Железнодорожный, 2010

Город и год запуска

IT

Отрасль

Без стартового капитала

Стартовый капитал

5 лет

Окупаемость

«Всеведа»: как ЖКХ связать с облачными технологиями

29 января 2015

Арсен Мирзаян, сооснователь онлайн-системы расчетов начислений ЖКУ, как истинный инноватор, продвигает современные облачные технологии в тяжелой и консервативной сфере ЖКХ. И делает это успешно. Как ему это удается?

Проект «Всеведа» — участник конкурса «Я бизнесмен — 2015». Ролик можно посмотреть по ссылке.

Грамотный код до Москвы доведет

Окончив школу в Краснодаре, я поступил в университет на факультет прикладной математики. Во время учебы успел поработать в разных местах: сначала трудился простым разнорабочим на стройке, на четвертом курсе нашел себе работу по специальности. Это была обычная компания, которая продавала и обслуживала 1С. Я выезжал к клиентам и устанавливал обновления. Но работа с разъездами — не лучший вариант, за три месяца я смог заработать около 1500 руб. Даже тогда это было очень мало. Поэтому я решил заняться фрилансом. Нашел на форуме с предложениями работы человека, у которого было огромное количество отсканированных диссертаций. От меня требовалось выделить из них автора, тему, содержание и т д. Он думал, что это ручная работа, а я написал программу, которая все делала автоматически. В итоге я справлялся с работой быстрее, чем он успевал присылать мне новое задание. Одна диссертация стоила 50 копеек. В месяц выходило 2000 — 4 000 руб. Это была хорошая прибавка к стипендии отличника — 600 руб.

Университет я окончил с красным дипломом в 2006 году и начал искать уже нормальную работу. Долго искать не пришлось, я почти сразу устроился в краснодарский офис питерской группы компаний «Эллис», которая c 1989 года занимается разработкой программного обеспечения в сфере ЖКХ. Это и определило мою дальнейшую карьеру. На этой работе я достаточно быстро поднялся до позиции ведущего программиста и разработал им программу «Эллис ЖКХ», которая до сих является их флагманским продуктом и продается по всей стране: в Москве, Санкт-Петербурге и Ленинградской области, Мурманске, Краснодаре, Дзержинске, Калининграде, Анадыре, Благовещенске и других городах.  Сейчас ее продают в крупные управляющие компании и расчетные центры. Я сам лично участвовал во многих внедрениях.

В целом в «Эллисе» я проработал два года. Что мне это дало? Понимание ситуации в ЖКХ со стороны всех участников процесса: населения, ТСЖ, УК, РСО, администрации, органов соцзащиты. Я понял, почему ни одно программное решение не может быть «как есть» распространяться по всей стране — для каждого заказчика нужно было что-то доделывать, как-то настраивать программу. Уж о различиях в правилах расчета начислений ЖКУ и говорить не приходится. И, конечно, я сталкивался с вопиющими случаями коррупции и воровства денег.

Это была моя первая работа, и многие договоренности у нас были на словах. Когда пришло время исполнять обязательства, руководство от своих обещаний отказалось, и я понял, что мне надо менять место работы. Тогда я решил переехать в Москву. Взял отпуск на 14 дней и поехал, предварительно разослав свое резюме в сотню разных компаний. Все две недели я ходил по собеседованиям и к концу отпуска получил два предложения работы. Вернулся в Краснодар, написал заявление на увольнение и отправился в Москву уже навсегда.

В Москве моей первой работой была компания Auriga, в которой я занимался сопровождением автоматизированной банковской системы «Диасофт» в банке «Ренессанс Кредит». Это была интересная и увлекательная работа, потому что приходилось иметь дело с огромными объемами данных — базы были по 3-4 Тб. Там считалось нормальным, если отчет формируется 19 часов. Я оптимизировал этот процесс до 1-2 часов. Потом я написал методическое руководство по составлению запросов на языке T-SQL для IT-сотрудников банка и аутсорсинговых компаний, которые там работали. Через полгода на внутренней аттестации я перепрыгнул через одну ступень и сразу стал ведущим программистом.

