Как найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты делают постоянные и крупные заказы, с их помощью можно создавать значимые кейсы и развивать собственный бизнес. Но найти их бывает непросто. В статье расскажем, на каких площадках искать крупных клиентов и как выстроить коммуникацию.

Экономьте время, подбирайте только платёжеспособных клиентов и находите контакты для холодных звонков.

Попробовать бесплатно

Кто такой корпоративный клиент

Корпоративный клиент — это компания или индивидуальный предприниматель, которые покупают товары или услуги для своего бизнеса. Их еще называют B2B-клиентами. Корпоративные клиенты размещают крупные и постоянные заказы, и готовы платить, но их требования выше, поэтому и убеждать сложнее. 

Сотрудничать с B2B-покупателями может бизнес любого размера и даже частные специалисты. Например, небольшая полиграфия может печатать крупные партии визиток и брендированных подарков для корпорации, а дизайнер-фрилансер — делать лендинги для крупного агентства.

Типы корпоративных клиентов

Обычно корпоративных клиентов классифицируют по размеру компании и ее юридическому статусу. Они делятся на такие категории:

Малый бизнес. Это небольшие фирмы или ИП, у которых 5-50 сотрудников. Они размещают небольшие заказы, но приносят больше денег, чем розничные покупатели. Например, начинающее рекламное агентство оплачивает бизнес-тарифы для инструментов рекламы и аналитики или заказывает канцелярию мелким оптом. С малым бизнесом обычно легче выстроить сотрудничество, но у них часто ограничен бюджет по сравнению с более крупными фирмами.

Средний бизнес. Это компании на 50-200 сотрудников, которые готовы тратить больше и начинают задумываться о системном подходе к управлению и продажам. Они во многом похожи на малый бизнес, но мыслят более стратегически. Средний бизнес часто готов к более крупным заказам. Например, сеть кафе может купить более адаптированное ПО, чтобы управлять всеми точками сразу или заказать мебель для нескольких помещений.

Крупный бизнес. Корпорации с большими заказами, строгими требованиями и длительным циклом согласования. Это самые платежеспособные, но в то же время самые требовательные клиенты. К ним относятся ритейл-гиганты, банки, производственные холдинги. Они заказывают оборудование, покупают адаптированное ПО с расчетом на сотни пользователей, платят за масштабные маркетинговые кампании и закупают товары крупным оптом.

Государственные структуры. К ним относятся школы, больницы, городское управление, социальные центры, федеральные службы и другие бюджетные учреждения. Чаще всего они работают через тендеры, выставляют строгие условия для поставщика товаров и услуг и требуют большого количества согласований. Взамен бизнес получает долгосрочные контракты на крупные суммы и определенную репутацию. Сделки с госструктурами реже срываются или заканчиваются невыплатой, потому что проходят на государственном уровне.

Особенности работы с корпоративными клиентами

Работа с компаниями отличается от розничной торговли. Вне зависимости от размера бизнеса, большинство B2B-клиентов имеют определенные особенности.

Долгий цикл сделки. От поставщика зависит успех бизнеса и его прибыль, поэтому B2B-клиенты долго выбирают, с кем сотрудничать, задают много вопросов, затем долго согласовывают условия. Будьте готовы, что от первого контакта до контракта может пройти несколько месяцев.

Решение принимает несколько человек. В крупных компаниях решение могут принимать до пяти человек. У них могут быть разные требования и отличающееся видение ситуации. Условия могут неожиданно меняться. Например, несколько дней назад вы обсудили с менеджером разработку брендированного сайта, а теперь оказалось, что нужен интернет-магазин.

Высокие требования. Работа с корпоративными клиентами подразумевает много ответственности и высокое качество обслуживания. Бизнес ждет, что ему будут быстро отвечать, подробно консультировать, выполнять обязательства в срок, корректировать результат под важные показатели.

Много документов. Для каждого клиента нужно будет составить коммерческое предложение, договор, приложения к нему. В некоторых сферах потребуются лицензии, сертификаты, спецификации на товар. Каждый документ партнер будет тщательно проверять, а условия договора, возможно, придется долго согласовывать.

Крупные заказы. Работа с другими компаниями требует намного больше ресурсов — специалистов, времени, вложений, технических возможностей. Убедитесь, что вы готовы увеличить объем производства или услуг. 

Оплата частями. B2B-клиенты часто оплачивают работу частями, например, вносят часть оплаты в качестве аванса и остаток — когда подрядчик выполнит работу. При этом оплата проходит через счета компании, поэтому может поступить не сразу из-за особенностей проведения банковских операций. Важно учитывать это в планировании бюджета.

Дорогое привлечение. Количество юрлиц, которые могут быть вашими клиентами, ограничено, то есть рынок имеет ограниченную ёмкость. Каждая организация долго и тщательно рассматривает кандидатов на сотрудничество. Поэтому нужно много вкладываться в рекламу, продвижение, бренд и работу менеджеров, чтобы получить заказчика.

