Электронный документооборот
Учет и отчетность
Проверка контрагентов
Торговля и ритейл
Автоматизация бизнеса
Участие в закупках
Управление HR‑процессами
Коммуникации
Сделки с недвижимостью
Банковские услуги
Поиск клиентов
Маркировка товаров
Информационная безопасность
Когда бизнес открывает новый филиал или переезжает в другой город, ему приходится заново нарабатывать клиентскую базу. В статье расскажем, как выстроить систему привлечения и какие методы использовать для поиска покупателей.
Оценивайте объём рынка, опираясь на реальные данные о B2B-клиентах. С помощью Компаса вы можете найти компании по вашим параметрам для маркетинговых исследований.
С чего начать поиск
Прежде чем искать клиентов, стоит проанализировать рынок. Новый город — это всегда другие тренды, правила и новые конкуренты. Предложения, которые работали на предыдущем месте, могут оказаться бесполезными для новых покупателей. Поэтому для начала нужно:
Заново определить целевую аудиторию. Особенно важно понять, чем жители нового города отличаются от тех клиентов, с которыми вы работали раньше. На предпочтения и потребности аудитории влияют местные тренды, локальная культура, региональная экономика и даже инфраструктура города. Может оказаться, что услугами одной и той же IT-компании в Екатеринбурге чаще пользуются промышленники, а в Казани — компании из финтеха. Эти сферы требуют разного подхода.
Изучить конкурентов. Посмотрите, какие компании есть на местном рынке, что они предлагают, насколько пользуются спросом. Проанализируйте их сильные и слабые стороны, ценовую политику, позиционирование. Это поможет найти свою нишу и заново сформулировать уникальное торговое предложение (УТП) с ориентацией на местный рынок.
Выявить особенности рынка. Возможно, в регионе предлагают больше мер по поддержке бизнеса, сильно развиты отдельные сферы или, наоборот, не хватает определённых товаров и услуг. Чтобы понять, что происходит на рынке, можно посмотреть статистику юрлиц и ИП по городу, проверить, чем они занимаются и насколько успешно они развиваются, сделав выводы о масштабе компании. Провести такую аналитику могут специальные сервисы. Например, Контур.Компас поможет собрать список компаний и отфильтровать их по размеру, типу деятельности, оборотным средствам и другим параметрам.
Откройте Компас и найдите клиентов по нашим рекомендациям
Как проявить себя онлайн
Если у компании уже есть сайт и соцсети, их нужно адаптировать под новых клиентов и привлекать подписчиков и посетителей из региона продвижения. Для этого можно:
Локализовать SEO. Добавьте на сайт страницу с указанием нового адреса компании и контактов в городе. Используйте ключевые слова, которые ищут пользователи конкретного региона, упоминайте сам город и известные точки или районы. Зарегистрируйте компанию в электронных справочниках — это может поднять сайт в локальном поиске.
Запустить таргетированную рекламу. Используйте настройку по геолокации — показывайте рекламу тем, кто живёт или часто бывает в отдельных районах или в городе в целом. Предлагайте скидки первым покупателям.
Разместить рекламу в городских сообществах. Рекламировать компанию можно в тематических группах в соцсетях или на городских порталах. Разместите объявление об открытии или акции, придумайте необычный инфоповод, который запомнится аудитории.
Кафе может рассказать, что в меню появился десерт по рецепту из семейного архива, и через эту историю привлечь внимание к новому заведению. А завод — что запустил современную, экологичную производственную линию и пригласить горожан на день открытых дверей, чтобы показать, как чисто, безопасно и технологично работает предприятие. Такая открытая и дружелюбная коммуникация укрепит доверие и повысит узнаваемость бренда.
Зарегистрироваться на онлайн-картах. Онлайн-карты всё чаще заменяют поисковики. Многие пользователи ищут магазины прямо на карте, а не через общий поиск. Укажите свою организацию и подробно заполните карточку — так клиенты быстрее вас найдут. Чтобы повысить видимость, подключите платное продвижение: такие компании будут первыми в поиске, сервис выделит на карте, а пользователи увидят рекламные баннеры в выдаче.
Как проявить себя офлайн
Освоиться на новом месте и привлечь клиентов часто помогает нетворкинг — деловые знакомства. В местном бизнес-сообществе можно находить новых клиентов и источники привлечения, узнавать новости и негласные правила рынка. Вот как можно туда попасть:
Посещайте отраслевые мероприятия. Приходите на конференции, форумы и выставки в своей сфере. Там легко познакомиться с потенциальными клиентами и партнёрами. Презентуйте компанию, задавайте вопросы спикерам, постарайтесь завести новые знакомства.
Вступите в местные бизнес-чаты. В каждом городе есть чаты и группы для предпринимателей — например, «Чат предпринимателей Санкт-Петербурга». Их создают и поддерживают как местные компании, так и сами участники. В таких сообществах много активных и лояльных бизнесменов, которые охотно делятся опытом и нередко ищут там поставщиков товаров и услуг.
Найдите партнёров. Найдите компании, которые работают на похожую целевую аудиторию, но не являются вашими прямыми конкурентами. Договоритесь о сотрудничестве. Например, digital-агентство может договориться с юридической фирмой, проводить совместные мероприятия, рекламировать друг друга в социальных сетях и рекомендовать своим клиентам.
О том, как найти партнёров, рассказали на примере поиска производителей и оптовых поставщиков воды в России.
Участвуйте в городских мероприятиях. Выступайте спонсором или партнёром, предлагайте активности, подарки и акции. Это поможет показать себя на большую аудиторию, сформировать положительный имидж и узнаваемость бренда.
Как ещё привлекать клиентов в новом городе
Первые клиенты станут источником отзывов и рекомендаций. Поэтому важно не только привлечь много покупателей, но и оставить хорошее впечатление, а также запустить сарафанное радио. Вот что можно для этого сделать:
Разработайте пилотное предложение. Предложите первым клиентам уникальные бонусы. Это может быть скидка на первый месяц обслуживания, бесплатный аудит или демо-версия продукта с расширенным функционалом. Так вы стимулируете спрос и познакомите будущих покупателей с продуктом.
Запустите реферальную программу. Делайте скидки и предлагайте бонусы клиентам, которые приведут новых покупателей. Так вы запустите сарафанное радио и привлечёте больше заказчиков в новом городе.
Коротко о главном
Чтобы найти покупателей в новом городе, важно выстроить систему привлечения. Для этого нужно сочетать онлайн– и офлайн-инструменты, стимулировать спрос, присутствовать в городском сообществе и работать над удержанием клиентов.
Собирайте обратную связь, узнавайте локальные особенности и адаптируйте предложение под спрос. Так вы постепенно выстроите репутацию и нарастите клиентскую базу.
Попробуйте Контур.Компас для поиска клиентов. Узнайте с его помощью, кто ваши текущие клиенты по виду деятельности, региону, выручке и другим параметрам. Найдите похожие на них компании. Более 70 критериев поиска помогут найти только тех, кто действительно заинтересован в вашем продукте.
