Зачем бизнесу сотрудничать с производителями товаров

Рынок B2B всегда отличался своей уникальностью и требовал иных стратегий, чем рынок B2C. Его основные характеристики: сложный и длительный процесс продаж, коллективное решение о покупке, медленная скорость принятия решения. Однако в последнее время появляются инструменты, которые позволяют преодолеть некоторые барьеры и выстраивать сотрудничество предпринимателей с производителями напрямую.

По данным Gartner, к 2025 году 80% взаимодействий между поставщиками и покупателями в сфере B2B-продаж будут происходить онлайн. При этом большинство покупателей разочаровываются в процессе покупки, а традиционная воронка продаж для B2B-компаний переживает трансформацию.

С учетом того, что цифровизация в сфере B2B набирает обороты, выстраивать сотрудничество с производителями бизнесу становится проще. Уже сегодня есть инструменты, которые позволяют это делать. Речь идет не только о сайтах производителей, но также о маркетплейсах, на которых они могут представить свой товар.  

B2B-продажи в 2025 году: ключевые изменения

Остановимся на основных трендах, которые влияют на сектор B2B уже сегодня.

Процесс покупки в B2B устраивает далеко не всех. Этот процесс очень сложен. По мере появления новой информации покупателям приходится периодически пересматривать свое решение.

В связи с этим эксперты Gartner считают, что должен измениться сам подход в B2B-закупках. Нужно уделять внимание не столько процессу продаж, сколько поддержке покупателей. Отделы продаж должны помогать клиентам принимать обоснованные, точные решения, а не просто собирать лиды. Также важно устранять барьеры в воронке продаж.

Трансформация воронки продаж в B2B. Сегодня покупатели используют до десяти различных каналов при поиске решений. Это и созвоны по телефону, и личные встречи, и переписка по электронной почте, а также поиск в интернете и изучение сайтов поставщиков. Эти каналы дополняются новыми инструментами: чатами, виртуальными встречами, мобильными приложениями и др. Все больше покупателей в каждой отрасли требуют многоканального взаимодействия.

Управление данными как ключ к успеху в онлайн-продажах. Самая большая проблема с продажами у B2B-бизнеса связана с управлением данными. Чаще всего продукцию оптовиков, производителей товаров невозможно найти в интернете, потому что данные, лежащие в основе их больших и сложных каталогов продукции, отсутствуют, неполны или разрозненны.

Использование ИИ в продажах. Отделы продаж годами копили огромные массивы данных о своих потенциальных и реальных клиентах, но у них не всегда есть возможности проанализировать всю имеющуюся информацию. ИИ в ближайшие несколько лет станет драйвером изменений: он сделает объем данных более доступным и эффективным для отделов продаж.

Прямые продажи потребителю (D2C) становятся частью B2B. Исследование Gartner показало, что как минимум треть покупателей в секторе B2B хотели бы иметь опыт продаж без участия посредников. Среди миллениалов этот показатель выше.

Последний тренд особенно важен в современных рыночных условиях, потому что B2B-компании постоянно сталкиваются со множеством проблем. Дефицит сырья, перебои в поставках, рост затрат, нестабильность цен оказывают огромное давление на отношения между поставщиками и бизнесом.

С одной стороны, растущая конкуренция требует быстрых решений для удержания клиентов. С другой — сложные многоуровневые системы продаж в B2B-компаниях препятствуют прямому взаимодействию с конечными покупателями. В результате посредники теряют прибыль, а клиенты так и остаются с нерешенными проблемами, потому что у них нет прямого контакта с производителями.

Но несмотря на напряженную экономическую обстановку, требования клиентов не снижаются. На это влияет и распространение торговых интернет-площадок, в частности, B2B-маркетплейсов. Теперь покупатели предпочитают выбирать продукты из широкого спектра платформ, что делает цифровые каналы более важными для закупок в сфере B2B.

Одним из неотъемлемых элементов компаний, работающих в B2B, является консалтинг. Сегодня, как никогда ранее, клиенты требуют более тесных взаимосвязей с поставщиками по различным каналам. Наличие прямого контакта с производителем для решения вопросов и поиска решений, а также создание целостного опыта клиента и покупки становится важнейшим условием сотрудничества. Именно поэтому в B2B-среде стали чаще говорить о такой бизнес-модели, как D2C.

Особенности модели D2C

D2C (direct-to-consumer) – это модель, в рамках которой производитель продает товары покупателям напрямую, без посредников, чаще всего с помощью цифровых инструментов.

Для производителей эта модель означает создание собственных каналов дистрибуции, взятие под полный контроль цепочки поставок и создание надежной инфраструктуры и каналов связи для прямого взаимодействия с клиентами.

Суть D2C заключается в построении прочных отношений с клиентами на протяжении всего пути — от первоначального интереса к продукту до его использования после продажи.

