Как проверить китайского контрагента

Константин Бушуев 13 ноября 2014

Главное правило в работе с Китаем — тотальный контроль. Чтобы не попасться на уловки мошенников, нужно тщательно проверять контрагента перед началом любых деловых контактов. Как это сделать?

Ищите правильно

Очень важно, по какому каналу вы нашли своего поставщика. Если вы использовали только интернет-ресурсы (Alibaba.com, Made in China) и раньше никогда лично не встречались с будущим партнером, к проверке его надежности следует подходить с особым вниманием. Если же поставщик был найден среди тех, с кем компания уже работала ранее, либо по прямой рекомендации ваших китайских партнеров, то к таким компаниям можно относиться с высокой степенью доверия. Правда, проверять все равно необходимо.  

Этап первый: формальная проверка

Прежде всего, у фабрики следует запросить уставные документы. В России для такого формального анализа существуют внутренние службы безопасности, где сидят отставные офицеры соответствующих органов. Но документы можно проверить и самостоятельно. Если фабрика по какой-то причине отказывается высылать эти документы, стоит насторожиться. Формальная оценка документов позволяет не только проверить благонадежность, но и определить, с кем вы имеете дело — с реальным производством или трейдерской компанией? Последний тип игроков довольно распространен в Китае, у них нет собственных мощностей, они перераспределяют полученные заказы по фабрикам и зарабатывают на комиссии. А нужен ли вам лишний посредник?

В документах следует посмотреть на уставной капитал, срок и место регистрации, сверить название компании, узнать, как зовут директора.

Советую также связаться с налоговыми органами в Китае и уточнить, реально ли существует такая компания, кто они, как у них все устроено.

Китайцы могут регистрировать компании с уставным капиталом от 10 000 юаней, но у реальной крупной фабрики в документах будет не менее 500 000  юаней или 3 млн руб. Это минимальный уставной капитал, который обычно фигурирует в документах промышленных предприятий. Если фабрика действительно что-то производит, и в штате работают, скажем, 20 сотрудников, то, скорее всего, ее уставной капитал будет больше.

Надо признаться, многие торговые компании также имеют и уставной капитал в несколько миллионов юаней, и солидную историю. Однажды мы работали с государственной торговой компанией, зарегистрированной в 1978 году. Нашему клиенту было выгоднее воспользоваться услугами брокера, который размещал заказы на разных фабриках и суммарно давал выгодные предложения по цене.

Этап второй: интернет-проверка

Постарайтесь найти максимальное количество открытой информации о компании. Название фабрики я советую вводить и по-английски, и по-китайски, а рядом написать слово scammer, что в переводе с английского значит  «обманщик, симулянт».

В интернете много специализированных ресурсов, на которых люди отслеживают «скамеров» из Китая. Если хотя бы на одном из них вы встретите упоминание вашей фабрики, насторожитесь.

Не факт, что в итоге вас 100% обманут. Понятно, что негатив могут размещать и конкуренты, но лучше заранее все прочитать. Потом можно будет напрямую спросить у менеджеров, почему о них такое пишут.

Почти на всех электронных платформах по поиску поставщиков есть так называемый аудит, который давным-давно уже прошли все крупные компании. В разделе «аудит» собраны фотографии с производства, отчеты, иногда даже видео. В большинстве случаев этим отчетам можно верить. Но помните, что такие отчеты отображают не текущее положение дел на фабрике, а то, которое было на момент подготовки отчета. Так что всегда проверяйте дату отчета.

Этап третий: личный аудит фабрики

Недавно мы ездили с проверкой на производство игрушек. Согласно отчетам на Alibaba.com, выбранный нами поставщик — один из самых надежных и больших в Китае. Мы приехали на место и поразились роскошному четырехэтажному офису, отличному складу с готовой продукцией и сырьем — тканями и аксессуарами. Правда, менеджер около получаса отказывался проводить нас в производственный цех. Оказалось, что на фабрике работают всего 20 швей, используется старое оборудование. Позже менеджер все же признался, что сейчас от компании осталось только имя, а все заказы они размещают на стороне, поскольку их собственное производство стало нерентабельным. Дела у компании шли в гору: они создали репутацию, получили множество положительных отзывов в интернете, добавили видеоконтент, заручились поддержкой местного правительства, но с 2008 года их бизнес начал затухать, и владельцы переориентировались с пошива игрушек на другие направления. И если бы мы не поехали на фабрику, то никогда не узнали бы правду. Поэтому личный контакт с менеджером, директором, руководителем отдела продаж и осмотр производства на месте — очень важные этапы проверки контрагента на благонадежность.

Что точно следует проверить? Оборудование, количество сотрудников, запасы, текущие запросы фабрики, надо пообщаться с рядовыми работниками и посмотреть, как они работают. Есть несколько простых вопросов, которые помогут понять, кто перед нами: менеджер реального предприятия или менеджер трейдинговой компании?

Первый вопрос: «Где у вас туалет для сотрудников?» Если это менеджер-посредник, который не работает на этой фабрике, то он, вероятнее всего, будет знать только местоположение туалета для управляющего персонала. Таким образом, этот простой вопрос сразу даст вам понять, имеет ли этот менеджер отношение к данному производству или нет.

