Ассортиментная матрица малого ритейла: что оставить, убрать и допродать

Ассортиментная матрица помогает малому ритейлу управлять продажами, оценивать эффективность товаров и повышать прибыль. С ее помощью можно определить, какие позиции приносят основную выручку, какие стоит убрать, а какие выгодно допродать. Разбираемся, как составить и корректировать товарную матрицу, использовать анализ ABC, FMR и XYZ для развития магазина.

Что такое ассортиментная матрица в ритейле

Ассортиментная матрица — это список продуктов в продаже, распределенных по категориям. Она содержит информацию о параметрах товаров, данные для ведения учета, сведения о поставщиках.

С ее помощью можно точно анализировать продажи, на основе полученных данных формировать стратегию закупок, продвижения товара, корректировать цену.

Структура ассортиментной матрицы

Строгих правил создания товарной матрицы нет, каждый ритейлер пользуется своими шаблонами, наработками, с учетом типа реализуемых товаров. Для продуктов питания и техники обязательно учитывать срок годности, а для одежды уделять больше внимания сезонности.    

Группы товаров в матрице на примере магазина ноутбуков

Товары-локомотивы. Обеспечивают большую часть выручки, постоянно востребованы у клиентов. Например, в магазине ноутбуков это будут устройства, подходящие для работы, учебы, просмотра видео и комфортной навигации по всемирной сети. 

Дополнительные товары, увеличивающие доход, такие как сумки для ноутбуков, мыши, коврики и прочие аксессуары.

Полярные товары с улучшенными характеристиками, или наоборот, чуть хуже по качеству и цене, чем товар-локомотив. Их можно вводить в ассортимент понемногу.

Статусные товары высшего качества с соответствующей ценой, их тоже поддерживают на остатках в небольшом количестве или предлагают приобрести под заказ.

Реклама 16+

Контур.Маркет для розницы 14 дней бесплатно

Корректировка товарной матрицы

Для обоснованной корректировки товарной матрицы нужна регулярная аналитика, иногда по нескольким методикам, при управлении продажами в малом ритейле обычно применяют такие анализы: 

ABC

Это базовый анализ, который позволяет выявить самые ценные, промежуточные и нерентабельные позиции.

A – «локомотивы», составляют 20-25% от ассортимента, при этом дают 70-80% продаж.

B – промежуточные товары, составляют 30-35% от ассортимента, приносят 15-20% продаж. Помогают получить дополнительную прибыль. Если их продажи падают, можно использовать акции.

C – наименее ценные, которые могут составлять более 50% ассортимента, при этом приносить всего 5% продаж. Если продукт попал в эту категорию, его нужно распродавать и убирать из матрицы.

FMR

Анализ востребованности продукции по частоте продаж для управления складскими остатками.

F – максимально востребованная продукция с частыми всплесками продаж, которая всегда должна быть в наличии.

M – продукты со средней оборачиваемостью. Перезаполнять ими склады не нужно, но определенное стабильное количество должно быть в наличии.

R – почти не продается, долго занимает место на складе. 

XYZ

Прогнозирует спрос на товары, помогает оптимизировать запасы и сделать сезон продаж более предсказуемым.

X – товары со стабильным спросом, продажи которых можно спрогнозировать с точностью 5-15%.

Y – товары с колеблющимся спросом до 30-40%, на продажи которых влияет сезонность, реклама, тематические события и т.д.

Z – товары с нерегулярным спросом, который трудно прогнозировать. 

Дополнительно для некоторых сегментов рынка применяются SDE (анализ сложности закупки), VED (уровень жизненной необходимости продукта), но для малого ритейла первых трех методик обычно достаточно для формирования стратегии.

По полученным результатам ассортиментная матрица товаров ежедневного потребления может корректироваться еженедельно, в других сегментах изменения проводятся каждый квартал или месяц.

Почему так важен товар-локомотив

Это товары, пользующиеся высоким спросом, постоянно привлекающие покупателей и увеличивающие оборот магазина. Постоянная поддержка наличия локомотивов в каждой из товарных категорий критична для конкурентоспособности торговой точки.

