Как стартап из провинции стал выпускать VR‑очки для корпораций

Ижевск, 2014
Стартовый капитал 700 000 ₽

Потратив два года на раскачку проекта по производству очков виртуальной реальности из картона, Игорь Мельников со своей командой, наконец, начал получать крупные заказы от солидных компаний. 

Марина Крицкая Бизнес-журналист

О двух потерянных миллионах, неудачных и интересных опытах работы с заказчиками, производственных процессах и преимуществах провинциальных стартапов Игорь Мельников рассказал в интервью Контур.Журналу. 

Усовершенствовать идею Google

В мае 2014 года Google представил на конференции картонные очки виртуальной реальности. Выпустил он их специально, чтобы сделать VR-технологии доступными для массового пользователя, тем более что самое главное для этого у пользователей во всем мире уже было — смартфоны. Google не запатентовал свой продукт — просто выложил разработку и конструкцию в открытый доступ в интернет и поделился инструкцией, как эти очки собирать — какие нужны линзы и картон, что и где вырезать.   

Эта идея нас очень заинтересовала, мы сразу же скачали конструкцию и начали собирать очки. Однако процесс сборки оказался сложным, а очки не очень крепкими. Решив усовершенствовать конструкцию, мы принялись разрабатывать свою версию. Уже в августе 2014 года у нас появились свои очки Boxglass, которые проще собирались и были намного крепче. В октябре мы продемонстрировали свой продукт в Москве на выставке «ИгроМир» в «Крокус Экспо. Технология вызвала у людей большой интерес, и тогда мы поняли, что нужно продолжать заниматься этим направлением. Правда, на тот момент у нас не было четкого представления, на какой рынок выходить с продуктом и как его монетизировать. Мы просто хотели делать картонные очки и продавать их обычным пользователям.  

Реакция людей на выставке нас сильно вдохновила, но, выйдя в интернет, мы уже не почувствовали такой мощной обратной связи. Оказалось, что люди даже не понимают, что мы им предлагаем. Рекламировать картонные очки было можно, но запроса на них не было. Те, кто знал этот продукт, брали его на AliExpress в три раза дешевле — чтобы просто попробовать.

Вдобавок ко всему в самом начале мы связались с человеком, который стал нас убеждать делать VR-шлемы. Мол, у него есть выходы на Министерство обороны, и он поможет с заказами. Уже тогда мы понимали, что виртуальная реальность охватит все сферы жизни, как и интернет, и что для военных такая технология — клад. С этими мыслями мы отдали этому человеку в общей сложности 2 млн руб. на различные НИОКРы, поездки, встречи, на которых даже не присутствовали. Все это ни к чему не привело, а мы до сих возвращаем кредиты. Чтобы запустить свою версию очков, нам потребовалось сверх 2 млн руб. потратить еще 700 000 руб. Эта история «сотрудничества» оказалась очень поучительной для нас.    

Ведите учёт без бухгалтера

Эльба поможет заплатить налоги и взносы, сдать отчёты. Для новых ИП — 1 год Эльбы бесплатно

Попробовать бесплатно

Бренд в голове

В 2014 году продукт не взлетел. В 2015-м события развивались достаточно скучно, а потом мы получили заказ на производство 4000 штук очков для Ford. Мы работали через компанию, которая разработала для них контент — мобильное приложение тест-драйва, позволявшее пользователю прокатиться на автомобиле Ford Fiesta в Барселоне, Париже и Риме.

Сделав очки для Ford, мы, наконец, поняли, что В2B как раз и есть наш рынок, поэтому и сконцентрировались на нем, начав активнее участвовать в различных выставках. При этом на заказчиков мы выходили через тех, кто создает для них контент. Чтобы подчеркнуть важность своего продукта, мы даже слоган специальный ввели: «Контент без очков — деньги на ветер». С нашими очками промоматериал действительно становится современным.

Несколько месяцев назад со мной связалось известное маркетинговое агентство, оно готовило опрос для одного из операторов сотовой связи. В процессе разговора мы пришли к выводу, что целевой потребитель нашего продукта — люди от 14 до 30 лет, и в этой аудитории очень распространено такое явление, как шеринг: молодежь очень любит делиться тем, что получает. Получив картонные VR-очки, человек может показать их огромному количеству своих друзей, потому что находится под впечатлением. Таким образом, с одних очков клиент получает охват в 10 человек, с 1000 очков — в 10 000, причем это охват с вовлечением клиента в виртуальную реальность. По факту бренд как бы заходит в голову клиенту: надевая очки, он погружается в другую реальность, которую создала для него компания.