Где искать корпоративных клиентов

Чаще всего корпоративные клиенты не приходят сами. Их нужно искать на специальных ресурсах и первыми идти на контакт. Вот несколько каналов, где можно узнать, какому бизнесу может быть интересно ваше предложение.

Реклама в интернете. Таргетированная реклама в соцсетях или контекстная в поисковых системах может приводить не только розничных покупателей, но и B2B-клиентов. В объявлениях для бизнеса стоит акцентировать на пользе, надежности, результате и не рассчитывать на эмоциональные и спонтанные покупки. Реклама редко приводит к заказу или покупке, но поможет собрать контакты заинтересованных фирм.

Холодные письма и звонки. Холодные звонки долгое время были одним из самых популярных способов искать B2B-клиентов. С 1 сентября 2025 года они сильно ограничены законом № 41-ФЗ:

• Теперь нельзя звонить человеку или компании с рекламным предложением, если тот не соглашался получать рекламу от вас.

• Нужно маркировать номера, с которых компании звонят клиентам. Благодаря этому абонент теперь видит, что ему звонят из определенной фирмы, и может не взять трубку.

Если не соблюдать эти условия, компанию или частного специалиста оштрафуют.

Однако звонить корпоративным клиентам все еще можно, нужно только поменять подход. Не используйте автоматические обзвоны от роботов и безликие скрипты для менеджеров. Вместо этого попробуйте построить прямой, человечный диалог с представителем потенциального заказчика. Легче всего это сделать, если вы знаете, что бизнес действительно ищет поставщиков или подрядчиков. Вот пример обращения, который подойдет и для звонка, и для email-сообщения.

Александр Владимирович, добрый день. Я из агентства «Пиар для всех». Видел, что вы ищете подрядчиков, которые сделают вам сайт. Предлагаю наши услуги. У нас почти 10 лет опыта в вашей сфере, мы уже делали сайты для ваших партнеров. Вам интересно мое предложение?

B2B-маркетплейсы. Это площадки, на которых бизнес ищет партнеров так же, как розничные покупатели ищут товары на обычных маркетплейсах. Одни компании создают карточку товара или услуги, а другие могут искать предложения по определенной цене или в целевой сфере, сравнивать продавцов и добавлять их в избранное. На некоторых площадках можно оставить запрос на товар или услугу, если сейчас компания не нашла подходящий вариант. Сама платформа выступает посредником и гарантирует безопасность сделки.

Многие юрлица и ИП используют B2B-маркетплейсы для закупок или ищут там подрядчиков. Одни маркетплейсы, где публикуют товары в любой сфере. Например, Пульс Цен или Сделки.ру. Другие специализируются на торговле с определенной страной или в определенном сегменте. Alibaba помогает находить заказчиков или поставщиков из Китая, а Закупай и Рывок специализируются на стройматериалах.

Специальные сервисы. Они собирают данные о компаниях и составляют базу контактов. Например, Контур.Поиск клиентов (бывший Компас) непрерывно изучает официальные источники, которые бизнес публикует в открытом доступе. На основе этих данных он консолидирует данные о компаниях. Все юрлица и ИП можно фильтровать по региону, размеру, виду деятельности и еще десяткам категорий. Сервис сформирует необходимый сегмент — список компаний, которые подходят под запрос, включая контакты: телефон, почту, адрес. Данные можно выгрузить и использовать для холодных звонков и писем, либо для настройки рекламы.

Контур.Поиск клиентов помогает получать отборные контакты для холодных продаж и рекламных кампаний. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Собрать базу бесплатно

Отраслевые мероприятия. На тематических форумах, выставках и конференциях можно продемонстрировать свой товар и экспертизу, познакомиться с представителями компаний в неформальной обстановке, получить контакты менеджеров или лиц, принимающих решения. Посетители отраслевых мероприятий настроены на нетворкинг и сами ищут подрядчиков, партнеров или клиентов.

Сарафанное радио. В B2B подрядчиков и поставщиков часто ищут по рекомендациям. Как правило, если клиент доволен товарами или услугами, он сам будет рекомендовать вас коллегам. Дополнительно мотивировать покупателей можно, если напрямую попросить их об этом, либо запустить реферальную программу. Это своего рода акция, в рамках которой клиент получает скидки или бонусы за то, что приводит новых покупателей.

