Кому сведения о залогах помогут находить клиентов. Спойлер: почти любому бизнесу — Контур.Компас — СКБ Контур

Кому сведения о залогах помогут находить клиентов. Спойлер: почти любому бизнесу

Иногда отделу продаж нужно сосредоточиться на компаниях, у которых есть определённое имущество: недвижимость, средства производства, товары. Как понять, что оно у них есть? В этой статье-инструкции покажем, как данные о залогах предприятий помогают в таком положении. А затем приведём сценарии, кому и как искать бизнес-клиентов по залогам.

Что такое залоги в B2B и зачем они нужны

Иногда компании приходится закладывать своё имущество — станок, помещения, собственную продукцию — чтобы получить кредит. Так она становится залогодателем. При этом компания продолжает использовать заложенный предмет или передаёт залог тому, кто дал кредит — залогодержателю. Всё зависит от того, какой договор заключил бизнес с кредитной организацией.

Что помогает выяснить о компании заложенное имущество:

  • какие у бизнеса финансовые обязательства и возможности;
  • какое оборудование или транспорт есть;
  • какие работы выполняет компания, что она производит, чем торгует;
  • что у нее есть опыт кредитования, и вероятность «продать» ей кредит выше.

Всё это основания, на которых можно сделать вывод о потребностях компании и понять, насколько она заинтересована в покупке вашего товара или услуги.

Информация о залогах российских предприятий открыта всем на Федресурсе в разделе «обременения», но искать таким способом долго и тяжело. На Федресурсе нет фильтров географии, телефонов или электронных почт. Придётся открывать отдельные карточки и вручную делать подборки компаний.

Компас упрощает поиск по залогам и помогает строить более точные запросы.

Мы выявили несколько типовых сценариев, в которых клиентов можно найти с помощью залогов.

Сценарии поиска

Сценарий 1

Обслуживаете оборудование, технику и транспорт

Этот сценарий полезен:

  • автосервисам, СТО, детейлинг-центрам, шиномонтажным мастерским;
  • компаниям, которые ремонтируют, обслуживают и налаживают станки, автоматизированные линии и прочее промышленное оборудование;

Общий принцип: ищите по тому предмету залога, который вы обслуживаете. Либо это «знаковый» предмет, по которому можно опознать вашего клиента. Например, вы организуете профильные выставки для стоматологов и протезистов или устраиваете мастер-классы. Вам надо найти врачей или менеджеров стоматологических клиник. Стоматологические клиники можно найти по стоматологическим креслам, которые отданы под залог. Если есть кресло, значит, есть и врач, чтобы лечить в нём пациентов.

Пример поиска: центр сервиса и ремонта спецтехники

Компания ремонтирует и обслуживает спецтехнику по всей России. Клиенты компании:

  • горнодобывающие предприятия,
  • лесозаготовители,
  • агрофирмы, 
  • любые крупные производства,
  • строители дорог и сооружений,
  • компании, у которых есть большие склады.

Как найти целевые компании в Компасе

Положим, центру нужно найти предприятия, у которых есть колёсные погрузчики. Находим блок «Залог имущества» в колонке критериев поиска. В поле «слова в описании» вводим «погрузчик колёсный». Выбираем предприятия, у которых указаны телефоны. Также можно уточнить выборку, если вам дополнительно нужны адреса e-mail или сайты. По такому запросу на момент подготовки этой статьи нашлось 466 компаний.

Сценарий 2

Поставляете расходные материалы и запчасти для техники

Вариант подходит

  • поставщикам запчастей, аксессуаров и навесного оборудования для техники;
  • продавцам расходников для производственного оборудования, средств защиты на производстве;
  • торговцам горюче-смазочными материалами.

Но больше всего выгоды извлекут предприятия, обслуживающие транспорт, потому что  автомобиль закладывают чаще всего.

Общий принцип: нужно искать клиентов по той технике, для которой вы поставляете товары.

Пример поиска: поставщик запчастей и расходников для гидравлического оборудования

Компания поставляет гидронасосы, гидрораспределители, масла для гидравлики и смазочное оборудование по всей России. Клиентов этого предприятия нельзя описать одним-двумя видами деятельности: это и производства, и сервисные компании разных отраслей — от авиастроения до производства кирпичей.

Покупатели компании схожи в одном — все они используют гидравлическое оборудование, например, прессы. По ним и будем искать.

Как найти целевые компании в Компасе

Находим блок «Залог имущества» в колонке критериев поиска. В поле «слова в описании» вводим «пресс гидравлический». Ограничиваем выборку компаниями, у которых указан контактный телефон. По такому запросу Компас найдёт 1200 компаний.