Задачи, которые решает локомотив

Привлечение покупателя. Покупатель приходит в магазин за локомотивами и одновременно спонтанно приобретает дополнительные товары, увеличивая чек.

Формирование имиджа. Наличие популярного продукта улучшает репутацию продавца и укрепляет доверие покупателей.

Стабилизация. Товар привлекает большую аудиторию и обеспечивает высокий оборот.

Правила использования локомотива для развития бизнеса:

• регулярное пополнение запасов;

• акцентированное расположение на витрине или выкладка в зонах повышенного внимания;

• использование брендов-локомотивов для повышения узнаваемости магазинов ритейлера (акции, промо, реклама и т.д.).

Аналитика конкурентов

Конкуренты могут иметь специальные условия от некоторых поставщиков и предлагать товар, аналогичный вашему, по сниженной цене, поэтому кроме аналитики собственной матрицы нужно проводить исследование ассортимента конкурентов.

Если рынок перенасыщен определенным товаром, он продается по низким или демпинговым ценам у ближайших конкурентов, то, возможно, вам стоит заменить его на аналог.

Если ваши нишевые конкуренты уже активно используют привычные для покупателей локомотивы, то выходить в конкуренцию с таким же товаром будет сложнее.

Реклама 16+

Управляйте розничным бизнесом, автоматизируйте продажи и получайте больше, повышая лояльность

Фактор сезонности

Сезонность — один из главных факторов спроса, его надо учитывать, чтобы не перегружать склады. При составлении собственной товарной матрицы можно проанализировать продажи конкурентов за год, а также воспользоваться сервисами мониторинга запросов в поисковиках: Яндекс Вордстат, Google Analytics.

Для контроля заполненности склада рассчитывается коэффициент сезонности за кварталы или за месяцы по формуле:

продажи за определенный месяц (или квартал) /среднегодовые продажи за месяц (или квартал)

Пример

В ассортименте магазина есть зеленый чай, статистика продаж по нему за последний год представлена следующим образом:

Общая сумма продаж за год = 935 кг.

Среднемесячные продажи составляют: 935 / 12 ≈ 77.91 кг.

Далее вычисляем коэффициенты сезонности для каждого месяца, разделив количество продаж каждого месяца на среднемесячную величину:

• Январь: 50/77.91 ≈ 0.64

• Февраль: 55/77.91 ≈ 0.70

• Март: 60/77.91 ≈ 0.77

• Апрель: 65/77.91 ≈ 0.83

• Май: 70/77.91 ≈ 0.90

• Июнь: 75/77.91 ≈ 0.96

• Июль: 80/77.91 ≈ 1.03

• Август:85/77.91 ≈ 1.09

• Сентябрь: 90/77.91 ≈ 1.16

• Октябрь: 95/77.91 ≈ 1.22

• Ноябрь: 100/77.91 ≈ 1.28

• Декабрь: 105/77.91 ≈ 1.34

Полученные значения показывают степень отклонения ежемесячных объемов продаж от средней величины. Например, декабрьские продажи превышают средний уровень примерно на 35%, тогда как январские продажи почти вдвое меньше средних значений.

Эти коэффициенты позволяют бизнесу лучше планировать поставки товаров, рекламные кампании, управлять запасами и адаптироваться к изменениям потребительского поведения в течение года.

Смена трендов

Отслеживание смены трендов в вашей нише (не только в РФ) помогает спрогнозировать, какие товары могут потерять спрос, а какие будут набирать популярность. Для отслеживания трендов можно анализировать маркетплейсы, пользоваться теми же Вордстат и Google Analytics. По запросам в этих системах можно отследить тренды в любых сегментах ритейла.

Например, в строительном магазине продается штукатурка, продавец выбирает бренды поставщика для «локомотивной» штукатурки на ближайшие три месяца. В Вордстате можно отследить, как менялась популярность тех или иных брендов по запросам в этом городе за последние годы и кварталы, закупить продукт с высоким рейтингом и распродать по акции бренд, теряющий позиции.

Заключение

Регулярная корректировка ассортиментной матрицы на основе аналитических данных позволяет обоснованно управлять товарными остатками, избегать упущенных продаж и заполненности складов неликвидными позициями, планировать сезонные акции.