у которых указаны телефоны.
Сценарий 6. Консультируете, обучаете участника закупок и оптимизируете его процессы
Из этого сценария прежде всего извлекут выгоду
- учебные предприятия, центры повышения квалификации;
- консалтинговые и аудиторские компании.
Общий принцип: нужно искать заказчиков по тем работам и услугам, которые вы помогаете выполнять более профессионально и эффективно.
Пример поиска — учебный центр электроэнергетики
Например, вы готовите на Урале специалистов по работе с электрикой: монтёров, инженеров охраны труда, бригадиров. Целевые клиенты — все предприятия в Уральском федеральном округе, которые прокладывают электросети, устанавливают и налаживают электрооборудование или демонтируют электроустановки и сети с соблюдением техники безопасности. Чтобы выигрывать большие тендеры, таким предприятиям нужны подготовленные электромонтажники с документами о пройденном обучении.
Как найти эти компании в Компасе? Нужно ограничить поиск регионами УрФО и указать «монтаж электрооборудования, электромонтажные, пусконаладочные работы электрооборудования, демонтаж силовых установок» в словах в описании закупки. Затем соответствующие коды ОКПД 2. Выберем только предприятия с указанными телефонами.
Дополнительные советы по поиску
- Ищите по всем закупкам, а не только по актуальным. Завершённая закупка — это уже состоявшийся контракт, а не всего лишь намерение. Искать по таким закупкам вернее, чем по незавершённым. И сегменты так получатся больше.
- Запятая в поиске по словам работает как «или», а пробел — как «и». Если в фильтре «Слова в описании» вы ищете по синонимам, используйте запятую, и сервис найдёт все компании с закупками, которые содержат одно из искомых слов. Например, по запросу «машина подметальная, машина уборочная» Компас найдёт все закупки в которых есть хотя бы одно совпадение из двух: «машина подметальная» или «машина уборочная».
А если вам нужно, чтобы сервис искал точное наименование, тогда пишите через пробел. Например, по запросу «экскаватор гусеничный Komatsu» Компас выдаст только те закупки, в которых встречается все три слова.
Пользуйтесь запятой и пробелом осознанно — это помогает сделать точную выборку.
Делать несколько запросов с разными окончаниями не нужно. Сервис сам ищет закупки с ключевыми словами в разных падежах. - Берите ключевые слова из описания. Совсем необязательно заранее знать, как формулируют название товара или услуги в закупке: начните с общего слова, а потом изучайте примеры в результатах поиска.
- Создавайте шаблон и копируйте его для нового поиска. Например, во всех сценариях мы отбирали организации с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, с указанными телефонами. Кому-то наоборот интересны предприятия с признаками ликвидации, кому-то принципиальны почты. Настройте свои шаблоны, чтобы ускорить работу. Вы лучше нас знаете своего клиента, вам и фильтры в руки.
- Используйте блок «сертификаты и декларации» для уточнения результатов поиска по закупкам. Особенно это касается закупок каких-либо товаров, которые нужно обязательно сертифицировать.
- Стройте сегменты на других определяющих фильтрах, чтобы максимально охватить целевых клиентов. Для каждого блока мы написали подробную инструкцию. Кого-то из ваших потенциальных покупателей можно найти по лицензиям; кого-то — по вакансиям. Попробуйте также поиск по лизингу и по залогам.
- Зайдите в Компас и проверьте наши советы на практике. Если вы остались недовольны результатом или нуждаетесь в помощи, напишите в комментарии, мы постараемся помочь.