Организация продаж на рынок Китая. Какие возможности открывает кризис?

Константин Бушуев 18 декабря 2015
Организация продаж на рынок Китая. Какие возможности открывает кризис?

Почему именно сегодня российским производителям стоит внимательнее присмотреться к рынку Китая? Какие товары востребованы в Поднебесной и с чего начать освоение этого рынка? 

С точки зрения мировой экономики в России в очередной раз сложилась ситуация «больших возможностей для бизнеса»: значительно упала стоимость рабочей силы, снизились тарифы на перевозки, электроэнергию и прочие процессы, обеспечивающие производство или поддерживающие создание сервисных компаний при пересчете на доллары.

Если раньше многие товары было выгодно завозить в Россию, то в связи с уменьшением себестоимости производства некоторых товаров внутри страны теперь эффективнее перенаправить этот товаропоток в противоположную сторону. Производителям я бы посоветовал сейчас рассмотреть не только рынок соседнего Китая, но и Европы, Африки, Ближнего Востока, Индии.

Какие ниши и рынки выбрать?

Китай как рынок сбыта имеет свои плюсы и минусы. Преимущество в его активном росте и относительной молодости, в отличие от Европы, где практически все рынки и ниши давно поделены и изучены. Возьмем, к примеру, ритейл: здесь работает множество магазинов, кроме того, тамошние маркетологи уже подсчитали, сколько жидкости средний европеец может выпить в месяц, а, значит, потенциально закупить в этих магазинах. И за то, чтобы эту жидкость в него влить, борются мировые гиганты (Coca-Cola, Pepsi), производители пива, местных бутилированных напитков и чая.

В Китае все наоборот. Здесь новый рынок, который постоянно расширяется. Большой рынок — это, конечно, большие возможности, но и отсутствие понятных правил игры, неопределенность с объектами инвестиций, трендами, нишами. На стабильном рынке понятно, во что ты вкладываешь и какую норму доходности получаешь в итоге. Хотите иметь стабильную прибыль в 10% годовых? Вложитесь в недвижимость в Германии и гарантированно получайте ее. Если же вы готовы рискнуть, попробуйте выйти на рынок Китая. Например, в обозначенном выше примере потребление бутилированных напитков в Китае на порядок ниже, чем в Европе. А через 10-15 лет с большой долей вероятности сравняется. Масштабы впечатляют…

В России почему-то сложился стереотип, что в Китае производится все, и поэтому предложить Поднебесной какой-то реально востребованный продукт невозможно. Это не так.   

Китай — огромная страна, которой требуется большое количество новых товаров. Помимо сырья и ресурсов (углеводороды, лес, уголь — то, что можно и нужно возить туда из России) многие регионы Дальнего Востока начинают переориентировать сельское хозяйство под нужды Китая. На Дальнем Востоке последние 5-7 лет можно наблюдать настоящую революцию сельскохозяйственных культур. Люди начали выращивать много рапса и сои — культуры, активно импортируемые на рынок Китая.  

Самая очевидная стратегия завоевания Поднебесной — поставка в Китай ресурсов. Фактически у нас под боком есть дружественный сосед, готовый с удовольствием эти ресурсы потреблять. Однако поставки сырья в Китай — бизнес с минимальной маржинальностью. Реально интересным он может стать только при колоссальных объемах.

Еще один востребованный сейчас сегмент — товары народного потребления, продукты питания и косметика. Да, китайцы сами производят множество разнообразных B2C-продуктов, но при этом позитивно воспринимают и иностранные бренды.

Все, что произведено за границей, в Китае заведомо считается хорошим.

За примерами далеко ходить не надо. Периодически встречаю на полках здешних супермаркетов зубную пасту SPLAT, которая производится в центральной части России. В Китае достаточно успешно продается шоколад «Озерский сувенир», производимый в городе Озеры. В северных регионах Китая вообще засилье российских продуктов: в пекинских магазинах каждый второй батончик Twix произведен в России, немало отечественной кисломолочной продукции. Недавно китайцы заключили контракт стоимостью 3 млрд руб. на поставку меда из Башкирии.

