Как данные по договорам лизинга помогут повысить конверсию в продажи: разбор с примерами

• Что такое лизинг и зачем по нему искать
• Сценарии поиска
  • Поставляете технику и расходники для бизнеса
  • Обслуживаете технику клиента
  • Участвуете в производственной цепочке
  • Сдаете в лизинг авто и оборудование
• Дополнительные советы по поиску

Что такое лизинг и зачем по нему искать

Лизинг — это форма долгосрочной аренды имущества. Чаще всего в лизинг берут транспорт и спецтехнику, а также оборудование: не каждое предприятие может сразу купить все, что нужно для работы.

Лизинг выгодно отличается от обычного кредита и аренды. У лизинговых компаний требования мягче, чем у банков, потому что они остаются собственниками имущества, пока действует договор. Аренда может закрыть только краткосрочную потребность компании и годится для разовых задач. В лизинге же технику можно использовать сразу и на постоянной основе, а после завершения договора выкупить.

Предметы лизинга помогают ответить на вопросы о клиенте: 

• какое оборудование или транспорт у него есть;
• какие работы выполняет компания, что она производит;
• какие у клиента финансовые возможности;
• нуждается ли она в каких-то услугах.

Сведения о договорах лизинга организаций публикуются в открытом доступе на Федресурсе в разделе «обременения».

Разберем типичные сценарии, в которых целевых клиентов можно найти по лизингу. Примеры поисковых запросов покажем на примерах из Компаса.

Сценарии поиска

1. Поставляете технику и расходники для бизнеса

Этот сценарий подходит, если вы поставляете

• запчасти для техники, комплектующие и навесное оборудование;
• расходные материалы для оборудования;
• Горюче-смазочные материалы (ГСМ).

Общий принцип: ищите по технике, для которой вы поставляете запчасти, расходники или ГСМ.

Пример поиска: продавец запчастей для катков

Компания торгует запчастями для асфальтовых катков и другой дорожной техники по всей России.

Мы не сможем найти вообще все компании, которые используют катки и асфальтоукладчики. Но мы можем довольно точно найти компании, у которых эта техника в лизинге.

Как найти целевых клиентов в Компасе

В поиске по словам через запятую перечислим два наиболее интересных для нас вида спецтехники — «каток дорожный, асфальтоукладчик». Запросим только компании с телефонами. Получим тысячу компаний.

2. Обслуживаете технику клиента

Это ваш сценарий, если 

• обслуживаете оборудование и транспорт ваших покупателей,
• консультируете,  обучаете своих клиентов, как правильно организовать цех и установить оборудование, соблюсти требования охраны труда и пожарной безопасности.

Общий принцип: ищите то оборудование и транспорт, которые обслуживаете.

Пример поиска: наладчик лазерного оборудования

Компания налаживает лазерные станки перед запуском на предприятиях, ремонтирует лазерные станки для гравировки, резки и сварки металлов. Обслуживает предприятия по всей России.

Один из клиентских сегментов компании можно очертить по предприятиям с лазерными станками в лизинге.

Как найти целевых клиентов в Компасе

Воспользуемся поиском по словам: напишем «станок лазерный, лазерный маркер, лазерная резка, лазерная сварка». Ограничим поиск компаниями с телефонами. Получим 1000 компаний.

3. Участвуете в производственной цепочке

Этот сценарий подходит, если вы поставляете щебень, древесину, иное сырье или комплектующие, из которых ваш покупатель делает свой товар.

Общий принцип: ищите компании по той технике, с помощью которой покупатель будет обрабатывать ваше сырье или комплектующие. 

Пример поиска: федеральный поставщик полимерного сырья

Компания поставляет полиэтилен, полипропилен и другие виды пластика в гранулах производителям пластмассовых изделий.

Чтобы найти хотя бы часть таких производителей, нужно знать, какое оборудование они используют. А это экструдеры, термопластавтоматы, экструзионно-выдувные машины и другое оборудование для литья пластмасс в формы.

Как найти целевые компании в Компасе

Поищем по словам в описании предмета лизинга — введем в поле названия оборудования и просто ключевые слова: «экструдер, экструзионно-выдувная машина, термопластавтомат, выдувная машина, для литья пластмасс». Отберем только компании с телефонами. Компас найдет 385 компаний с таким оборудованием в лизинге.

4. Сдаете в лизинг авто и оборудование

Это сценарий для лизинговых компаний или кредитных организаций.

Общий принцип: если предоставляете в лизинг конкретную технику, ищите компании с интересными вам предметами лизинга и договорами, которые завершились, аннулированы или скоро закончатся. Компания, которая что-то брала в лизинг, скорее всего, снова это сделает: например, фермер брал в лизинг трактор, потом выкупил. Теперь думает расширить автопарк и взять комбайн.

Пример поиска: федеральная лизинговая компания

Компания занимается сдачей в лизинг грузовых автомобилей. Предприятие предлагает брать автомобили нескольких марок, различные по грузоподъемности. Одна из подходящих клиентских категорий для нее — предприятия и ИП, у которых уже есть договор лизинга, но скоро закончится.

Как найти целевые компании в Компасе

Чтобы охватить максимальную емкость, совместим поиск по категориям и словам в описании. В категориях укажем «автомобили», а в поиске по словам уточним, что нам нужны грузовые авто.

Затем укажем, что нас интересуют компании с действующими договорами лизинга, которые заканчиваются в период с 16 августа по 15 декабря 2021 года. Отметим компании с телефонами. Итого найдем 1300 компаний.

Дополнительные советы по поиску

1. Не используйте категорию, если ищете технику конкретных марок и моделей. Не все компании точно указывают категорию имущества в лизинге. Например, вместо «01.06. Средства транспортные» указывают «01. Материальные активы».
   
   Проведем эксперимент. Найдем в Свердловской области компании, у которых в лизинге спецтехника марок Caterpillar, Komatsu и John Deere. Таких компаний будет 117.

   

   Теперь попробуем уточнить категорию и указать «специализированная техника». И сегмент сразу сузится до 28 организаций.

   

   Изучим организации, которые почему-то отсекло при выборе категории: вычтем из первого сегмента второй.

   

   Из полученного множества сделаем пробную выгрузку на 20 предприятий и посмотрим на данные лизинга этих компаний.

   

   У 16 из 20 организаций в категории предмета лизинга указано просто «материальные активы». Еще четверо удосужились уточнить категорию до транспортных средств или оборудования и машин.

   Поэтому когда ищете технику по определенным маркам и моделям, используйте только поиск по словам в описании.

2. Используйте синонимы для описания искомой техники. Компас ищет по договорам лизинга. А в договорах люди описывают одни и те же активы разными способами. Например, грузовик Mercedes-Benz Atego могут также обозначить и кириллицей — «Мерседес-Бенц», и с ошибкой — Mercedez. Подумайте, как другие могут назвать искомый предмет и перечислите в поиске по словам через запятую.

3. Не ограничивайтесь только лизингом. Всегда лучше проанализировать вашу аудиторию с нескольких сторон. Проверьте, можно ли найти ваших клиентов

   • по вакансиям;
   • по сертификатам и декларациям;
   • по лицензиям;
   • по участию в госзакупках.

   Постройте несколько сегментов на основе разных фильтров, потому что целевую аудиторию трудно описать одним набором данных.

4. Зайдите в Компас, чтобы проверить наши рекомендации на практике и адаптировать их для своего бизнеса. Никто не знает ваших клиентов лучше вас — вам и фильтры в руки!