Преимущества сотрудничества бизнеса с производителями

От прямого сотрудничества выигрывают обе стороны. Производитель расширяет данные о клиентах, улучшает контроль качества, может проявлять гибкость в нестабильных рыночных условиях, улучшать воронку продаж и повышать эффективность затрат. Бизнес в свою очередь получает оперативную поддержку, более качественный продукт на выгодных условиях, возможность озвучить свои потребности.

Решение проблем бизнеса в процессе использования продукта

Основное преимущество сотрудничества с производителями заключается в возможности решения всех проблем во время использования продукта. Ни один посредник не сможет разобраться в сложностях клиента лучше, чем сам производитель. Он хорошо знает свою продукцию и способен предложить персонализированные и выгодные условия клиенту.

При наличии посредников бизнесу сложно донести до производителя свои пожелания по продукту. Сотрудничество, наоборот, позволяет наладить прямой диалог.

Персонализированный подход

Модель продаж D2C позволяют при онлайн-продажах напрямую собирать и анализировать данные на всех этапах соприкосновения бизнеса с производителем. Благодаря этому производители получают комплексный обзор поведения клиентов и их удовлетворенности. Понимание того, что и почему покупают клиенты, помогает производителям разрабатывать планы по улучшению маркетинговых стратегий, точек соприкосновения и таргетинга. Для бизнеса это означает более персонализированные предложения, соответствующие их индивидуальным потребностям, возможности полезных для них перекрестных и дополнительных продаж, то есть расширение ассортимента согласно их текущему запросу.

Например, производитель продукции для промышленной безопасности использует данные для анализа покупок. Выясняется, что компании, закупающие каски, часто просматривают перчатки, но по какой-то причине редко завершают эту покупку. Производитель начинает рекомендовать перчатки клиентам на этапе, когда те добавляют в корзину каски. Таким образом, продвигается комплексное решение для обеспечения безопасности. Для клиента такой подход гораздо выгоднее и эффективнее — ему сразу же предлагают сопутствующий товар, который ему точно потребуется.

Наиболее полное представление об ассортименте и характеристиках продукта

Многоуровневая система продаж размывает маркетинговые сообщения бренда. Дистрибьюторы зачастую не имеют глубоких знаний о продукте, поэтому не могут обеспечить положительный опыт клиентов. Благодаря прямому сотрудничеству с производителем бизнес получает полную информацию об ассортименте и характеристиках продукта, а также качественное обслуживание. При такой модели взаимодействия производитель может эффективнее реагировать на конкретные потребности клиента.

Допустим, какой-то компании нужно закупить промышленный клей, при этом важно, чтобы он был термостойким. Дистрибьюторы могут упустить эту важную деталь. Но на ней наверняка акцентируют внимание производители клея с соответствующими характеристиками. И если продажи будут осуществляться напрямую у них, например, через B2B-маркетплейс, то компания сразу увидит товар с этим преимуществом.

Своевременная поддержка и консультации

На сегодняшний день существует множество инструментов, которые позволяют клиентам связаться с производителем напрямую. Это могут быть чат-боты, которые автоматизируют первые этапы взаимодействия. Например, они могут отвечать на основные вопросы, направлять пользователей и собирать контактную информацию в режиме 24/7. Еще один инструмент — это онлайн-чат. Он позволяет взаимодействовать с посетителями в режиме реального времени в формате техподдержки и ответов на вопросы.

Большую роль в консультировании клиентов играет контент-маркетинг. Многие компании, особенно те, которые разрабатывают IT-продукты для B2B, проводят полезные вебинары, делают интересные рассылки.

Хорошую эффективность показывает видеомаркетинг. Создание полезных и увлекательных роликов помогает бизнесу разобраться со сложной информацией и получить экспертную поддержку.

Не теряет актуальности и маркетинг в социальных сетях. Использование таких платформ, как VK, Дзен, Telegram, позволяет охватить широкую аудиторию и постоянно взаимодействовать с ней. Посредством распространения отраслевого контента и участия в обсуждениях выстраиваются крепкие отношения с клиентами.

Почему сотрудничество с производителями важно для успеха бизнеса

Современные цифровые решения позволяют бизнесу и производителям сотрудничать напрямую. По сравнению с классическими сложными структурами продаж такое взаимодействие приводит к снижению затрат.

Без дистрибьюторов компании могут значительно сократить накладные расходы, транзакционные издержки и даже затраты на маркетинг. При наличии цифровых каналов, в частности, маркетплейсов, клиенты могут совершать повторные покупки без дополнительных расходов на рекламу.

Для самих предпринимателей, которые делают закупки, важно то, что производитель может быстро отреагировать на их вопросы, помочь устранить проблемы, а также предложить индивидуальные решения с учетом их потребностей. Всю необходимую информацию покупатель получает без посредников.