А что же можно сказать о косметике? В Китае востребована натуральная косметика. В России же производится большое количество косметических средств из натуральных ингредиентов,  например, из алтайских пантов, которые востребованы на рынке Китая. Их можно использовать и в косметологии, и в медицине.

Третье перспективное направление бизнеса в Китае — сервис. В последнее время уровень жизни в Поднебесной вырос, местные потребители стали более требовательными. Соответственно, увеличилась потребность в различных сервисах. Но любой сервис продавать в Китае непросто: в стране есть национальная специфика, в которой необходимо разбираться, и на изучение этих особенностей можно потратить несколько лет жизни. Кроме этого, стоит учитывать скорость насыщения рынка. Если в России ты запускаешь клон западного сервиса, то у тебя появляется пять конкурентов, а если ты делаешь то же самое в Китае, количество последователей может достигать сотни.

По-другому в Китае принято измерять и успех. В России все стараются обязательно стать лидером рынка, убрав со своего пути всех конкурентов. В Китае ты можешь и не быть монополистом, но, даже заняв 5-8-10% рынка, быть коммерчески успешным, ведь количество потребителей в Поднебесной в 10 раз больше, чем в России и в 5 раз больше, чем во всем СНГ. Большинство населения Китая сосредоточено в восточных провинциях. В радиусе 100 км от Шанхая расположено более 20 городов-миллионников.

Если вы собираетесь осваивать Китай именно с сервисным бизнесом, лучше запускаться в крупных городах: здесь большая конкуренция, но и больше возможностей.

Если нет своих идей, смело копируйте зарубежные или российские аналоги, ведь большинство сервисов в Китае становятся большими и международными.

Сырье и ресурсы, товары народного потребления, продукты питания, косметика и различные сервисы — вот три главные ниши на современном рынке Китая для иностранцев. Если ваш бизнес имеет отношение к этим отраслям, то смело масштабируйтесь в Поднебесную. Ведь здесь в ближайшие 5-7 лет российские предприниматели могут быть успешными не столько за счет качества товара, сколько в силу статуса «заграничного» товара и новизны. Конечно, надеяться только на этот ярлык не следует, стоит развивать продуктовые линейки, делать их более разнообразными и качественными, предлагать конкурентные цены и быть во всеоружии с маркетинговыми инструментами.

С чего начать освоение рынка?

Первый шаг — выстраивание цепочки продаж. Важно понимать, кому и как вы будете продавать свой продукт, как продвигаться на рынке, искать и привлекать клиентов. Без этого понимания даже заходить в Китай бесполезно, не то что задумываться об открытии юридического лица, логистике, маркетинге. Каким образом построить эту цепочку продаж? Изначально можно просто приехать в Китай, посмотреть, что здесь происходит, пообщаться с китайцами, поспрашивать их мнение, начать искать потенциальных партнеров.

Второй шаг — выбрать юридические основы своей деятельности, определить стратегию защиты компании и ее продукта от копирования и захвата. Поверьте, формальных вопросов будет много: как сертифицировать товар, как открывать счета, как заключаются контракты и многое-многое другое.

Третий шаг — непосредственное открытие компании. Ее можно зарегистрировать на китайца в самом начале и сэкономить, либо же открыть представительство своей компании из России / Гонконга / Сингапура в случае построения бизнеса в области сервиса.

Если мы говорим про поставку товаров, тут лучший вариант — компания со стопроцентным иностранным капиталом. В последние полгода открытие таких фирм в шанхайской зоне упростилось: раньше это был трудозатратный процесс, сейчас при наличии грамотного консультанта регистрация такой компании может занять до двух месяцев. Стоимость такого варианта запуска бизнеса составляет $5 000 — 20 000 с учетом регистрации во всех налоговых и таможенных органах, открытия расчетных счетов и прочего. Учитывайте, что еще один взнос придется внести в уставной капитал. Этот процесс, кстати, в последнее время также упростился, срок взноса может быть растянут во времени — от 10 до 20 лет в зависимости от экономической зоны. Многим может показаться наличие такой «отсрочки» неважным, ведь в России уставной капитал зачастую составляет 10 000 руб. В Китае для нормальной работы с госорганами требуется минимум 1 млн юаней (порядка 10 млн руб. по текущему курсу). Имея собственное юридическое лицо в Китае, можно потихоньку работать, получать прибыль и уже ее реинвестировать в уставный капитал. По такому пути сегодня идет большинство компаний.

