Как найти себе поставщиков и субподрядчиков для участия в закупках

Не все компании хотят и могут участвовать в закупках, но при этом они вполне законно могут зарабатывать на госконтрактах — стать субподрядчиком победителя. И наоборот, победитель закупки не всегда может выполнить контракт в одиночку, и он может отдать часть заказа на субподряд. Рассказываем, как с помощью Контур.Компаса субподрядчикам найти победителей и вообще крупных покупателей, а опытным участникам тендеров найти себе поставщиков и подрядчиков.

Общая логика поиска

Сначала поделимся с вами своим способом определять клиента. Этот метод вы можете применять везде, даже если вы не пользуетесь Компасом, а каким-то другим сервисом или ищете напрямую в реестре участников закупок или другом госреестре.

Наша задача сейчас — найти поставщиков товаров или субподрядчиков, которые смогут выполнить часть работ по вашему контракту. Чтобы найти их, нужно понять, какими свойствами они обладают.

Мы выделяем такие свойства:

Участие в закупках. Да, они наравне с вами участвуют в торгах. Но ведь выигрывают не все: у кого-то еще мало опыта и менее развитый тендерный отдел; кто-то не в состоянии обеспечить весь объём работ по закупке; кому-то просто не повезло. В случае проигрыша они будут заинтересованы в продаже, пусть и с меньшей прибылью. 

Товар в наличии и документы на товар. Чтобы продать свой товар, компании нужно подтвердить его качество и безопасность для потребителей. Это подтверждают сертификаты и декларации. Да, их надо оформлять не на любой товар, но на многие. Таким образом, по сертификатам и декларациям можно выявить непосредственно изготовителя, у которого скорее всего купить товар дешевле. По ним же можно отыскать импортёров или крупных поставщиков. 

Наличие конкретных специалистов в компании. Если есть в компании есть сотрудник, который участвует в изготовлении или в поставке интересного нам товара или услуги, то это признак потенциального подрядчика или поставщика. А в целом вакансии — это ценный источник информации, на основе которой можно сделать предположения о внутреннем устройстве компании, о ресурсах, которыми она владеет, и даже о планах руководства. Компас использует данные крупнейших российских онлайн-бирж труда HeadHunter, «Работа России» и SuperJob, при этом ищет не только в активных, но и в архивных вакансиях. 

«Говорящее название». Часто у организации типовое название: у оптовиков в названии часто можно встретить корень «снаб-», производители про себя так и напишут: завод, фабрика, комбинат, мануфактура, ферма и т.д., а перевозчики и логисты обильно добавляют к своим названиям «карго» и «логистик».

В общем-то поиск подрядчиков по этим признакам доступен и в открытых источниках: в ЕИС, в реестре сертификатов и деклараций Росаккредитации, по сайтам для поиска работы, в поисковиках или даже реестре ЕГРЮЛ/ЕГРИП. Но для этого придётся открывать несколько разных сайтов, собирать компании по одному и руками заносить в базу, а потом совмещать признаки между собой, если нужно совпадение по нескольким признакам.

Мы предлагаем искать в Компасе, потому что он загружает все эти и другие открытые данные об организациях — искать можно в одном окне, а потом выгрузить уже структурированную базу с контактами в том формате, в котором удобно.

Вот схема-памятка, которую вы можете сохранить себе и использовать для поиска контрагентов. А дальше разберём каждый способ подробно.

Как искать подрядчиков и поставщиков в Компасе

Способ 1. Поиск по предмету закупки

Кейс. Победителю крупной закупки на ремонт МКД надо найти подрядчика на выполнение кровельных работ. 

Как составить запрос. В Компасе есть блок фильтров по закупкам. В этом разделе можно искать и по заказчикам, и по поставщикам. Переключатель по умолчанию стоит на поиск поставщиков.

Мы будем искать поставщиков по словам в описании закупок. Логика такая: если среди всех закупок, за которые боролась компания, найдётся хотя бы одна с упоминанием хотя бы одного ключа в описании, то сервис добавит эту компанию в результаты поиска.

