О сотрудничестве с высокотехнологичными компаниями и университетскими лабораториями, научной среде как основном канале для продвижения своих услуг и преимуществах работы в Ростове-на-Дону Дмитрий Власенко, основатель проекта UniVirLab, рассказал в интервью Контур.Журналу.
Идея
До создания своего бизнеса я долго занимался теоретической наукой, учился на физика. В какой-то момент решил заняться прикладными вещами, хотя параллельно все еще продолжаю занимаюсь наукой, время от времени преподаю, так как в будущем надеюсь получить кандидатскую степень. Моя основная деятельность на сегодняшний день — разработка обучающих трехмерных игр для университетов и высокотехнологичных компаний.
В научной среде постоянно используется сложное и дорогое оборудование, с которым учат работать студентов или новичков, потому что у ученых не всегда есть время выполнять простые операции, например, менять образцы. Для обучения используется простой метод: ты берешь методичку, изучаешь ее в уголке, приходишь и ломаешь что-нибудь, тебя ругают, так повторяется еще три раза — и ты становишься нормальным человеком, который успешно выполняет любую поставленную задачу.
Со своими коллегами-учеными мы подумали, как можно легко научить человека пользоваться оборудованием. Так как мы давно занимаемся популяризацией науки, то знаем, как надо и как не надо учить. Мы работали и с детьми, и со старшими школьниками, и со студентами, поэтому понимаем, что им нравится. Кроме того, 10 лет назад мы придумали школу молодого инноватора, которая стала очень популярной. Сейчас у нас квота 100 участников на 1000 заявок. Каждого из нас зовут на мероприятия рассказать про современные достижения.
Самое важное — ввести интерактив, объяснить на примерах, попытаться удержать внимание человека. Мы выбрали в качестве специализации трехмерные игры, похожие на те, в которые все любят играть, но с научным уклоном. В бизнес-инкубаторе, в который мы пришли за советом, нам объяснили, что такой продукт в первую очередь нужен предприятиям с высокой текучестью кадров и сложными вредными производствами, на которых стоимость обучения человека в разы выше, чем в университете или школе.
В университете считается нормальным, что человек совершает ошибки, на производстве нужно быстро обучить сотрудника, чтобы он встал за машину и начал приносить прибыль. Обычно нужно 20-30 наставников, чтобы они наблюдали за тем, как 20-30 новичков работают на станках.
На рынке уже были симуляторы чрезвычайных ситуаций для производств в сфере энергетики и нефтяной промышленности. Однако даже там при очень высоком бюджете все довольно скромно внедряется и развивается, большинство решений на уровне MS-DOS.
Производства
Объяснить владельцу завода, который полностью доволен своей работой и доходом в 3-5 млн руб. в месяц, что можно сделать все быстрее, проще и лучше, очень сложно. Эта боль любого бизнеса — достучаться до клиента.
Мы будем полезны технологичным производствам, которые сейчас есть почти везде, но наиболее рентабельно использовать игровые симуляторы там, где обучение сотрудника стоит дорого, обучающий цикл долгий или высокая текучесть кадров, особенно на опасных производствах. Это может быть машиностроение, современные производства продуктов питания и предметов быта, нефтяная, железнодорожная и энергетическая промышленность. У нас стандартный подход: мы делаем демо-версию и даем ее протестировать клиенту.
Мы можем создавать унифицированные программы. Например, если существует пять типов станков по производству зерновых хлебцов, можно сделать пять тренажеров и продавать их на каждое производство. Или, наоборот, пойти к производителю оборудования, чтобы он внедрял это как одну из опций, а не просто давал методичку. Мы сейчас пытаемся так сделать.
На одной из презентаций нас нашел директор компании-производителя высокоточного измерительного оборудования, который лично обучал каждого пришедшего сотрудника. Ему было невыгодно нанимать человека для обучения. Проблема заключалась в следующем: на производстве вообще не использовался ручной труд, но устанавливать оборудование нужно было вручную, точно следуя инструкции. Если установщик пропускал шаг, при испытаниях приходилось сверху платить 50 000 — 100 000 руб., чтобы исправить ошибку.