После Auriga я устроился в компанию Texuna Technologies, которая окончательно определила мой жизненный путь. В этой компании я делал облачные сервисы для Министерства образования Великобритании. В частности, руководил разработкой системы Edubase, которая объединяла все 50 000 учебных заведений Великобритании. Этот проект содержит как публичную часть для всех жителей, так и внутреннюю для самих учебных заведений. Также я разрабатывал веб-сервисы для автоматизированной работы, которыми пользовались все остальные государственные учреждения Великобритании и не только. И все это в единой базе данных, что исключало несогласованность и противоречие одной информации другой. Меня настолько поразила эта концепция, что я решил обязательно сделать такое для своей страны.

Тогда-то мне и пришла идея объединить мои знания в области построения облачных решений и экспертизу в ЖКХ для создания онлайн-системы расчетов начислений ЖКУ «Всеведа».

Ведать всем

Почему именно «Всеведа»? Система должны была включать в себя не только расчетный модуль, но и жилищный фонд, паспортный стол и другие модули, то есть знать все. Тогда была мода (да и сейчас тоже) на иностранные названия, но я решил, что если это российский сервис для России, то и называться он должен по-русски. Пробовали много разных вариантов, но для расчетно-информационной системы это оказалось самое подходящее название.

Для кого предназначена система? В первую очередь, для управляющих компаний, ТСЖ, расчетных центров, то есть для всех тех, кто формирует нам с вами квитанции на оплату ЖКХ и собирает платежи. Для многих будет открытием, но абсолютно большая часть из них не имеет никакого отношения к государству — это частные организации.

Еще большим открытием для многих будет то, что большинство этих компаний хочет работать честно, открыто и по закону. Однако не всегда получается, потому что законы наши меняются очень быстро. Буквально каждые три месяца выходит очередное обновление федерального закона, не говоря уже о региональных и муниципальных дополнениях.

А кто работает в ТСЖ и управляющих компаниях? Не юристы, не программисты, а специалисты АХО, чья первичная обязанность — содержание и ремонт жилья. Многие из них не знают, что вышли новые законы, а если и знают, то не имеют возможности обновить свое программное обеспечение. И получается, что ваши квитанции считают по законам 3-х, 5-ти, а то и 10-тилетней давности.

Даже если у такой организации заключен договор с каким-нибудь местным интегратором, который должен обслуживать расчетную программу, то делает интегратор это крайне плохо.

О городах, удаленных от райцентров, и говорить не приходится. Там даже некому ставить программу. Большая часть их работает либо в Excel, либо вообще вручную. Итак, очевидное решение здесь — облачная модель, при которой все обслуживание и обновление программы и базы данных происходит на сервере централизованно, а организациям остается только печатать и раздавать правильно сформированные квитанции. Именно эта идея и лежит в основе системы «Всеведа».

Почему же тогда никто еще не сделал такую систему? Причина кроется в различии правил начисления в разных регионах. Когда вы устанавливаете программу на сервер организации, то можете настроить ее для него как угодно, а в облаке на всех должна быть одна программа, одна база данных, которая умеет подстраиваться под любые правила. Со стороны кажется, что это легко, однако никто из конкурентов этого сделать не смог за 5-7, а иногда и 20 лет работы. Я такую систему сделал с помощью собственного ноу-хау.

Команда решает

Но программу мало создать. Никакая самая хорошая программа не будет себя продавать сама — для этого нужны люди. Я программист, и прекрасно понимал, что не смогу делать это эффективно, поэтому, как только сделал MVP, стал искать партнеров. В первую очередь, выбор пал, конечно, на моих бывших коллег из «Эллиса», которые ушли оттуда и развивали свой бизнес — внедряли IT-решения в ТСЖ и ЖСК Краснодара. Мы определились, что они работают по дилерскому договору, продавая программу от своего имени и перечисляя мне часть суммы, которую заплатил клиент. Несколько месяцев мы с ними пытались наладить продажи, но ничего из этого не получилось. Они в «Эллисе» привыкли работать от клиента, программа ставится на компьютер клиента, и ему все настраивают так, как он хочет. А у меня была цель заставить всех считать по закону, поэтому я категорически отказывался реализовывать в программе формулы, которые не соответствуют начислениям, как бы клиент этого ни просил. Кроме того, устав от недоработок старой программы, они хотели, чтобы продукт был идеальным, и тогда они смогут его продавать.

Продукт невозможно сделать идеальным сразу. Чтобы только приблизиться к тому, что уже есть на данный момент, необходима работа 6 программистов в течение 2-2,5 лет.

