Организация продаж на рынок Китая. Какие возможности открывает кризис?

Константин Бушуев 18 декабря 2015

Почему именно сегодня российским производителям стоит внимательнее присмотреться к рынку Китая? Какие товары востребованы в Поднебесной и с чего начать освоение этого рынка? 

С точки зрения мировой экономики в России в очередной раз сложилась ситуация «больших возможностей для бизнеса»: значительно упала стоимость рабочей силы, снизились тарифы на перевозки, электроэнергию и прочие процессы, обеспечивающие производство или поддерживающие создание сервисных компаний при пересчете на доллары.

Если раньше многие товары было выгодно завозить в Россию, то в связи с уменьшением себестоимости производства некоторых товаров внутри страны теперь эффективнее перенаправить этот товаропоток в противоположную сторону. Производителям я бы посоветовал сейчас рассмотреть не только рынок соседнего Китая, но и Европы, Африки, Ближнего Востока, Индии.

Какие ниши и рынки выбрать?

Китай как рынок сбыта имеет свои плюсы и минусы. Преимущество в его активном росте и относительной молодости, в отличие от Европы, где практически все рынки и ниши давно поделены и изучены. Возьмем, к примеру, ритейл: здесь работает множество магазинов, кроме того, тамошние маркетологи уже подсчитали, сколько жидкости средний европеец может выпить в месяц, а, значит, потенциально закупить в этих магазинах. И за то, чтобы эту жидкость в него влить, борются мировые гиганты (Coca-Cola, Pepsi), производители пива, местных бутилированных напитков и чая.

В Китае все наоборот. Здесь новый рынок, который постоянно расширяется. Большой рынок — это, конечно, большие возможности, но и отсутствие понятных правил игры, неопределенность с объектами инвестиций, трендами, нишами. На стабильном рынке понятно, во что ты вкладываешь и какую норму доходности получаешь в итоге. Хотите иметь стабильную прибыль в 10% годовых? Вложитесь в недвижимость в Германии и гарантированно получайте ее. Если же вы готовы рискнуть, попробуйте выйти на рынок Китая. Например, в обозначенном выше примере потребление бутилированных напитков в Китае на порядок ниже, чем в Европе. А через 10-15 лет с большой долей вероятности сравняется. Масштабы впечатляют…

В России почему-то сложился стереотип, что в Китае производится все, и поэтому предложить Поднебесной какой-то реально востребованный продукт невозможно. Это не так.   

Китай — огромная страна, которой требуется большое количество новых товаров. Помимо сырья и ресурсов (углеводороды, лес, уголь — то, что можно и нужно возить туда из России) многие регионы Дальнего Востока начинают переориентировать сельское хозяйство под нужды Китая. На Дальнем Востоке последние 5-7 лет можно наблюдать настоящую революцию сельскохозяйственных культур. Люди начали выращивать много рапса и сои — культуры, активно импортируемые на рынок Китая.  

Самая очевидная стратегия завоевания Поднебесной — поставка в Китай ресурсов. Фактически у нас под боком есть дружественный сосед, готовый с удовольствием эти ресурсы потреблять. Однако поставки сырья в Китай — бизнес с минимальной маржинальностью. Реально интересным он может стать только при колоссальных объемах.

Еще один востребованный сейчас сегмент — товары народного потребления, продукты питания и косметика. Да, китайцы сами производят множество разнообразных B2C-продуктов, но при этом позитивно воспринимают и иностранные бренды.

Все, что произведено за границей, в Китае заведомо считается хорошим.

За примерами далеко ходить не надо. Периодически встречаю на полках здешних супермаркетов зубную пасту SPLAT, которая производится в центральной части России. В Китае достаточно успешно продается шоколад «Озерский сувенир», производимый в городе Озеры. В северных регионах Китая вообще засилье российских продуктов: в пекинских магазинах каждый второй батончик Twix произведен в России, немало отечественной кисломолочной продукции. Недавно китайцы заключили контракт стоимостью 3 млрд руб. на поставку меда из Башкирии.