Сценарий 3

Участвуете в производственной цепи

Этот сценарий ваш, если поставляете камень, металл, лес, пиломатериалы — в общем сырьё или полуфабрикаты, из которых ваш покупатель изготавливает свой товар.

Общий принцип: клиента нужно искать по той технике в залоге, с помощью которой он обрабатывает ваше сырьё. Или нужно искать по конечной продукции в залоге, которую он получает из вашего сырья.

Пример поиска: продавцы удобрений

Компания поставляет удобрения для зерновых и овощных культур. Её клиенты — аграрии-растениеводы или хозяйства смешанного типа.

У таких предприятий наверняка будет специфичная техника: комбайны, сеялки, трактора. Или характерные для аграрного бизнеса постройки: зернохранилища, овощехранилища. Найдём фирмы-производители, у которых заложены комбайны.

Как найти целевые компании в Компасе

Находим блок «Залог имущества» в колонке критериев поиска. В поле «слова в описании» вводим «комбайн». Ограничиваем поиск организациями с телефонами и уточняем выборку: выбираем те, у которых есть сертификат изготовителя и указываем целевые для нас отрасли — сельское хозяйство и пищевое производство. Компас по такому запросу находит 4600 компаний.

Сценарий 4

Обучаете персонал на предприятиях и берёте задачи на аутсорс

Этот сценарий подходит для

  • бизнес-консультантов, учебных центров, организаторов деловых мероприятий;
  • тех, кто предоставляет услуги или продаёт товары поставщикам других конкретных товаров. Например, оптовики или производители иногда закладывают товары в обороте: замороженное мясо, птицу, рыбу и другие продукты. Закладывают даже живую рыбу в рыбоводческих хозяйствах.

Общие принципы

  1. целевого клиента  нужно искать по тому оборудованию, которое использует или обслуживает интересный вам специалист. Например, у вас учебный центр для электромонтёров и электроинженеров, которым нужно обслуживать силовые трансформаторы. Поэтому нужно искать клиентов по силовым трансформаторам в залоге.
  2. Клиента нужно искать по характерному товару или активу в залоге. Так, если у вас парк авторефрижераторов, то вам нужно искать предприятия с морожеными продуктами в залоге.

Пример поиска: учебные курсы для машинистов-лесозаготовителей

Центр повышает квалификацию машинистов, обучая управлению трелевочными машинами: форвардерами и харвестерами. Клиенты центра — все предприятия, которые регулярно валят лес с применением специальной техники. Это не только лесозаготовители, но и строительные компании, фирмы, которые прокладывают инженерные коммуникации. Всех их объединяет лесозаготовительная техника во владении. И кто-то из них наверняка заложил эту технику под займ.

Как найти целевые компании в Компасе

Находим блок «Залог имущества» в колонке критериев поиска. В поле «слова в описании» вводим «харвестер, форвардер, трелёвочная, лесозаготовительная машина». Ограничиваем поиск организациями с телефонами. Получим небольшой сегмент в 300 организаций.

А если затем сделать такой же запрос по фильтру лизинга, то можно найти ещё больше компаний.

Сценарий 5

Продаёте средства производства 

Это ваш сценарий, если вы поставляете другим предприятиям оборудование, инструменты, многоразовые средства защиты для работников.

Общий принцип: ищите по тому активу, для обслуживания которого Клиент использует ваше оборудование. Например, вы продаёте терминалы сбора данных для сотрудников склада. Соответственно вам нужно искать либо заложенные складские помещения, либо товары в залоге, которые хранятся на складе.

Пример поиска: Торговец товарами для животноводства

Компания продаёт поилки, кормушки и другое оборудование для разведения скота. Клиенты компании — фермеры-животноводы и крупные животноводческие предприятия.

Допустим, компании нужно найти предприятия, у которых есть хотя бы одна корова. Таких легко найти по залогам.

Как найти целевые компании в Компасе

Находим блок «Залог имущества» в колонке критериев поиска. В поле «слова в описании» вводим «корова». Ограничиваем поиск организациями с телефонами. Компас находит больше тысячи компаний с коровами в залоге.

Сценарий 6

Банки, кредитные и страховые организации

Данные о залоге представляют для этой категории бизнеса самую большую ценность: по ним банки, кредитные брокеры и страховые агентства могут

  • найти тех, у кого скоро истекает срок залога, чтобы снова предложить им свои продукты;
  • отобрать и исключить из своей выборки тех, кто уже заложил имущество на долгий срок;
  • найти конкурентов, которым бизнес заложил имущество.