Впишите наименования, которые вам интересны: «капитальный ремонт кровли, кровельные работы, гидроизоляция кровли». Есть и более точные настройки: тип торгов, статус закупки, диапазон суммы контракта и прочее — примените и их, если они имеют значение.

Далее эту выборку можно уточнить. Для этого укажите коды ОКВЭД, связанные с мебельным производством — мы отметили общий строительный и «производство кровельных работ».

Отсеем компании, с которыми сотрудничать рискованно — нам нужны действующие предприятия без признаков ликвидации и реорганизации. Отфильтровать их можно по статусу в ЕГРЮЛ/ЕГРИП.

А ещё в Компасе вы сразу можете включить фильтр «выгруженные в других сегментах» — он помогает не выгружать компании повторно. Таким образом вы избежите путаницы в базах и сэкономите выгрузку на платном тарифе.

Также укажите необходимый тип контакта — телефон, электронная почта или сайт.

Как выгрузить собранную выборку, мы расскажем в конце.

Откройте Компас и найдите клиентов по нашим рекомендациям

Найти контрагентов в Компасе

Способ 2. Поиск по сертификатам и декларациям

Кейс. Оптовой компании по контракту нужно поставить бытовую мебель в общежития, мебель должна быть отечественная. На бытовую мебель оформляют декларации соответствия. Наличие такого документа и будет основным критерием поиска.

Как составить запрос. В фильтрах Компаса есть блок «Сертификаты и декларации». В поле «Слова в описании» введите «мебель бытовая, стол, стулья». Важно вписать несколько вариантов, так как название товара даже в документах может варьироваться.

В строке «Страна происхождения» отметьте Россию.

Укажите статус «Действующий» в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, и необходимый тип контакта, например телефон.

Способ 3. Поиск по вакансиям

Кейс. Оптовому поставщику рыбы на Дальнем Востоке нужно перевезти в европейскую часть большую партию груза. Как найти в Компасе компанию, которая возьмет на себя процесс отгрузки?

Как составить запрос. В Компасе есть блок фильтров «Вакансии». В поле «Слова в описании» введите «логист, менеджер по логистике, подбор перевозчиков».

Также указываем федеральные округа, регионы или конкретные населённые пункты, в которых компании могут помочь. Укажите коды ОКВЭД, связанные с логистикой и перевозками. Не забудьте проставить действующий статус в реестре предприятий и запросить контакты, например, телефоны. 

Всё готово к выгрузке — можно скачивать и связываться с потенциальными контрагентами.

Как выгрузить собранную базу

Чтобы выгрузить готовую выборку, нажмите на синюю кнопку «Экспорт» и выберите количество выгружаемых организаций. На бесплатном тарифе можно выгружать до 50 компаний в месяц — вполне достаточно, чтобы протестировать качество контактов и убедиться в том, что сегмент попадает в ЦА.

Затем выберите удобный для себя формат — Excel, Битрикс 24, другой CRM-системы или вообще текстовый формат.

Затем определите удобный для себя режим работы c CRM или с Excel — в последнем нужно будет выбрать назначение файла, для выгрузки в CRM-систему или для ручной обработки.

Четвёртый и последний шаг — выбрать, какие сведения об организациях вам надо выгрузить.

Жмите на синюю кнопку, и файл появится у вас в загрузках.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

Вместо заключения

То, что мы продемонстрировали — лишь несколько вариантов сборки из огромного числа возможных. Бизнес многообразен: чёткое разграничение по отраслям и нишам ему несвойственно. Именно поэтому важно экспериментировать и пробовать разные фильтры, собирать по нескольку вариантов одной базы. 

Добавим несколько советов:

• Лучше создать побольше маленьких узких сегментов, чем один широкий: маленькие сегменты проще выгружать, хранить, обновлять. Кроме того, так в вашу базу меньше попадёт нецелевых, мусорных контактов.

• Экономьте время на сборке сегментов: создайте шаблон и копируйте его для нового поиска. Например, во всех случаях мы искали компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, с указанными телефонами. Сохраните сегмент с этими фильтрами как шаблон и создавайте его копии.

Чтобы найти и выгрузить больше компаний, изучите наше решение для поставщиков.