А что же можно сказать о косметике? В Китае востребована натуральная косметика. В России же производится большое количество косметических средств из натуральных ингредиентов,  например, из алтайских пантов, которые востребованы на рынке Китая. Их можно использовать и в косметологии, и в медицине.

Третье перспективное направление бизнеса в Китае — сервис. В последнее время уровень жизни в Поднебесной вырос, местные потребители стали более требовательными. Соответственно, увеличилась потребность в различных сервисах. Но любой сервис продавать в Китае непросто: в стране есть национальная специфика, в которой необходимо разбираться, и на изучение этих особенностей можно потратить несколько лет жизни. Кроме этого, стоит учитывать скорость насыщения рынка. Если в России ты запускаешь клон западного сервиса, то у тебя появляется пять конкурентов, а если ты делаешь то же самое в Китае, количество последователей может достигать сотни.

По-другому в Китае принято измерять и успех. В России все стараются обязательно стать лидером рынка, убрав со своего пути всех конкурентов. В Китае ты можешь и не быть монополистом, но, даже заняв 5-8-10% рынка, быть коммерчески успешным, ведь количество потребителей в Поднебесной в 10 раз больше, чем в России и в 5 раз больше, чем во всем СНГ. Большинство населения Китая сосредоточено в восточных провинциях. В радиусе 100 км от Шанхая расположено более 20 городов-миллионников.

Если вы собираетесь осваивать Китай именно с сервисным бизнесом, лучше запускаться в крупных городах: здесь большая конкуренция, но и больше возможностей.

Если нет своих идей, смело копируйте зарубежные или российские аналоги, ведь большинство сервисов в Китае становятся большими и международными.

Сырье и ресурсы, товары народного потребления, продукты питания, косметика и различные сервисы — вот три главные ниши на современном рынке Китая для иностранцев. Если ваш бизнес имеет отношение к этим отраслям, то смело масштабируйтесь в Поднебесную. Ведь здесь в ближайшие 5-7 лет российские предприниматели могут быть успешными не столько за счет качества товара, сколько в силу статуса «заграничного» товара и новизны. Конечно, надеяться только на этот ярлык не следует, стоит развивать продуктовые линейки, делать их более разнообразными и качественными, предлагать конкурентные цены и быть во всеоружии с маркетинговыми инструментами.

С чего начать освоение рынка?

Первый шаг — выстраивание цепочки продаж. Важно понимать, кому и как вы будете продавать свой продукт, как продвигаться на рынке, искать и привлекать клиентов. Без этого понимания даже заходить в Китай бесполезно, не то что задумываться об открытии юридического лица, логистике, маркетинге. Каким образом построить эту цепочку продаж? Изначально можно просто приехать в Китай, посмотреть, что здесь происходит, пообщаться с китайцами, поспрашивать их мнение, начать искать потенциальных партнеров.

Второй шаг — выбрать юридические основы своей деятельности, определить стратегию защиты компании и ее продукта от копирования и захвата. Поверьте, формальных вопросов будет много: как сертифицировать товар, как открывать счета, как заключаются контракты и многое-многое другое.

Третий шаг — непосредственное открытие компании. Ее можно зарегистрировать на китайца в самом начале и сэкономить, либо же открыть представительство своей компании из России / Гонконга / Сингапура в случае построения бизнеса в области сервиса.

Если мы говорим про поставку товаров, тут лучший вариант — компания со стопроцентным иностранным капиталом. В последние полгода открытие таких фирм в шанхайской зоне упростилось: раньше это был трудозатратный процесс, сейчас при наличии грамотного консультанта регистрация такой компании может занять до двух месяцев. Стоимость такого варианта запуска бизнеса составляет $5 000 — 20 000 с учетом регистрации во всех налоговых и таможенных органах, открытия расчетных счетов и прочего. Учитывайте, что еще один взнос придется внести в уставной капитал. Этот процесс, кстати, в последнее время также упростился, срок взноса может быть растянут во времени — от 10 до 20 лет в зависимости от экономической зоны. Многим может показаться наличие такой «отсрочки» неважным, ведь в России уставной капитал зачастую составляет 10 000 руб. В Китае для нормальной работы с госорганами требуется минимум 1 млн юаней (порядка 10 млн руб. по текущему курсу). Имея собственное юридическое лицо в Китае, можно потихоньку работать, получать прибыль и уже ее реинвестировать в уставный капитал. По такому пути сегодня идет большинство компаний.