На рынок СНГ мы выходим по другой схеме — собираем заявки через сайт и социальные сети. Мы вообще стараемся осторожно позиционировать себя и в Facebook, и в Instagram, и в Twitter. Не так давно у нас была крупная поставка очков в Азербайджан: мы просто списались в Facebook с человеком, которому очень понравилась наша идея, и он решил купил 10 000 очков для В2С-рынка. В итоге продажи у него встали, и нам пришлось прорабатывать стратегию сбыта через маркетинговые агентства. Пока крупных продаж очков виртуальной реальности на В2С-рынок не было даже в России, что уж говорить про Азербайджан. Все-таки рынок VR-продуктов еще не сформировался.

За 2016 год мы сильно укрепили свои позиции и вышли в лидеры. Нас уже знают все разработчики VR в России. В этом, как это ни странно, сыграла роль наша провинциальность. Мы являемся резидентами IT-парка в Казани, де-факто мы в Ижевске, де-юре — в Татарстане. Нас знают в Ижевске, Татарстане, Екатеринбурге, Петербурге.  

Сейчас простому стартапу будет очень тяжело зайти на VR-рынок, зато на него может зайти крупный сильный игрок, например, типография, у которой уже есть мощности для производства, и ей останется только находить клиентов.

Производство

В Китае мы начали производить очки в октябре 2014 года, а в ноябре произошла девальвация рубля, и для нас все стало моментально дороже в два раза. Проблема заключалась еще и в том, что мы делали продукт под заказчиков. Тот же Ford, например, просил размер очков один-в-один под iPhone 6. И мы прототипировали их специально для этой модели телефона, меняли размеры.  

В России нам работать спокойнее и удобнее. Сейчас мы из Китая берем только линзы и то только пока у нас объемы не выросли, потому что в России тяжело сделать дешевые линзы. Это связано с тем, что у нас вся оборонка работает в основном со стеклом, а это, как оказалось, вообще не одно и то же, что пластик. Поэтому отлить из стекла линзу нам могут, а из пластика — нет. Но стеклянные линзы — это невероятно дорого, с ними сама идея дешевых очков сходит на нет.  

По факту комплектующих у нас получается немного: пара линз, сам картонный конструктор и липучка, а также клей-пистолет. Мы делаем максимально удобные очки для пользователя — они склеены, поэтому пользователю остается только разложить их. Плюс сейчас конструкция новая — складная. Китай такого вообще не предлагает.  

Но если с точки зрения комплектующих все довольно просто, то по времени изготовления — нет, поскольку мы связаны с типографией. И хотя нам повезло в Ижевске найти типографию, которая способна выполнять подобные заказы, на печать уходит порядка двух-трех недель, а за нею следует сборка. Для заказчика мы закладываем примерно месяц — с момента согласования дизайна до получения готового продукта на руки.

Производство у нас локализовано в Ижевске, хотя по факту мы находимся в Москве. Это позволяет нам соблюдать баланс цены и качества. Надо понимать, что за три года мы в Ижевске продали 400 очков, а в целом по России 50 000. Сейчас в процессе подписания очень крупный договор на 300 000 очков, и это будет, конечно, бомба.  

Успехи и неудачи

Из всех заказов, что мы делали, одним из самых интересных был заказ для Burger King в Казахстане. В 2016 году McDonald’s в Швеции в Happy Meal положил очки виртуальной реальности, и Burger King решил сделать что-то подобное.  

Неудачи у нас тоже случались. Как-то мы делали для компании «Яндекс» очки под их сервис Яндекс.Телефония. Начальник производства недоглядел, и в печать мы запустили исходник в jpeg вместо векторного формата. Внешне мы не заметили, что логотип вытянут, а когда отправили заказ в «Яндекс» (1 500 очков!), то нам их вернули. Пришлось все переделывать.

Сегодня основной костяк команды составляют люди, занимающиеся продажами: это я, маркетолог, исполнительный директор, который ведет бухгалтерию, начальник производства и менеджер, обрабатывающий заявки.

Конечно, нам хотелось бы, чтобы VR-очки стали массовым продуктом. Поэтому на те заказы, на которые можно, мы размещаем свой логотип, чтобы пользователи понимали, кто стоит за этой технологией. В комплекте к очкам мы даем приложение Fibrum. Это российская компания родом из Казани, которая в 2014 году одна из первых в мире сделала приложение The Raid, за четыре месяца оно набрало 1 млн скачиваний. Fibrum тогда даже Google заметил. Мы с ними стали партнерами и теперь предлагаем решение «очки + контент».  

Многие советуют нам делать пластиковые очки, но мы не рискуем конкурировать с китайским пластиком, потому что это очень сложно. У нас рынок по факту небольшой, всего 147 млн, даже с СНГ нас будет не более 300 млн. И надо еще в каждой стране СНГ укрепиться. Дальше картона мы все равно не уйдем.

Недавно мы начали делать приложения виртуальной реальности, ориентированные в основном на В2В-рынок, и предлагать заказчикам комплексное решение. Продажи недвижимости в виртуальной реальности стали одним из самых перспективных направлений в последнее время. Эту идею мы подхватили у рынка, но реализуется она на основе опыта, который мы сами успели наработать.