Отраслевые чаты и каналы. Практически у каждой отрасли и региона есть свой чат, где предприниматели делятся проблемами, обмениваются опытом и новостями в сфере. Эти каналы создают крупные корпорации, федеральные службы или просто активные предприниматели. Иногда бизнес ищет подрядчиков по этим каналам. Вот несколько крупных чатов из разных отраслей и регионов:

• Общероссийское движение предпринимателей

• Крупный бизнес-чат Москвы

• Чат для бизнес-нетворкинга

• Чат для предпринимателей в области e-commerce

• Чат для предпринимателей, которые работают с Китаем

Платформы для тендеров. Эти площадки подойдут для тех, кто готов работать с крупными предприятиями и государственными структурами. Там крупные заказчики размещают условия конкурсов и требования к исполнителям. Сами платформы составляют реестры заказчиков, которые можно использовать в качестве контактов для рекламы или холодных звонков. Выбирайте запросы, которые вам подходят и подавайте документы на тендер. Вот несколько крупных тендерных площадок России:

• ЕИС Закупки

• Сбербанк-АСТ

• РТС-Тендер

• ЭТП ГПБ

• Фабрикант

Как привлечь корпоративных клиентов

Чтобы начать работу с бизнес-клиентами, недостаточно просто найти их контакты или запустить рекламу. Важно то, как компания или предприниматель подадут себя и выстроят работу с будущим партнером. Есть несколько аспектов, которые важно учитывать, чтобы работать с другим бизнесом.

Акцентируйте внимание на пользе, а не на эмоциях. От ваших товаров или услуг зависит доход чужого бизнеса, поэтому заказчик будет выбирать того, кто принесет лучший результат. Определите, как продукт может решить проблему компании, и найдите способ показать это заказчику. Обычно польза заключается в том, что за счет продукта бизнес может:

• экономить;

• ускорить или упростить работу;

• снизить риски;

• заработать больше;

• повысить лояльность клиентов.

Разберемся, как можно акцентировать внимание на пользе сервиса, который ведет аналитику продаж и учитывает остатки товаров в розничных магазинах.

Ориентируйтесь на долгосрочные отношения, а не на разовые продажи. Бизнесу выгодно постоянно работать с одним поставщиком или подрядчиком, если тот хорошо выполняет работу. Быстрые продажи, манипуляции вниманием или привлечение на разовые акции в корпоративном сегменте не работают. Выстраивайте диалог с точки зрения пользы для клиента и потребностей его бизнеса — предложите бесплатный аудит, дополнительные услуги. Будьте на связи, объясняйте свои решения, предупреждайте заранее, если возникают проблемы.

Сделайте старт простым и понятным. Чем лучше компания понимает, как использовать продукт или как работает услуга, чем меньше ей нужно делать, тем быстрее вы сможете начать сотрудничество и тем лучшее впечатление останется о вашем бизнесе. Вот как можно упростить начало работы:

• Обсуждайте дела в том канале, который удобен для клиента.

• Самостоятельно следите за сроками проекта.

• Подготовьте шаблоны документов и наладьте документооборот.

• Предложите обучение для сотрудников партнера, установку или настройку продукта.

• Поддерживайте клиента после заключения договора — отвечайте на вопросы, помогайте решить проблемы с продуктом.

Пошаговый план поиска

Если беспорядочно искать клиентов на всех каналах привлечения сразу, можно быстро выгореть или заработать репутацию спамера. Лучше подойти к вопросу системно и действовать пошагово:

1. Сегментируйте аудиторию. Определите, каким компаниям вы можете оказывать услуги, разделите их по размеру, отрасли или другим параметрам. От этих аспектов зависит, где лучше искать покупателей и что им предложить.

2. Составьте портрет клиента. Для каждого сегмента определите, чем живет компания, что для нее важно, какие проблемы у нее могут возникать.

3. Подготовьте предложение для каждого сегмента. Ориентируйтесь на проблемы и цели бизнеса и то, как ваш товар или услуга смогут их решить. Создайте скрипты для менеджеров, предложения для рекламы и объявлений.

4. Подберите каналы для поиска. Используйте специальные сервисы, кроме того государственные компании лучше искать на площадках для тендеров, индивидуальных предпринимателей — в чатах и по сарафанному радио, крупные компании — на B2B-маркетплейсах и профильных мероприятиях.

5. Выберите 10-20 компаний, которые подходят под портрет вашего покупателя.

6. Свяжитесь с потенциальными заказчиками, предложите свои услуги.

Что в итоге

• Корпоративные клиенты или B2B-клиенты — это компании, которые заказывают товары или услуги у другого бизнеса.

• В сегменте B2B можно работать с компаниями разного размера, либо сотрудничать с государственными органами и социальными проектами.

• Корпоративные клиенты сосредоточены на пользе для бизнеса, долго принимают решение, ответственно относятся к документальному оформлению сделки и вопросам налогообложения, нацелены на долгосрочное сотрудничество. С ними не получится работать по стратегии быстрых и эмоциональных продаж.

• Искать B2B-клиентов можно с помощью рекламы, специальных сервисов вроде Поиска клиентов, на B2B-маркетплейсах, отраслевых мероприятиях или в тематических чатах. Можно также использовать сарафанное радио или площадки для тендеров.

Читайте также:

• Как найти клиентов в новом городе

• Как подключить Поиск клиентов со скидкой