Как данные по договорам лизинга помогут повысить конверсию в продажи: разбор с примерами
Бывает, вы ищете покупателей среди компаний, у которых есть конкретное оборудование, узкоспециализированный инструмент. Но как понять, что он у них есть?
Здесь расскажем, как в таких ситуациях выручает знание о предметах лизинга и как искать по этому признаку клиентов, готовых купить ваш продукт или услугу.
Лизинг — это форма долгосрочной аренды имущества. Чаще всего в лизинг берут транспорт и спецтехнику, а также оборудование: не каждое предприятие может сразу купить все, что нужно для работы.
Лизинг выгодно отличается от обычного кредита и аренды. У лизинговых компаний требования мягче, чем у банков, потому что они остаются собственниками имущества, пока действует договор. Аренда может закрыть только краткосрочную потребность компании и годится для разовых задач. В лизинге же технику можно использовать сразу и на постоянной основе, а после завершения договора выкупить.
Предметы лизинга помогают ответить на вопросы о клиенте:
какое оборудование или транспорт у него есть;
какие работы выполняет компания, что она производит;
Разберем типичные сценарии, в которых целевых клиентов можно найти по лизингу. Примеры поисковых запросов покажем на примерах из Компаса.
Сценарии поиска
1. Поставляете технику и расходники для бизнеса
Этот сценарий подходит, если вы поставляете
запчасти для техники, комплектующие и навесное оборудование;
расходные материалы для оборудования;
Горюче-смазочные материалы (ГСМ).
Общий принцип: ищите по технике, для которой вы поставляете запчасти, расходники или ГСМ.
Пример поиска: продавец запчастей для катков
Компания торгует запчастями для асфальтовых катков и другой дорожной техники по всей России.
Мы не сможем найти вообще все компании, которые используют катки и асфальтоукладчики. Но мы можем довольно точно найти компании, у которых эта техника в лизинге.
Как найти целевых клиентов в Компасе
В поиске по словам через запятую перечислим два наиболее интересных для нас вида спецтехники — «каток дорожный, асфальтоукладчик». Запросим только компании с телефонами. Получим тысячу компаний.
2. Обслуживаете технику клиента
Это ваш сценарий, если
обслуживаете оборудование и транспорт ваших покупателей,
консультируете, обучаете своих клиентов, как правильно организовать цех и установить оборудование, соблюсти требования охраны труда и пожарной безопасности.
Общий принцип: ищите то оборудование и транспорт, которые обслуживаете.
Пример поиска: наладчик лазерного оборудования
Компания налаживает лазерные станки перед запуском на предприятиях, ремонтирует лазерные станки для гравировки, резки и сварки металлов. Обслуживает предприятия по всей России.
Один из клиентских сегментов компании можно очертить по предприятиям с лазерными станками в лизинге.
Этот сценарий подходит, если вы поставляете щебень, древесину, иное сырье или комплектующие, из которых ваш покупатель делает свой товар.
Общий принцип: ищите компании по той технике, с помощью которой покупатель будет обрабатывать ваше сырье или комплектующие.
Пример поиска: федеральный поставщик полимерного сырья
Компания поставляет полиэтилен, полипропилен и другие виды пластика в гранулах производителям пластмассовых изделий.
Чтобы найти хотя бы часть таких производителей, нужно знать, какое оборудование они используют. А это экструдеры, термопластавтоматы, экструзионно-выдувные машины и другое оборудование для литья пластмасс в формы.
Как найти целевые компании в Компасе
Поищем по словам в описании предмета лизинга — введем в поле названия оборудования и просто ключевые слова: «экструдер, экструзионно-выдувная машина, термопластавтомат, выдувная машина, для литья пластмасс». Отберем только компании с телефонами. Компас найдет 385 компаний с таким оборудованием в лизинге.
4. Сдаете в лизинг авто и оборудование
Это сценарий для лизинговых компаний или кредитных организаций.
Общий принцип: если предоставляете в лизинг конкретную технику, ищите компании с интересными вам предметами лизинга и договорами, которые завершились, аннулированы или скоро закончатся. Компания, которая что-то брала в лизинг, скорее всего, снова это сделает: например, фермер брал в лизинг трактор, потом выкупил. Теперь думает расширить автопарк и взять комбайн.
Пример поиска: федеральная лизинговая компания
Компания занимается сдачей в лизинг грузовых автомобилей. Предприятие предлагает брать автомобили нескольких марок, различные по грузоподъемности. Одна из подходящих клиентских категорий для нее — предприятия и ИП, у которых уже есть договор лизинга, но скоро закончится.
Как найти целевые компании в Компасе
Чтобы охватить максимальную емкость, совместим поиск по категориям и словам в описании. В категориях укажем «автомобили», а в поиске по словам уточним, что нам нужны грузовые авто.
Затем укажем, что нас интересуют компании с действующими договорами лизинга, которые заканчиваются в период с 16 августа по 15 декабря 2021 года. Отметим компании с телефонами. Итого найдем 1300 компаний.
Дополнительные советы по поиску
Не используйте категорию, если ищете технику конкретных марок и моделей. Не все компании точно указывают категорию имущества в лизинге. Например, вместо «01.06. Средства транспортные» указывают «01. Материальные активы».
Проведем эксперимент. Найдем в Свердловской области компании, у которых в лизинге спецтехника марок Caterpillar, Komatsu и John Deere. Таких компаний будет 117.
Теперь попробуем уточнить категорию и указать «специализированная техника». И сегмент сразу сузится до 28 организаций.
Изучим организации, которые почему-то отсекло при выборе категории: вычтем из первого сегмента второй.
Из полученного множества сделаем пробную выгрузку на 20 предприятий и посмотрим на данные лизинга этих компаний.
У 16 из 20 организаций в категории предмета лизинга указано просто «материальные активы». Еще четверо удосужились уточнить категорию до транспортных средств или оборудования и машин.
Поэтому когда ищете технику по определенным маркам и моделям, используйте только поиск по словам в описании.
Используйте синонимы для описания искомой техники. Компас ищет по договорам лизинга. А в договорах люди описывают одни и те же активы разными способами. Например, грузовик Mercedes-Benz Atego могут также обозначить и кириллицей — «Мерседес-Бенц», и с ошибкой — Mercedez. Подумайте, как другие могут назвать искомый предмет и перечислите в поиске по словам через запятую.
Не ограничивайтесь только лизингом. Всегда лучше проанализировать вашу аудиторию с нескольких сторон. Проверьте, можно ли найти ваших клиентов
Постройте несколько сегментов на основе разных фильтров, потому что целевую аудиторию трудно описать одним набором данных.
Зайдите в Компас, чтобы проверить наши рекомендации на практике и адаптировать их для своего бизнеса. Никто не знает ваших клиентов лучше вас — вам и фильтры в руки!
Продавать случайным клиентам — это дорого и неэффективно. Больше прибыли можно получить, если собрать свою клиентскую базу. В статье читайте, как это быстро сделать в Компасе с помощью фильтров.
В статье рассказываем, какие материальные и нематериальные методы стимулирования сотрудников отдела продаж используют компании и насколько они эффективны.