Наука
В научной сфере мы обучали людей полному циклу исследования вещества, которое позволяет оценить свойства вещества по излучению через спектр. Эта работа содержала шесть заданий на одну университетскую пару. Разработка курса заняла три месяца, примерно по две недели на выполнение одного задания, которое может учить людей потоком.
В научной сфере разработки проще монетизировать. Если на производстве все привязано к конкретной локации или отрасли, то здесь варианты исследования материалов и работы с веществами четко очерчены.
Наука сильно стандартизирована: один прибор или рядовой случай может рассматриваться в разных областях, серная кислота со щелочью смешивается во всех химических лабораториях.
Мы постепенно расширяем библиотеку и затрагиваем области, связанные с материалами в физике, базовыми классами веществ в химии и прикладными вещами. Под каждого клиента приходится кастомизировать интерфейс или содержание.
Мы работаем с Российской таможенной академией и с Европейским рентгеновским лазером на свободных электронах. Зарубежные связи налаживаем на конференциях. В Швеции люди, с которыми мы работали по науке, заинтересовались нашим прикладным направлением, мы им привезли оборудование и предоставили возможность «походить» по будущему объекту. Может быть, получится поработать и с ними тоже.
Команда
Две недели в научной сфере заняло создание обучающей программы, над которой работали два программиста, два 3D-моделлера, дизайнер и менеджер. В нашей команде также есть дизайнер интерьеров, дизайнер интерфейсов, иногда мы привлекаем веб-дизайнера. Персоналом никто никогда специально не занимался, он вырос сам — возможно, этому способствовала интересная деятельность. Но сновной костяк — это семь человек, у половины из них научный бэкграунд в области физики, химии, математики.
Когда мы не разбираемся в сфере работы заказчика, мы привлекаем либо с его стороны, либо с внешней стороны эксперта, который может выстроить диалог между нами. Нам пока не очень понятна разработка игр, потому что все наши программисты — бывшие ученые с механико-математического факультета. Недавно мы ездили в один университет в Сицилии на факультет по разработке игр, с которым сотрудничает один из наших программистов, на стажировку, чтобы понять, как можно учить в играх.
Продвижение
Мы все выходцы из науки, у нас очень много научных контактов — это большие лаборатории, исследовательские центры с большими бюджетами. На съездах и конференциях мы показываем пятиминутные презентации, кто-то всегда интересуется и подходит к нам. Поскольку в научном сообществе все тесно взаимосвязано, то мы не занимаемся маркетингом, работаем через личные контакты. Это благоприятная для продвижения область, в которой стать заметным не составляет труда. Недавно, например, мы начали работать с немецкими коллегами. Изначально сотрудничали с ними по науке, а потом заинтересовали их нашими обучающими программами.
Что касается продвижения услуг среди производств, то пока у нас есть только гипотезы, как нужно выстраивать маркетинг. Есть люди из промышленной сферы, которые приходили на околонаучные конференции, наверное, из любопытства, и сами выходили на нас. Мы думаем, что хорошо будут работать выставки типа «АгроЭкспо», где собирается профессиональное сообщество с четкими проблемами.
Интернет-реклама в нашем случае точно не работает. Не нужно тратить ни деньги, ни силы на создание красивого сайта. Если вы зайдете на Яндекс.Вордстат или создадите лендинг и начнете покупать рекламу, вы увидите, через какие запросы к вам приходят, и там не будет ничего близкого к тому, что ищет реальный бизнес.
Мы продаем классический B2B-продукт для крупного бизнеса, который никто не ищет. Директора заводов всю жизнь жили в СССР, и им там было хорошо. Единицы задумываются о том, как улучшить работу компании, и в основном они спрашивают об этом у соседа.
Разработка
Базовые вещи по программированию тестируем мы, пользовательский функционал тестируется заказчиком, после мы вносим коррективы. Мы ведем разработку совместно с клиентом, потому что клиент должен в итоге получить удобный инструмент. Одновременно мы можем вести не более трех проектов, сейчас у нас их два.
При необходимости мы сотрудничаем с человеком со стороны клиента — технологом, менеджером производственного отдела, исследователем или техническим работником, который знает все стандарты. В беседе мы прописываем все пункты, а он все тестирует.