Какие особенности стоит учесть?

После выполнения этих трех шагов можно и нужно начинать работу внутри Китая. Если вы строите бизнес ради прибыли, а не для души, то стоит огромное внимание уделять продажам. Как это сделать? В Китае проходит большое количество выставок, на которых можно и нужно экспонироваться, демонстрировать миру свою продукцию либо просто приезжать и общаться с поставщиками и конкурентами, а дальше уже находить каналы сбыта и начинать их прорабатывать. Наша компания для всех своих клиентов находит минимум пять разных каналов сбыта.

Предварительная подготовка — очень важный элемент, ведь рисков в Китае существует очень много.

Вся жизнь в Поднебесной для иностранца проходит абсолютно по-другому, особенно если он никогда не жил в Азии. Самый большой риск здесь — пытаться строить бизнес по-европейски. Конечно, успешные примеры есть, но они скорее исключения, чем правило.

В предпринимательстве обязательно нужно учитывать особенности национальной экономики. Одна из них в тесном переплетении политиков, военных, ученых и бизнесменов. Даже в рамках одной семьи можно встретить такую ситуацию: отец — политик, жена — бизнесмен, а дети занимаются наукой или служат в армии. В России люди склонны разделять бизнес и политику, бизнес и науку, военных и политику. Пересечения, конечно, есть, но не такие явные, как в Китае.

Еще одна важная особенность Китая — кластерность производства. Например, если хочешь купить зонт — поезжай в город зонтов, там рядом продают спицы, колпачки и прочие составляющие. По факту: ты можешь купить все запчасти и открыть собственный бизнес по производству зонтов. Есть особенности, связанные с налогообложением: в разных экономических районах существуют разные льготы.

Стоит сказать и о другом распространенном мифе. Россиянам кажется, что китайцы — народ трудолюбивый. В массе своей так оно и есть, но если взять каждого человека в отдельности, можно увидеть совсем иную картину. Существуют примеры, когда китайцы в принципе отказываются работать. Например, если фабрика расположена не в восточных провинциях, а в центре Китая, то найти персонал бывает очень сложно. На восточное побережье сотрудники приезжают охотно, здесь сосредоточено самое экономически активное население, люди борются за работу. А в центральной Китае остаются более пассивные. В последнее время Китай становится все более зажиточным, многие люди живут здесь на обеспечении родителей, бабушек, дедушек. Старшее поколение может позволить себе содержать неработающих детей и внуков, что создает целый класс 30-ти и 40-летних людей, никогда нигде не работавших и не умеющих ничего делать. В большинстве стран такого не встретишь.

Кризис — время для российских предпринимателей переориентироваться со внутреннего рынка на внешний. Задумайтесь, почему китайцы производят что-то для Африки, а мы нет? Или почему немцы продают свое молоко в Китай, а мы нет? Германия находится очень далеко от Китая, Дальний Восток гораздо ближе, так почему не построить там несколько ферм и не начать возить собственное молоко в Поднебесную?

Конечно, сложностей в Китае много, гораздо больше, чем я описал в этой статье. Но важно верить в собственный успех, прикладывать огромное количество усилий. Многие бизнесмены, начинающие свой бизнес здесь, позже становятся успешными. Проще говоря, Китай сейчас, как Россия образца 1990-х, только без стрельбы на улицах. Так что Поднебесная — это не только большое количество рисков, но и большое количество возможностей.

Константин Бушуев, директор компании XiaoLong Group

Читайте также:

Китайское оборудование: как выбрать, поставить на учет и ремонтировать

Китай и Россия: как действовать в кризис? 5 беспроигрышных вариантов

Растаможка товара из Китая: 3 основных этапа   

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
2817 просмотров
В избранное
Фокус
Фокус

Проверка контрагентов на банкротство, арбитражные дела и долги и др.

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.