Как выбрать нишу для бизнеса

Открываем новые ниши. Немного о стратегии голубого океана

Семён Плетнёв 29 января 2013

Каждый предприниматель мечтает работать на рынке, где достижимы высокие показатели прибыльности и очень низка конкуренция. Для того чтобы это стало реальностью, достаточно выбрать правильную нишу и модель поведения. Одна из самых выигрышных бизнес-стратегий, которая нравится и инвесторам, носит название стратегии голубого океана — Blue Ocean Strategy.

Этот термин придумали Чан Ким и Рене Моборн. В рамках европейской бизнес-школы INSEAD сегодня работает целый Институт стратегии голубого океана. Исследуемая теория иллюстрирует бурный рост и высокую прибыльность компаний, которые могут генерировать продуктивные бизнес-идеи, создавая не существовавший ранее спрос на новом рынке («голубой океан»), где практически отсутствуют конкуренты, вместо того чтобы конкурировать со множеством других игроков на малоприбыльных рынках («красный океан»).

Базируясь на 15-летних исследованиях, авторы книги используют в качестве примеров 150 компаний, успешно применявших стратегию, на отрезке 120 лет в 30 различных отраслях.

«Голубой океан» — это пространство нетронутых участков рынка, где есть возможность почти неограниченного роста и высоких прибылей. Точнее, рост ограничен спросом, но не подвержен влиянию конкурентов хотя бы какое-то время. Стратегия выхода в такую нишу заключается, по сути, в том, чтобы вместо гонки за конкурентами создавать собственные инновационные ценности, сочетающие новизну, практичность и низкие издержки. Прелесть стратегии состоит в следующем: она применима на практике.

Шесть приемов создания «голубого океана»

Работать без шаблонов

Нужно смотреть на ту сферу, в которой работает фирма, максимально широко. Нельзя ограничивать бизнес шаблонными рамками. Хорошо бы взглянуть на свой товар как на продукт-заменитель. К примеру, рестораны и кинотеатры — разные типы бизнеса, но, по сути, они удовлетворяют одну и ту же потребность людей — продают им возможность приятно провести вечер. Если добавить сюда еще и шопинг, получится классический торговый центр, где можно поесть и сходить в кино. Тот, кто первым придумал такой формат, заработал много денег. Конечно, потом его идею подхватил весь мир, но пионеры, как правило, снимают сливки.

Не зацикливаться на компромиссах

Нельзя оставаться в рамках компромисса «цена–качество» и быть рабом эластичности спроса. Покупатели хотят не просто в меру качественный продукт по адекватной цене, на их выбор влияет масса вещей. К примеру, техасская компания Curves создала «голубой океан», объединив преимущества домашних тренажерных залов и посещений фитнес-центров. Ее спортивные клубы расположены в шаговой доступности, недороги, лишены избыточной роскоши, по-домашнему уютные и при этом отлично оборудованы, там работают высокопрофессиональные инструкторы.

Понимать, кто а самом деле покупает товар

Изучив покупателей, можно понять, кто на самом деле принимает решение о приобретении товара. Например, на телевидении много рекламы для детей, хотя в большинстве своем покупателями они не являются. Или, скажем, датская фармацевтическая компания Novo Nordisk решила предлагать свой продукт не врачам, как это было принято традиционно, а непосредственно пациентам. Фирма разработала инновационное решение именно для них. И выпустила устройство, позволяющее сделать инъекцию инсулина самостоятельно, без привлечения врачей, простым нажатием на кнопку.

Делать товар эффективнее в использовании

Нужно подумать о том, какие дополнительные продукты и услуги можно включить в товар и какие потребности из смежных областей можно закрыть одним продуктом. К примеру, венгерская компания NABI, производящая рейсовые автобусы, обнаружила, что самые большие расходы город несет не столько в результате покупки транспортных средств, сколько на их техобслуживании и ремонте. NABI придумала легкий автобус из стеклопластика, который вообще не нужно покрывать антикоррозийным составом, затраты на прочий ремонт также оказались значительно дешевле.

Не забывать об эмоциональной привлекательности товара

Важно сочетать эмоциональную привлекательность своего продукта с функциональной. Хороший пример — фирма Swatch, которая перевела свой бизнес в сферу фэшн-индустрии, где, по сути, конкурентов не было. Тем самым компания ушла из погони за функциональностью, что обходится значительно дороже из-за жесткой конкуренции и необходимости тратиться на R&D.

Смотреть в будущее

Последний совет может показаться странным, но все-таки к нему лучше прислушаться: нужно читать научную фантастику и книги футурологов. Это даст возможность наблюдать за трендами, смотреть в будущее. К примеру, Гаррет Джонстон, востребованный бизнес-консультант, заметил тенденцию к исчезновению анонимности как категории. Понимая, что с распространением соцсетей, геопозиционных сервисов и интернета этот тренд будет только усиливаться, он решил основать компанию, помогающую сохранить инкогнито хотя бы на время. Другой пример — медиакомпания CNN, раньше всех конкурентов почувствовавшая значимость глобализации и открывшая первую круглосуточную всемирную службу новостей.

Чтобы разработать собственную уникальную стратегию выхода в «голубой океан», нужно рассматривать факторы, влияющие на рынок с четырех точек зрения:

  • Как упразднить то, что ограничивает бизнес?
  • Влияние каких факторов следует значительно снизить?
  • Какие факторы, наоборот, было бы полезно усилить?
  • Какие факторы, ранее не использовавшиеся игроками отрасли, следует создать?

Речь идет о том, чтобы компания сама постаралась выйти из поля действия негативных сил в отрасли, изменив свой продукт или услугу. К примеру, регистрация товара в качестве БАД — это отличный способ продавать продукт в аптеке без необходимости проведения многолетних дорогостоящих тестирований, обязательных для лекарств.


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
1968 просмотров
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.