Какие особенности стоит учесть?

После выполнения этих трех шагов можно и нужно начинать работу внутри Китая. Если вы строите бизнес ради прибыли, а не для души, то стоит огромное внимание уделять продажам. Как это сделать? В Китае проходит большое количество выставок, на которых можно и нужно экспонироваться, демонстрировать миру свою продукцию либо просто приезжать и общаться с поставщиками и конкурентами, а дальше уже находить каналы сбыта и начинать их прорабатывать. Наша компания для всех своих клиентов находит минимум пять разных каналов сбыта.

Предварительная подготовка — очень важный элемент, ведь рисков в Китае существует очень много.

Вся жизнь в Поднебесной для иностранца проходит абсолютно по-другому, особенно если он никогда не жил в Азии. Самый большой риск здесь — пытаться строить бизнес по-европейски. Конечно, успешные примеры есть, но они скорее исключения, чем правило.

В предпринимательстве обязательно нужно учитывать особенности национальной экономики. Одна из них в тесном переплетении политиков, военных, ученых и бизнесменов. Даже в рамках одной семьи можно встретить такую ситуацию: отец — политик, жена — бизнесмен, а дети занимаются наукой или служат в армии. В России люди склонны разделять бизнес и политику, бизнес и науку, военных и политику. Пересечения, конечно, есть, но не такие явные, как в Китае.

Еще одна важная особенность Китая — кластерность производства. Например, если хочешь купить зонт — поезжай в город зонтов, там рядом продают спицы, колпачки и прочие составляющие. По факту: ты можешь купить все запчасти и открыть собственный бизнес по производству зонтов. Есть особенности, связанные с налогообложением: в разных экономических районах существуют разные льготы.

Стоит сказать и о другом распространенном мифе. Россиянам кажется, что китайцы — народ трудолюбивый. В массе своей так оно и есть, но если взять каждого человека в отдельности, можно увидеть совсем иную картину. Существуют примеры, когда китайцы в принципе отказываются работать. Например, если фабрика расположена не в восточных провинциях, а в центре Китая, то найти персонал бывает очень сложно. На восточное побережье сотрудники приезжают охотно, здесь сосредоточено самое экономически активное население, люди борются за работу. А в центральной Китае остаются более пассивные. В последнее время Китай становится все более зажиточным, многие люди живут здесь на обеспечении родителей, бабушек, дедушек. Старшее поколение может позволить себе содержать неработающих детей и внуков, что создает целый класс 30-ти и 40-летних людей, никогда нигде не работавших и не умеющих ничего делать. В большинстве стран такого не встретишь.

Кризис — время для российских предпринимателей переориентироваться со внутреннего рынка на внешний. Задумайтесь, почему китайцы производят что-то для Африки, а мы нет? Или почему немцы продают свое молоко в Китай, а мы нет? Германия находится очень далеко от Китая, Дальний Восток гораздо ближе, так почему не построить там несколько ферм и не начать возить собственное молоко в Поднебесную?

Конечно, сложностей в Китае много, гораздо больше, чем я описал в этой статье. Но важно верить в собственный успех, прикладывать огромное количество усилий. Многие бизнесмены, начинающие свой бизнес здесь, позже становятся успешными. Проще говоря, Китай сейчас, как Россия образца 1990-х, только без стрельбы на улицах. Так что Поднебесная — это не только большое количество рисков, но и большое количество возможностей.

Константин Бушуев, директор компании XiaoLong Group

Читайте также:

Китайское оборудование: как выбрать, поставить на учет и ремонтировать

Китай и Россия: как действовать в кризис? 5 беспроигрышных вариантов

Растаможка товара из Китая: 3 основных этапа   


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
3681 просмотр
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.