Как данные по договорам лизинга помогут повысить конверсию в продажи: разбор с примерами — Контур.Компас — СКБ Контур

Как данные по договорам лизинга помогут повысить конверсию в продажи: разбор с примерами

Бывает, вы ищете покупателей среди компаний, у которых есть конкретное оборудование, узкоспециализированный инструмент. Но как понять, что он у них есть?
Здесь расскажем, как в таких ситуациях выручает знание о предметах лизинга и как искать по этому признаку клиентов, готовых купить ваш продукт или услугу.

Что такое лизинг и зачем по нему искать

Лизинг — это форма долгосрочной аренды имущества. Чаще всего в лизинг берут транспорт и спецтехнику, а также оборудование: не каждое предприятие может сразу купить все, что нужно для работы.

Лизинг выгодно отличается от обычного кредита и аренды. У лизинговых компаний требования мягче, чем у банков, потому что они остаются собственниками имущества, пока действует договор. Аренда может закрыть только краткосрочную потребность компании и годится для разовых задач. В лизинге же технику можно использовать сразу и на постоянной основе, а после завершения договора выкупить.

Предметы лизинга помогают ответить на вопросы о клиенте: 

  • какое оборудование или транспорт у него есть;
  • какие работы выполняет компания, что она производит;
  • какие у клиента финансовые возможности;
  • нуждается ли она в каких-то услугах.

Сведения о договорах лизинга организаций публикуются в открытом доступе на Федресурсе в разделе «обременения».

Разберем типичные сценарии, в которых целевых клиентов можно найти по лизингу. Примеры поисковых запросов покажем на примерах из Компаса.

Сценарии поиска

1. Поставляете технику и расходники для бизнеса

Этот сценарий подходит, если вы поставляете

  • запчасти для техники, комплектующие и навесное оборудование;
  • расходные материалы для оборудования;
  • Горюче-смазочные материалы (ГСМ).

Общий принцип: ищите по технике, для которой вы поставляете запчасти, расходники или ГСМ.

Пример поиска: продавец запчастей для катков

Компания торгует запчастями для асфальтовых катков и другой дорожной техники по всей России.

Мы не сможем найти вообще все компании, которые используют катки и асфальтоукладчики. Но мы можем довольно точно найти компании, у которых эта техника в лизинге.

Как найти целевых клиентов в Компасе

В поиске по словам через запятую перечислим два наиболее интересных для нас вида спецтехники — «каток дорожный, асфальтоукладчик». Запросим только компании с телефонами. Получим тысячу компаний.

2. Обслуживаете технику клиента

Это ваш сценарий, если 

  • обслуживаете оборудование и транспорт ваших покупателей,
  • консультируете,  обучаете своих клиентов, как правильно организовать цех и установить оборудование, соблюсти требования охраны труда и пожарной безопасности.

Общий принцип: ищите то оборудование и транспорт, которые обслуживаете.

Пример поиска: наладчик лазерного оборудования

Компания налаживает лазерные станки перед запуском на предприятиях, ремонтирует лазерные станки для гравировки, резки и сварки металлов. Обслуживает предприятия по всей России.

Один из клиентских сегментов компании можно очертить по предприятиям с лазерными станками в лизинге.

Как найти целевых клиентов в Компасе

Воспользуемся поиском по словам: напишем «станок лазерный, лазерный маркер, лазерная резка, лазерная сварка». Ограничим поиск компаниями с телефонами. Получим 1000 компаний.

3. Участвуете в производственной цепочке

Этот сценарий подходит, если вы поставляете щебень, древесину, иное сырье или комплектующие, из которых ваш покупатель делает свой товар.

Общий принцип: ищите компании по той технике, с помощью которой покупатель будет обрабатывать ваше сырье или комплектующие. 

Пример поиска: федеральный поставщик полимерного сырья

Компания поставляет полиэтилен, полипропилен и другие виды пластика в гранулах производителям пластмассовых изделий.

Чтобы найти хотя бы часть таких производителей, нужно знать, какое оборудование они используют. А это экструдеры, термопластавтоматы, экструзионно-выдувные машины и другое оборудование для литья пластмасс в формы.

Как найти целевые компании в Компасе

Поищем по словам в описании предмета лизинга — введем в поле названия оборудования и просто ключевые слова: «экструдер, экструзионно-выдувная машина, термопластавтомат, выдувная машина, для литья пластмасс». Отберем только компании с телефонами. Компас найдет 385 компаний с таким оборудованием в лизинге.

4. Сдаете в лизинг авто и оборудование

Это сценарий для лизинговых компаний или кредитных организаций.

Общий принцип: если предоставляете в лизинг конкретную технику, ищите компании с интересными вам предметами лизинга и договорами, которые завершились, аннулированы или скоро закончатся. Компания, которая что-то брала в лизинг, скорее всего, снова это сделает: например, фермер брал в лизинг трактор, потом выкупил. Теперь думает расширить автопарк и взять комбайн.