Но стоит понимать, что дело не в программистах. Здесь нужны большие знания в области ЖКХ. У меня эта экспертиза есть, благодаря опыту работы в этой сфере более 8 лет и знанию законов, обратной связи от клиентов из разных регионов.

Поэтому с краснодарскими партнерами мы довольно быстро разошлись, после чего я продолжал работать над программой. Спустя некоторое время в 2012 году на меня вышел руководитель всей группы компаний «Эллис» и предложил сотрудничество. А я показал ему свой продукт. С этого момента началась моя предпринимательская деятельность. Хотя юрлицо я зарегистрировал в 2010 году, но я не посвящал 100% своего времени проекту. В Петербурге же я работал фул-тайм и даже больше, нанимал сотрудников и совместно с руководителем «Эллис» начал работу над системой. Обязанности распределились естественным образом: я занимался разработкой, а он с помощью своих связей и опыта продавал программу.

Изначально был я один, но очень быстро мы разрослись до 6 человек. Однако внедрение программы сдерживалось. Руководитель «Эллис» хотел идти не через небольшие компании, а начинать сверху — через крупные строительные компании и поставщиков услуг, которые обслуживают весь Северо-Западный округ. Ему даже удалось показать нашу программу в комитете Госдумы по жилищной политике и в Администрации Президента. Однако это не принесло нам контрактов. Я хотел предлагать продукт всем компаниям, любому ТСЖ в самом отдаленном поселке, чтобы реализовать максимально преимущества облачной модели. Но моему партнеру это было уже не интересно, потому что это был не его уровень. В итоге мы вместе с ним собрались, обсудили, что ничего у нас не получается, и решили разойтись.

К тому времени сервис еще не вышел на окупаемость, поэтому мне нужно было зарабатывать деньги. Поэтому я устроился системным архитектором в стартап — 3D-примерочную Dressformer. Я пришел туда и придумал, каким образом, на каких технологиях, по каким протоколам реализовать систему с учетом требований высокой нагрузки и возможности подключать внешние модули. А затем реализовал эту идею на позиции серверного программиста.

Помимо того, что мы создали отличный SaaS-сервис, который был внедрен в магазинах Киры Пластининой, я горжусь тем, что вывел проект в финал американского конкурса стартапов MassChallenge. Но свою идею при этом я не забросил и продолжал работу над проектом.

Параллельно я нашел партнера, который стал продавать продукт. Партнер — мой сокурсник по КубГУ, специалист по корпоративным продажам, в том числе и в регионах. Постепенно у нас росла база клиентов, проект начал приносить деньги. После этого я узнал про Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) и подал заявку на получение инвестиций и прохождение акселерационной программы. Во ФРИИ почему-то посчитали, что наш проект еще не готов, и пригласили нас сначала в заочный акселератор. Раз в две недели необходимо было презентовать на встрече в Москве результаты работы, а также общаться с экспертом. Во время этих встреч сотрудники ФРИИ поняли, что наш проект уже готов, уже есть реальные клиенты, которые за него платят, поэтому пригласили нас в очный акселератор и дали нам финансирование.

Во время работы с экспертами ФРИИ мы сделали несколько очень важных для проекта выводов. В первую очередь, мы поняли, что нужно сосредоточиться на тех, для кого наше решение является жизненно необходимым, устраняет острую боль.

Во-вторых, мы посчитали, что холодные звонки в данный момент не рентабельны, учитывая длинный цикл продаж, который был на тот момент. Наша стратегия заключается в том, чтобы набрать пул из 100 клиентов через каналы e-mail-маркетинга, контент-маркетинга, контекстной рекламы, партнерских программ, а затем перейти к телефонным продажам, чтобы сообщать клиентам, кто уже нами пользуется и иметь возможность потратить 1-2 месяца на подключение крупного клиента, который долго принимает решение.