Какое-то время мы работали в IT-парке в рамках акселерационной программы, сейчас пользуемся государственными субсидиями. В Ростовской области хорошая поддержка предпринимательства, есть государственный коворкинг, в котором мы время от времени работаем. Также мы сотрудничаем с местным университетом.
Моя каждодневная работа слабо связана с программированием. Я ищу клиентов, трехмерные модели, решаю проблемы. Очень часто приходится искать людей или готовые решения для наших задач.
Вечером я надеваю очки виртуальной реальности и хожу по офису по два часа в день, чтобы протестировать то, что мы сделали.
Расходы
Единственная наша статья расходов — это зарплата. Над каждым проектом пять человек трудятся по две недели. Поэтому для нас нет смысла браться за проект, который стоит дешевле 500 000 руб.
Если умножить зарплату на количество сотрудников и прибавить налоги, как раз получится финальная цена. Она определяется зарплатой программистов. Это разработка в dot.net, C Sharp, на игровых платформах Unity и Unreal Engine.
Ценник может доходить до нескольких миллионов, если вам нужна уникальная разработка. В противном случае мы можем брать кусочки в следующую работу, тогда цена снижается.
Изначально мы ничего не вкладывали в проект, просто что-то делали в свободное время — один-два часа в день. Смотрели, как работает продукт, давали студентам попробовать. Это было скорее хобби, а на хобби не тратится ничего или совсем немного.
Мы вложили в проект 300 000 руб. из собственных сбережений, чтобы начать работать, потом выиграли 400 000 руб. в конкурсе «Умник» Фонда содействия инновациям и купили VR-очки и дорогие компьютеры, позже заработали еще денег и тоже вложили — получилось уже больше миллиона. Мы участвовали во многих конкурсах, отовсюду понемногу насобирали.
Мне кажется, что в Ростове-на-Дону очень приятно работать. И вообще сейчас самое время строить бизнес в России, потому что у нас нет никакой конкуренции ни в одной отрасли. Преимущества Ростовской области в этом смысле очевидны: здесь очень низкие налоги — 10% с доходов, такой ставки нет нигде в России. Радуют налоговые каникулы. Хорошо, что проводится много конкурсов, в которых мы участвуем не для того, чтобы выиграть символические 50 000 руб., а чтобы пропиариться среди директоров по развитию, которые сидят в жюри или приходят в гости.
Особенности
Наукой приятно заниматься вечером и на выходных, когда устаешь от работы. Некоторые мои коллеги работают и занимаются наукой строго половина-наполовину. Она играет важную роль в их жизни. Может быть, пока у нас мало проектов и мало загруженности, это делать легко, а если будет больше, людям это уже будет мешать. Мне все еще очень интересно то, чем мы занимаемся.
Сейчас мы выходим на архитектурную визуализацию виртуальной реальности. У нас есть дизайнер, который показывает клиентам, как будет выглядеть их жилье, когда оно будет построено. Мы позволяем клиентам, надев очки, походить по собственному интерьеру, потрогать картины, поменять обои.
В нашей сфере конкуренции нет вообще. Если все люди, занятые в нашей сфере, объединятся, получится одна сотая процента от того, что нужно. Это очень малая доля того, что требуется гигантскому рынку.
На обучение, тестирование и безопасность тратятся колоссальные средства — миллиарды долларов в год только в России. Надо говорить: «Ребята, давайте дергать наши заводы и старые чахлые паровозы, чтобы они начали развиваться, а мы зарабатывать». Трудно что-нибудь продать, потому что тяжело объясняются цифры и не так просто дойти до человека, принимающего решения. Разговаривать с ними просто, потому что они знают свою отрасль и знают, какие в ней есть проблемы. Если на них правильно надавить, все будет хорошо.
Нам не хватает компетенции по продажам, что типично для тех, кто работает с инновациями. Навыков продаж инновационных вещей очень мало, и непонятно, где их брать. Единственный путь, который мы видим, — набивать шишки собственным опытом.
Нашей компании два года, мы еще не исследовали, как долго обучающие программы могут не устаревать. В Ростовской области на многих заводах используется советское оборудование, об устаревании говорить рано.
Чтобы люди начали обновлять оборудование, нужен рост ВВП. Если вы купили станок сейчас, еще лет 10-15 он будет хорошо работать. 10 лет — тоже немалый срок, нужно учить людей работать.