Пример поиска: федеральная лизинговая компания

Компания занимается сдачей в лизинг грузовых автомобилей. Предприятие предлагает брать автомобили нескольких марок, различные по грузоподъемности. Одна из подходящих клиентских категорий для нее — предприятия и ИП, у которых уже есть договор лизинга, но скоро закончится.

Как найти целевые компании в Компасе

Чтобы охватить максимальную емкость, совместим поиск по категориям и словам в описании. В категориях укажем «автомобили», а в поиске по словам уточним, что нам нужны грузовые авто.

Затем укажем, что нас интересуют компании с действующими договорами лизинга, которые заканчиваются в период с 16 августа по 15 декабря 2021 года. Отметим компании с телефонами. Итого найдем 1300 компаний.

Дополнительные советы по поиску

  1. Не используйте категорию, если ищете технику конкретных марок и моделей. Не все компании точно указывают категорию имущества в лизинге. Например, вместо «01.06. Средства транспортные» указывают «01. Материальные активы».

    Проведем эксперимент. Найдем в Свердловской области компании, у которых в лизинге спецтехника марок Caterpillar, Komatsu и John Deere. Таких компаний будет 117.
    Теперь попробуем уточнить категорию и указать «специализированная техника». И сегмент сразу сузится до 28 организаций.
    Изучим организации, которые почему-то отсекло при выборе категории: вычтем из первого сегмента второй.
    Из полученного множества сделаем пробную выгрузку на 20 предприятий и посмотрим на данные лизинга этих компаний.

    У 16 из 20 организаций в категории предмета лизинга указано просто «материальные активы». Еще четверо удосужились уточнить категорию до транспортных средств или оборудования и машин.

    Поэтому когда ищете технику по определенным маркам и моделям, используйте только поиск по словам в описании.

  2. Используйте синонимы для описания искомой техники. Компас ищет по договорам лизинга. А в договорах люди описывают одни и те же активы разными способами. Например, грузовик Mercedes-Benz Atego могут также обозначить и кириллицей — «Мерседес-Бенц», и с ошибкой — Mercedez. Подумайте, как другие могут назвать искомый предмет и перечислите в поиске по словам через запятую.

  3. Не ограничивайтесь только лизингом. Всегда лучше проанализировать вашу аудиторию с нескольких сторон. Проверьте, можно ли найти ваших клиентов

    Постройте несколько сегментов на основе разных фильтров, потому что целевую аудиторию трудно описать одним набором данных.

  4. Зайдите в Компас, чтобы проверить наши рекомендации на практике и адаптировать их для своего бизнеса. Никто не знает ваших клиентов лучше вас — вам и фильтры в руки!


Статьи по теме

Как получить стабильный доход с холодных продаж: начните с клиентской базы

Это статья для руководителей отделов продаж и директоров по маркетингу, которые работают в сегменте B2B и практикуют продажи по телефону. Если у вас не получается выстроить работающую воронку продаж и поднять выручку на новый уровень, то этот материал может помочь. Команда сервиса по поиску клиентов Контур.Компас разбирает одну из возможных причин и предлагает решения.

Ценный конечный продукт менеджера по продажам

ЦКП — способ сфокусировать внимание подчинённых на важном, повысить их КПД и эффективность всего предприятия. Что такое ЦКП, зачем он нужен, как его определить, рассказывает команда сервиса по поиску клиентов Контур.Компас.

Зачем исследовать клиентов и как это делать дёшево

Если вы считаете, что продажа зависит только от сноровки менеджера и качества продукта, то это статья для вас. Вы удивитесь, как обогатится ваша картина мира и увеличится конверсия в продажи, если задавать вопросы клиентам и пробовать «влезать в их ботинки». Исследователь Контур.Компаса Евгения Крупина́ и копирайтер сервиса Артём Рыжаков рассказывают о способах изучения целевой аудитории, которые можно применять без профессиональных знаний.

Портрет клиента: что это такое и почему с ним легче продавать

Оптовая компания, которой руководит Сергей, делает в месяц около 70 оплат, обзванивая всего 600-700 компаний. Такой результат стал в том числе возможен, потому что Сергей заморочился, провёл исследование и составил портрет клиента. Это путь для руководителей, которые привыкли решать с опорой на данные и доказательства. О таком подходе команда Контур.Компаса рассказывает в этой статье.

Должностная инструкция менеджера по продажам в B2B: облегчаем отношения с сотрудниками (шаблон)

Сделать так, что каждый продавец без вопросов и пререканий знает, что и когда ему делать. Уверенно разрешать трудовые споры, обоснованно нанимать и увольнять сотрудников. Это возможно, если разработать должностную инструкцию для менеджеров по продажам в B2B. Контур.Компас рассказывает, как это сделать.