После ФРИИ, поменяв фокус, мы нашли много клиентов, которые готовы сами зарегистрироваться в системе и начать работу. В итоге мы уже вышли в 20 субъектов федерации, рассчитываем начисления для нескольких тысяч домов. Сейчас наш продукт устраняет боль клиентов. Наши клиенты — это управляющие организаций. И одна из самых больших проблем этих организаций — квитанции ЖКХ не по закону. За нарушения в расчетах организации штрафуют вплоть до 300 000 руб. Теперь, при введении лицензии, за нарушения могут не только делать взыскания, но и лишать права управления домами до 3-х лет. Учитывая все угрозы, организации заинтересованы в том, чтобы перейти на систему, которая решит задачу правильных начислений. Вторая проблема — это большие временные и денежные затраты на ведение расчетов. Десктопные программы, сервера, наличие специалистов, которые их поддерживают, — это порядка 500 000 руб. в год. Нагрузка и на бухгалтеров, которые ведут расчеты, порой достигает 150%. Разгрузить их, а также убрать расходы на десктопные программы как раз можно, перейдя на работу в нашей облачной системе «Всеведа». Расходы снижаются, так как внедрение обновлений входит в абонентскую плату. Наличие сервера на месте и его поддержка не требуются — все происходит на стороне «Всеведы». Фактически бухгалтер разгружается от рутинной работы. И то, что он делал несколько дней, выполняется программой. От бухгалтера требуется всего час времени в день и нажать кнопку «Печать», чтобы получить квитанции.

В итоге жильцы получают правильно рассчитанные квитанции. Кроме того, они понимают, как были начислены платежи, больше доверяют своим управляющим организациям и не тратят время на жалобы, консультации, разъяснения. Помимо этого, им удобно сообщить показания счетчиков через интернет и оплатить услуги онлайн там же, в личном кабинете.

Хороший продукт — основа успеха

Думаю, что мы стали востребованы благодаря качественному продукту. Мы даем такой функционал, которого нет у других программ. Например, автоматизированный расчет пени, перерасчет, который учитывает предыдущие перерасчеты, модуль импорта реестра банковских оплат, расщепление платежей по услугам в пяти вариантах, возможность вести раздельное сальдо по каждой услуге в рамках любого лицевого счета.

Кроме того, мы хорошо разбираемся в сфере ЖКХ, консультируем наших клиентов, даем рекомендации. Они довольно быстро понимают, что мы эксперты, поэтому уровень доверия невероятно высок.  Мы действительно стремимся к тому, чтобы оказывать лучший сервис. Работаем 24/7 по всем каналам: телефон, почта, skype, онлайн-консультант. Специалисты не жалеют времени на то, чтобы помочь с освоением программы.

Самое сложное — это активировать клиента, когда он впервые понимает пользу от системы и учится ею пользоваться.

Важно, что для повышения доверия мы предлагаем гарантию полного возврата денег на три месяца. Также мы берем оплату не с начислений, а с фактически поступивших сумм, что выгодно нашим клиентам. Причем мы берем в текущем месяце за предыдущий, что является полной постоплатой.

Наш доход — комиссия с тех платежей, которые поступили к управляющей организации от жильцов. Комиссия варьируется от 0,2 до 0,8% и зависит от объемов платежей.

Также у нас есть планы по организации рекуррентных платежей, что, несомненно, выгодно управляющим организациям, которые максимизируют поступление платежей, так и жильцам, которые могут не думать о сроках оплаты. Мы обсуждали сотрудничество с Альфа-банком. Он является нашим партнером по приему карт Visa и MasterCard. Мы с ними хотим реализовать схему, по которой человек может привязать свою пластиковую карту; когда ему выставляется квитанция, на почту приходит уведомление о том, что через три дня с его счета автоматически будет произведен платеж за ЖКУ. Если есть какие-то возражения, то можно об этом сообщить и процесс автоматического снятия средств остановится. Если все в порядке, то платежи происходят в срок и без лишних затрат по времени. Автоплатеж — это необходимое удобство.

У нас еще много планов по развитию и амбициозные цели. Мы не только хотим построить успешный бизнес, но и сделать мир лучше. Уверен, что добиваются успеха компании с важной миссией.


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
1776 просмотров
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Похожие идеи

  • IT
    • Здоровье и отдых
    • Интернет-магазины
    • IT
    • Образование
    • Общепит
    • Производство
    • СМИ и видеопродакшн
    • Социальный бизнес
    • Строительство
    • Услуги
    • Фермерское хозяйство
  • Любой стартовый капитал
    100 тыс.
    500 тыс.
    1 млн
    10 млн
  • Любой размер города
    • до 100 тыс.
    • от 100 тыс. до 1 млн
    • более 1 млн
Загрузить еще
loader
Нет результатов, удовлетворяющих условиям поиска. Попробуйте изменить параметры поиска.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.