Вторую хитрость мы используем, чтобы понять, действительно ли перед нами владелец фабрики. На китайском языке директор – «лаобань». Когда директор и его менеджер проводят экскурсию по фабрике, от них можно немного отстать и громко крикнуть: «Лаобань!» Важно заметить, кто обернется первым. Инстинктивно это сделает тот человек, кто реально владеет компанией. Если обернулись оба, есть вероятность, что тот, кто назывался директором, наврал. Это маленькая, но эффективная «фишка», позволяющая проверить, трейдер перед нами или все-таки реальный производитель.

Третий вопрос, который я часто задаю на фабрике: «Покажите людей, которые у вас занимаются разработкой». Китайцы очень гордятся своими R&D-отделами (от англ. – Research and Development).

Каждая фабрика уверяет, что у нее есть собственный отдел исследований, свои инженеры, свои профессиональные швеи, свое конструкторское бюро. Попросите менеджера рассказать про этот отдел и познакомить вас с несколькими разработчиками.

Обычно представители трейдинговых компаний не знают сотрудников поименно. Они говорят «вон та дверь направо», но лично никого представить не могут. Если же человек работает на фабрике полгода-год, он уже не раз с кем-то общался, разрабатывал новые товары, уточнял детали, поэтому напрямую знаком с отделом разработок.

Этап четвертый: проверка реквизитов

Начиная работать с китайской фабрикой, самостоятельно или через какого-то посредника, всегда подтверждайте банковские реквизиты по нескольким каналам связи: электронной почте, телефону, Skype, WhatsApp и т д. Мы, как правило, используем не менее трех каналов, прежде чем делать какие-то финансовые переводы.

Китайцы, особенно крупные государственные предприятия, редко заботятся о своей электронной безопасности, и один из частых способов обмана в Китае — подмена электронной почты.

Сравните адреса: sales001@whgrt.cn.com и saIes001@whgrt.cn.com. Подвох с разницей в одну лишь букву легко может остаться незамеченным. Тем временем первое письмо отправляется на правильную почту, а потом ее перехватывает робот и вся дальнейшая переписка с клиентом ведется уже с поддельного адреса.

Робот сканирует письмо, и если там есть ключевые слова — оплата, предоплата, деньги, то есть все, что связано с финансовыми операциями, он откидывает письмо в сторону, и им уже дальше занимаются люди. Если там нет таких слов, он автоматически пересылает корреспонденцию на нужный адрес. Вроде бы переписка идет между вами и контрагентом, но по факту есть еще посредник, который отслеживает момент передачи реквизитов на оплату. И в нужное время заменяет их другими.

Под крупные компании могут даже создавать аналогичные юридические лица. В Китае есть правило: внутри одной провинции компании не могут называться одинаково, но в разных провинциях названия фирм могут совпадать. Еще один способ выдать себя за фабрику: открыть одноименную компанию в Гонконге, а счет — в китайском банке. Подкопаться очень сложно. Вы получаете реквизиты и отправляете свои деньги не туда. Мошенники выручают несколько миллионов долларов и скрываются. И потом доказать что-то кому-то практически невозможно: клиенты изначально вели переписку с фабрикой через прослойку.

Сейчас на рынок Китая выходит все больше маленьких компаний, которые тоже не следят за своей безопасностью. Понятно, что когда речь идет о крупной федеральной компании, в работу включаются службы безопасности и, как правило, все проходит гладко. Но даже средняя региональная компания может не знать о подобных рисках.

Этап пятый: сохранять терпение

Я рассказал обо всех возможных методах проверки подрядчика на надежность, но помните, что проверки все равно не могут дать полной гарантии выполнения контрагентом своих обязательств. Проверка показывает, что фабрика, в принципе, может выполнить наши технические требования. Но вопрос, сделает ли она это, насколько качественно и сделает ли в срок, в конечном счете будет зависеть от качества выстроенной с китайцами коммуникации. Лучше контролировать процесс внутри Китая, чтобы маленькие недопонимания не выливались в огромное количество неточностей.

Проверять фабрики на благонадежность нужно обязательно, нельзя размещать заказы непонятно у кого, особенно если это оптовые поставки. Но сама проверка не дает 100% гарантии того, что все пройдет гладко. Не только китайцы, но даже педантичные немцы  периодически не докладывают в комплект оборудования несколько важных комплектующих. И это тоже приходится доказывать. У меня был реальный случай, когда с немецкого завода пришло оборудование без нескольких узлов. Такое случается со всеми производителями в мире, поэтому важно контролировать процесс на всех стадиях. Если отношения изначально построены правильно, то все конфликты можно цивилизованно разрешить, если нет — китайцы могут просто умыть руки.

Константин Бушуев, сооснователь компании Xiao Long Group

Читайте также:

Бизнес с Китаем: как найти партнера и контролировать поставки

Топ-5 сценариев мошенничества в работе с китайскими поставщиками

«Гуаньси», подарки, похвала. Особенности деловых переговоров в Китае

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
2575 просмотров
В избранное
Фокус
Фокус

Проверка контрагентов на банкротство, арбитражные дела и долги и др.

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.