Общий принцип: В данном случае интересен не столько предмет залога, сколько другие его характеристики: даты начала и завершения налогового договора, кто залогодержатель. 

  • Если нужны те, у кого скоро завершится договор залога, ищите по нужной вам дате завершения.
  • Если нужно исключить тех, у кого залог окончится не раньше, чем через год:
    • сначала найдите эти предприятия — укажите в поле «Дата завершения с...» дату через год от того момента, когда вы делаете запрос;
    • полученный сегмент назовите так, как вам удобно;
    • создайте новый сегмент, в котором отметьте всех залогодателей — для этого просто отметьте все типы имущества в залоге;
    • исключите из этого сегмента первый сегмент.
  • Чтобы найти конкурентов, которые получили от своих клиентов предметы в залог, просто переключите режим фильтра на поиск залогодержателей и отметьте интересующие вас типы залогового имущества.

Кроме того, можно применять и четыре предыдущих сценария.

Пример поиска: банк, который выдаёт займы для бизнеса

Банк кредитует предприятия в Центральном федеральном округе под залог недвижимости, оборудования, транспорта. Ему интересно найти клиентов, которые уже как минимум год не брали кредитов, чтобы предложить им новый продукт.

Как найти клиентов в Компасе

Находим блок «Залог имущества» в колонке критериев поиска. Нам нужны залогодатели, которые закрыли договор залога до 21 сентября 2020 года, то есть не менее года назад, и больше в залог ничего не отдавали.

Сначала указываем дату завершения — для нас интересна дата 21 сентября 2020 года, то есть ровно год назад.

Теперь нам надо исключить тех, кто вернул залог менее года назад или с той поры снова что-то заложил. Создаём отдельный сегмент, в котором выбираем всех залогодателей, у которых договоры залога истекли с 22 сентября 2020 года или ещё действуют.

Ограничиваем поиск субъектами ЦФО и выбираем только организации с телефонами. Получим огромную ёмкость почти в 4500 предприятий. Дальше этот сегмент желательно уточнять финансовыми показателями, арбитражем и другими фильтрами, по которым можно оценить платёжеспособность клиента.

Дополнительные советы по поиску

  1. Попробуйте сочетать поиск по залогам с другими фильтрами, чтобы охватить больше компаний. Проверьте, можно ли найти ваших клиентов
    1. по предметам лизинга;
    2. по вакансиям;
    3. по сертификатам и декларациям;
    4. по лицензиям;
    5. по участию в госзакупках.
  2. Постройте несколько разных сегментов, направленных на один тип компаний, используя разные блоки фильтров. Затем последовательно пересеките каждый сегмент с другими. Так вы поймете, кто вообще может нуждаться в ваших услугах и как им лучше продавать.
  3. Зайдите в Компас, чтобы проверить наши рекомендации на практике и адаптировать их для своего бизнеса. Никто не знает ваших клиентов лучше вас — вам и фильтры в руки!

Бывает, вы ищете покупателей среди компаний, у которых есть конкретное оборудование, узкоспециализированный инструмент. Но как понять, что он у них есть?

Здесь расскажем, как в таких ситуациях выручает знание о предметах лизинга и как искать по этому признаку клиентов, готовых купить ваш продукт или услугу.

Чтобы выявить заинтересованность клиента в вашем продукте, нужно узнать, есть ли у него какой-то внутренний процесс или объект. К примеру, как понять, что у компании есть своя бухгалтерия или склад?

В этой статье расскажем, как на эти вопросы помогают отвечать вакансии и как находить целевых клиентов по этому признаку.

Если внимательно изучать документы соответствия, то можно получить важные подробности об ассортименте компании и ее способе зарабатывать. По этим данным менеджеры могут подготовить адресное предложение клиенту еще до звонка и сделать продажу за короткий срок.

В этой статье разберем сценарии, когда по сертификатам и декларациям можно найти целевых клиентов, и как это сделать в Контур.Компасе.

Потенциальных клиентов можно описать по разным признакам. Есть общие для любого бизнеса: выручка, отрасль, количество сотрудников. А есть особые: например, лицензии. Отделы продаж, которые осознанно находят клиентов с лицензиями, на порядок повышают конверсию в продажи, поскольку закон вынуждает этих клиентов покупать некоторые товары и услуги.

В этой статье назовем 5 сценариев, когда выгодно искать покупателей по лицензиям, и расскажем, как их найти.